制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究

林曉

（中廣核俊爾新材料有限公司，浙江 溫州 325025）

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，每個(gè)公司都有其管理的一套方式方法，但不同企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中都有不同的限制以及痛點(diǎn)。應(yīng)收賬款管理的好壞直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而能否按時(shí)收回直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，因商品與勞務(wù)的賒銷而生的產(chǎn)物，屬于商業(yè)信用的一種形式，這些對(duì)外銷售商品、提供勞務(wù)等所形成的待收資金被購(gòu)貨單位、接受勞務(wù)單位所占用。應(yīng)收賬款管理是授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，在賒銷的過程當(dāng)中，企業(yè)將貨物或服務(wù)提供給下游客戶，產(chǎn)生控制權(quán)和物權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，債權(quán)成立，再到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理而最終閉環(huán)，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過程進(jìn)行的管理。

（二）制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款的根本是基于交易對(duì)手之間的商業(yè)信用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，由于客戶的利益取向、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)環(huán)境等內(nèi)外部因素的變化，應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)逾期，甚至演變?yōu)榇糍~、壞賬，增加資金占用，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)受限，甚至喪失持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過加強(qiáng)應(yīng)收款管理，使得應(yīng)收賬款與銷售收入能夠保持在合理的比例，避免出現(xiàn)有利潤(rùn)、無現(xiàn)金流的亂局，確保企業(yè)資金周轉(zhuǎn)正常，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)利潤(rùn)不遭受侵蝕，保障企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和股東的權(quán)益。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品存在供過于求的現(xiàn)象，銷售人員的首要任務(wù)就是想辦法把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，缺乏基本的財(cái)務(wù)管理知識(shí)，對(duì)貨款的回收風(fēng)險(xiǎn)判斷不力。

（一）企業(yè)信用政策管理不嚴(yán)格，客戶資信調(diào)查不充分

首先，企業(yè)雖單設(shè)客戶信用管理部門，卻形同虛設(shè)?？蛻粜庞霉芾聿块T自身對(duì)客戶的信用評(píng)估職能混亂，未及時(shí)按已收集的客戶情報(bào)，對(duì)交易對(duì)手的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)估，導(dǎo)致信用評(píng)估等級(jí)與信用政策存在錯(cuò)配。其次，客戶信用信息未集中保存并及時(shí)更新，零散無序。再次，客戶資料未涵蓋齊全，不完整的檔案進(jìn)一步加劇因業(yè)務(wù)人員離職而導(dǎo)致客戶資源的流失。

（二）合同條款設(shè)計(jì)不嚴(yán)謹(jǐn)，合同履行不嚴(yán)格

首先，訂立合同時(shí)，對(duì)合同中涉及的賒銷條款審核缺乏制度性管理和審查，合同審批和風(fēng)險(xiǎn)控制形同虛設(shè)，不能對(duì)客戶在合同履行過程中出現(xiàn)延期驗(yàn)收，對(duì)相關(guān)的技術(shù)條款約定也不明確，出現(xiàn)交貨品種規(guī)格數(shù)量出錯(cuò)、質(zhì)量不合格產(chǎn)品行業(yè)要求等行為，使對(duì)方有了賴賬的借口和機(jī)會(huì)，甚至還要賠償違約費(fèi)用。其次，財(cái)務(wù)部門對(duì)合同條款中涉及的賒銷額度、付款條件等條款缺乏認(rèn)知，很多情況下僅根據(jù)銷售人員和客戶的一面之詞而做出判斷。再次，相關(guān)部門對(duì)合同履行不嚴(yán)格，對(duì)形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、收回多少?zèng)]有底數(shù)。

（三）回款催收機(jī)制不完善，管理責(zé)任劃分不清

首先，銷售和收款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，具有極高的重要性，但相應(yīng)的流程卻比較復(fù)雜，涉及多個(gè)部門，相互間存在職責(zé)不清，分工不明。其次，外部信用風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，相應(yīng)產(chǎn)生大量賬款遭到拖欠，經(jīng)常是疏于重視，逾期多時(shí)才開始催收。部門間相互推諉，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生脫節(jié)，部門間的壁壘難以突破擺脫，客戶管理、產(chǎn)品銷售、員工激勵(lì)約束等各個(gè)環(huán)節(jié)之間滋生矛盾，結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重，最終體現(xiàn)為資金鏈斷裂的高度財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）應(yīng)收賬款日常管理不規(guī)范，管理體系不健全

首先，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的分析和管控還處在表格分析階段時(shí)，很難做到對(duì)多部門的反饋，不能實(shí)現(xiàn)資源共享。其次，企業(yè)存在對(duì)有些客戶疏于對(duì)賬，或?qū)α速~，未形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)。再次，未進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)賒銷客戶的償債能力、盈利能力等情況的動(dòng)態(tài)變化疏于監(jiān)控，賒銷客戶陷入嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)而瀕臨破產(chǎn)竟然渾然不知。雖然平時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行了一定程度的跟蹤管控，但管控的手段不夠科學(xué)、到位，機(jī)械式的操作，未對(duì)不同的客戶進(jìn)行仔細(xì)篩查，導(dǎo)致一些優(yōu)質(zhì)客戶不能充分享受到優(yōu)惠的賒銷政策，而對(duì)一些信用評(píng)價(jià)低的企業(yè)沒有及時(shí)收緊賒銷，增大了企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（五）激勵(lì)約束不到位，欠款催收力度不足

首先，由銷售人員承擔(dān)收款任務(wù)，雖然確立了應(yīng)收賬款責(zé)任人的角色，但實(shí)際上仍有可能給企業(yè)帶來更大的欠款風(fēng)險(xiǎn)。如果銷售任務(wù)制定時(shí)，未將應(yīng)收賬款的回收率納入績(jī)效考核的范疇，其壞賬風(fēng)險(xiǎn)也就沒明確的懲罰標(biāo)準(zhǔn)。其次，銷售人員在銷售激勵(lì)機(jī)制下，為了增加個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入，盲目答應(yīng)客戶一些資金方面的信用優(yōu)惠條件，事后收款不力。

三、加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

制造業(yè)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理可以為企業(yè)提供穩(wěn)定、充裕的現(xiàn)金流，保持資金良性循環(huán)，規(guī)避機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，并降低企業(yè)外部融資成本，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展動(dòng)能，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從根本上保障企業(yè)生存和長(zhǎng)期發(fā)展。

（一）調(diào)查客戶資信，建立客戶檔案

制定科學(xué)規(guī)范的客戶信用管理政策并嚴(yán)格執(zhí)行，樹立“早知道，早防范”的觀念。從五個(gè)方面收集客戶的信息，即“5C”原則：品德、能力、資本、擔(dān)保和條件。通過以下五種方式收集客戶資料：第一，與客戶直接交流，實(shí)地拜訪考察收集客戶信息，經(jīng)加工整理為客戶信用資料。第二，向客戶索取相關(guān)資料，必須要求客戶提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照及近兩年經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告，根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)告判斷客戶的財(cái)務(wù)狀況及償債能力，評(píng)估合作的可能性及可給予的賬期和授信額度。第三，通過業(yè)務(wù)人員的“明查暗訪”了解客戶的以往付款情況。第四，通過國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)可查詢客戶的行政處罰信息、列入經(jīng)營(yíng)異常名錄信息及列入嚴(yán)重違法失信企業(yè)名單等相關(guān)信息。第五，對(duì)交易金額大、資歷淺薄的客戶，企業(yè)必要時(shí)應(yīng)委托第三方評(píng)估出具信用調(diào)查報(bào)告。

（二）及時(shí)簽訂合同，規(guī)范合同條款

通過信息化方式加強(qiáng)對(duì)銷售合同的管理，提高有效簽約率，在合同簽訂就已經(jīng)進(jìn)行了有效的內(nèi)部控制。財(cái)務(wù)等相關(guān)的部門要通過參與合同簽訂的過程，來實(shí)現(xiàn)資金、稅務(wù)的籌劃工作，進(jìn)而真正實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)工作在經(jīng)營(yíng)層面的預(yù)測(cè)能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。銷售合同是防范應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)最有力的保障，一定要嚴(yán)格遵守《合同法》。對(duì)于商品的數(shù)量和質(zhì)量，檢驗(yàn)或驗(yàn)收方式，交貨的期限和地點(diǎn)，付款金額、付款期限和付款方式等商業(yè)要素，在合同條款中應(yīng)加以明確，不能存在令人誤會(huì)或模棱兩可的表達(dá)，避免客戶利用各種理由或借口拖延或拒絕付款。

（三）嚴(yán)控業(yè)務(wù)執(zhí)行，建立回款機(jī)制

ERP系統(tǒng)設(shè)置信用額度超限后自動(dòng)鎖住發(fā)貨單，若無法自動(dòng)鎖住時(shí)，發(fā)貨單審核職責(zé)部門應(yīng)卡死，PMC部將無法出貨，直到逾期應(yīng)收賬款收回，方可解鎖或?qū)徍耍仁逛N售部門重視。

定期與客戶核對(duì)應(yīng)收賬款、合同負(fù)債等往來款項(xiàng)，確保應(yīng)收賬款的真實(shí)性及完整性，加強(qiáng)發(fā)出商品的潛在應(yīng)收賬款管理；加強(qiáng)賬齡分析，對(duì)長(zhǎng)賬齡應(yīng)收賬款及時(shí)預(yù)警，果斷采取應(yīng)急措施，利用法律手段防止出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。制定到期貨款催款清單，督促相關(guān)責(zé)任人對(duì)將要到期的貨款進(jìn)行跟蹤管理，對(duì)于產(chǎn)生壞賬行為，銷售人員和相關(guān)責(zé)任人需要對(duì)于產(chǎn)生壞賬的行為承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，并根據(jù)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果界定責(zé)任比例，切實(shí)將市場(chǎng)營(yíng)銷的靈活性與財(cái)務(wù)監(jiān)督的嚴(yán)肅性相結(jié)合，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

（四）催收逾期賬款，及時(shí)保全債權(quán)

當(dāng)銷售應(yīng)收賬款發(fā)生逾期未獲兌時(shí)，直接責(zé)任人與內(nèi)審及法律相關(guān)人員進(jìn)行溝通，對(duì)是否需要過程訴訟等程序?qū)崿F(xiàn)債權(quán)進(jìn)行商定，按程序檢查、確認(rèn)貨物或服務(wù)的供應(yīng)情況，重點(diǎn)考察合同的履約情況，在排除產(chǎn)品質(zhì)量問題等潛在抗辯的情形后，準(zhǔn)備好相關(guān)的合同原件、結(jié)算單據(jù)、對(duì)賬函證等證據(jù)，在法律訴訟時(shí)效期內(nèi)提起訴訟，采購(gòu)法律手段來主張債權(quán)，獲取人民法院的支持。

針對(duì)逾期大額賬款、逾期時(shí)間長(zhǎng)、態(tài)度強(qiáng)硬等棘手的賬款，企業(yè)應(yīng)成立催收小組，全面接手逾期應(yīng)收款，并通過懸賞機(jī)制，全面調(diào)動(dòng)催討人員的積極性。針對(duì)財(cái)務(wù)困難的客戶，企業(yè)要盡早考慮與其開展債務(wù)重組以減少損失。對(duì)全部或部分無法收回的貨款，應(yīng)當(dāng)追查原因，對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行追償；每年期末，依據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和其他相關(guān)規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備；賬齡在三年以上或有可靠證據(jù)證明無法收回的賬款，應(yīng)及時(shí)做好壞賬處理；壞賬核銷后的債權(quán)，仍應(yīng)賬銷案存，持續(xù)關(guān)注客戶的財(cái)產(chǎn)狀況，繼續(xù)向債務(wù)人或擔(dān)保人依法追償。

（五）扭轉(zhuǎn)重銷輕回，利用避險(xiǎn)工具

企業(yè)將訂單量、利潤(rùn)創(chuàng)造、賬款回收率三方面緊密結(jié)合，作為績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)，設(shè)定權(quán)重，與銷售人員的利益直接掛鉤，促使其加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的催收，多維度協(xié)同作用下，扭轉(zhuǎn)企業(yè)相關(guān)人員重銷售輕回款的觀念。企業(yè)管理人員應(yīng)在現(xiàn)有的應(yīng)收賬款管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，創(chuàng)新方式方法，多方接洽，利用公司優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款，探索、嘗試應(yīng)收賬款證券化的方案，作為降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)新的重要途徑。引入保險(xiǎn)機(jī)制，嘗試將應(yīng)收賬款余額納入信用保險(xiǎn)，以達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的目的，減少發(fā)生壞賬時(shí)帶來?yè)p失。

四、結(jié)束語

從當(dāng)今制造業(yè)企業(yè)的供需格局來看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，利用商業(yè)信用進(jìn)行賒銷難以避免，已經(jīng)成為一種業(yè)態(tài)。因此，企業(yè)需要提升產(chǎn)品銷量來減少庫(kù)存、占有市場(chǎng)、提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但也要想方設(shè)法最大化地化解企業(yè)的交易風(fēng)險(xiǎn)。制造業(yè)企業(yè)要建立健全應(yīng)收賬款管理機(jī)制，對(duì)加快貨款回籠收、規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)具有重要意義。