保險公司傳統商業模式的挑戰與再造

張勤勤

（鄭州財經學院，河南 鄭州 450000）

一、引言

傳統保險公司在產品、銷售渠道、運營模式以及市場份額上都受到了不小的沖擊，靠資產驅動負債的傳統運營模式困難重重，保險業只有向科技發展，走科技驅動模式才是根本出路。以眾安保險為代表的互聯網保險模式，基于互聯網思維，重構產品模式、運營流程和作業方式，增長潛力巨大。本文通過分析我國保險公司商業模式的現狀，結合目前保險業所面臨的新環境與新政策，指出保險公司傳統商業模式的不足與需改進之處，從科技創新的角度出發，提出科技保險這一概念，并提供一些發展的建議，旨在為我國保險公司轉型提供一種新思路。

二、商業模式相關概念

商業模式是相對于一個公司、一個企業而言的，同時也是一種可以給企業本身帶來效益，不可進行復制的，獨一無二的模式。商業模式對一個企業來說并不是一成不變的，需要因群而異，針對不同的客戶群體設計不同的商業模式來促進消費群體的擴大。完整的商業模式不僅包括營銷策略，也包括企業內部的協調管理，多方面相互結合才能形成不易被摧毀的新模式。商業模式的不斷更新也是必要的。更新過程中，企業需要定位明確，面對的市場群體明確。同時，商業模式的更新也不是單純地進行簡單調整，需要與時代發展相適應，爭取做出更新就是創新的效果，只有這樣，才會有所進步。商業模式從不同的角度可以分為多種模式，比如產業鏈生態模式、資產驅動模式、科技驅動模式等等。

三、保險公司商業模式的現狀與挑戰

（一）保險公司的商業模式

保險公司的發展模式，就目前觀察而言，可以分為以下幾種：

1.綜合金融模式

以平安為代表，該模式除在保險業建立強大的風控能力和代理人渠道外，橫向拓展金融領域其他業務，獲得全牌照，打造綜合金融集團。但平安的發展有其歷史原因，不可復制。

2.產業鏈生態模式

以泰康為代表，將保險產業鏈延伸，基于保險客戶在相關領域的切實需要，打造養老、健康等相關領域綜合服務能力，該模式剛起步，尚需打造。

3.負債驅動模式

以中國人壽為代表，扎實做好保險業務，豐富產品線，做好銷售與服務，提供優質的保障產品，該模式是傳統模式，若無新驅動因素，則至盡頭。

4.資產驅動模式

以安邦為代表，以高回報資產為經營重點，以高收益產品為賣點，突出理財和投資功能，可持續性較差，隨著一系列監管政策出臺，基本已在市場上退出。

（二）保險公司面臨的新環境

改革開放之后，我國保險業發展迅速，目前的保險收入總量已躍居全球第四位。21世紀之后，我國的保險業發展環境發生了新的變化。

1.經濟新常態

2020年前后，我國經濟的發展在全世界范圍內面臨一系列新的問題與挑戰，保險業的發展也面臨輸入與輸出等困境。從消費需求看，個性化、多樣化消費漸成主流；從市場競爭看，數量擴張和價格競爭正逐步轉向以質量型、差異化為主的競爭。

2.經濟新常態帶來的問題

在經濟新常態下，保險產品的需求、保險人才的供給、資本等生產要素逐漸平衡，但保險行業發展仍面臨一系列問題。

（1）粗放式發展難以持續

競爭與營銷手段單一，產品設計缺乏特色和創新。單純的高投入、高消耗、低效益的發展模式可持續性受限；經營管理模式稍顯粗放、誠信意識、消費者利益保護等需要緊跟社會的發展進步。

（2）以產品為中心無法適應多樣化的消費需求

單純的以產品為營銷的中心，不重視客戶的需求及地區的差異等，使得保險市場缺乏活力。同時，保險公司風險管理能力與消費者日益增長的多層次、多樣化的風險保障需求不相適應等問題導致保險業競爭同質化嚴重。

（3）保險消費過于復雜

由于專業性的問題，大多數保險條款一般人難以理解。且投保過程中要求填寫的內容及程序繁多；出險后需要提供的材料及理賠流程繁雜，客戶體驗較差，一定程度上制約了保險業的發展。

3.新技術發展迅速

目前全球保險業中約2/3的企業已經或正在計劃進行大數據技術應用。具有較強數據挖掘分析能力的企業將在未來的產業競爭中占據強有力的優勢。新技術應用縮短端到端的流程，突破時間和空間限制；移動通訊、遙感和定位技術，讓保險公司可以實時觀察承保標的物的位置和狀況，采集更多客戶信息等。以上技術的發展和應用將更大程度促進保險公司業務流程的精簡優化、客戶體驗的改進。

4.消費者偏好變化

在未來一段時期，我國的消費者會更多地考慮向保險產品的投資。同時，移動、互聯網等技術的發展將極大地帶動消費者需求發生如下的變化：

（1）透明

消費者可以隨時隨地的實現動態的信息交互，獲得在原經營模式下無法從商家或其他客戶口中獲得的信息。如大眾點評、淘寶、飛豬旅行等系統上對各類商家的產品體驗的點評推送等。

（2）移動

消費者希望通過智能移動終端，實現任意時間和地點的消費，比如，消費者可以通過手機隨時隨地進行股票交易。

（3）交互

人們在消費決策過程中越來越多地受到社會化平臺的影響，比如，消費者會參考微信朋友圈中對商品的評價，決定其購買行為。

（三）現今保險公司遇到的挑戰及應對策略

1.資產驅動負債模式難以為繼

資產驅動負債模式在傳統保險業發展過程中起到了“彎道超車”的作用，但隨著我國保險業的快速發展，經過了2017年的陣痛期后，監管有力、風險緊控、緊抓保障屬性等政策要求逐漸加強，傳統的資產驅動負債模式難以為繼。典型的如壽險公司持續加強與銀行、第三方等的合作并努力壯大營銷隊伍。同時，積極疏通產業鏈上下游，擴大產業鏈至養老、醫療、科技等方面。

2.科技驅動模式加速轉型

隨著傳統的資產負債驅動模式的退出，在短期內難以確定最佳模式時，科技驅動模式將成為我國保險業的主流。近年新興科技如區塊鏈、人工智能、基因檢測等將有可能應用于保險業。同時，大數據、云計算等相對成熟的技術在2020年后有望應用于保險業務經營管理中。

四、保險公司商業模式的再造

2020年前后，互聯網巨頭、傳統保險公司、各類第三方平在保險業的競爭逐漸激烈。BATJ、新浪、蘇寧先后入股12家擁有保險相關牌照的公司，產品方面，螞蟻金服相繼推出“車險分”“定損寶”。騰訊“微保”正式上線，占據微信錢包九宮格這一強勢流量入口，主攻醫療險和車險。競爭日益激烈的情況下，傳統保險公司不斷加大科技投入，并積極與互聯網巨頭們展開合作。平安徹底轉型科技驅動，人保宣布設立人保金服等以尖端科技重塑保險業模式、促進保險業升級。

（一）保險科技對保險公司商業模式的沖擊

保險科技可對銷售渠道、新產品設計和定價、理賠風控、運營管理等環節進行數字化塑造，推進我國保險業商業模式升級。2013年起，眾多互聯網保險公司被中國保監會審核批準設立，如眾安保險、易安財險、泰康在線等。其中，眾安保險2017年完成了在香港聯交所的上市，其基于電商大數據消費行為定價開發的退貨運費險是論保險科技對商業保險公司業務模式的影響業內的一大創新，改變了財產險行業一貫的傳統定價模式。另外，互聯網保險中介領域的保險科技初創公司如雨后春筍般涌現，成立了類型多樣的互聯網保險中介平臺，比如我們耳熟能詳的比價平臺、按需保險平臺、MGA（ManagingGeneralAgent）平臺以及NextInsurance等等。

（二）保險科技凸顯了保險公司商業模式的不足

1.保險前端銷售方面

產壽險直銷業務展業除了電銷、網銷之外，其他的主要還是依靠銷售人員通過登門拜訪、面對面交流等方式向客戶進行產品介紹，從拜訪、簽訂投保單到最后遞送簽收保險合同，促成一單業務經常需要往返于客戶處多次，極大地影響了展業效率，同時客戶也只能獲得保險公司的一家之言，對保險產品不能有很好的理解和對比，也會影響客戶的決策效率。

2.保險銷售管理、風險管理及核保方面

傳統的銷售、風險管理和核保管理，由于行業及公司內部各方面的數據質量不高，且共享程度不高，缺乏大數據的支撐，導致主要是被動管理，更多的是靠相關崗位人員的經驗來進行決策，難以通過對客戶特征及行為分析進行主動的精準營銷以及提供個性化的保險服務和定價。同時，保險公司提供的產品一定程度上也會出現不符合某些客戶群體需求的情況，造成保險供給與需求不匹配，進而影響保險行業效能提升。

3.保險理賠及客戶服務運營管理方面

保險“理賠難”相對來說也一直是行業的一個痛點，保監會還專門要求公司對保險“理賠難”現象進行專項治理。產險理賠方面主要是車險理賠流程和需要的單證比較繁瑣、現場查勘效率低、定損不透明等；壽險理賠方面主要是人傷醫療發票認定和識別復雜、傷殘評定周期長；客戶服務渠道和場景較少，主要是通過電話渠道，經常會出現電話占線打不進去，等待時間過長，客服業務不熟對同樣的問題出現不同的解釋，等等。諸如以上問題無疑會造成客戶體驗不好，進而影響公司和行業形象。

（三）保險科技發展中遇到的挑戰

近年來我們看到了保險科技的快速發展給市場帶來了活力與改變，但很明顯地也面臨一些發展的制約因素。

1.有限的數據資源

麥肯錫咨詢公司有關專家曾指出，我國的保險科技在數據收集、整合及應用規劃方面存在不足。首先，國內大多數保險公司缺乏系統全面的數據搜集能力，比如客戶觸點中某個環節收集到的信息未及時進行記錄、線下紙質信息沒有錄入系統等。其次，收集的用戶數據整合能力有待提升。客戶整個生命周期中各個環節由不同團隊負責，相應獲得的數據也掌握在不同人員手中。沒有統一的系統來整合同一客戶在不同環節中產生的數據，導致數據分散，給后續的客戶洞見的識別分析和應用帶來困難。再次，數據分析應用途徑需要明確。我國保險公司即使搜集了一定量的客戶信息，缺乏將其很好的應用到產品設計、定價及營銷路徑上。

2.互聯網思維的缺乏

缺乏將互聯網思維應用到保險科技投資的魄力，目前大多數保險公司將互聯網科技視為噱頭，技術應用仍然停留在初級水平，對于系統的智能化、上下游的整體和單個的內部信息共享、數據整合、連接及應用需要提升甚至變革。

3.不完善的監管體系

長遠來看，要想使保險科技真正有成效，除了要保險行業整個市場主體去主動作為之外，還需要監管方面伴隨著保險科技在行業推行的新技術、新應用的實踐與時俱進，不斷發展完善。

（四）發展保險科技的建議

1.加強大數據的整合

保險行業需要加強對大數據資源的整合與開發。通過建設大數據中心、匯聚平臺、產業服務平臺等作為切入點，推動各機構對自己掌握的原始數據資源進行處理，然后進行整合與共享；統一規范大數據標準，提升市場主體數據共享的標準化程度，加強大數據資源向保險科技公司、保險機構的共享、開放和流通。

2.加強底層技術的支撐作用

建議要重視提升底層技術創新能力，可從加大對保險科技底層技術研發的政策支持力度、建立保險科技底層技術創新協同機制、營造保險科技人才集聚的外部環境等方面著力。同時大力發展保險科技孵化器；推動國內保險科技公司、保險機構、高等院校、科研院所組建保險科技協同創新平臺。

3.創新監管機制，營造良好的發展環境

有效的監管能極大提升保險科技的重視與發展，在鼓勵保險行業創新的同時尋求與風險防范的動態平衡。促進外部監管與內部控制的結合，同時也可以借鑒英國等發達國家對保險科技采取的“無異議函”“監管沙盒”等監管模式，提升保險科技領域的監管效能。