共創共贏營銷機制的構建與實施

謝慶一（石橫特鋼集團有限公司營銷公司）

目前，企業不可能獨立存在，每個企業都是產業鏈中不可或缺的環節。正如管理學大師德魯克所言“創造顧客需要的價值”，企業存在的意義正是為顧客創造價值，而企業的盈利正是為顧客創造價值的結果。在企業的發展過程中既要有競爭，也要有合作，如果只談合作不談競爭，企業發展就沒有活力；如果只談競爭，不談合作，企業發展就不能實現借力雙贏，唯一的辦法就是互惠合作。

“共創、共贏”是石橫特鋼的企業核心價值觀，也是企業經營恪守的商業準則。隨著社會環境變化、時代變遷及企業的發展，石橫特鋼經歷了從“競爭”到“競合”、從“獨立”到“協同”的經營發展歷程。通過對客戶有效培育、管理，共同開拓市場，實現與客戶攜手共贏；與競爭對手高效協同，保證銷售秩序穩定可控。“共創、共贏”的營銷理念已深入石橫特鋼，一方面為企業市場競爭力提供強而有力的支撐，為企業價值創造提供源源不斷的動力；另一方面樹立了優秀的行業經營典范。

理念內涵

共創，就是共同努力，共同奮斗；共贏，就是共同發展，共同進步。共創是實現共贏的過程和條件，共贏是企業與關聯者共同實現的結果和目標，二者相輔相成，有機統一。共創即團結內外部力量，整合內外部資源優勢，與客戶加強合作，與競爭對手共同維護市場，共同開拓市場、創造價值，實現共贏。共贏即與同質化競爭對手采取竟合策略，共同向市場要效益；與客戶實現共創、共贏，共同開發市場，形成利益共同體，共享市場成果。

“一花獨放不是春，百花齊放春滿園”，先有共創才會有共贏，只有共贏才能發展，通過與客戶、競爭對手合作，共同創造輝煌。與競爭對手采取竟合策略，形成良性競爭，共同維護市場秩序；與客戶形成“共創、共贏、共同發展”的合作利益共同體，“培養優質客戶、實現共同提升”。

主要做法

（一）構建市場協同機制

沒有永遠的對手，只有永遠的朋友。競爭對手之間長期惡性競爭，只會造成兩敗俱傷。同行業之間采取合作共贏策略，共同維護市場秩序，抱團取暖，實現“雙贏”或“群贏”。石橫特鋼作為同行協同機制的最早倡導與發起者，在省內鋼企之間建立起了良好協作氛圍，并在國內鋼企中樹立了行業合作的優秀典范。

信息是營銷管理的基礎。石橫特鋼對內各部門、層級之間有效實施產銷信息聯動，對外做好行業信息的互通有無、對標挖潛。與周邊同行實行信息溝通聯動，對價格、產銷存情況等對比分析；定期與國內先進企業進行對標交流，取長補短、持續改進。多年來，通過加強省內鋼廠溝通協調，加強對各自經銷商的管理約束，共同維護市場，避免無序競爭，規范價格秩序管理。此外，與同行的合作還體現在營銷價格管理研究與提升方面，合理確定各類產品的定價模式與價格體系，向市場要效益，實現效益的共同提升。

（二）培育優質客戶隊伍

根據產品的市場競爭狀況、產品特性與不同的顧客群體，選擇確定建立適合各類產品的銷售渠道，建立以協議戶分銷與直銷為主的全面電商平臺化的銷售體系。通過開發維護，靈活有效的銷售策略，不斷挖掘市場潛力、擴大銷售，實現目標市場的穩定占有率與絕對銷量的有效提升，實現客戶銷售渠道的穩定，將目標市場建設成根據地。

以“公平、穩定、誠信、共贏、發展”為客戶管理理念，以“培育優質客戶、實現共同提升”為客戶管理目標，做好客戶管理建設工作。培育長期、穩定、認同企業文化、具有價值貢獻的優質客戶隊伍，發展戰略客戶關系。本著“共創、共贏”，建立有效的客戶開發、培養、維護機制，組建誠信優質、協同發展的客戶隊伍。不斷加強與客戶的交流溝通，加深升華合作關系，形成緊密型利益共同體，共享市場成果。

主要措施有：按銷售市場目標規劃動態優化客戶結構與數量，實現市場定位、資源供應與客戶數量的合理配置；組織客戶做好市場區域分工，制定《區域合作公約》，規避客戶間的不良惡性競爭；踐行“客我共贏”模式，兼顧雙方利益；設定產品直銷比例，做好直銷分銷兩條腿走路；按業績貢獻給予獎勵，給予成長性強的客戶提供服務增值；建立客戶評價模型，完善客戶準入、運行、退出信譽評價機制，動態優化客戶結構。

（三）推動客戶價值管理

客戶管理的核心是客戶價值管理，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。客戶價值管理主要從四方面的工作入手：一是品牌與利潤價值的提升，即合作中與客戶共同尋找盈利點，推動產品知名度及溢價增值；二是信息價值的獲取，即企業與客戶進行雙向互動溝通，由客戶以各種方式提供的各類信息；三是口碑價值的積攢，即由滿意的客戶向他人宣傳本企業的產品或者服務，客戶主動推薦和口碑傳播會使企業的知名度和美譽度迅速提升；四是忠誠價值的培養，即培養客戶忠誠度，使客戶堅持老品牌。

（四）戰略客戶延伸管理

重視客戶服務，不斷提升服務水平。以“服務營銷、顧客滿意”為原則，在全公司推行“以客戶關注為焦點、以客戶需求為中心”的理念，形成全員化、經常化、制度化、系統化的服務體系。堅持鋼鐵產品生命線，做好前置、過程與后期服務，前置服務包括市場調研、產品設計、提供咨詢服務等。過程服務主要指在交易過程中，向買方或賣方提供的服務，如接待服務、裝卸車服務、隨貨通行手續辦理等。后置服務主要指與購買產品或銷售產品有連帶關系，并且有益于客戶特征的服務，如產品使用效果驗證反饋、產品送達后質量狀況、關聯產品使用及推廣培訓等方面的服務。

加強客戶滿意度管理，合理解決客戶訴求。客戶滿意度管理重點在于傾聽客戶心聲，通過了解客戶訴求，發現問題并建立互信，共謀發展。對質量要求高標準，鋼材產品不僅要做“合格品”，更要做“優質品”，并不斷提升品牌的社會知名度、市場美譽度及客戶忠誠度。根據客戶信息反饋，制定產品、客服等改進措施；市場調查，了解客戶銷售中存在問題；開展多種形式的戰略活動，讓客戶共同參與市場、產品開發。

鞏固發展客戶關系，防止關系倒退與中止。在維系客戶關系方面，石橫特鋼始終堅持用心服務，將客戶服務與企業利益相結合，形成產業鏈上的共同體。認真對待，滿足客戶合理需求，用細節感動客戶。信守原則，兌現客戶每一個承諾。從公共關系、品牌傳播、網絡合作、開發推廣實施宣傳產品品牌，持續提升企業與產品形象，為客戶提供增值服務。

實施效果

多年以來，石橫特鋼堅持“共創、共贏”的營銷管理理念，通過有效合作，客戶的滿意度和信任度大幅提高，企業創新能力、競爭力和經營業績持續提升。與對手競合共進，共同應對市場挑戰；與客戶同舟共濟，披荊斬棘，創造佳績。通過不懈努力，企業協同、產品價格體系不斷優化，保持了較好的產品盈利能力，創造了豐厚的經濟效益。

（一）銷量穩步增長，市場占有率穩步提升

通過與客戶有效的合作，共同發展，在確保公司產銷率100%基礎上，客戶銷售額大幅增長。精細化、差異化產品銷量增長50%以上，鋼材銷量創歷史新高，產品核心市場占有率穩步提升，近三年提升1.5倍。

（二）品牌效應凸顯，議價能力增強

創新性的發起協調聯動機制，率先實現區域內價格協同，共同應對市場風險，規范市場行為，避免無序競爭。通過良好的信譽、品牌建設及客戶合作推廣，產品價格引領市場，品牌溢價明顯，創效顯著。例如，建材產品已處于省內一線品牌地位。

（三）價格體系優化，實現增效

在確保客戶應對競爭，保證銷售的前提下，引領價格體系優化，通過對產品定價模式與價格體系優化，實現高材質、高規格增效；在與對手有差異化的或資源相對緊張的產品、品種、規格，階段性合理提升加價實現增效。

（四）客戶結構優化，戰略市場比例增加

優化客戶結構，實現戰略客戶和重點客戶的銷售比例提升20個百分點，增強了渠道控制力。通過對戰略重點市場客戶布局優化、資源投放增加，引導提升戰略重點市場銷量，鼓勵重點客戶借助地方優勢加大終端市場開發力度，確保現有重點客戶群的銷量及份額保持穩定并逐步提升。

總結

為適應當前新時代、新形勢的快速變化，企業不僅要加強自身實力建設，企業與企業之間、企業與客戶之間的交流、合作更為重要，通過合作實現資源的有效整合、創造更多的價值。先有共創才會有共贏，只有共贏才能發展，通過創新創造來成就客戶、又通過共贏來分享價值。時間更迭，時代變遷，唯有合作是不變真理，是企業長期發展的動力和源泉。