企業資源、交易成本與跨國企業國際市場進入模式的選擇

趙立彥

（中海油能源發展股份有限公司，北京 100027）

改革開放40多年來，我國的經濟總量不斷突破，經濟質量也有所提升。但是，當前，仍存在產業結構失衡問題以及低端產品產能過剩問題，需要高度重視，而這類問題的解決需要向國際市場求助[1]。因此，更多的企業選擇向國際市場進軍，以構建適合企業的新發展空間。

一、國際市場進入模式的形式

1.貿易式進入模式

這種進入模式的操作方式是，商品的生產基地不是目標國，而是其他的國家，對于商品用出口的方式進入到目標國市場。通常采用間接出口的方式或者直接出口的方式對有形的商品進行出口。

商品的間接出口，就是專業的外貿公司發揮中間商的作用，企業通過其出口商品。這是因為中間商對于商品的出口有多種渠道，對于出口需要的單證、出口保險以及運輸等等業務不需要自行處理，資金投入量少。企業在國際市場中進退以及國際營銷渠道的改變上要保持一定的靈活性，對于各種市場風險都不需要承擔。但是，將外貿公司作為中間商也存在缺點，即其在專區獲得一定的利潤，企業不能與客戶直接對接，無法掌握客戶的信息，就會出現信息不對稱的問題。由于企業不能對客戶需求變化及時掌握，對于市場的第一手信息不能及時掌握，在交易的過程中就會受到牽制。通常而言，如果企業的規模比較小，而且為初次出口，采用這種間接出口的方式是比較合適的。

商品的直接出口，就是企業有能力在出口目標國將銷售組織建立起來，形成屬于自己的銷售渠道，設立外貿部門，在商品出口的時候，主要發揮作用的是目標國的中間商。采用直接出口的方式對于企業非常有利，不需要依賴于中間商，可以培養適合于企業自身發展的國際商務人才，在國際市場營銷中不斷積累經驗，更為重要的是，對于客戶信息能夠直接掌握，使自身的產品在國際市場上提高知名度，還有利于塑造品牌。但是，直接出口也需要承擔風險，如果出口的業務量不是很大，保證出口所需要的各種單證、保險以及運輸等等都需要企業自行處理，不能達到規模經濟，在交易的過程中需要消耗大量的人力、費用，而企業在國際市場中進退以及營銷渠道的改變上往往缺乏適度靈活性。與間接出口相比較，直接出口需要投入一定的資金，在國際市場營銷上有一定程度的控制力，企業的商標、商業信譽、產品專利技術以及各種無形資產都能夠得到保護[2]。

企業采用貿易進入模式，不需要投入大量的資本，區位優勢能夠實現，規模經濟優勢也能夠充分發揮出來，應用非常靈活，而且風險不是很高。但是，如果僅僅依賴于出口的方式滲透國外市場，會產生多種干擾因素，其中關稅壁壘和非關稅壁壘是比較具有代表性的，容易導致貿易摩擦。

2.契約式進入模式

這種進入模式的操作方式是，企業與目標國法人之間通過簽訂無形資產轉讓合同方式進行合作，保持業務往來的長期性、非投資性，而且是自始至終的，公司的部分人力和技術都向國外轉移。可以轉讓的無形資產涵蓋很多的內容，諸如版權、工業產權等等，具體為工藝技術、專利、技術管理模式、商標、營銷技能等等，在轉讓合同中不會涉及交易所有權的內容。契約式進入模式主要包括特許經營模式、許可證模式、合同制造模式以及技術協議等等。

3.投資式進入模式

這種模式本身就是一種長期穩定的戰略行為，當進入到國際市場中采用這種模式，就意味著已經處于參與國際市場競爭的高級階段。通常而言，跨國進入事實上就是投資進入，這也是當前跨國公司普遍采用的國際市場進入模式。投資式進入模式主要包括兩種形式，即合資或者獨資創建的新企業以及兼并并購的企業。

在創建新企業的時候，主要采用國際直接投資的方式。其中的獨資公司是企業將資金直接投入到目標國家，該企業所有的股權都要歸己。獨資經營企業所具備的優勢在于，能夠對整個企業的管理以及營銷有效控制，所有的利潤都是獨立支配，其優點在于，不會丟失商業秘密以及技術秘密[3]。但是，如果采用獨資的方式，需要投入大量的資金，如果需要擴大市場規模會被局限，而且很有可能存在政治風險以及經濟風險，例如，被政府沒收、受到外匯管制以及貨幣發生貶值等等。合資公司是跨國企業投資，目標國的企業也投資，采取合作經營、股權以及管理權共同分享，如果有風險，則共同承擔。采用合資的方式可以實現優勢互補，將合作方已經運作成熟的營銷網絡充分利用起來。但是，這種合作也存在缺點，即股權和管理權不夠集中，經營管理很難協調，管理中需要投入大量的資金，而且還會存在商業秘密流失的風險問題。

二、影響國際市場進入模式的因素

對于跨國企業而言，由于不同的行業、不同的產品，而且所處不同的環境，進入到國際市場中的跨國企業不同，并沒有所謂的最優進入模式。這就意味著，企業所做出的戰略選擇需要符合企業自身的戰略發展條件。通常而言，跨國企業要進入國際市場，往往會受到另種因素的影響，即外部因素和內部因素。外部因素存在諸多的不確定性，除了母國因素之外，還包括目標國的經濟因素、政治因素、社會因素、文化因素、生產因素等等[4]；內部因素，是基于自身條件相關的影響因素以及與所處行業有關的因素，所涵蓋的內容包括資源因素、產業因素、戰略因素等等，其是對企業競爭優勢的反映。內部因素與外部因素有所不同，其變化情況是可以控制的，最重要的是要聚焦主責主業，塑造企業核心產業能力，獲得國際市場競爭的可能性。

三、企業資源條件和市場交易成本因素對國際市場進入式選擇的影響

1.文獻綜述及研究假設

假設1：在選擇企業資源條件以及國際市場進入模式的時候，假設各項因素相同的情況下，隨著企業規模化方向發展，用股權模式進入到國際市場中就會有較高的概率。

假設2：在選擇市場交易成本因素以及國際市場進入模式的時候，假設其他因素相同的情況下，東道國市場交易環境有很高的不確定性，當企業采用股權模式的時候，就會有很大的概率進入到國際市場中。

2.研究設計

以班輪公司為例，其采用了三種進入國際市場的模式，即獨資的模式、合資的模式和代理的模式。其中，采用合資的模式，有很少的分支機構，通過合并之后成為股權模式。因變量為類別變量，取值的時候，一種為股權模式，表示為“1”，另一種為非股權模式，表示為“0”。在收集的1684個樣本中，897個股權模式，787個非股權樣本。

模型：

3.實證結果

在模型中涵蓋控制變量和企業特征變量。根據回歸的結果，企業的規模系數是1.745，而且在1%水平上有較高的顯著性，這就意味著企業擴大規模，進入國際市場的時候會選擇股權模式，假設1得到支持。但是假設2沒有得到支持，這是因為東道國的市場交易環境存在很高的不確定性，如果選擇假設2，交易的過程中需要投入的成本比較大，選擇股權模式就會有很高的概率。但是，市場交易環境存在很大的不確定性，會在一定程度上打擊投資者信心，即便是交易成本很高，也會面臨投資風險，甚至出現投資失敗的結果，導致最終的交易成本還是高企。

4.穩健性分析

以非股權模式為基準，就可以獲得股權對非股權模式的概率。如果采用多元化戰略，效果不是很好，其他因素雖然會對交易產生一定的影響，但是結果不會發生改變，也就是說，樣本的選擇并不會對結果產生影響[5]。

5.結論及啟示

通過上述研究可以發現，國際市場的進入模式是不斷變化的，在選擇模式的時候，通常會依據公司的國際化發展戰略，并且需要企業有一定的實力，且明確目標市場。對各種影響因素綜合考慮，最終才能建立科學有效的進入模式。此外，企業還要從現實需求出發將多種進入模式組合起來應用。

企業要選擇最佳進入模式，需要樹立全球經營意識，提前為國際化戰略的實施做好各項準備工作。中國的一些企業在“走出去”的國際化發展道路上，早期就已經將長期發展的戰略、實施計劃制定出來，從打造國內品牌到世界品牌的創建。所以，中國企業要發展為跨國公司，并得到全世界國家的認可，就需要將全球經營意識樹立起來，并將準備工作做到位。

企業要充分考慮到自身的情況以及屬地市場運行環境，將最為科學有效的市場進入模式建立起來。企業在部署國際化戰略的時候，無論中國企業采用哪一種方法，需要充分考慮企業自身的需求，并對目標市場進行深入的研究。