國際貿易中跨文化交際困境及應對措施

湯慧琳 劉會紅

（湖南科技學院 湖南 永州 425101）

一、跨文化交際對國際貿易的影響

（一）跨文化對國際貿易的積極影響

跨文化對貿易活動的積極影響主要集中體現(xiàn)在跨國企業(yè)上。一方面就是跨文化方便了跨國企業(yè)的市場細分。企業(yè)營銷發(fā)展的第一步就是市場細分，由于各國文化的差異，跨國企業(yè)就可以利用文化差異，作為不同市場的細分標準。在宗教信仰、生活習慣和價值觀等諸多方面都存在不同的市場環(huán)境下，企業(yè)可以根據(jù)這些差異輕松地定位目標消費者，開辟國外市場。這種利用文化差異劃分的市場細分，對于企業(yè)快速發(fā)展是非常有效的，它可以幫助跨國企業(yè)充分了解到在不同文化背景下買家的購物行為偏好，進而可以為不同的貿易市場提供其需要的市場服務，加大貿易市場的購物需求，從而大力發(fā)展企業(yè)的貿易與經(jīng)濟。

另一方面跨文化交際可以加速企業(yè)的國際化。貿易是有全球化的，不論是哪國的文化，文化間差異有多大，但都有一個共同點，他們的文化對貿易的態(tài)度的都不是抵制的。并且人都是有獵奇心理的，消費者99%以上都會對外來的不同的文化產(chǎn)生極其濃厚的興趣，并渴望從外來文化市場上得到本國市場中無法獲得的體驗。不同文化間的差異可能會在某些時候對國際貿易活動的正常進行，產(chǎn)生影響或者阻礙貿易活動的進行，正好跨國企業(yè)就可以利用差異性這一點，在國際市場上推出自己國家特有的、具有代表性、的能很好展現(xiàn)本國文化特性的產(chǎn)品，去吸引國外的消費者。

（二）跨文化對國際貿易的消極影響

雖然跨文化交流對國際市場營銷過程中的市場調研、營銷策略，營銷活動和管理，都有或多或少的消極影響。但如果企業(yè)管理者能在進行貿易的準備工作中，采用合適的處理文化差異的方式，是完全可以將消極影響轉化為積極影響的。要解決跨文化帶來的問題，跨企業(yè)在進行市場調研的時候，因為員工來自各地，要避免外地員工去做這項調查工作。可以派遣當?shù)貑T工進行當?shù)氐恼{查活動。這樣做不但能夠大幅度降低當?shù)叵M者的抵觸心理，還能夠很好地避開文化帶來的差異。如此一來不僅輕松完成貿易調查，還可以建立企業(yè)在顧客心中的完美形象。第二點要解決制定營銷策略的問題，跨國企業(yè)在調查目標市場的準備過程中，必須了解市場的文化環(huán)境，要清楚明白當?shù)叵M者對產(chǎn)品有哪些需求，企業(yè)才能很好地針對性地制定出適合當?shù)貭I銷策略的計劃。這里要謹記一點千萬不能貿然進入市場，不然對企業(yè)的經(jīng)營和長期發(fā)展，必定帶來不小的影響錯誤，估計目標市場嚴重的企業(yè)甚至破產(chǎn)。

二、國際貿易中跨文化交際的困境

（一）交流模式造成跨文化交際困境

在貿易活動交流中，各國人員所處的文化環(huán)境不同，文化背景和風俗習慣也不同，所以當中國和使用英語的國家進行跨文化交流時，語言交際模式和非語言交際模式兩方面，都存在不少的交際困境。根據(jù)著名美國學者對語境的劃分，使用中文語言的中國屬于高語境文化，而使用英語的國家一般屬于低語境文化。當兩種語境文化的貿易從業(yè)人員相互談判交流時，如果對方的觀點或者要求高語境文化的貿易從業(yè)人員覺得不合理，不能接受，他們的習慣一般不會直接反駁。往往用很委婉的方式去反駁對方的觀點，拒絕對方不合理的要求。而處于低語境文化的貿易從業(yè)員遇到這種情況，他們一般采取直接的方式去表達自己的所思所想。在發(fā)現(xiàn)對自己有利的情況，一般也都是據(jù)理力爭且態(tài)度誠懇堅定，能夠很直觀地知道他們的所求。這種語言交流模式的差異往往導致高語境文化人員的表達低語境人員不夠明白，低語境人員的需求高語境人員覺得直白粗魯不禮貌，從而導致貿易過程受阻甚至失敗。

（二）思維模式造成跨文化交際困境

其實每個人的思維模式都是有差異的，而跨國交流時面對的異國人員思維模式更是相差甚遠，因為文化環(huán)境的不同導致這種差異的存在。在國際貿易交流的過程中，因為思維模式不同，所帶來的影響無時無刻不在發(fā)揮著作用。例如在貿易交流過程中遇到一項復雜的問題時，中國人的思維方式是注重對此問題整體討論，注重問題的本質，從而解決問題。一般談到貿易的最后才會在細節(jié)問題上做出讓步和承諾。而外國人常常將貿易交流存在的復雜問題從大化小，分為一系列的小問題，然后再分次去解決。每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，這就是思維模式的不同。

（三）價值觀造成跨文化交際困境

從諸多例子來看，在國際貿易活動過程中，影響其進行順利與否的，其實就是貿易合作雙方的價值觀取向。而不同的文化環(huán)境和文化背景又會產(chǎn)生不同的價值觀。沒有哪種價值觀是完全正確或者錯誤的，能夠使人們在做決定或處理問題上的方式上很好引導，有個滿意的結果那便是正確的價值觀。在國際貿易活動中不同國家的貿易人員，對事情的態(tài)度或處理方式就能看出價值觀的差異。西方國家對時間管理要求嚴格，對待工作嚴肅且認真。所以雙方進行貿易交流談判時，西方國家一般會選擇安靜、正規(guī)、不受干擾的場合進行談判，并且整個過程中不夾雜著任何的私人情感。但也正是因為這樣的價值觀差異，才讓不同國家的貿易發(fā)展進程也大不一樣，這可以促使各國貿易人員盡力提高自身跨文化交際能力。同時在貿易前掌握貿易合作方的文化環(huán)境，了解其文化價值觀取向是很有必要的，不然就會使貿易中跨文化交際陷入困境。

三、針對跨文化交際存在的困境提出的應對措施

（一）提高跨文化交際能力

1.掌握不同國家的交流模式

為了解決交流模式差異帶給跨文化交際的困境，應該在進行貿易活動交流之前做好充分的準備，去掌握貿易合作方的文化環(huán)境文化背景，進而了解其交流模式。這樣可以體現(xiàn)出合作的足夠誠意，還能夠使整個貿易交流過程進行得比較順利。所以在進行貿易交流前，一定要深入地了解貿易合作方的文化。舉個例子，如果貿易合作方是美國人，那么談判是一定不要提到數(shù)字“911”，這不過是美國報警電話，但是自從911事件發(fā)生后，人們就開始避諱這個數(shù)字。在備貨數(shù)量裝運時間上也不要提及“13”這個數(shù)字，在他們看來這個數(shù)字會帶來不幸。如果貿易合作方是阿拉伯人，那就一定要注意他們的非語言交際模式，比如第一次見面要送貿易方禮物，一定記得用雙手或右手千萬不能用左手。在商量貿易貨物包裝盒上也不能建議用黃色的，在他們看來這代表死亡。如果進行貿易商談時不了解這些文化背景，就會加大貿易交際困境。所以進行國際貿易活動時我們一定要努力掌握貿易方式的交流模式，這樣才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，使貿易的進行更加順利，提高貿易成功率。

2.寬容并理解不同的思維模式

使跨文化交際陷入困境的重要因素之一是各國思維模式的不同。因為不同的文化背景和文化環(huán)境使得貿易雙方的思維模式也不同。為了提高貿易率，我們在貿易活動交流中就需要做到寬容和理解貿易合作方的思維模式。在這過程中取長補短提升自身文化素養(yǎng)，形成跨文化交際意識。比如中國有次與美國進行貿易合作談判時，一切準備就緒就差簽字印章完成這筆交易。可是當談論到銷售報告時，發(fā)現(xiàn)中國合同中并沒有銷售報告的數(shù)據(jù)時，美國要求增加一些條約以保證雙方的利益不受影響。雖然中國覺得意義不大，但是也不影響總體的利益便還是附加了條約。這就是中國人的思維方式，注重問題整體，只要大前提下影響不大就會同意對方細枝末節(jié)的小要求。西方人的思維方式是把整體分成一系列小部分，比較嚴謹理性。在跨文化交際過程中我們需要包容接納貿易方式不同的思維模式。在理解接納的同時也要盡自己最大努力讓對方認可自己的思維模式，促進貿易雙方談判過程順利及貿易成功。

（二）貿易合作中注重雙方文化的融合

1.發(fā)展文化共性

我們首先要認識本國文化，因為這是發(fā)展文化共性的基礎條件。研究分析本國文化存在的不足，正確認識自己，可以消除自身優(yōu)越感和種族偏見。還需要站在他人的角度上看問題，學會換位思考，理解不同文化的差異，排除對其成見。其次接納不同文化環(huán)境下，不同文化之間的區(qū)別。要注重雙方文化的融合首先要理解并尊重貿易合作方文化，其次尋找雙方文化的共同之處。這樣才能構建一座和諧相處平等交流的橋梁，促進雙方的貿易合作往來愈加頻繁。

2.加強跨文化的平等交流

不同文化交流下的文化差異是很大的，但是文化的差異并不代表其有優(yōu)劣之分。因為一種文化的形成都是符合其國國情的。要減少貿易中跨文化交際困境，就需要樹立文化平等的理念，才能促進貿易中跨文化的平等交流。要實現(xiàn)各國之間的平等對話，在貿易活動中的跨文化交流中需要做到互幫互助，加強跨文化的平等交流。這樣才能提高貿易率，推動國際經(jīng)濟發(fā)展，為世界經(jīng)濟的發(fā)展貢獻力量。

結束語：

現(xiàn)如今隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，跨文化交際對國際貿易發(fā)展的影響占比開始變得愈來愈大。所以在對外貿易合作中，我們要尊重交往中國家的不同文化，努力接受文化差異，了解貿易合作雙方的文化，并且去熟知國內的交易市場文化，還要盡力掌握不同國家的文化禮儀的相關知識，從而讓跨文化交際變得更輕松，讓國際經(jīng)濟貿易間的往來更加密切。