智能投顧業務的現狀、特點與發展建議

李澤軒

（泰康資產管理有限責任公司 北京 100102）

智能投顧（Robo-Advisor）又稱智能投資顧問，指運用大數據、云計算、人工智能等先進信息技術，根據投資者的風險偏好，利用資產配置模型匹配出最優的投資組合，供投資者選擇和決策?；谥悄芡额櫣δ埽糠衷诰€投資理財平臺推出了自動化、基于算法的投資管理服務，即智能投顧產品，該類產品背后的原理與專業投資者決策邏輯一致，投資組合理論、行為金融學、效用理論等多種理論融入算法設計，在對市場數據及時高效分析處理的基礎上，對投資組合實現跟蹤和自動調整，實現了用簡單明晰的用戶界面來展示原本復雜的投資決策，使不具備金融專業知識的普通投資者能自行完成個性化的投資。

一、智能投顧業務現狀

移動互聯網的發展客觀上助力投資顧問服務向移動端轉移，投資顧問服務的獲取不再受到時間和地點的限制。一些傳統的投資顧問服務，包括定期報告、投資組合管理、風險分析和基金推薦，都是比較容易自動化的服務，機器自動化計算，AI機器學習等技術能為投資者提供更低費率、更高數據準確性的部分投資服務。智能投顧業務適應了這種發展趨勢，且一定程度上使得非專業投資者具備了一定的專業化投資水平，市場上極具競爭力，發展迅猛。

海外智能投顧業務于20世紀80年代，規模開始迅速壯大。美國智能投顧行業的資產規模在2020年達到了2.2萬億美元。以美國最著名的智能投顧平臺Wealthfront為例，5年時間其管理資產規模便超過了70億美元。根據ICI統計，2019年美國家庭養老計劃投資者中，通過投資顧問或渠道投資基金的占比達到50%；而非養老計劃投資者中，有40%僅通過投資顧問投資基金，而另有37%通過投資顧問+折扣經紀商的方式投資基金。2019年10月，我國證監會正式下發《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，明確試點機構可以代客戶做出投資決策，試點資格范圍已經覆蓋了基金公司、基金銷售子公司、三方基金銷售機構、證券公司、商業銀行等。這也標志著我國智能投顧業務真正進入了實戰階段。

二、智能投顧業務的特點

智能投顧在獲取客戶財務情況、投資目標、風險偏好信息后，能夠利用互聯網技術幫助客戶在多種資產間進行決策和調倉。也基于此理念，國內金融機構看好智能投顧業務發展的趨勢，紛紛開始研究、運行或者謀劃智能投顧業務。正確認識智能投顧業務的特點，對于業務的研究和健康發展有極其重要的意義。

（一）智能投顧的基本特點

智能投顧業務區別于傳統的高凈值私人銀行服務類業務，其節省了營業網點和投顧的運營成本，總費用低、容易規?；瞳@取廣大中等收入客戶群，可實現較高盈利水平。智能投顧業務與傳統代銷最大的不同點，在于在客戶和監管的授權范圍內可以代客戶做出投資決策。智能投顧機構的利益與客戶收益綁定在一起，銷售動機由原來的“產品主導”轉向“客戶主導”，從重視渠道分成轉向客戶需求。具有前瞻性發展眼光的智能投顧機構，已經在根據客戶意愿變更收費模式，目前主流的收費模式有：按資產規模計提的定價模式是最常見的；固定費用和按小時收費更客觀便于確定成本，同樣被客戶青睞；對業績要求比較高的客戶，傾向于通過業績評價模式針對超額收益提取費用；與傳統代銷業務相似，收取交易、申購等費用模式；會員制收費模式等。

（二）智能投顧業務的前景廣闊

智能投顧根據客戶與差異化特點，通過個性化推薦，能夠篩選出客戶偏好的產品，并主動、優先接觸客戶，有助于新客群的挖掘與需求創造；智能投顧的大數據基礎，可以打造產品、客戶、機構等主體構成的生態圈，形成客戶與客戶、客戶與產品、客戶與機構之間的連接反饋，強化咨詢能力，提升客戶信賴感。因此，智能投顧業務無論是深度還是廣度均有廣闊的未來前景。

（三）始終牢記合規經營創造價值

智能投顧業務只有秉承合規經營創造價值的理念才有未來，才能享受合規創造價值的紅利，才能贏得品牌聲譽。雖然部分智能投顧業務可代客戶進行投資決策，但把“合適的產品賣給合適的人”既是對客戶負責，又是對機構本身負責的一種體現。智能投顧機構先期將合規條件設置在系統中，最大限度實現自動控制、自動合規，同時將客戶按照不同的風險偏好分類，每類單獨設立投資組合，從而實現客戶分層分類服務，滿足不同層次客戶需求和合規要求。

（四）智能投顧業務的發展方向

目前機構基于國內個人客戶的投資偏好，投資策略的需求大于大類資產配置的需求，與量化投資和社交投資相結合的智能投顧產品更容易被客戶接受；頭部機構利用在渠道資源、投資管理能力、投顧數量和質量、產品配置上強大的競爭優勢，引領了買方投顧業務相比較于“投”更看重“顧”。但是，隨著國內金融市場的不斷開放和完善，以及投資人的理性成長，未來在核心功能的基礎上，智能投顧業務通過挖掘客戶的需求，提供賬戶管理、保險規劃、退休規劃等增值服務，會不斷擴大業務經營范圍。

（五）客戶黏性和忠誠度將提高

客戶自主決策，購買理財產品和資產配置時，往往在多家機構開設賬戶，客戶的資產和產品相對分散，客戶黏性和忠誠度相對較差，而在智能投顧業務開展后，客戶可以在一個賬戶下依據簽訂的資產配置協議，做整體資產配置，覆蓋所有類別產品，客戶的體驗會更好，對客戶有較大吸引力，會大幅提升客戶的黏性和忠誠度。

（六）智能投顧與人工投顧的差異

相對于智能投顧而言，目前理財師、投資顧問、基金經理、保險代理、銀行銷售或研究員等對客戶而言就是人工的投資顧問，兩者是有區別的。智能投顧是一種能夠提高工作效率和投資能力的應用工具，其服務或產品可以直接面對終端客戶，也可以面對人工投資顧問，提高其客戶服務能力。智能投顧服務范圍和內容大于單一的人工投顧。智能投顧情感交流和互動低于人工投顧。因此，高頻、強需求更適合智能投顧業務。智能投顧業務在成本、效率上都有明顯優勢。智能投顧能完成客戶信息收集、交易處理等程序化的工作，更好地向客戶解釋投資邏輯，展示可能的投資結果和理財目標的可行性，降低獲客成本及運營成本。智能投顧促進人工投顧專業化進程，形成差異化競爭。總之，智能投顧與金融專業人士具有競合關系，短期內智能投顧無法完全替代人工。

三、對智能投顧業務發展的建議

（一）增加與客戶的良性互動，提升親和度，改善客戶體驗

智能投顧業務主要通過線上系統的“輸入指令——輸出結果”方式，為客戶提供投資組合或標的。服務樣式過于冷漠，缺乏多維互動，難以培養投資者的親切感和信任，客戶體驗不佳。智能投顧的算法優勢等，難以提供具有情感溫度的綜合服務。因此，建議智能投顧機構在產品頁面上加入更多人文要素來建立投資者信任?？梢钥紤]通過邀請投資大V、權威專家等方式，為其產品內容和投資邏輯進行解釋，也可以加入一定的漫畫、投資新聞等內容，或形成線上線下相結合的互動平臺，從而建立投顧產品與投資者的情感鏈接，更有效地提高用戶流量的轉化率，滿足投資者的深層需求，使投資者獲得更好的服務體驗。

（二）加大對客戶的金融教育

智能投顧業務產品中投資專業術語很多，導致部分客戶理解困難。隨著投資方式的專業化和復雜化，對于經驗較少的客戶來說，不斷提高金融專業知識是開展投資業務的優先選擇。例如，在智能投顧業務中經常出現的“夏普比率”，不具備專業知識的客戶對此概念或許是一頭霧水，所以隨著智能投顧業務的發展和客戶群體的不斷擴大，對投資者的金融專業知識教育的重要性也在凸顯，在享受低成本與高數據準確性的投資服務同時，客戶也希望可以得到更全面的金融教育服務。因此，建議智能投顧機構增加對客戶金融知識教育內容。例如，可以在服務頁面穿插一些對于常用投資術語或者概念的解答，也可以在客戶投資組合出現大幅盈利或者虧損的時候進行適當的建議或指導，從而降低失誤操作，提升客戶開展智能投顧業務的水平。

（三）挖掘客戶的認知模式，提升產品與客戶的契合度

智能投顧業務所關注的特征指標過于機構化，往往不是散戶投資者關注的指標。例如，散戶對于 “組合歷史年化波動率12%”的關注程度遠遠不如機構投資者。因此，建議智能投顧機構深挖客戶的認知模式，將智能投顧業務的服務方式更貼合所有客戶的需求。例如，機構投資者關注下行波動率、夏普比率、最大回撤和超額收益；喜歡較低的交易頻率，而散戶更容易關注正收益概率、勝率、估值、到期絕對收益率等指標；喜歡較高的交易頻率，損失厭惡程度極高。智能投顧機構針對不同的客戶群體進行產品認知難度的“降維”，以便更貼合投資者群體的投資需求，提升投顧服務的滿意度。

（四）努力降低交易成本

交易成本是交易各方收益的一種損耗。對智能投顧業務來說，市場優勢、體系內豐富的產品池等因素，都將幫助投資者減少交易成本。畢竟，投資者與智能投顧機構是下注一場零和游戲，降低交易成本，可以使得長期整體回報更為穩定和豐厚。

結束語：

發展智能投顧業務意義重大，從業內分析，“以客戶為中心”的智能投顧個性化服務業務，有助于投資顧問業務回歸資產管理本源，能夠促進行業的持續健康發展。從客戶角度分析，專業化專屬化的高質量服務，能夠提升客戶理性認識，培養正確的資產配置觀念。從社會角度分析，智能投顧業務能夠有效提升在線消費支出與消費層級，有助促進居民消費升級，助力新形勢下的經濟雙循環。