制造企業銷售與收款業務的內部控制探思

于恩松 姚萬軍（.煙臺大學經濟與工商管理學院 .揚州萬方電子技術有限責任公司）

在我國現代企業的經營管理過程中，為了能夠最大限度降低管理過程中風險的發生概率，就需要合理落實相應的內部控制管理工作，提升企業經營管理效果。在制造企業經營管理的過程中，最主要的就是對銷售業務和收款業務環節進行內部管理，使內部現金流充足，以保證制造業企業的正常運行。另外，在制造企業內部控制管理工作中會受到各方面因素的影響，導致銷售業務和收款業務水平不斷下降。這就需要企業加強對上述兩方面工作的重視，將其作為強化內部控制力的有效手段，以此強化企業的競爭實力，從而獲得良好的經濟效益。

■ 制造業企業銷售與收款內部控制重要意義

制造企業對銷售與收款環節進行內部控制，主要目的在于減少兩個環節中出現的安全隱患問題，以保證企業不會遭受巨額的經濟損失；并且規范賬目核算和整理的準確性與真實性，避免壞賬的現象出現，從而提高企業銷售與收款內部工作的質量和效率。在企業內部銷售與收款環節時常出現舞弊現象，對此，制造企業需要加大對銷售和收款的內部控制力度，確保銷售和收款業務的整體質量，從而實現經濟效益的最大化。與此同時，加強制造業企業銷售和收款業務的內部控制，還能夠對銷售、收款的各項職責進行明確劃分，在提高工作效率的同時，也能規范業務流程，這對銷售、收款工作的貫徹落實十分重要。

■ 制造業企業銷售與收款內部控制存在的問題

（一）銷售與收款基礎管理機制不健全

制造企業銷售與收款內部控制工作中出現的問題，其一，沒有健全完善的銷售和收款基本的管理體系，致使制造企業難以適應市場的發展趨勢，甚至會為了吸引客戶而采取低價、賒賬的處理方式，這會很容易出現壞賬現象，長此以往不僅會嚴重阻礙制造企業的順利發展，還會給企業帶來不可估量的經濟損失。其二，沒有科學合理的銷售管理制度和標準，導致銷售團隊的銷售工作人員沒有較高的責任意識和風險防范意識，難以提升其銷售業績，使制造企業的銷售經濟效益大幅下降，阻礙了企業的整體經濟發展。

（二）銷售與收款風險意識薄弱

現如今，我國市場環境正在不斷完善，這意味著市場競爭也越來越激烈，在這種情況下，一些制造企業為了獲得更多的市場份額，只是一味地進行市場擴張，并未對潛在的風險進行深入分析，這在很大程度上提高了壞賬問題的發生概率，而這正是銷售與收款風險意識薄弱的表現。對于制造企業來說，缺乏銷售與收款風險意識將會給企業的長遠發展埋下諸多隱患，不僅會增加企業財務風險的發生概率，而且還會導致企業收支失衡，最終將會縮小企業的利益空間。

（三）銷售與收款流程有待規范

對于銷售與收款環節來說，需要制定規范的流程標準，對于訂單票據的簽收和合約的簽訂，需要依據合理化的規范標準進行，這樣才能夠使銷售環節的進行具有重要的依據憑證，使各個環節的財務收款工作有理有據，并且對銷售業務的運輸單據、收款憑證等都需要進行嚴格的檢查和審核，保證銷售環節的質量和效率，因為如果在銷售環節中，一些簡單票據出現了問題，而沒有進行及時解決，那么將會嚴重阻礙后續工作的進行，甚至會給企業帶來了極大的經濟損失。

（四）銷售與收款業務人員風險意識不足

在制造企業銷售與收款業務工作過程中，銷售業務和收款業務各個環節所需要進行的工作內容不同、職責不同，兩種業務中都存在一些影響整體內部控制效果的影響因素。其中，銷售工作環節，存在銷售人員一味地注重提升業績，而忽視了收款風險問題的評估，導致通過賒銷的手段來吸引客戶，提高自身銷售業績，極大程度上會給企業管理帶來安全風險問題。在收款業務環節，收款業務人員僅僅按照規定的收款標準進行，并未對收款業務可能出現的風險進行評估和預測，即便出了問題也不會追究財務人員的職責，通常都是領導出面解決。

■ 制造業企業銷售與收款內部控制水平提升具體措施

（一）健全客戶管理制度

對于制造企業銷售管理環節，必須要制定健全完善的管理體系和管理制度，對于內部控制工作需要按照嚴格的管理標準進行，這樣才能最大限度提升銷售內部管理的控制水平。另外，在制造企業的發展過程中，最重要的就是客戶資源的穩定性，只有滿足了客戶需求才能使制造企業穩定長遠地發展下去。對此，必須要對客戶需求進行全方位的了解，以滿足客戶需求為出發點，創新銷售產品，并根據管理制度，為客戶提供高質量的銷售工作，其中可以利用差異化的合作形式，為客戶制定不同類型的合作方案，從而滿足客戶心理需求，達成與客戶長期的合作關系。與此同時，企業還需要根據每個客戶不同的信譽程度，制定規范的賒銷方案，對于誠信度較高的可以適當地提升賒銷信用額度。這樣不僅能夠給企業保留長期的客戶資源，還能推動企業銷售運營的質量，所以必須健全客戶管理制度，以保障企業運營效果。

（二）構建科學收款業務流程

在制造企業的收款環節，必須要保障科學的收款業務方式，所以構建科學的收款業務流程是收款環節中的重中之重。通過科學的收款業務方式，對賬目、票據進行整理和管控，并對銷售賬目和票據進行數據分析和核算，保障賬目的準確性和真實性。加強收款環節的監督和管理力度，落實客戶資料、信用額度設置等收款業務工作的完善，以免壞賬現象的出現。同時，對時常出現的壞賬問題需要建立完善的壞賬管理體系，對欠款企業進行適當的催債工作，利用法律維護自身企業的合法權益。

（三）銷售與收款內部控制職位嚴格分離

在銷售和收款工作中，會出現人情賬的現象，對此，需要利用可行的手段避免該現象的發生。另外，一定要嚴格監管銷售和收款業務各環節的賬務審核工作，確保各個職能的充分發揮，從而確保整體銷售管理的效果，這樣才能極大程度上發揮出企業內部控制的作用。同時，還需要建立區域管理和責任管理部門，使兩者同時進行監督和管理，保障銷售環節中發貨、出庫、付款等各個工作環節行為的規范性，從而保障內部控制的效果。

（四）合理設計銷售、收款業績考核機制

在制造企業銷售環節和收款環節中，要想提高銷售、收款工作人員的技能水平和綜合素質，應制定完善的銷售收款業績考核體系，定期對相關的銷售工作人員進行業務能力的考核，并且設置充足的激勵措施和培訓制度，以保障考核的準確性和真實性。與此同時，還可以進行分階段的考核，提高員工的競爭意識，以此調動工作人員的積極性，使銷售額度與收款額度進行連接，這樣不但能夠提升整體工作人員的工作效率，還能提高企業銷售與收款業務人員的綜合水平和綜合素質。

（五）增強制造業企業職工風險意識

在制造業企業銷售與收款內部控制工作過程中，需要提升制造企業職工風險防范意識和責任意識，讓企業銷售與收款業務工作人員能夠清楚地認識到銷售過程和收款過程中發生風險所帶來的后果。首先，需要對企業文化進行清晰的認識，按照企業發展理念進行規范的銷售工作和收款工作，吸取以往銷售和收款工作中出現的問題和經驗，強化自身業務能力。其次，需要提高銷售與收款業務人員的全局意識，秉持科學的風險管理理念，提高全體職工的風險防范意識和責任意識，為后續的銷售工作奠定良好基礎，從而推動制造企業銷售與收款內部控制工作的進程。

■ 總結

面對激烈的市場競爭，制造企業需要對銷售和收款業務進行相應的完善，從而提高內部控制水平和管理質量，為企業自身競爭力的提升提供有利的基礎保障，同時彌補銷售業務和收款業務內部控制管理工作中存在的不足，提高整體內部控制管理水平，并且還需要確保提高銷售和收款業務人員的責任意識和風險防范意識，使其對企業文化和企業發展目標有清楚的認知，從而使銷售和收款業務的質量得到提升，促進制造企業的長遠發展。