制造企業應收賬款管理問題及對策
——以C企業為例

曾翠玉

（重慶天澤新材料有限公司，重慶 401221）

一、制造企業應收賬款管理的重要性

（一）應收賬款定義

應收賬款是指企業向客戶銷售商品勞務或提供服務時，給予客戶的賒銷信用政策，約定在一段時間后結算，該時間段即為信用期限，從而形成企業的債權。應收賬款管理是指對賒銷審批流程的規范、信用政策的調整以及風險的管控等。

（二）應收賬款管理的作用

應收賬款屬于企業流動資產中的重要組成部分，其占比的大小影響著制造企業的流動性和盈利能力。首先，加強應收賬款的管理，有效利用信用政策，有利于促進銷售額的增長，進一步擴大市場份額，增強產品競爭力。其次，應收賬款會帶來較大的運營風險，科學合理的應收賬款管控，能夠降低企業的管理成本、壞賬成本和收賬成本。最后，應收賬款管理有利于提升利潤質量，增加收入的同時增加利潤，保障股東權益。

二、制造企業應收賬款管理存在的問題——以C企業為例

（一）C公司背景介紹

C公司是一家大型原材料制造企業，終端產品主要應用于電子產品、風電葉片、汽車內飾、建筑基材等領域，應用領域廣泛。行業性質屬于資本密集型和技術密集型。在2008年以前，該企業屬于行業龍頭，但隨著市場競爭的加劇，管理未跟上企業發展的步伐，導致整體狀況下滑，目前市場份額僅占約20%。在應收賬款方面，C企業95%以上采取賒銷形式，即簽訂合同后一段時間內結清賬，賬期為3-6個月。

（二）C公司應收賬款管理存在的問題

1．應收賬款管理不能及時匹配市場環境

C公司2017-2019年，應收賬款分別是12.3億元、12.1億元、13.9億元，應收賬款環比漲幅分別是-1.6%、14.3%；營業收入分別是48.0億元、51.8億元、53.9億元，營業收入環比漲幅分別是7.7%、4.1%；

以行業平均水平的J公司為例，2017-2019年其應收賬款分別是12.3億元、12.5億元、13.6億元，應收賬款環比漲幅分別是1.2%、9.1%；營業收入分別是86.5億元、100.3億元、104.9億元，營業收入環比漲幅分別是16.0%、4.6%；應收賬款占據營業收入的比例分別是14.2%、12.4%、13.0%。

2018年C、J公司應收賬款漲幅均低于營業收入漲幅，2019年應收賬款漲幅均高于營業收入漲幅，是因2017-2018年整個行業處于供不應求狀態，市場行情走高，應收賬款政策收緊。因享受連續的行業紅利，同時為下一行業高峰周期做好充足準備，2018年底至2019年初各大廠商紛紛投入擴建，擴大產能，導致2019年新增產能釋放，行情急轉直下，應收賬款也隨之放寬。從C公司與J公司的對比漲幅來看，在2018年行情較好時，C公司的應收賬款環比漲幅-1.6%，營業收入環比漲幅7.7%，差異-9.3%，J公司應收賬款環比漲幅1.2%，營業收入環比漲幅16.0%，差異-14.8%。在2019年行情較差時，C公司的應收賬款環比漲幅14.3%，營業收入環比漲幅4.1%，差異10.2%。J公司應收賬款環比漲幅9.1%，營業收入環比漲幅4.6%，差異4.5%。以上可以看到不管是行情處于高峰還是低估，C公司的應收賬款管理都未達到J公司的反應速度。

2．應收賬款占據營業收入的比例較大

2017年-2019年，C公司收賬款占據營業收入的比例分別是25.7%、23.4%、25.7%。J公司應收賬款占據營業收入的比例分別是14.2%、12.4%、13.0%。C應收賬款占據營業收入的比例顯著更高。高額的應收賬款產生營運資金的占用，資金出現短缺，2018、2019年以來資金一度緊張，不得不通過短期借款彌補營運資金的不足。高額的財務費用侵蝕了本就薄弱的毛利，導致C公司利潤率極低，較差的財務報表又導致融資成本的上升，以此循環往復，C公司的經營狀況越來越差，缺乏競爭力。

3．管理過程中存在的問題

第一，賒銷審批流程不規范。在日益激烈的市場競爭情況下，企業為擴大市場份額，保證達到短期的利潤目標，對賒銷審批流程簡單處理，并未形成一定的規章制度，導致賒銷審批可有可無。第二，信用管理不健全。未設立專門的信用管理部門，對于客戶的信用評估較為落后，未采取科學有效的全方位評估方式，僅從經驗判斷或銷售人員的片面了解而給予判定，缺乏公信力和嚴謹性，導致后期出現呆賬、壞賬，最終企業承受損失。第三，部門間疏于溝通協調。財務和業務兩套體系，財務對銷售業務不熟悉，事后被動記賬，對應收賬款的發生、收回、損失等情況缺乏全局掌控和準確了解，對于退貨索賠和抵款信息不對稱導致記賬錯誤；而銷售手工跟蹤每一筆收款情況，耗時耗力，增加人工成本，導致財務和銷售形成不增值業務，跨部門協作幾乎為零。收款環節職責劃分不清，對賬、催收、后續跟蹤均未落實到具體人員，導致無人問津的壞賬產生。第四，對應收賬款本質認識不足，考核體系不健全。企業從上至下的理念，是以銷量和收入為導向，片面的追求短期利潤的增加，而缺乏對收款有效的考核和獎懲機制，實現的利潤質量偏低。第五，催收方式單一，未采取風險轉移措施。催收方式仍采用較為傳統的催收方式，電話、上門催收等，處于被動的局面。未收回的應收賬款，未進行風險管理，只能被動選擇承受風險。

三、制造企業應收賬款管理改進對策

（一）事前控制

1．營造良好的盈利理念

在爭取市場份額的同時，不應當以犧牲賬期為代價。注重前段的銷售，更要注重后期的運營，將銷售和運營同時歸結為營業部門的績效，保持良好的發展。

2．完善賒銷審批流程，建立內部控制制度

遵循不相容職務相互分離原則，針對賒銷審批流程進行規范。建立良好的事前控制，各部門相互監督。營業部在進行市場開拓和客戶開發后，需發起客戶信用額度及資信調查申請表，報經營業部管理人員批準，再傳送至財務部。由財務部向信用管理部提交客戶信息，獲取資信報告及信用保險批復額度。信用管理部制定信用保險批復額度和賬期政策，根據信用保險批復額度選擇對應的賬期政策，營業部門根據賬期政策與客戶簽訂合同，財務部在SAP系統中維護客戶信用保險審批額度和賬期。合同簽訂時應明確付款時間、方式和違約責任，并完成合同簽批流程加蓋公章。合同簽訂后由營業部登記合同臺賬，分解和落實到每一位負責人員。

3．加強信用體系建設

通過“5C”分析方法，對于新客戶進行情況調查和評審，可通過信用保險公司的資信調查情況或公開的企業查詢軟件，獲取客戶的資產負債情況、信用等級、經營情況及違約記錄，并建立客戶信用檔案。每年年底根據當年的實際回款狀況，更新客戶的信用等級。如出現逾期、違約的情況，降低賒銷額度或取消交易。

（二）事中控制

1．在銷售實施階段，確保按照信報額度進行發貨

營業部門接收訂單、創建銷售訂單號，填寫需求單。生產部門安排生產，庫存備貨。SAP系統自動判斷是否超信用審批額度，如超過信用審批額度，則凍結訂單，反饋至營業部門，由營業部門發起解凍申請，經批復后方可解凍發貨。避免在發貨的時點違背事前的控制。

2．建立定期對賬制度，事實監控

實現銷售后當獲取客戶簽收單或提單時，財務部開具發票、確認收入和應收賬款。財務部根據收款情況與營業確認打款客戶，保證單單清賬，避免混亂。月末形成未收款清單，并提供給營業部。營業部針對未收款清單進行核查催收，定期提醒客戶付款時間和期限以及違約后果，并與客戶保持定期對賬，建立良好的關系，促進賬款的回收。

財務部月度形成應收賬款賬齡分析表及分析報告，發送至營業部，督促營業員對賬和催收，并形成KPI考核。財務部保持與營業人員、信用管理人員的溝通，提前做好壞賬準備計提的工作，對壞賬準備進行合理的測試和計提。

信用管理部門應實時監控客戶信用狀況，保持與營業部和財務部的充分溝通個，發揮協同作用，對客戶信用等級進行事實更新，避免企業遭受重大損失。

3．提升業務人員和財務人員的素質

針對營業業務人員和財務人員，定期開展培訓，組織學習最新的企業政策，提高人員素質和專業水平，提升工作能力。明確KPI目標，制定激勵政策和獎懲制度，將營業業務人員的績效工資與銷售額、應收賬款回款情況進行掛鉤，激勵營業業務人員保持良性銷售。同時財務人員也應當采取激勵和獎懲措施，促進財務人員與營業業務人員的配合，共同完成收款業務指標。

（三）事后控制

針對不同的客戶，不同的賬期，采取合理的催收方式。調查清楚客戶欠款的具體情況，因合理原因且短期的情況下，可考慮調整收款期限，保證后期正常合作。對于惡意拖欠，態度惡劣的客戶，可按照司法程序執行。

此外，通過與第三方保險公司，購買應收賬款信用保險合同，在客戶出現信用危機，無法償還債務時，公司可通過保險公司進行理賠，減少公司損失。

利潤的創造不僅僅來自業務本身，從應收賬款的管理角度出發，也可以為企業利潤帶來貢獻。日常經營管理的過程中，應重視應收賬款管理，制定有效的賒銷審批制度，建立完善的信用審核體系，合理規避壞賬風險，降低企業應收賬款成本，提高企業利潤質量。