深圳國際會展中心會展經營策略研究

劉柏君 呂鵬

（陜西科技大學，陜西 西安 710021）

深圳國際會展中心位于深圳寶安區，是繼深圳會展中心之后市委市政府籌建的第二家會展，室內的展覽總面積居世界之首。2004年深圳會展中心在福田區開展會，其在業內有一定的知名度，僅2020年之后還保持盈利的狀態。新投入使用的深圳國際會展中心有很多可以學習和借鑒之處。

一、深圳國際會展中心經營中存在問題

（一）展館利用率低

對于會展場館來說，國際上通常采用“展館利用率”公式的計算方法衡量和評價一個展館的市場效益情況和經營概況。具體公式如下：

按照國際行業標準，60%—70%被定義為最佳展館市場效益，40%則為展館盈利點。

深圳2020年舉辦會展107 場，展覽面積為349.3 萬平方米。[1]深圳國際會展中心想要扭虧為盈還有很大距離。

（二）營銷問題突出

營銷策略在場地租賃、現場租賃、整體營銷策略的運營三大板塊中是極度缺乏的。場地租賃在利用率低并持續下滑情況下尚未制定符合行情的改善性對策。現場租賃只有“一技之長”卻往往忽略客戶營銷這個最基礎部分。展會規模日益增大卻只關注年度最為成功的項目而置整個會展中心的營銷策略于不顧。

二、深圳國際會展中心會展經營的應對策略

（一）會展場館、主辦方層面

第一，調整會展組合模式經營模式：自辦展+引入展雙管齊下，并合理規劃展館排期。

優先扶持自辦展。接下來需要就前兩年的發展基礎加大力度和重點優先扶持自辦展項目發展。可通過進一步對價格優惠、排期優先、題材保護、服務保障等方面對自辦展提供全方位支持，通過制定自辦展扶持辦法，對全資、控股、合作等不同形式自辦展，分別給予不同程度的支持。制定一個切實可行的展會項目并購推行辦法，爭取實現突破。制訂相應辦法鼓勵創辦、培育新展并給予特殊扶持，自辦新展在明確題材范圍及舉辦時間的前提下，不再承接相應題材客展。制定展覽題材界定及排期間隔辦法，明確現有自辦展主題材與關聯題材覆蓋范圍，對范圍內題材實行全年全產業鏈排期保護，不再承接相應題材客展。

積極承接引入展。圍繞保存量、求增量、優結構、找突破為主線開展展館營銷工作。保障現有客展排期，科學界定新接客展題材屬性，避免與自辦展題材沖突。對題材部分重疊展會間隔一定時間錯峰舉辦。發揮我館的規模及品牌優勢，在維持原有客戶的基礎上，盡可能挖掘其他城市大型展覽客戶過來辦展，適當培育新題材和市場前景開闊的中小型展覽項目，對于首次辦展及長期在我館辦展的展覽給予其相應的價格或配套優惠。

合理規劃展館排期，從全局出發，既要讓個別的營銷計劃發揮作用，又要圍繞整體的營銷策略。合理的展館排期，不僅能保護參展企業的利益，也能統籌規劃全年的項目。

第二，加強人才培養和人才引進機制。深圳國際會展中心展館主辦加強人才的培養和人才引進，引進高端人才和稀缺人才。促進國際合作，選拔優秀人才，利用參與境內外專業培訓、掛職鍛煉等機會開展深入交流。深圳市經濟貿易和信息化委員會（會展辦）、深圳市會議展覽業協會等民間社團、行業協會、參展企業與深圳高校、科研機構等開展合作，加強培養專業人才和人才的傳幫帶工作。

第三，推動建設智慧展館和綠色展館。利用科技手段，例如大數據分析、云計算、人臉識別等，通過監測大量數據，總結市場的喜好和反映未來的發展趨勢；構建方便快捷的信息服務平臺，既要與國內會展信息相結合，又要與國際會展發展水平相適應，為會展提供更多更準確的信息、技術支持與服務。持續推進建設綠色展館。開展國內外合作，創新綠色展裝的標準，做到符合環保、消防等安全標準的同時，減少會展垃圾排放，提高資源循環使用效率。

（二）政府層面

第一，創建一流的營商環境。會展產業對于營商環境的敏感度是非常高的，對于營商環境具有很大的依賴性。

劉海瑩學者，她明確表示，會展產業發展的必備條件之一是健康良好的營商環境。[2]《海峽西岸經濟區發展報告.2015：基于“一帶一路”和自貿區的戰略背景》中將營商環境定義為伴隨企業整個生命周期的各種條件的總和，即社會、經濟、政治和法律等要素。一個國家或地區要展現經濟實力、開展國際合作、參與國際競爭，要以營商環境為依托。許多經濟體追求的目標之一是創建國際一流的營商環境。[3]

深圳市各部門各單位上下聯動，解決燃眉之急。同時做好后勤保障，落實惠民惠企的政策，提出針對參展、辦展公司的扶持政策，積極提供各項補助，推動實行稅收減免政策，使會展企業有效降低經營成本。盡快做出應對，科學研判形勢，逐漸恢復會展正常排期。

第二，優化資源配置，推廣深圳形象。調整會展周邊資源配置，租用廣告牌，加大宣傳推廣，線上與線下結合，發布招商引資信息和會展檔期，推廣深圳形象。完善監管服務機制，加強展館的管理，包括展位的管理、現場的籌備與安保、人員疏導和擴散等等，貫穿展前、展中、展后，全流程一站式服務。建立投訴監督機制和服務評價體系。對會展欺詐、侵權、假冒偽劣、不正當競爭、偷盜等違法行為進行嚴厲打擊。組織建立投訴專家組，所有投訴當天受理，有投訴必有答復，提高展商、主辦方和觀眾的參展滿意度。

第三，促進產業融合，拉動展會區域消費。圍繞會展業的是展裝工程業、機械制造業、餐飲業、旅館業、交通運輸業、廣告業、旅游業等行業，產業融合發展是一個有機整體，誰也不能例外。

發布深圳國際會展中心展館周邊的餐飲、旅游、住宿、購物等消費指引，特別針對大中型展會實行優惠食宿套餐并合理定價，推動會展周邊海上田園、東部華僑城等旅游項目，拉動會展區域消費水平，發揮整體協同力量，在會展活動的招徠與承辦中形成消費合力。

（三）參展企業層面

第一，穩定好客戶關系。積極構建穩定的客戶服務關系系統，提高企業參展的效率和水平，積極開拓海外會展市場。國內大多數展館承接的大多數展會，主要以“對外展示”模式為主，即國內參展商通過參加展會平臺，對“中國制造”產品進行宣傳、推廣和交易，主題內容多為內銷和出口，積極面向國內外市場。

第二，打造會展領軍品牌。《2020中國展覽數據統計報告》中可以看到，注冊所在地為深圳的上市的會展公司僅有兩家：深圳市易尚展示股份有限公司和深圳市卡司通展覽股份有限公司，都以展覽工程為主營業務。縱觀國內整個會展行業的上市公司，注冊所在地在北京的為8家，在上海的為4家。國有控股掛牌公司的平均收入較高，遠超民營控股掛牌公司與新三板全部掛牌公司的平均收入。其中，國有控股公司共有 3 家公司，北京的中青博聯、廣州的廣百展貿收入名列前茅，這對深圳也是有借鑒意義的。

2020年全國展覽規模前20名在深圳舉辦的有：ITES 第 21 屆深圳國際工業制造技術展覽會、中國（深圳）國際禮品、工藝品、鐘表及家庭用品展覽會、第 20 屆中國（深圳）國際品牌服裝服飾交易會（秋季）。從以上展會數據可以發現：深圳有3次展會，分別是社團、合資、民營企業主辦各一次，同期上海有9次大規模展會，5次以外資為主，其次是政府和合資企業。所以推進會展的品牌化、國際合作已經成為國際共識。

推進深圳市會展業品牌化發展，優先規劃發展計劃，除了有行政機構和行業協會的支持外，創立有本土特色的會展品牌展會。吸取高交會、文博會等優勢展會的經驗，重點發展高新技術產業。大型會展企業通過并購重組等方式組建會展集團，積極上市融資，發揮品牌優勢，擴大品牌知名度和影響力，同時加強國際合作，提升深圳國際會展中心整體競爭力。

綜上所述，針對深圳國際會展中心展館利用率低、營銷問題突出的情況，我們要做好以下工作：會展場館、主辦方推動自辦展+引入展雙管齊下，合理規劃展館的排期，同時重視人才建設，推動建設智慧展館和綠色展館。政府從創建一流的營商環境入手，優化資源配置并推廣深圳城市形象，促進產業融合，拉動會展周邊區域消費。參展企業穩定好客戶關系，打造會展領軍品牌，加強國際合作，提升深圳國際會展中心整體競爭力。

深圳國際會展中心，作為深圳市共建“一帶一路”的重要門戶和“粵港澳大灣區”發展的重要組成部分，其區位優勢和未來發展定位顯而易見。深圳國際會展中心穩步推進城市建設，推動產業融合發展，拉動會展周邊區域消費，推動深圳的會展經濟進入一個全新的發展階段。