中小企業應收賬款的管理及對策分析

韓樹偉

（廣東寶通玻璃鋼有限公司，廣東 惠州 516200）

與大中型企業相比，中小企業自身結構簡單、制度不健全、管理思想落戶、風險防范意識不足、可抵押資產有限，這些原因不僅造成了中小企業在市場經濟活動中屢遭大中型企業的歧視而處于弱勢地位，且中小企業急迫于打開市場局面，采取一些賒銷手段，一定程度上使得中小企業在財務管理方面出現了很多問題，其中應收賬款數量大，并有一定量壞賬損失的風險，是中小企業面臨的一個重要問題。

一、中小企業應收賬款現狀分析

我國中小企業財務管理的現狀及其存在的重要及根本問題是融資困難，資金鏈容易短缺。

（一）企業自身產品的市場競爭力較弱

大多數中小企業經營效益較差，較難適應日新月異的市場需求和日趨激烈的市場競爭。在生存的壓力下，中小企業往往沒有實力進行充分的市場調研，難以在技術創新和產品質量上加大投入，無法形成自己的特色產品，因此沒有競爭優勢。在銷售過程中，很多時候沒有策略，沒有進行客戶篩選，以至于客戶的信用度等級參差不齊，致使應收賬款額度上升，自身的資金被客戶占用。

（二）忽視應收賬款管理的前期控制

在激烈的市場競爭環境下，大多數中小企業會追求短期銷售目標。但由于其自身規模尚小，貸款投資所占比例較之大企業多，面臨的風險也更大，所以它們總是希望盡快收回投資，這就導致大部分中小企業流動資產管理水平不高，或造成資金流失嚴重，或現金管理不嚴，資金閑置或不足。領導層對應收賬款管理不重視或者重視度不夠，企業沒有具備資信管理的人才及相應的管理部門，無法對應收賬款進行有效管控。在日趨激烈的市場競爭中，隨著經營風險的逐漸增大，造成中小企業經濟效益差，虧損的企業不斷增加。中小企業普遍應收賬款周轉緩慢，資金回收困難。一些中小企業在管理上制度缺失，沒有有效的制度流程控制，無法應對應收賬款增加帶來的一系列問題。

（三）應收賬款的日常管理執行不力

缺乏嚴格的應收賬款管理制度，相關部門人員配備不足，缺乏堅定有力的催收措施，造成應收賬款不能及時回收或形成壞賬。中小企業往往忽視應收賬款的風險防范及控制制度，缺乏對應收賬款的事前監督，增加了應收賬款日常管理難度。有些中小企業雖然有相關的制度流程，但是缺少科學合理的考核機制，無法調動業務人員的積極性，致使管理制度形同虛設。另外，很多中小企業不知道如何催收應收賬款，沒有制定合理的收賬方式，不會選擇合理、合法的方式保護自身利益。

（四）財務人員和銷售人員的溝通和配合不好

我國中小企業多半是家族企業和私營企業，整體素質偏低，企業管理者思維落后，普遍存在重視生產經營、重視銷售額，但不重視財務管理，對應收賬款的存在習以為常，風險意識淡薄。這樣會導致銷售部門不考慮公司的整體利益，僅考慮本部門和個人業績，不擇手段去爭取客戶擴大賒銷，在銷售業務上不與財務部門溝通，這就造成了財務人員不能合理發揮好財務管理的效應，無法對銷售合同簽訂、產品發貨、賬期、回款、信用額度等進行時時監控，導致增加了企業的應收賬款風險。

二、針對應收賬款管理出現問題的對策

（一）加大產品科技創新投入、提高市場競爭力

中小企業在激烈的市場競爭環境中，要想打開市場，必須加強市場調研，充分發揮自身優勢，集中資源打造適銷對路、產品質量高且獨具特色的產品或提供高質量、與眾不同的勞務，形成獨有的特色及優勢。在銷售過程中，主動出擊，選擇信用度良好的客戶，在客戶端減少資金在應收賬款上的占用，減少賒銷比率，提高經濟效益。

現在的市場競爭中，激烈的品牌競爭逐漸成為營銷管理中的核心部分，中小企業可以打造自身獨一無二的品牌。加強品牌管理，集中資源在產品同質化的競爭中，打造屬于自己的差別化的產品優勢。品牌建設在最終消費者和產業鏈的中間環節都需要建立，建立起屬于自己的品牌并且通過最終消費者的消費需求來增加與其他合作商的談判能力。比如杜邦公司的“萊卡”和英特爾公司的芯片，在最終消費者那里建立強有力的品牌效應，從而強化了與制造商的談判能力，在整個供應鏈中發揮領導作用。由此可見，產品品牌化對于企業的良性效應是非常重要的。中小企業通過建立強大的品牌效應，形成類似于“壟斷性的力量”，對自身的運營形成很好的保護，在獲得較高利潤的同時最大限度地保證運營資本安全，從而一定程度上避免了應收賬款的發生。

（二）加強應收賬款管理的前期控制

設置獨立的資信管理部門，配備專職的信用管理人員，是降低中小企業應收賬款管理風險的前期控制的重要方法之一。未雨綢繆，防患于未然才是避免損失的一種有效的、主動的措施。從事信用管理需要具備專業的知識，要求信用管理人員不僅要掌握營銷、公關、財務、統計、管理、信息等方面的綜合知識，還要求具備出色的實踐能力和工作經歷，很顯然這方面的人才相當匱乏，所以中小企業想要具備信用管理的專業能力，可以借助于外力，即借鑒西方企業的管理和發展模式。中小企業可以在合作前期，對客戶進行細致深入的調查研究，主要關注客戶的企業所屬性質、財務狀況、信譽等方面的情況，可從紅盾信息網上進行查詢，是否存在經營異常的情況，是否被列入黑名單等，同時中小企業應建立相應的信用檔案，以供方便隨時查閱。在合作過程當中，更要密切注意合作企業的經營狀況，一旦出現應收賬款收不回或者發生有可能收不回的狀況，就要立即調整措施、采取方法，避免造成財務損失，出現壞賬情況。

另外，中小企業一定要注重合同管理，采取良好完備的合同條款制約，可以一定程度的降低應收賬款收不回的風險。企業除現金之外，其他供貨業務都要簽訂合同，當然現金業務如果存在質保等情況，也應簽訂合同。合同簽訂的條款要素必須齊全、完備，并符合國家相關法律規定，特別是付款方式、付款時間及付款比例，都要有明確的時間規定，具體到幾個工作日之內。同時，違約條款應當明確合同各方的權利和義務，針對違約責任的約定應清楚準確，有條件的可以制定統一的合同范本。合同審核時，應該由相關部門聯審，以確保無誤。合同簽訂后，應復印分發至銷售部門、財務部門、信用管理部門等，以利于對合同的執行進行實時跟蹤、分析，對于應收賬款進行實時催收或預警。

一般情況下，在所有行業，新客戶的開發成本遠高于老客戶的維護成本。因此集中資源維護好老客戶，通過讓利給老客戶與其建立良好的長期關系，對于中小企業來說非常有利，還可以節約成本。尤其對于民航業、酒店、賓館業等服務行業，通常采用“會員制”“老客戶獎勵籌劃”以及累計消費或者積分制等措施留住老客戶，給予老客戶更好的服務和更多的優惠，留住老客戶就意味著占有了部分固定的市場份額，保證了業績。同時，也減少了因開發新客戶，因不熟悉不了解，而進行優惠賒銷所引起的應收賬款預警風險。

（三）加強日常賒銷業務的應收賬款管理

中小企業要在立足自身的條件下，全面充分分析造成應收賬款逐漸增大的原因及危害，不斷健全中小企業應收賬款的風險防范及控制制度，在加強應收賬款事前監督的同時，更要注意應收賬款的日常管理。這就要求企業領導者必須引起高度的重視和大力的支持，一定要建立科學合理的考核機制，不斷加強企業應收賬款的管理，必須理清在應收賬款管理過程中內部控制的制度、程序和流程。其中，前兩項是應收賬款管理的基礎，而保證制度、流程的有序建立和通暢，是應收賬款催收的具體實現，否則會進一步導致應收賬款管理制度的失控。同時，中小企業也應制定合理的收賬方式，根據不同情況，選擇合理適當的方式。企業除了依靠自身力量外，還可以委托可靠的專業代理機構進行催收。

（四）提高財務人員和銷售人員的業務素質

提高企業管理人員的業務素質，是從源頭上對應收賬款加以防范和控制的有效對策。首先，要提高財務人員的業務素質水平，要求財務人員及時更新應收賬款信息，抓好動態追蹤，并時時向業務人員反饋最新回款狀態，對于呆賬，及時與公司領導者和業務人員，商談對策。其次，將應收賬款的催收，進行責任化管理。通過完善激勵機制，以一定的績效獎勵，提高財務和銷售人員的工作積極性。同時，對于工作懈怠者，逾期很長時間未收回的賬款，對于這些項目的負責人進行警告處理，或者工資處罰。這樣可以充分調動催討人員的積極性，達到應收賬款及時回收的良好效果。

三、結束語

受全球經濟一體化和日趨激烈的市場競爭的影響，中小企業想爭得一席之地，存在著很大的難度。雖然通過賒銷手段能給企業帶來一定的短期經營的效益，但是日常應收賬款管理存在的諸多問題，以及中小企業自身的規模和有限的財力，顯然賒銷不是解決企業經營周轉的靈丹妙藥。因此，在擴大賒銷增加應收賬款的同時，應對應收賬款實行有效的防范和控制措施，最大限度的化解應收賬款風險，減少壞賬損失，處理好應收賬款管理中的對立統一關系，將賒銷業務穩定在安全水平，進而逐步努力實現企業應收賬款管理的目標，建立正確的盈利觀念，并重于企業銷售擴大和運營周轉。