商品混凝土企業(yè)應收賬款管理研究

柳金昌

摘要：隨著國家對房地產市場投資的調控，混凝土市場需求逐漸趨于飽和，從賣方市場轉向買方市場。商品混凝土企業(yè)為了自身生存、發(fā)展的需要，搶占市場，采取低價、墊資策略釋放大量產能，于是形成了大量的應收賬款，致使企業(yè)資金周轉不靈，壞賬風險加大。混凝土企業(yè)應收賬款管理的好壞，直接關系到企業(yè)的生死存亡。文章先從混凝土企業(yè)應收賬款管理中存在的問題入手，結合多年來的從業(yè)經驗，條分縷析，最終提出解決問題的對策及建議，以供同行參考。

關鍵詞：商品混凝土企業(yè);應收賬款管理;應對措施

我國商品混凝土年產量已連續(xù)多年超過世界混凝土年產量的50%，2020年全年混凝土出貨量達2.25億立方。混凝土企業(yè)面對如此龐大的市場，加之下游企業(yè)融資渠道不暢，資金流普遍短缺，大多數客戶未能按合同約定付款，導致混凝土企業(yè)應收賬款居高不下，極度短缺的現(xiàn)金流會成為壓死駱駝的最后一根稻草，使混凝土企業(yè)陷入萬劫不復的境地。

一、加強混凝土企業(yè)應收賬款管理的重要性

近年來，為保護國家生態(tài)環(huán)境，政府出臺多項優(yōu)惠政策，促進預拌混凝土的推廣使用，混凝土企業(yè)抓住千載難逢的機會，如雨后春筍般蓬勃發(fā)展，經過一段高速增長后，產能利用率已不足50%，混凝土企業(yè)之間為了搶奪客戶，通過賒銷、墊資、降價等手段開展市場競爭，謀求市場占有率，最終導致應收賬款越滾越大，呈持續(xù)上升態(tài)勢，增加了企業(yè)的經營風險與財務風險。龐大的應收賬款，增加了企業(yè)的收賬成本，加大了企業(yè)的壞賬風險。因企業(yè)資金周轉困難，嚴重阻礙了企業(yè)的高質量發(fā)展。因此，必須對混凝土企業(yè)的應收賬款全面剖析，采取強有力的措施，將應收賬款壓降在合理范圍，已成為混凝土企業(yè)需要長期面對和解決的重大難題。

二、目前混凝土企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）產能過剩引發(fā)行業(yè)無序競爭，企業(yè)經營環(huán)境不斷惡化

近年來，在豐厚回報率的驅使下，社會資本不斷涌向混凝土行業(yè)，短期內混凝土企業(yè)產能迅速膨脹，業(yè)內各企業(yè)為了釋放產能引發(fā)無序競爭，外部經營環(huán)境不斷惡化。國家持續(xù)宏觀經濟調控，堅持“房住不炒”的定位，不將房地產作為短期刺激經濟的手段，房地產企業(yè)融資渠道不暢，資金普遍短缺。在諸多不利因素的影響下，導致混凝土企業(yè)應收賬款居高不下，呈逐年上升的趨勢。

（二）應收賬款日常管理粗放，合同簽訂不規(guī)范

混凝土企業(yè)受自身規(guī)模的影響，管理制度不健全，沒有長遠的發(fā)展規(guī)劃，只重視眼前利益，不考慮長遠發(fā)展。應收賬款賬目管理混亂，銷售與財務的記錄不一致，財務監(jiān)管難度大，容易發(fā)生舞弊行為;與客戶對賬結算的確權憑證不規(guī)范，對方簽章多為項目章或僅有個人簽名，不規(guī)范操作為日后收款埋下隱患，一旦提起訴訟資料的法定效力問題有可能不被法院采納;銷售合同簽訂質量不高，大多用項目章或個人簽名代替合同專用章，且未取得總公司委托簽訂合同的授權委托書，合同簽訂主體不合格;對方利用合同漏洞拖延付款，比如對付款節(jié)點約定模糊，對結算方式約定不具體導致客戶隨意拖延付款，使用商票、保理等方式結算，更有甚者用房子抵賬，給混凝土企業(yè)造成經濟損失;發(fā)出混凝土的規(guī)格記錄不準，銷售價格計算錯誤，導致應收賬款記錄不準。

（三）績效考核制度不完善，調動不了銷售回款的積極性

大多數混凝土企業(yè)銷售隊伍不穩(wěn)定，自己不培養(yǎng)人才，同行之間習慣于相互挖墻角，造成人員流動性大。績效考核制度不完善，調動不了銷售人員回款的積極性。制定銷售部門績效考核辦法時，前期市場調研不充分，考核指標體系設計不規(guī)范，指標權重設置不合理，提成系數不科學，導致銷售人員借助制度漏洞鉆空子，當激勵效果不明顯時，導致考核制度經常修改。考核指標單一，多數企業(yè)僅考核量、款指標，暨月度內僅對混凝土出貨量及回款總額分別給定一個系數，分別算出各自的提成加總后作為當月的報酬，這種考核制度的缺點：一是沒有將全年的回款計劃層層分解到每位銷售人員的頭上，壓力傳導不到位;二是未能將回款按賬齡劃分開，不管賬齡長短統(tǒng)一適用一個提成標準，不能很好的激勵銷售人員按合同約定積極收款;三是未能將收到的現(xiàn)款、票據、抵賬分別適用不同的提成率，導致大部分銷售人員采取票據、抵賬方式結算;四是未將回款率、價格因素考慮進去。可見制定一部完善的銷售績效考核辦法，對于加強應收賬款管控、提高企業(yè)經濟效益是多么重要。

（四）客戶信用評價制度缺失，賒銷審批流程不規(guī)范

企業(yè)主要負責人缺乏風險意識，不重視市場調查，盲目發(fā)展客戶，對客戶的資產規(guī)模、 財務狀況、經營能力、付款歷史等未進行客觀、理性的分析對比，就盲目簽訂合同，導致大部分合同未能按約定的付款條款執(zhí)行。對合同約定外的賒銷部分均未實施有效的審批，無法明確相關責任人，當欠款超出其支付能力時仍然繼續(xù)供貨，導致應收賬款失控，資金周轉不靈。

三、針對以上問題的解決對策

（一）開展市場競合去產能，兼并重組解困局

由于混凝土企業(yè)產品同質化嚴重，企業(yè)間如何開展良性的市場競爭，向來是最能考驗每位企業(yè)家智慧的，如果不能與其他競爭者理順良好的關系，極易引發(fā)惡性競爭，整個行業(yè)良性發(fā)展受阻，靠墊資及低價競爭換來的市場相信是整個行業(yè)所不愿看到的。混凝土企業(yè)在區(qū)域內要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，大企業(yè)要發(fā)揮在市場中的引領作用，擔負起自己的使命，通過行業(yè)協(xié)會逐步灌輸中國建材倡導的市場競合理念，暨“行業(yè)利益高于企業(yè)利益，企業(yè)利益孕于行業(yè)之中”，改善行業(yè)內企業(yè)之間的關系，形成新型、有序的競合關系。當一家企業(yè)按合同正常收款多次遇阻后，可通過行業(yè)協(xié)會平臺發(fā)布配合收款通知，會員為了收款在停供期間，其它會員不得介入，逼迫客戶按合約付款。從長遠看，混凝土企業(yè)要去產能，最終走兼并重組道路，整合市場資源，逐步探索出一條引導市場規(guī)范化發(fā)展的道路，才能將混凝土企業(yè)的應收賬款控制在一個合理的范圍內。有所為有所不為，混凝土企業(yè)要采取揚長避短的策略，謹慎進入房地產項目，盡量回避因政策導向造成房地產行業(yè)現(xiàn)金流短缺的不利因素，將銷售重心向國家重點建設項目、基礎建設項目、公路、橋涵、水利建設項目傾斜，這些項目涉及國計民生，項目資金有保障，對降低混凝土企業(yè)的應收賬款有幫助。

（二）加強應收賬款管控，規(guī)范合同簽訂流程

目前，應收賬款是混凝土企業(yè)最大的一項資產，國資委已將應收賬款、存貨占用資金的壓降（“兩金”壓降）納入考核國企管理層的KPI指標，應收賬款占用資金的過快增長極大的影響了企業(yè)的運行效率，加大了運行風險。混凝土企業(yè)只有不斷完善管理制度，加強應收賬款管控，不圖眼前利益，放眼長遠，制定中長期發(fā)展規(guī)劃。注重應收賬款管理細節(jié)，同過去粗放型的管理方式說再見，向將來精細化的管理模式邁進。充分發(fā)揮財務部門對應收賬款的監(jiān)管，財務人員要主動融入銷售業(yè)務中，對應收賬款事前、事中、事后監(jiān)督，從合同簽訂、對賬結算、收據管控、發(fā)票開具、賬齡預警分析等環(huán)節(jié)入手，積極實現(xiàn)業(yè)財融合。由于混凝土企業(yè)產品無庫存的特殊性，發(fā)出及銷售，不管是否開具發(fā)票，財務均要對發(fā)出的混凝土在會計賬簿上記錄暫估應收賬款，正式開具發(fā)票后，沖銷暫估應收賬款，準確記錄客戶應收賬款;銷售、財務部門之間每月至少按客戶、按項目對賬一次，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，保證企業(yè)內部賬目清晰。除此之外，督促銷售部門與客戶每月至少進行一次對賬工作，要求客戶在對賬結算單上簽字并加蓋公章，除非總公司有授權慎蓋項目章，在雙方對賬無誤后，及時開具發(fā)票并移交客戶及時掛賬。對賬結算單一式三份，客戶留存一份，公司兩份，一份作為應收賬款確權憑證保存銷售部，作為日后收款或起訴的法定憑證，另一份作為開票附件隨同發(fā)票保存在會計憑證中。財務部對銷售部提交的開票申請，審核時執(zhí)行“四查”制度，即查合同、查資質、查結算單、查“四流合一”。查合同，重點檢查與受票單位是否簽訂銷售合同，簽訂合同的主體是否合規(guī)，有無明顯損害企業(yè)利益的條款;查資質，重點關注受票單位的合法性、有無營業(yè)執(zhí)照、委托授權書等資質文件;查結算單，商混企業(yè)基于復雜的市場環(huán)境，對客戶的報價基本上執(zhí)行的是“一戶一策”方針，合同簽訂的價格每戶是有差異的，銷售統(tǒng)計對銷售合同價格的執(zhí)行情況是否嚴格按照合同統(tǒng)計，直接關系到企業(yè)收入計量的準確性，結算單有無對方的簽章或合同約定結算人的簽字、結算單價是否與合同約定一致;查“四流合一”，即合同流、資金流、貨物流、發(fā)票流是否一致，若不符“四流合一”存在涉稅風險，一旦稅務機關認定為虛開發(fā)票行為，除對企業(yè)進行處罰外，相關人員涉嫌虛開發(fā)票罪，經核實后還要追究刑事責任。總的來說就是堅持開票“四查”制度，規(guī)范對賬流程，加強對賬力度，及時確認債權，減少呆、壞賬損失、防范涉稅風險。

銷售合同簽訂要嚴格執(zhí)行審批流程，嚴禁先供貨后簽合同，為保合同質量，法務、財務、質量、生產、運輸服務等部門均要參與合同評審工作，進行合規(guī)性審查。合同簽訂主體一定要合法，不具備簽訂合同的分公司或項目部一定要取得總公司的授權，合同簽章要蓋合同專用章或公章。合同條款要嚴謹，對付款節(jié)點的約定要清晰明了，不簽付款條款具有諸如“甲方項目驗收合格后付款、根據甲方的付款進度同比例付款”等不可控字眼的合同;不簽或少簽非現(xiàn)金結算的合同，比如使用商票結算的，由于大多數客戶出具的商票存在不能按期兌付的風險，還有的客戶提出使用自己開發(fā)的商品房抵賬結算，由于房子抵入后，企業(yè)難以在短期內脫手，變現(xiàn)能力差，時間一長，還要交納物業(yè)費等費用，得不償失。

（三）完善績效考核制度，充分調動銷售人員的積極性

現(xiàn)階段對于商混企業(yè)而言，銷售部門的首要任務就是千方百計的將應收賬款降下來，控制在一個合理的范圍內，才能保證企業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，要實現(xiàn)這一目標，必須完善績效考核制度、充分調動銷售人員的積極性。

首先要設計績效考核指標體系，通常至少應包括以下幾項指標：銷量完成率指標，企業(yè)通常要在上年末編制下年度的銷售預算，該指標為月度實際銷量與預算的比率;回款計劃完成率指標，該指標中回款為各種類型的回款，回款計劃按照年度預算結合合同付款條款計算的合同應收款綜合確定;業(yè)務招待費指標、服務指標及對賬結算的及時性、統(tǒng)計報表報送的及時性等指標。績效評價考核指標具體權重及評分標準如下所述：銷量完成率指標：權重占10分，按比率法考核，評分標準為“按月度計劃完成率每升降1%，獎扣1分”;回款計劃完成率：權重占70分，按比率法考核，評分標準為“按月度回款計劃完成率每升降1%，獎2分扣1分”;業(yè)務招待費：權重占10分，月度考核，評分標準為“每月標準1.5萬元，實際較計劃每升降10%，扣獎1分”;服務項目（工地走訪、客戶滿意度調查、協(xié)調處理問題）：權重占5分，按減分法考核，評分標準為“每月至少完成5次，每少一次扣1分”;銷售管理方面（統(tǒng)計報表、對賬結算的準確及時性）：權重占5分，按減分法考核，評分標準為“未按時完成各類統(tǒng)計報表上報、對賬結算工作不及時者，每出現(xiàn)1次扣1分”。考核銷量指標時，首先要按照當月平均銷售價格分三檔統(tǒng)計銷量，位于平均價格90%～110%閉區(qū)間的銷量按基準提成每立方0.20元計算銷量提成，位于該價格區(qū)間下方對應的銷量提成按每立方0.18元計算銷量提成，位于該價格區(qū)間上方對應的銷量提成按每立方0.22元計算銷量提成，然后將這三檔銷量提成加總后得出銷量總提成;回款提成的計算與此類似，可從回款類型及回款的賬齡兩個維度考核，回款類型以現(xiàn)金回款為例，首先要對當月的回款按照賬齡長短劃分為預收款、按合同約定收款、按合同約定逾期1～3個月收款、逾期3～6個月收款、逾期6～12個月收款、逾期1～2年收款、逾期2年以上收款7個檔次，然后對不同檔次的回款金額適配不同的提成率，對應的提成率分別為2.6‰、2.4‰、2.2‰、2.0‰、1.8‰、1.5‰、1.0‰，最后匯總計算回款總提成;采用銀行承兌匯票收款的，相對應的提成率在現(xiàn)金回款提成率的基礎上下調0.1個千分點;采用商業(yè)承兌匯票收款的，相對應的提成率在現(xiàn)金回款提成率的基礎上下調0.2個千分點;采用保理業(yè)務收款的，相對應的提成率在現(xiàn)金回款提成率的基礎上下調0.15個千分點;采用其他方式收款的，相對應的提成率在現(xiàn)金回款提成率的基礎上根據風險大小做適當調整。計算出銷量總提成及回款總提成后，將兩項金額加總后再乘以績效評價考核得分，再除以100后就算出銷售部當月的總報酬。計算銷售員個人的報酬時可參考部門的計算辦法，但要注意對回款提成這一塊，不能當月全部發(fā)放，按照月度發(fā)放50%、年度考核發(fā)放30%，項目全部回款后再發(fā)放20%，目的在于督促銷售員及時回收尾款，使應收賬款控制在合理的范圍內，減少壞賬損失。

（四）加強信用額度控制，強化賒銷審批

混凝土企業(yè)應制定科學合理的信用政策，根據客戶的品質、能力、資本、抵押、條件等標準，在全面考察和評價的基礎上，授予客戶相應的信用額度和信用期限。同時，還應建立信用額度動態(tài)管理和預警機制，根據客戶長期的表現(xiàn)實行動態(tài)調整，銷售部門對于發(fā)生的賒銷業(yè)務，必須履行相關賒銷審批流程，規(guī)范審批、當客戶欠款達到信用額度時觸發(fā)熔斷機制，及時停供，達到止損的目的。如未履行有效審批，給公司造成損失的，誰造成，誰承擔。一旦客戶信用狀況嚴重惡化且合作價值不大時，應及時預警，提請公司領導研究后，及時動用法律手段催款，實施資產保全措施，查封對方賬戶，以防轉移資產，盡量減少企業(yè)損失。

四、結語

當前形勢下，混凝土企業(yè)應收賬款的存在是難免的，唯有不斷加強自身建設，完善各項規(guī)章制度，苦煉內功，有所為有所不為，加強應收賬款管控，制定合理的績效考核辦法，充分調動銷售人員的積極性，積極開展市場競合，扭轉行業(yè)不正之風。從長遠看，混凝土企業(yè)最終要走兼并重組道路，整合市場資源，去產能，逐步將應收賬款控制在合理的范圍內，最終探索出一條適合混凝土企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的道路。

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（作者單位：天水賽馬混凝土工程有限公司）