新時代銀行保險營銷策略探析

□胡媛媛

（河北經貿大學 河北 石家莊 050000）

經濟全球化推動了各國的經濟發展，在市場經濟發展過程中，金融業相關產業的發展模式產生了一定改變，銀行保險業務順勢而生。與其他國家相比，我國的銀行保險業務發展相對較晚，在各項活動開展過程中，主要通過銀行與保險公司雙方合作的方式加強業務往來，開拓銀行保險業務。

與傳統的保險業務工作模式相比，加強銀行保險業務的拓展使保險工作更加高效穩定，能夠開創新的格局，加強保險業務的改革創新，不斷提升其整體的工作質量和水平。

開展銀行保險業務時，要提高整體服務質量，綜合銀行、保險公司和客戶3 方的實際需求，不斷優化創新工作模式，在提升銀行保險業務質量和水平的同時，獲得顧客的信賴。加強銀行保險營銷工作能夠落實國家的相關政策，激發保險行業的發展活力，有效滿足人們的投資剛性需求，為銀行提供穩定持續的個人客戶，提升客戶賬戶活躍度。

1 我國銀行保險營銷中存在的問題

1.1 合作機制不完善

在我國社會經濟發展過程中，銀行保險營銷工作的質量有了明顯提升。與發達國家相比，我國銀行保險營銷的各項工作仍存在一些問題，給我國銀行保險業務的開展帶來了許多負面影響。

由于缺乏完善的合作機制，銀行與保險公司的合作僅停留于表面，沒有真正實現戰略聯盟。正是由于我國銀行與保險合作的工作模式與其他國家存在一定差異，一家銀行可以和多家保險公司合作，因此銀行在與保險公司合作的過程中具有很強的話語權，打破了合作關系的安全穩定。同時，資源共享、戰略合作、產品開發等方面還存在許多不足，使銀行與保險公司很難實現深層次合作。

1.2 產品同質化嚴重

在銀行保險營銷活動中，要更加注重投資理財類產品的銷售。由于這類產品的期限短、保障低、更加偏重于投資，與存款相比，投資理財類保險具有很強的替代屬性，沒有充分顯現出保險產品的優勢[1]。

部分希望擴大自身規模的保險公司難以宣傳保險產品的金融特性，很難吸引消費者的注意力，導致銀行保險產品出現了短期業務多的現象，增加了銀行保險營銷工作的難度，出現了銀行保險產品同質化的現象。在新時期，如何在加強金融風險防范的同時加強監督管理，是各保險公司在實際工作中需要面對的問題。

1.3 缺乏服務體系設計

在我國社會經濟發展過程中，銀行保險營銷業務逐漸趨于規范化。新時期的銀行保險營銷活動應充分結合客戶服務體系，對不同消費者開發相應的銀行保險產品，通過專業化、價值化經營，構建更加有效的客戶服務體系。

在銀行保險營銷活動中，可以通過提供以銷售為目的的階段性服務活動，向客戶銷售保險產品，但不確定的收益和虧損退保使部分消費者產生錯誤的思想認識，對相應工作的服務滿意度不高，銀行保險的經營成本逐漸上升，經營戰略難以高效實施，失去了消費者的信賴。

由于相應的服務體系不夠完善，銷售前端與消費者缺乏有效聯系，缺乏開發相應的客戶服務手段，導致客戶服務布局缺失，難以通過定期回訪借助更具有針對性的客戶服務手段開發潛在客戶。正是由于缺乏完善的服務體系，銀行保險營銷活動難以高效穩定開展，難以獲得消費者的信任。

2 新時代加強銀行保險營銷的策略

隨著經濟全球化的發展，我國社會經濟有了明顯提升，競爭越來越激烈，新時期的銀行保險業務出現了新問題。在營銷活動開展過程中，要明確戰略定位和戰略目標，在注重經濟效益的同時擴大規模，制定更具針對性的營銷策略，從客戶、產品、隊伍、專業、服務等多個方面入手，使銀行保險業務能夠在激烈的競爭環境中獲得優勢。在我國銀行保險營銷活動的開展過程中，可以積極借鑒其他國家的成功經驗，結合實際營銷中存在的困境，積極探索銀行保險營銷工作的新路徑。

2.1 客戶分層，合理編制方案

銀行保險營銷工作最主要的問題是沒有“以客戶為中心”。銀行保險營銷工作缺乏對客戶“痛點”的挖掘，難以滿足客戶對保險的需求，對所有網點的客戶和所有層級的客戶都推薦同一款產品，這樣的工作方式具有很大的弊端，難以與消費者建立信任關系。為了提升銀行保險營銷工作質量，在開展營銷活動之前，需要加強對客戶的分層，根據銀行客戶資產量的多少明確等級關系，通過私人銀行、中端客戶、普通客戶等不同的客戶需求，綜合分析客戶的資產、身份、年齡、家庭現狀的差異，推薦相應的保險產品，使相應的營銷活動能夠高效穩定開展，實現預期的工作目標[2]。在營銷活動中，部分私人銀行客戶、企業經營者或高級管理人員在日常生活中可能會面臨企業經營風險、資產隔離、婚姻風險、稅務風險，因此要為客戶推薦能夠保護客戶財富安全的相關產品。對于中端客戶，要加強對客戶資產的配置能力，通過保險滿足其子女教育、養老、資產增值等方面的需求。對于普通客戶，要加強對客戶的安全保障。通過加強對客群的分層，編制更具針對性的保險方案，實現賣方案，而不只賣產品，有效提升銀行保險營銷工作的整體水平。

2.2 產品分層，滿足客戶剛需

在銀行保險營銷活動中，同一款產品不能滿足所有客戶的需求，要結合不同產品的生命周期和利率周期，為客戶提供不同的產品，在加強客戶分層的同時，加強不同屬性產品的設計。

為了有效提升營銷的針對性和實效性，保障相應的營銷活動能夠高效穩定開展，達到預期目標，擴大客戶群體，增強其影響力，在我國銀行保險營銷活動中，要結合新時期經濟發展帶來的影響和新的工作要求，加強產品線的設計與開發，進一步拓展產品，例如西班牙和法國等國家的銀行保險營銷活動對不同的客戶群體提供了針對性的營銷方案，通過開展相應的營銷活動，獲得了更多的客戶資金，提高了市場占有率。其中，最典型的是法國的銀行機構。法國銀行機構的壽險種類豐富，構建了全球的銷售系統，將儲蓄型的銀行保險產品升級成為利潤更高的保障型產品[3]。目前，銀行機構已經逐漸認識到人們對健康的要求，推出了健康型險種，能夠有效滿足客戶的剛性需求，擴大了銀行保險的覆蓋面。因此，我國銀行保險營銷活動要進一步加強產品設計，針對不同的客戶群體設計針對性的產品，實現個性化、差異化和價值化。在這一過程中，要加強與客戶之間的溝通交流，大力開發能夠滿足客戶保險需求的新產品，擴大客戶群體，有效提升客戶的滿意度，獲得客戶的信賴。

2.3 加強隊伍分層，提升競爭力

在銀行保險營銷活動中，要加強對銷售隊伍的建設，通過加強銷售隊伍分層，對不同的客戶和產品高效開展相應的銷售活動。在銷售過程中，銷售人員的行為習慣、場景工具具有一定差異，針對不同的客戶群體，對銷售隊伍提出的要求也并不完全相同。因而開展銀行保險營銷活動需要根據不同層級的客戶建立相應的營銷隊伍，為客戶提供更加貼心的服務，贏得客戶的信任。

通過銷售隊伍分層，不斷提升銷售人員的專業技能，使銷售人員能夠保持良好的銷售習慣。同時，不同的銷售隊伍能夠針對不同類別的客戶群體進行分析，使所有的銷售人員能夠結合各自的工作內容進一步加強對銷售模式規律的探索，在提升工作效率的同時，有效提升績效。開展銀行保險營銷工作時，要全面加強對銷售人員的培訓，不斷提升銷售人員的專業技能，使其在具體工作的過程中能夠明確銷售對象的差異和銷售產品的特征，有效提升銷售的整體質量[4]。

在開展培訓活動的過程中，要對不同工作人員采用針對性的培訓方式，有效提升其實際工作能力和專業素質，使其在具體工作中能夠針對不同的客戶群體提供差異化服務。在新時期的銀行保險營銷活動中，要不斷優化營銷策略，加強與客戶的聯系，以便在激烈的競爭環境中處于優勢地位，有效帶動企業生存與發展。

3 結束語

新時代的發展對銀行保險的各項工作提出了更高的要求，為保證客戶的基本需要，加強銀行保險營銷工作具有非常重要的作用和影響。營銷活動要從銀行、保險公司、客戶3 方面入手，加強客戶分層和產品分層。通過對銷售隊伍分層，有利于加強人員培訓，不斷優化創新營銷策略，站在客戶的角度思考問題，在維護客戶基本利益的同時，與客戶建立和諧的關系。銀行保險營銷活動還需要以客戶為中心設計相應的工作方案，在銷售產品的同時做好服務宣傳，以便在激烈的市場競爭中處于優勢地位。