企業收縮性維持戰略研究
——以DJ公司為例

鄭世輝

（大江重工（焦作）有限公司，河南 焦作 454000）

一、引言

DJ公司為河南省重點國有大中型企業，主要從事煤炭開采所需的液壓支架生產制造。該公司的液壓支架建設項目總投資5.18億元，項目設計年生產能力為支架4000架、銷售收入13.5億元、利潤1億元。項目于2014年底正式完工投產。

由于煤炭和煤機行業自2013年起保持下行態勢，致使液壓支架出現產能過剩、市場競爭激烈，導致了產品價格持續下降、貨款回收加大和回收周期加長的不利局面，產品走入萎縮周期；另一方面，在供給側改革的大背景下，公司戰略發展面臨著新要求和新挑戰。公司高度重視，通過運用能力分析、SWOT、本-量-利分析等工具進行有效分析研究，制定了以“穩中求進，平穩運行，嚴控風險”的“收縮性維持”經營戰略決策，通過有效管理經營管理風險使得公司平穩度過了行業低谷期，2018年液壓支架行業終于迎來了全面復蘇。

二、DJ公司收縮性維持戰略設計及實施

（一）戰略制定背景

1．行業形勢

2012年下半年以來，由于受全球金融危機、能源價格下降和國內宏觀經濟“三期疊加”等多重因素影響，與煤機行業相關的煤炭行業進入需求增速放緩期、過剩產能和庫存消化期、環境制約強化期和結構調整攻堅期“四期并存”的發展階段，煤炭及煤機行業產能嚴重過剩，液壓支架產品進入衰退期。2012-2016年這5年煤炭市場疲軟，產能的過剩而導致了行業進入紅海戰時期，毛利低、貨款回收期加長、收款困難，除鄭煤機外其他企業廠家全部虧損，嚴重拖累了煤機企業。部分企業不堪重負已退出液壓支架市場，而仍在苦苦支撐的企業不得不收縮經營。

2．競爭對手分析

由于鄭煤機、北煤機和平煤機是中國液壓支架前三大企業，合計市場份額達45.5%，行業集中度過高，導致其他企業生存艱難。而大批煤礦機修廠搶奪市場，部分煤礦出于自身保護，將部分市場轉讓給自己的機修廠，縮小了市場競爭份額；低端支架行業供過于求，產能過剩，現有支架生產廠家113家，上規模的有71家，但高端支架制造門檻較高，只有少數幾家能生產，其他企業很難進入。

3．公司自身情況

公司基建項目資金由于是自籌方式，沒有全部實際到位導致出現了基建資金缺口，并且項目投產時，投資方沒有給予鋪底流動資金，并且對銀行借款也是不予批復同意。

公司屬于異地新建，派遣了大批重慶籍的一線骨干和管理人員，這些員工未與公司簽訂勞動合同，而焦作籍員工是通過當地勞務公司派遣來的，使得公司屬地化管理和員工歸屬感方面都很差。

4．產品盈利能力

從2012年下半年開始，液壓支架產品噸單價，從1.5萬元/噸，逐年下降，到2017年降至8900元/噸，而產品主要需用的鋼材在過程中基本維持原有價格，致使產品整體盈利能力降到冰點。

（二）戰略決策分析

1．產品分布

公司主要產品為液壓支架，在國內占有一定的市場份額，但受制于現金流的影響，公司不能承接大額的訂單，造成在行業中銷售增長率和市場占有率降低，甚至出現負增長，為維持生產和防范訴訟風險，公司仍需投入大量的資金，這種業務板塊有成為資金陷阱的風險。

2．產品盈利能力分析

公司產品為液壓支架，受制于現金流的影響承接大額的整機訂單。根據公司年生產4000架液壓支架的產能，結合了2017年預算及近期客戶產品價格進行測試。變動成本占總收入95.3646%，含借款利息后占收入97.18%，在達綱滿負荷生產銷售的前提下，無法實現盈虧平衡。這是因為支架產品訂單金額大、毛利薄、惡意競爭激烈、生產投入資金多、收款周期長及公司一直處于生產失血補基建欠款等因素所導致。

3．四大能力分析

根據相關財務指標的分析，目前企業償債能力、盈利能力、發展能力處于行業較差狀態，資產營運能力處于行業平均水平以下，負債負擔較重，經營造血能力不足，流動資產營運能力較弱。

4．SWOT分析

世界經濟呈現一體化趨勢，我國經濟進入新常態，經濟增長速度放緩，部分產業仍處于陣痛期和調整期，市場仍未有回暖跡象，籌融資困難，原材料價格大幅上漲等因素成為企業轉型升級面臨的巨大壓力。企業生產經營將面臨更多地涉及人員穩定、管控變革等不確定性因素，同時，公司面臨的內部結構性矛盾也十分突出，產品缺乏核心競爭力，企業盈利能力差，現有的人、材、物資源無法滿足公司發展的需要，因此總體上看，公司發展面臨著生存之戰。

（三）戰略決策的制定

根據行業、競爭對手及自身實際情況，通過財務數據測試與管理工具分析，經股東和董事會討論，制定了 “穩中求進，平穩運行，嚴控風險”的收縮性維持經營戰略，以達到維持員工隊伍穩定，加大力度催收貨款，多管齊下降本增效，確保資金不斷鏈的目的。

（四）戰略決策執行

對原來十二個職能部門進行大力縮減，僅保留符合戰略需要的綜合部、財務部、技術質量部、制造部和銷售公司五個部門。將銷售與制造轉化為利潤中心，生產利潤中心整合為制造、采購、研發，主要是涵蓋成本管理的環節，更有利于降低成本。打破了各自為證的現象，有效避免了部門間的推諉扯皮現象，減少了內耗，加快了辦事效率和節約了管理成本。

2．推行無紙化辦公

由于各部門之間關聯較少，彼此之間相關信息、資料流通不夠迅速、高效。為此公司技術部牽頭，購置了辦公OA系統，并將公司管理部門及相關管理人員進行設置，啟用了辦公系統、公文系統、人力資源系統等，提高了辦公效率，節約了辦公用紙，加快了部門間業務辦理時間。

3．嚴格推進資金月度計劃管理

根據以收定支的政策，每月初定期組織召開資金收支會議，以確保貨款按時收回，以及對供應商、建筑商欠款的有序支付，合理控制固定付現費用。

4．大力推進成本工程

表2所示，試驗3組的總膽固醇含量顯著低于試驗1組(P＜0.05)，試驗3組和試驗4組的血清甘油三酯和低密度脂蛋白的含量顯著低于試驗1組(P＜0.05)，試驗3組和試驗4組高密度脂蛋白含量，顯著高于試驗1組和試驗2組(P＜0.05)；試驗1組和試驗2組血清中膽固醇、甘油三酯、高密度脂蛋白差異不顯著(P＞0.05)；試驗1組血清中低密度脂蛋白差異顯著高于試驗2、3、4組(P＜0.05)；試驗2、3、4組之間差異不顯著；試驗3組與試驗4組之間這四個指標的含量的差異不顯著(P＞0.05)。

由于企業的各個部門之間利益分配不均勻，存在不公平、推諉扯皮的現象， 導致了各個部門防范心理較重，存在互相不信任的狀況，就此成立了由總經理擔任組長、副總擔任成員的成本工程領導小組，成本工程辦公室設在財務部牽頭制訂和完善相關考核項目內容，同時按各部門職責成立相關專責組，制訂相關降本增效專項任務。

5．加快公司屬地化管理進程

公司對52名重慶籍、119名焦作籍的派遣員工身份，在自愿的基礎上進行置換，統一與公司簽訂勞務合同，以增強員工歸屬感。

6．認真分析客戶信譽情況，加大力度回收貨款

公司組織銷售公司、綜合部、財務部、技術質量部及外聘的律師成立清欠小組，針對每一客戶進行認真分析，一廠一策，形成專項清欠工作方案和時間推進表，任務落實到人，確保老款年內完成全部回收。

三、DJ公司收縮性維持戰略的成效和經驗

（一）成效

1．公司平穩渡過行業低谷期

自2014年12月份投產起，公司在沒有鋪底流動資金、基建欠款無資金來源償還等不利情況下，通過堅決執行以收定支的資金收支計劃、嚴控內部非剛性支出、加大貨款催收力度以及加強與供應商、建筑商的友好溝通，來樹立公司外部商業誠信等方式平衡了資金壓力。最終得以平穩渡過行業低谷期，控制了經營風險，確保資金不斷鏈。

2．切實減少經營虧損局面

根據公司固定費用高，產品毛利低和自有資金有限等情況，制定了選擇性接單的策略，接客戶信譽好、價格好、收款期短的訂單，將企業虧損額進行合理控制，以達到合理控虧的經營目標。

目前，煤炭行業形勢好轉，液壓支架訂單不斷，訂單價格相比去年同期也有所上漲，回款條件也好于以往。但液壓支架行業競爭和分化進一步加劇，大部分的訂單被少數有資源和資金優勢的企業逐步壟斷，其他企業受制于資金等因素影響依舊經營艱難。DJ公司2018年根據自身情況提出了“加大貨款回收力度，背水一搏，提質增效，良性發展”的發展思路，抓住機遇以做大做強為工作主線，努力維持公司正常生產經營。截至2018年3月底降本工作初見成效，但由于固定費用（折舊攤銷、稅金、利息支出等等）偏高，虧損雖好于去年同期但仍然比較大。

（二）經驗

1．實施收縮性維持的基本應用條件

收縮性維持戰略主要用于經濟低迷期、行業競爭激烈期的企業，實施收縮性維持首先需要對產品的生產周期、市場環境、客戶滿意度和資金實力等情況綜合分析是否符合條件，并且要結合企業自身實際情況進行綜合判斷，一旦做出決策，就要求公司內部自上而下，從大局出發、統一思想認識、全面堅決執行，因為這將涉及公司各部門管理行為及員工的切身利益，以確保政策順利實施。

2．收縮性維持應用的關鍵因素

在董事會的決策方案和股東會審議通過的情況下，從公司經營管理層制定具體實施步驟與推進計劃，并且綜合辦公室對推進計劃和方案嚴格督查督辦，并同時制訂合理的績效考核方案，其他管理部門按各自職責認真全力實施，配合完成，才有順利完成的可能。

3．收縮性維持在應用中的優缺點

收縮性維持的優點在于將企業有效的資源進行高效的利用和整合，通過以銷售為龍頭，其他管理部門大力配合，全體員工共同參與，來應對企業低谷期；缺點在于若對企業本身不進行仔細分析、謹慎選擇，容易使企業丟失優質客戶資源和在危險中獲得的機會，最終導致企業陷入真正的死局。

四、結束語

綜上，收縮性維持戰略是將公司現有市場份額、客戶供應商資源、籌融資規模、用工規模、組織架構、資金資源用度等等進行重新梳理后的大幅縮減，在這個過程中僅是維護企業基本生產、員工隊伍穩定的前提下，簡潔高效的運行，降本增效是基礎，貨款回收期是關鍵。這個策略只能是行業低谷期適用。