鮮果采摘園融合發(fā)展的思路與對(duì)策
——以柯橋區(qū)舜姬果園為例

浙江省紹興市柯橋區(qū)舜姬園葡萄專(zhuān)業(yè)合作社 （312030） 陳國(guó)芳

1.現(xiàn)狀與問(wèn)題

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)果蔬采摘觀(guān)光游快速發(fā)展，但目前采摘游產(chǎn)業(yè)鏈短、產(chǎn)業(yè)層次不高、同質(zhì)化嚴(yán)重，難以集聚人氣等問(wèn)題普遍存在。其主要問(wèn)題及原因有以下幾方面。

（1）采摘種類(lèi)同質(zhì)化 果蔬采摘游紅火的同時(shí)，也暴露出內(nèi)容單一，粗放經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)業(yè)鏈延伸受限。

（2）休閑項(xiàng)目同質(zhì)化 采摘果實(shí)，順便看看農(nóng)村風(fēng)光、吃點(diǎn)農(nóng)家菜……采摘園提供的休閑娛樂(lè)項(xiàng)目大同小異。

（3）產(chǎn)業(yè)延伸阻力大農(nóng)業(yè)要取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，必須二三產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展，但農(nóng)業(yè)一次性投入后生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，沒(méi)有較高產(chǎn)出時(shí)，發(fā)展二三產(chǎn)業(yè)成本高，多數(shù)采摘園在建設(shè)初期一次性投入大而集中，而中小型采摘園實(shí)力有限，多數(shù)又無(wú)法獲得銀行等金融機(jī)構(gòu)的貸款支持。

（4）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)缺乏專(zhuān)業(yè)能力 一般中小型采摘園，對(duì)于品牌創(chuàng)建、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)辟以及如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)采摘園進(jìn)行打造等缺乏知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，仍以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)為主。

2.產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的對(duì)策

（1）采摘活動(dòng)要有特色 針對(duì)采摘園同質(zhì)化問(wèn)題，純粹的采摘游發(fā)展空間和時(shí)間都有限，且其可重復(fù)性、可復(fù)制性較大。為避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，可配合當(dāng)?shù)厣缜轱L(fēng)貌或人文活動(dòng)等因素，擬定個(gè)性化主題，如“共享農(nóng)場(chǎng)”，在園區(qū)開(kāi)辟2～3畝（1畝=667平方米，下同）場(chǎng)地，讓游客自己動(dòng)手勞作，以計(jì)工分形式積分，每天布置該區(qū)域勞作任務(wù)，待果實(shí)成熟后，以工分換取相應(yīng)的果實(shí)，使參與勞動(dòng)的游客對(duì)此更加珍惜，從而帶來(lái)樂(lè)趣并分享親朋好友，邀請(qǐng)他們一起來(lái)體驗(yàn)農(nóng)事活動(dòng)。多樣化主題式的采摘游，不僅能帶動(dòng)消費(fèi)，而且游客在享受采摘鮮果的同時(shí)，不出園區(qū)便能體驗(yàn)到各類(lèi)消費(fèi)模式，顯現(xiàn)出一種個(gè)性化的“采摘經(jīng)濟(jì)”效益。

（2）采摘園要拉長(zhǎng)采摘季 果蔬采摘季節(jié)性較強(qiáng)，當(dāng)季果子采摘完后，果園就會(huì)“果盡人散”。針對(duì)這一情況，采摘園應(yīng)多品種種植適合當(dāng)?shù)氐墓麡?shù)或蔬菜，盡量延長(zhǎng)采摘期。以葡萄為例，可搭配種植不同成熟期的葡萄品種，并采用保溫和避雨等設(shè)施，延長(zhǎng)葡萄采摘期。同時(shí)，由于葡萄上市季為6—11月，兩頭的價(jià)格較高，能保持16～20元一斤。整園布局基本可實(shí)現(xiàn)“月月有鮮果，月月都不同，天天有來(lái)客”的目標(biāo)。

（3）活動(dòng)內(nèi)容要多樣 采摘園除了游客采摘外，還可以讓游客參與制作水果衍生品，增強(qiáng)采摘活動(dòng)的趣味性。如，制作葡萄酒、草莓醬、桑葚醬等，未能采摘到季節(jié)性水果的顧客，園區(qū)提供當(dāng)季果醬。很多游客除了采摘鮮果外，還樂(lè)于到果園學(xué)習(xí)如何制作果醬，這樣不僅豐富了采摘內(nèi)容，還延長(zhǎng)了產(chǎn)業(yè)鏈，讓游客到果園有新的收獲。

（4）抱團(tuán)拓展產(chǎn)業(yè)鏈 采摘園以中小型為主，規(guī)模都不大，缺少資金建設(shè)加工企業(yè)。不少采摘園一般自己加工剩余水果，工藝各不同，品質(zhì)和質(zhì)量也不能保證，因沒(méi)有生產(chǎn)許可SC證，更不能上市銷(xiāo)售。因此，在采摘園相對(duì)集中的地區(qū)，農(nóng)創(chuàng)協(xié)會(huì)或合作社等組織可建水果加工或釀酒廠(chǎng)，為采摘園提供服務(wù)。

（5）完善產(chǎn)品供應(yīng)鏈 多數(shù)采摘園產(chǎn)品較單一，這雖有助于打造特色產(chǎn)品，但也使得園區(qū)往往只有一季產(chǎn)品銷(xiāo)售，收入來(lái)源單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。因此，周邊經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品的園區(qū)可以聯(lián)合起來(lái)，共同營(yíng)銷(xiāo)，形成聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)體，這樣就可使自己的客戶(hù)能實(shí)現(xiàn)多次消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的最大化。

（6）發(fā)展共享設(shè)施，建設(shè)共享團(tuán)隊(duì) 采摘園除了延長(zhǎng)采摘季、品種多樣，更需要開(kāi)展電商銷(xiāo)售，而多數(shù)采摘園在電商方面缺乏運(yùn)營(yíng)能力，有些建在相對(duì)偏遠(yuǎn)的采摘園快遞不通，收發(fā)快遞要到縣城，開(kāi)展電商業(yè)務(wù)物流成本高出一大截。建議政府大力發(fā)展共享設(shè)施，如共享冷庫(kù)，采收后統(tǒng)一送到共享冷庫(kù)存儲(chǔ)，統(tǒng)一配送，提高電商渠道的運(yùn)營(yíng)效益。此外，電商運(yùn)營(yíng)要有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，而采摘園沒(méi)有能力配備，相關(guān)部門(mén)可組建共享團(tuán)隊(duì)，為有需要的采摘園提供服務(wù)。近幾年，品牌對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)起到提升作用，但規(guī)模不大的中小采摘園實(shí)力、面積、產(chǎn)量、客戶(hù)群體都有限，主要以本地及周邊客戶(hù)為主，而品牌打造需要投入較多的資源和資金，并且短時(shí)間內(nèi)是難以見(jiàn)到效益的。另外，相當(dāng)多的中小采摘園的經(jīng)營(yíng)存在較大的不確定性，過(guò)幾年便更換經(jīng)營(yíng)品類(lèi)較為常見(jiàn)，這容易使得前期的品牌投入成為沉淀資本。因此，個(gè)人IP的打造可能更適合中小園主，讓消費(fèi)者記住園主本身，而不是記住農(nóng)場(chǎng)品牌。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也為實(shí)現(xiàn)個(gè)人IP提供了非常多的工具，如直播就是最好的個(gè)人IP打造的工具，廣大園主可以嘗試使用直播來(lái)打造自己的IP，讓更多的用戶(hù)通過(guò)直播來(lái)認(rèn)識(shí)你、了解你，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)行為。

3.舜姬葡萄園的實(shí)踐探索

紹興市柯橋區(qū)舜姬葡萄園位于南部山區(qū)稽東鎮(zhèn)稽江村，距城區(qū)30公里，以觀(guān)光采摘為主，水果種植面積150畝。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，舜姬創(chuàng)造性地運(yùn)用各種方法，取得了不錯(cuò)的發(fā)展。

（1）建設(shè)特色四季園 采摘園的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)在布局，強(qiáng)調(diào)特色、與眾不同，突出規(guī)模化與科技化，突出品種、類(lèi)別的多樣性。舜姬在建園一年后，與省農(nóng)科院等單位開(kāi)展合作，引進(jìn)新品種、采用新技術(shù)，建設(shè)科技示范點(diǎn)作為區(qū)域引種試種的觀(guān)察點(diǎn)。整個(gè)園區(qū)內(nèi)，種植葡萄、獼猴桃、櫻桃、水果玉米等，體現(xiàn)一年四季“季季有水果，時(shí)時(shí)可采摘”，種類(lèi)豐富。如葡萄，有早熟、中熟、遲熟品種；櫻桃有早熟短柄、中熟新品種紅妃、晚熟黑珍珠；草莓有進(jìn)口品種、國(guó)內(nèi)省內(nèi)主導(dǎo)品種等。其中葡萄60畝，品種有夏黑、甬優(yōu)、醉金香、玫瑰，獼猴桃20畝，主要為紅心獼猴桃；櫻桃20畝，品種有早熟短柄、中熟紅妃、晚熟黑珍珠；水果玉米20畝，品種為臺(tái)灣金銀；草莓10畝，有章姬、紅顏。1—4月草莓，4—5月櫻桃，6月水果玉米、西瓜、小番茄，7—8月葡萄，9月獼猴桃、水果玉米，12月桔子“紅美人”。一年四季還種植15～20個(gè)品種的應(yīng)季蔬菜，采用現(xiàn)代綠色循環(huán)農(nóng)業(yè)新技術(shù)種植管理。同時(shí)，把好農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，做精做優(yōu)。

（2）建設(shè)特色加工園 采摘園一般都會(huì)有剩余或品相難看的水果，這批特殊水果賣(mài)不出好價(jià)格，但其質(zhì)量是沒(méi)有問(wèn)題的，如何“變廢為寶”，是各采摘園關(guān)注的問(wèn)題。解決的途徑之一，就是發(fā)展特色加工業(yè)。經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，舜姬園將葡萄、獼猴桃、草莓等發(fā)酵蒸餾成白酒，于是在2020年建起配套水果酒廠(chǎng)，成立浙江詩(shī)路酒業(yè)有限公司，創(chuàng)建“詩(shī)路”“若耶白”等品牌，園區(qū)效益大大提高。

（3）建設(shè)體驗(yàn)式銷(xiāo)售 鮮果采摘季節(jié)短，采摘園收益也不高，運(yùn)營(yíng)不好時(shí)連成本都難回收。對(duì)此，舜姬園采取四季休閑采摘，豐富采摘樂(lè)趣，定位“休閑采摘型”園區(qū)。游客除了采摘水果外，還可“休閑觀(guān)光”，即喝茶、吃飯等消費(fèi)。2016年，舜姬園引進(jìn)體驗(yàn)式實(shí)踐基地，除了可采摘游玩，還可自釀葡萄酒、獼猴桃酒，體驗(yàn)農(nóng)耕文化。2018年，開(kāi)設(shè)共享廚房，從田間自己選菜到共享廚房燒一桌可口飯菜，當(dāng)然還可以訂餐、吃農(nóng)家小菜，同時(shí)設(shè)有燒烤區(qū)、休閑區(qū)、團(tuán)建拓展區(qū)、兒童游樂(lè)區(qū)，展開(kāi)科普果蔬，種植玫瑰長(zhǎng)廊，可手工制作DIY玫瑰花露。2020年，又引進(jìn)了消防高樓逃生設(shè)備，展示消防高樓逃生體驗(yàn)臺(tái)，成為消防知識(shí)普及的亮點(diǎn)。目前，高樓逃生緩降器也開(kāi)始安裝到市區(qū)醫(yī)院、學(xué)校、家庭，增加了園區(qū)的收益。

（4）“農(nóng)創(chuàng)聯(lián)”聯(lián)盟經(jīng)營(yíng) 開(kāi)啟體驗(yàn)式游樂(lè)和合作聯(lián)盟銷(xiāo)售模式，多園區(qū)聯(lián)盟發(fā)展消費(fèi)會(huì)員。會(huì)員可以“一卡通”到各園區(qū)優(yōu)惠游玩，各園區(qū)拿出優(yōu)惠政策，促使消費(fèi)者成為會(huì)員，同時(shí)“農(nóng)創(chuàng)聯(lián)”也給想成為農(nóng)場(chǎng)主的創(chuàng)客提供輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，用分享經(jīng)濟(jì)的方式共銷(xiāo)、共創(chuàng)、共享。在互聯(lián)互創(chuàng)的時(shí)代，采用“基地+莊主+創(chuàng)客+商城”的綜合模式，用新零售的方式創(chuàng)造農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)運(yùn)營(yíng)，增加園區(qū)人氣，促進(jìn)園區(qū)可持續(xù)發(fā)展。