幼兒平衡車培訓市場營銷策略研究

牡丹江師范學院 孫 藏

一、引言

隨著經濟的快速發展以及文化水平的提高，人們的消費水平逐漸提升，尤其是現代新一代的年輕90 后家長，開始重視幼兒的身心健康發展，如對2-6 歲幼兒的協調、平衡、靈敏、柔韌等身體的綜合素質開始受到了關注[1-2]。因此，幼兒服務市場和體育產業給創業者帶來了前所未有的機遇和挑戰。而幼兒平衡車運動是一項綜合性的、全身性的幼兒體育運動項目，具有很強的觀賞性和娛樂性，課程以游戲為中心，訓練內容科學合理，在運動過程中能夠提高幼兒參與運動的積極性，運動項目符合幼兒年齡特點[3]，是目前針對2-6 歲幼兒最適合的運動項目。因此，很多人被幼兒平衡車行業市場發展前景所吸引，全國各地開始大規模成立幼兒平衡車培訓機構，本文通過對幼兒平衡車培訓市場營銷現狀分析，為幼兒平衡車培訓市場營銷策略提供一些改進和建議，對幼兒平衡車培訓機構的發展提供一定的理論基礎。

二、幼兒平衡車培訓市場營銷現狀與分析

幼兒平衡車運動在國外發展相對較早，因此，國外品牌幼兒平衡車迅速引進中國，目前被市場認可度較高的有三種品牌，分別是美國的Strider、德國的KOKUA 以及德國的PUPY，本文主要以這三種國外品牌，分析幼兒平衡車培訓在我國的發展以及經營模式。

美國Strider 主要引進我國兩款車型，但需要改裝的地方較多，所以整個車子改裝下來花費較大。Strider 主要以競速運動為主，每年在國內外都有很多賽事，競爭相當激烈。德國KOKUA，引進中國兩款車型，以親子游戲、戶外活動、玩伴為主，更注重幼兒的成長，成長比成績更重要。有競速運動和競技運動兩種，是所有平衡車品牌里最適合競技的一款車，賽事形式多樣。德國PUKY 針對不同年齡以及身高不同的幼兒，主要設計出了兩款車型。三個品牌不同之處在于Strider 和KOKUA 是國外品牌，中國制造，而PUKY 是整車從德國原裝進入我國，以親子活動騎行為特色，主打環球騎行、騎樂節等活動。

（一）幼兒平衡車培訓機構經營情況

（1）以親子活動為主題。主要是接觸幼兒平衡車較早的以及思想觀念較強的幼兒家長創業開辦，以平衡車為主題的采摘活動、野餐形式、野外郊游等組織騎平衡車的孩子進行戶外騎行，以家庭為單位，組織親子活動。待騎車人數達到了一定的基數后，開始聘請專業教練對幼兒進行專業培訓與指導。

（2）以專業性和行業經驗為主題。主要是從事自行車運動行業的人士進行開辦，在平衡車改裝上、器材上以及課程研發、賽事運營、幼兒培訓等都有一定的經驗，這部分培訓機構不僅銷售幼兒平衡車、平衡車課程、開展的各種賽事，還對外進行培訓教練，平衡車改裝的培訓等。

（3）以幼兒體能訓練為主題。主要從事有關幼兒體育培訓教育和幼兒早教方面的教育，如幼兒體智能培訓機構的人員，主要在幼兒園里帶幼兒進行體育活動。

（二）幼兒平衡車市場營銷現狀

1.客戶定位

一般主要針對2-6 歲的幼兒，有一定消費能力的中高端家庭，尤其是年輕父母，孩子運動能力相對較差，對幼兒運動能力關注程度較高的人群。

2.產品定位

以上述三種品牌幼兒平衡車為例，車子尺寸大小分別有12 寸的和14 寸，適合身高85 到120 公分的幼兒，為保證幼兒在騎行過程中的人身安全，護膝、護肘、頭盔以及改裝配件均選用德國進口，這些屬于有形產品銷售。

幼兒平衡車的課程費用以及舉行活動需要的費用都屬于服務產品銷售。根據總結幼兒平衡車培訓機構的課時產品，主要包括以下三種：（1）體驗課程，這個課程專門為想要購買平衡車的人群設置的；（2）初級課程，這個課程專門對剛接觸幼兒平衡車的人群設置的；（3）高級課程，這個課程專門為參加競速比賽的以及想要學習競技的人群設置的。

3.價格定位

價格主要定位在中高端，以質量和安全性為主導，有形產品價格的定位幾乎與網上價格一樣，課程定價根據俱樂部場館硬件設施以及培訓機構所處的位置不同而有所區別，課時價格一般控制在75-150 元/課時，大多數培訓機構分為初級、中級、高級三種類型。

4.渠道及推廣

線上線下同時推廣，如家長口碑、朋友圈、老生帶新生、微信公眾號、異業聯合、賽事活動等。

5.促銷形式

每逢節假日策劃促銷活動，如雙十一、五一、元旦等開展優惠活動；線上組團購買少部分課程體驗卡；賽事活動時贈送優惠券；購買長期課程贈送平衡車等優惠活動；購車或報課程有權享受俱樂部的戶外騎行活動。

三、幼兒平衡車培訓機構營銷策略存在的問題與分析

（一）客戶調研問題

（1）對客戶調研的不太充分，沒有詳細對客戶進行調研，不太清楚消費者的需求以及消費者的情況。

（2）只考慮了消費能力比較高的家庭，還應考慮重視幼兒身體健康，消費不太充足的家庭，以及重視幼兒體育教育的家庭。

（3）只偏重于幼兒父母進行銷售，幼兒的爺爺奶奶、姥姥姥爺也應該被考慮在內，尤其是獨生子女家庭。

（4）對正在騎車的家長沒有進行分類，有的家長只想提高幼兒的身體素質、有的家長想讓幼兒參加各種比賽，有的家長只想改變幼兒的性格等，所以應該根據家長的需求對幼兒進行訓練，達到家長想要的結果。

（二）產品問題

目前幼兒平衡車培訓機構還處于摸索、探究階段，產品和服務還不完善，比較單一，對與消費者的需求掌握的還不太好，課程體系還不完善，還需進一步努力，打造自己的品牌特色。

（三）價格問題

（1）培訓機構銷售的平衡車價格普遍偏高，在加上改裝費用，大部分家長很難接受，因此價格需進一步調整。

（2）體驗卡費用設置的太低，使體驗人群轉化率太低，招來好多蹭課人員。

（3）對客戶沒有細分，定價沒有區分出來。

（四）渠道問題

（1）線上推廣傳播效率較低，知名度不高。（2）異業聯合效果不佳，線下推廣欠缺。

（五）促銷問題

（1）促銷方式不正確。在經營過程中，沒有按照客戶的真正需求進行促銷，如有的客戶想在課程價格上得到優惠，在價格不能少的前提下贈送幾節課時；有的客戶想在頭盔和護具上得到優惠，甚至報課贈送頭盔和護具等，因此根據客戶需求需要設置不同的促銷方案。

（2）節假日促銷不佳。節假日消費是人們的消費習慣，但是有的幼兒平衡車培訓機構在促銷活動中，往往忽略了營銷的真正目的，老生續費率低，對新引進的客戶沒有維護和開發，導致節假日當天購車、報課以及續費的人數較少。

四、幼兒平衡車培訓機構營銷策略制定

（一）市場細分

根據不同需求把家長分為以下幾類：

（1）希望讓孩子在運動方面有突出成績、激發幼兒運動潛能的家長；

（2）希望讓孩子通過幼兒平衡車運動，提高幼兒體質，從而促進身心健康發展的家長；

（3）因為從眾心理，看到周邊人群學習，而讓孩子學平衡車的家長；

（4）應孩子的要求，為滿足孩子意愿而讓孩子學習的家 長；

（5）因孩子體弱多病，運動能力較差的，被醫生建議多參加體育運動的家長。

（二）目標市場

通過對市場細分，再根據家長可以接受的平衡車價位，把目標的家長分為三類：第一類是有較高的消費水平，且想讓孩子學習平衡車的家長；第二類是有較高的消費水平，但不想讓孩子學習的家長；第三類是消費水平偏低的，但想讓孩子學習的家長。因此在營銷期間需要根據不同需求的家長，采取不同的營銷策略。

（三）市場定位

幼兒平衡車培訓機構需要定位在幼兒體育服務和產品具有較高的消費水平和意愿購買的年輕家長群體，從而提高優質的服務和優質的平衡車器材。

五、結論

本文主要通過對幼兒平衡車培訓市場營銷現狀進行分析與研究，旨在解決幼兒平衡車培訓機構在經營過程中存在的問題，如客戶沒有進行細分、定位不準確、產品服務單一等，進一步改善在營銷過程中不能滿足家長的真正需求以及在推廣招生方面存在的問題，從而更好地制定營銷策略。因此，本文希望能為幼兒平衡車的培訓機構提供一些科學合理的營銷策略，也為以后的研究提供一定的理論參考依據。

六、未來展望

隨著人們的消費水平以及生活水平的提高，越來越多的家長對幼兒體育方面的服務和產品開始重視[4]，目前我國對幼兒體育的研究處于探索階段，幼兒平衡車市場在我國還處于發展階段，因此，還需要更多的人們去挑戰、總結、沉淀，將幼兒平衡車運動項目一直發展下去，讓更多孩子收益。