電子元器件分銷商的核心競爭力的提升方法闡述

作者簡介：張成，（1980.7-），男，北京人，漢族，研究生，無職稱，主要從事電子元器件行業管理與研究。

摘要：本文首先對電子元器件、分銷商、核心競爭力的概念進行概述，然后從電子元器件市場介紹、電子元器件分銷市場驅動模式對我國電子元器件分銷市場現狀進行闡述，分析電子元器件分銷商核缺乏心競爭力主要原因包括關鍵客戶管理與服務較弱、市場機會預測能力待提升和技術服務支持能力待加強。針對上述這些原因，本文提出重視關鍵客戶管理及服務、提升市場機會預測能力、加強技術服務支持能力等電子元器件分銷商核心競爭力提升方法。

關鍵詞：分銷商;電子元器件;核心競爭力

伴隨著數字化變革和互聯網時代的到來，電子制造業和信息產業迅猛發展壯大，給相對應的電子元器件分銷行業提供了無盡的機遇，歐美國家的電子元器件分銷市場，在經歷了多次變化以后，最開始的群英對決的熱鬧非凡被整體實力強勁的諸候統治所替代，僅美國兩大分銷商安富利和艾睿電子就操控著美國國內40%以上的供應市場。我國市場則是另外一種狀況，來源于相關的調研說明，現階段比較活躍的電子元器件分銷商多至2000多家，有著著近74%的市場占有率，但是現階段的局勢仍是總數巨大、各形各色、水準參差不齊。伴隨著我國加盟世貿組織，在我國的電子元器件市場上，新的市場競爭環境迅猛產生分銷商市場也將重新洗牌。

1 相關概述

1.1 電子元器件

電氣元器件，指的是電子元件與器件之間的統稱。廠家如果在加工的時候沒有對原料的分子成分做出修改，這樣制造出的電子產品就被叫做元器件，而這樣的元器件一般不需要相應的能源，元件可以分為電容、電阻和電感等。而廠家如果在制造加工的過程中對原料的分子做出修改的就是元器件，主要分為主動元件和集成電路。

1.2 分銷商

分銷商的特點主要是體現在分銷渠道的特征之中，所謂分銷渠道指的是某一類商品和勞務輸出，由生產者在向消費群體運動時取得對這一類商品和勞務輸出的占有權，并參與交換其占有權的全部的企業與社會個人，它最主要的對象包含了商人和中介商，代銷中介商及其處在銷售渠道起始點與終端的生產商和消費者。

1.3 核心競爭力

公司企業核心競爭力，指的是支持公司企業可持續核心競爭力充分發揮的獨有商品獨有工藝和市場營銷的能力，是公司企業在特定經營環境中的競爭能力和核心競爭力的合力，是公司企業多個方面能力和公司企業運行機制如工藝體系、管理體系的巧妙結合。做為公司企業核心競爭力的一種體現，它有著效用性、稀缺性和很難模仿性^[1]。

2 我國電子元器件分銷市場現狀

2.1 電子元器件市場介紹

電子元器件工業也被稱作現代工業的吐金機，據一九九八年由美國政府出版發行的美國電子元器件工業是國家的經濟的推力器一書中稱，美國電子元器件工業是一個可以讓別的國家所有的電子工業黯然失色，并讓別的電子工業得以興盛與進步的新科技應用，在書里詳細說明，美國電子元器件工業在一九九六年產生了價值四百一十億美金的資產，并以平均每年十五點七的速率增加，比當時美國一整個國民經濟發展的平均速率快十三倍以上，在全美電子元器件詢問聯合會給小布什總統的國旗咨文中稱，它是與生命攸關的重要工業生產^[2]。電子設備信息工程早已形成了中國當代國民經濟發展的最重要是驅動能力，它成為反映一種國家經濟現代化水平和整體綜合國力的最重要是標志，在中國國民經濟全局中，電子設備信息工程具有著尤其重要是的重要地位和效果，電子元器件是中國電子設備信息工程的最重要組成部門，它是組成電子產品的基本模塊，屬電子設備信息工程的核心產品。元器件工業發展的快慢，以及元器件的技術含量與制造規模，直接影響一整個電子信息產業的發展進步。

2.2 電子元器件分銷市場驅動模式

不一樣的分銷商有不一樣的市場推動方式，調查現階段活躍在我國電子元器件市場上的分銷商的推動方式可以有不一樣的劃定方式，在這里主要是從運營模式與市場需求特性考慮，將其劃定為兩個大類：市場推動方式和技術應用推動方式，在實現靜態的特征相對比較的同時，對兩類方式的動態變化具體分析。

市場推動方式的分銷商的地域布置以上海和北京為核心的華東和華北為主導，主要是由它們要重點服務項目的客戶對象的劃分密切相關。那一些在我國當地購買的外資企業和合同制造商，主要是劃分在上海、蘇州、昆山、北京和天津等地，如世界上最大的合同制造商偉創力就把工廠建在上海的外高橋，摩托羅拉的主要是生產制造產業基地在天津塘沽，市場推動方式的分銷商之所以能夠挑選這種的布置是為了能給這一些大公司帶來更加好的服務項目，通常這一些公司也不用過多的技術服務，主要是備貨和物流層面的服務項目。市場推動方式的分銷商分銷的產品線多并且廣，以不用過多的技術服務的大眾化器件為主導，它們的技術服務也主要是在于帶來產品資料和推介適合的商品，缺乏全方位、深層次的支撐。

3 電子元器件分銷商核缺乏心競爭力主要原因

3.1 關鍵客戶管理與服務較弱

要創建和保持與制造商的長期性，穩定性的戰略伙伴關系，最先要有以制造商為核心的理念，一切從制造商開始，所有一切為了更好地制造商，次之進一步關注制造商權益，精確掌握制造商的真實要求，此外，密切聯系制造商，加強彼此的情感，分銷商根據技術支持方法在設計產品環節就與顧客密切聯系，在給制造商型號選擇，送樣過程中，逐漸創建信賴協作的關聯，擁有這樣的合作關系，分銷商經常可以較早得到制造商的要求信息內容，盡早有效的溝通，使其他競爭者難以插足。可是在目前實際的電子元件分銷商的運營發展壯大過程中，針對關鍵顧客的管理和相關的服務十分欠缺，導致經常出現合作伙伴被劫胡的情況。

3.2 市場機會預測能力待提升

分銷商不但是傳遞供應商產品信息的大使，并且也是終端市場商品發展壯大的促進者，電子元器件的發展壯大始終驗證著摩爾定律，即每18個月商品就需要升級換代，供應商按時專業培訓分銷商產品知識和詳細介紹商品發展方向趨向，實際中許多分銷商沒有及早把這一些產品信息和發展趨向及早送達制造商手中，因而許多時候制造商在新項目研發中經常選用一些即將淘汰的器件和方案，最終在新產品的推廣中缺乏市場競爭力。其他市場機會預測能力較好的制造商和分銷商可能因為新產品的強大功能而開發出更多更便宜的應用，分銷商接觸到許多制造商和供應商，在它的網絡里流通著豐富的市場信息，這一些信息內容經過串連也許本身就是許多商業機會。

3.3 技術服務支持能力待加強

分銷商并沒有充足的技術服務支持水平，沒辦法和供應商緊密溝通交流，沒辦法把控多樣化的海外的資源和信息內容，因而也就沒辦法為顧客供應有關領域的服務項目。制造商并沒有充足的資源去應付這樣多的商品和實施方案，與此同時借助外包，也把風險轉移到分銷商的設計中心，有一些制造商設計水平和經驗都十分欠缺，須要分銷商從概念提出到完成設計的整個過程進行全面支持，或是徹底由分銷商設計供應可直接生產的商品，假如分銷商并沒有充足的技術服務支持水平的話，就沒辦法把控這樣的機遇^[3]。

4 電子元器件分銷商核心競爭力提升方法

4.1 重視關鍵客戶管理及服務

顧客自始至終處在流動當中，即使是同一個顧客，其對商品和服務項目的要求也是連續改變的，因而，公司企業要隨時隨地依據具體情況的改變，調節重點管控的顧客對象，凝滯或是永恒不變的管理方式是很難接到好效果的，電子元器件分銷商須要有一個系統特意對顧客實行動態性追蹤管控，不斷隨時隨地地更新顧客數據庫中的信息內容，并依據這一些信息內容對顧客進行評定，便于隨時隨地調節顧客的類型，實際上這也是一種積極主動滿足市場改變的方法。分銷商要常常積極主動與顧客溝通交流，讓顧客感受到二者之間不單單是一種買賣關系，大量地表現為朋友關系。溝通交流是具有很深厚的人情味的，而不是簡易的說教，冰冷的溝通方式則會適得其反。借助與顧客的溝通交流，使所有的顧客自覺變成分銷商的商品推銷員，市場調查員信息反饋員，與此同時常常約請供應商一同拜訪客戶，也會促使顧客有備受重視的感受。

4.2 提升市場機會預測能力

市場預測是按照以往和如今已經知道的信息內容，使用已經有的專業知識，經驗和科學研究方法，對行業市場的將來發展趨向進行預估和判定，公司企業的市場營銷環境包括宏觀環境和微觀環境，宏觀環境就是指這些影響到企業經營的具體社會力量，包含人口數量環境，經濟形勢，生態環境，技術環境，政治和法律環境及其當今社會文化環境微觀環境就是指這些可以直接影響到公司企業為其目標市場服務能力的各類力量，包含公司企業自身，公司企業的供應商，營銷中間人，顧客，競爭者及其社會各界，微觀環境也會受宏觀環境的影響到，公司企業應對以上眾多環境力量常常處在變動當中，無盡機遇也蘊含在這錯綜復雜，競爭激烈的行業市場當中，誰可以慧眼獨具發覺機會，領先一步利用機會，誰就能在市場競爭中占據主動。

4.3 加強技術服務支持能力

大多數的分銷商都還滯留在傳統式的技術支持服務項目上，如介紹商品，帶來技術方案，帶來廠商的參考設計構思和開發工具等傳統式服務項目，但是在猛烈的市場競爭中站穩腳跟，全方位而高層次的技術支持毫無疑問是當代分銷商市場競爭的有力武器，傳統式的商品運用技術支持已經在向增值型技術服務演化，每一個供應商經常想要在把創新產品以最短的時間流入行業市場，而分銷商的技術服務就變成這一個強勁媒介，利用其強勁的營銷網絡和敏銳的觸覺迅速把各類信息傳遞到潛在性顧客群中，并最大限度的推進和推動創新產品迅速運用到客戶的商品中，每一個制造商總想要可以以最短的時間開發設計出最少成本費用最受行業市場熱烈歡迎的商品，分銷商的技術服務就變成這一個強勁后盾，借助分銷商對元器件的專業技術和設計構思中心促使制造商開發設計和制造出令人滿意商品。

5 結論

核心競爭力早已變成愈來愈多的公司企業所關心的重點，那樣我國電子元器件分銷商到底該怎樣來培養它的核心競爭力。伴隨著社會分工的愈來愈清晰，供應商大量地投入在知識產權，推進技術應用的發展壯大。制造商更看重運用前沿技術符合終端市場的要求，而電子元器件分銷商是關聯供應商和制造商的媒介，是技術應用市場和應用市場的促進者。它的這一個角色確定了它一定要根據增值服務來創造財富，變成供應商和制造商相互之間必不可少的一員，與此同時它一定要根據技術支持推進電子元器件技術應用日新月異的發展壯大和符合應用市場對前沿技術的要求。做為電子元器件分銷商，唯有看重提高增值服務能力和技術支持能力，才真真正正有可能融入市場、造就市場、掌握市場，因此增值服務能力和技術支持能力是我國電子元器件分銷商的核心競爭力的充分體現。

參考文獻

[1]張琳， 余建波. 基于供應商庫存管理的電子元器件分銷商庫存管理改善[J]. 機械制造， 2019， 57（3）：5.

[2]徐揚.跨國電子元器件分銷商E公司客戶關系管理策略研究[J].經濟師，2017（06）：54-56.

[3]李國楨. 中國本土電子元器件分銷企業競爭現狀及戰略研究[J]. 財訊， 2019（26）：1.