電子元器件分銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升方法闡述

作者簡(jiǎn)介：張成，（1980.7-），男，北京人，漢族，研究生，無(wú)職稱(chēng)，主要從事電子元器件行業(yè)管理與研究。

摘要：本文首先對(duì)電子元器件、分銷(xiāo)商、核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念進(jìn)行概述，然后從電子元器件市場(chǎng)介紹、電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式對(duì)我國(guó)電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行闡述，分析電子元器件分銷(xiāo)商核缺乏心競(jìng)爭(zhēng)力主要原因包括關(guān)鍵客戶(hù)管理與服務(wù)較弱、市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)能力待提升和技術(shù)服務(wù)支持能力待加強(qiáng)。針對(duì)上述這些原因，本文提出重視關(guān)鍵客戶(hù)管理及服務(wù)、提升市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)能力、加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)支持能力等電子元器件分銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升方法。

關(guān)鍵詞：分銷(xiāo)商;電子元器件;核心競(jìng)爭(zhēng)力

伴隨著數(shù)字化變革和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，電子制造業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展壯大，給相對(duì)應(yīng)的電子元器件分銷(xiāo)行業(yè)提供了無(wú)盡的機(jī)遇，歐美國(guó)家的電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)，在經(jīng)歷了多次變化以后，最開(kāi)始的群英對(duì)決的熱鬧非凡被整體實(shí)力強(qiáng)勁的諸候統(tǒng)治所替代，僅美國(guó)兩大分銷(xiāo)商安富利和艾睿電子就操控著美國(guó)國(guó)內(nèi)40%以上的供應(yīng)市場(chǎng)。我國(guó)市場(chǎng)則是另外一種狀況，來(lái)源于相關(guān)的調(diào)研說(shuō)明，現(xiàn)階段比較活躍的電子元器件分銷(xiāo)商多至2000多家，有著著近74%的市場(chǎng)占有率，但是現(xiàn)階段的局勢(shì)仍是總數(shù)巨大、各形各色、水準(zhǔn)參差不齊。伴隨著我國(guó)加盟世貿(mào)組織，在我國(guó)的電子元器件市場(chǎng)上，新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迅猛產(chǎn)生分銷(xiāo)商市場(chǎng)也將重新洗牌。

1 相關(guān)概述

1.1 電子元器件

電氣元器件，指的是電子元件與器件之間的統(tǒng)稱(chēng)。廠(chǎng)家如果在加工的時(shí)候沒(méi)有對(duì)原料的分子成分做出修改，這樣制造出的電子產(chǎn)品就被叫做元器件，而這樣的元器件一般不需要相應(yīng)的能源，元件可以分為電容、電阻和電感等。而廠(chǎng)家如果在制造加工的過(guò)程中對(duì)原料的分子做出修改的就是元器件，主要分為主動(dòng)元件和集成電路。

1.2 分銷(xiāo)商

分銷(xiāo)商的特點(diǎn)主要是體現(xiàn)在分銷(xiāo)渠道的特征之中，所謂分銷(xiāo)渠道指的是某一類(lèi)商品和勞務(wù)輸出，由生產(chǎn)者在向消費(fèi)群體運(yùn)動(dòng)時(shí)取得對(duì)這一類(lèi)商品和勞務(wù)輸出的占有權(quán)，并參與交換其占有權(quán)的全部的企業(yè)與社會(huì)個(gè)人，它最主要的對(duì)象包含了商人和中介商，代銷(xiāo)中介商及其處在銷(xiāo)售渠道起始點(diǎn)與終端的生產(chǎn)商和消費(fèi)者。

1.3 核心競(jìng)爭(zhēng)力

公司企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，指的是支持公司企業(yè)可持續(xù)核心競(jìng)爭(zhēng)力充分發(fā)揮的獨(dú)有商品獨(dú)有工藝和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力，是公司企業(yè)在特定經(jīng)營(yíng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的合力，是公司企業(yè)多個(gè)方面能力和公司企業(yè)運(yùn)行機(jī)制如工藝體系、管理體系的巧妙結(jié)合。做為公司企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種體現(xiàn)，它有著效用性、稀缺性和很難模仿性^[1]。

2 我國(guó)電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

2.1 電子元器件市場(chǎng)介紹

電子元器件工業(yè)也被稱(chēng)作現(xiàn)代工業(yè)的吐金機(jī)，據(jù)一九九八年由美國(guó)政府出版發(fā)行的美國(guó)電子元器件工業(yè)是國(guó)家的經(jīng)濟(jì)的推力器一書(shū)中稱(chēng)，美國(guó)電子元器件工業(yè)是一個(gè)可以讓別的國(guó)家所有的電子工業(yè)黯然失色，并讓別的電子工業(yè)得以興盛與進(jìn)步的新科技應(yīng)用，在書(shū)里詳細(xì)說(shuō)明，美國(guó)電子元器件工業(yè)在一九九六年產(chǎn)生了價(jià)值四百一十億美金的資產(chǎn)，并以平均每年十五點(diǎn)七的速率增加，比當(dāng)時(shí)美國(guó)一整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平均速率快十三倍以上，在全美電子元器件詢(xún)問(wèn)聯(lián)合會(huì)給小布什總統(tǒng)的國(guó)旗咨文中稱(chēng)，它是與生命攸關(guān)的重要工業(yè)生產(chǎn)^[2]。電子設(shè)備信息工程早已形成了中國(guó)當(dāng)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要是驅(qū)動(dòng)能力，它成為反映一種國(guó)家經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化水平和整體綜合國(guó)力的最重要是標(biāo)志，在中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)全局中，電子設(shè)備信息工程具有著尤其重要是的重要地位和效果，電子元器件是中國(guó)電子設(shè)備信息工程的最重要組成部門(mén)，它是組成電子產(chǎn)品的基本模塊，屬電子設(shè)備信息工程的核心產(chǎn)品。元器件工業(yè)發(fā)展的快慢，以及元器件的技術(shù)含量與制造規(guī)模，直接影響一整個(gè)電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。

2.2 電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式

不一樣的分銷(xiāo)商有不一樣的市場(chǎng)推動(dòng)方式，調(diào)查現(xiàn)階段活躍在我國(guó)電子元器件市場(chǎng)上的分銷(xiāo)商的推動(dòng)方式可以有不一樣的劃定方式，在這里主要是從運(yùn)營(yíng)模式與市場(chǎng)需求特性考慮，將其劃定為兩個(gè)大類(lèi)：市場(chǎng)推動(dòng)方式和技術(shù)應(yīng)用推動(dòng)方式，在實(shí)現(xiàn)靜態(tài)的特征相對(duì)比較的同時(shí)，對(duì)兩類(lèi)方式的動(dòng)態(tài)變化具體分析。

市場(chǎng)推動(dòng)方式的分銷(xiāo)商的地域布置以上海和北京為核心的華東和華北為主導(dǎo)，主要是由它們要重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目的客戶(hù)對(duì)象的劃分密切相關(guān)。那一些在我國(guó)當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)的外資企業(yè)和合同制造商，主要是劃分在上海、蘇州、昆山、北京和天津等地，如世界上最大的合同制造商偉創(chuàng)力就把工廠(chǎng)建在上海的外高橋，摩托羅拉的主要是生產(chǎn)制造產(chǎn)業(yè)基地在天津塘沽，市場(chǎng)推動(dòng)方式的分銷(xiāo)商之所以能夠挑選這種的布置是為了能給這一些大公司帶來(lái)更加好的服務(wù)項(xiàng)目，通常這一些公司也不用過(guò)多的技術(shù)服務(wù)，主要是備貨和物流層面的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)推動(dòng)方式的分銷(xiāo)商分銷(xiāo)的產(chǎn)品線(xiàn)多并且廣，以不用過(guò)多的技術(shù)服務(wù)的大眾化器件為主導(dǎo)，它們的技術(shù)服務(wù)也主要是在于帶來(lái)產(chǎn)品資料和推介適合的商品，缺乏全方位、深層次的支撐。

3 電子元器件分銷(xiāo)商核缺乏心競(jìng)爭(zhēng)力主要原因

3.1 關(guān)鍵客戶(hù)管理與服務(wù)較弱

要?jiǎng)?chuàng)建和保持與制造商的長(zhǎng)期性，穩(wěn)定性的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，最先要有以制造商為核心的理念，一切從制造商開(kāi)始，所有一切為了更好地制造商，次之進(jìn)一步關(guān)注制造商權(quán)益，精確掌握制造商的真實(shí)要求，此外，密切聯(lián)系制造商，加強(qiáng)彼此的情感，分銷(xiāo)商根據(jù)技術(shù)支持方法在設(shè)計(jì)產(chǎn)品環(huán)節(jié)就與顧客密切聯(lián)系，在給制造商型號(hào)選擇，送樣過(guò)程中，逐漸創(chuàng)建信賴(lài)協(xié)作的關(guān)聯(lián)，擁有這樣的合作關(guān)系，分銷(xiāo)商經(jīng)?？梢暂^早得到制造商的要求信息內(nèi)容，盡早有效的溝通，使其他競(jìng)爭(zhēng)者難以插足?？墒窃谀壳皩?shí)際的電子元件分銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)發(fā)展壯大過(guò)程中，針對(duì)關(guān)鍵顧客的管理和相關(guān)的服務(wù)十分欠缺，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)合作伙伴被劫胡的情況。

3.2 市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)能力待提升

分銷(xiāo)商不但是傳遞供應(yīng)商產(chǎn)品信息的大使，并且也是終端市場(chǎng)商品發(fā)展壯大的促進(jìn)者，電子元器件的發(fā)展壯大始終驗(yàn)證著摩爾定律，即每18個(gè)月商品就需要升級(jí)換代，供應(yīng)商按時(shí)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)分銷(xiāo)商產(chǎn)品知識(shí)和詳細(xì)介紹商品發(fā)展方向趨向，實(shí)際中許多分銷(xiāo)商沒(méi)有及早把這一些產(chǎn)品信息和發(fā)展趨向及早送達(dá)制造商手中，因而許多時(shí)候制造商在新項(xiàng)目研發(fā)中經(jīng)常選用一些即將淘汰的器件和方案，最終在新產(chǎn)品的推廣中缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其他市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)能力較好的制造商和分銷(xiāo)商可能因?yàn)樾庐a(chǎn)品的強(qiáng)大功能而開(kāi)發(fā)出更多更便宜的應(yīng)用，分銷(xiāo)商接觸到許多制造商和供應(yīng)商，在它的網(wǎng)絡(luò)里流通著豐富的市場(chǎng)信息，這一些信息內(nèi)容經(jīng)過(guò)串連也許本身就是許多商業(yè)機(jī)會(huì)。

3.3 技術(shù)服務(wù)支持能力待加強(qiáng)

分銷(xiāo)商并沒(méi)有充足的技術(shù)服務(wù)支持水平，沒(méi)辦法和供應(yīng)商緊密溝通交流，沒(méi)辦法把控多樣化的海外的資源和信息內(nèi)容，因而也就沒(méi)辦法為顧客供應(yīng)有關(guān)領(lǐng)域的服務(wù)項(xiàng)目。制造商并沒(méi)有充足的資源去應(yīng)付這樣多的商品和實(shí)施方案，與此同時(shí)借助外包，也把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到分銷(xiāo)商的設(shè)計(jì)中心，有一些制造商設(shè)計(jì)水平和經(jīng)驗(yàn)都十分欠缺，須要分銷(xiāo)商從概念提出到完成設(shè)計(jì)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行全面支持，或是徹底由分銷(xiāo)商設(shè)計(jì)供應(yīng)可直接生產(chǎn)的商品，假如分銷(xiāo)商并沒(méi)有充足的技術(shù)服務(wù)支持水平的話(huà)，就沒(méi)辦法把控這樣的機(jī)遇^[3]。

4 電子元器件分銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升方法

4.1 重視關(guān)鍵客戶(hù)管理及服務(wù)

顧客自始至終處在流動(dòng)當(dāng)中，即使是同一個(gè)顧客，其對(duì)商品和服務(wù)項(xiàng)目的要求也是連續(xù)改變的，因而，公司企業(yè)要隨時(shí)隨地依據(jù)具體情況的改變，調(diào)節(jié)重點(diǎn)管控的顧客對(duì)象，凝滯或是永恒不變的管理方式是很難接到好效果的，電子元器件分銷(xiāo)商須要有一個(gè)系統(tǒng)特意對(duì)顧客實(shí)行動(dòng)態(tài)性追蹤管控，不斷隨時(shí)隨地地更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息內(nèi)容，并依據(jù)這一些信息內(nèi)容對(duì)顧客進(jìn)行評(píng)定，便于隨時(shí)隨地調(diào)節(jié)顧客的類(lèi)型，實(shí)際上這也是一種積極主動(dòng)滿(mǎn)足市場(chǎng)改變的方法。分銷(xiāo)商要常常積極主動(dòng)與顧客溝通交流，讓顧客感受到二者之間不單單是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，大量地表現(xiàn)為朋友關(guān)系。溝通交流是具有很深厚的人情味的，而不是簡(jiǎn)易的說(shuō)教，冰冷的溝通方式則會(huì)適得其反。借助與顧客的溝通交流，使所有的顧客自覺(jué)變成分銷(xiāo)商的商品推銷(xiāo)員，市場(chǎng)調(diào)查員信息反饋員，與此同時(shí)常常約請(qǐng)供應(yīng)商一同拜訪(fǎng)客戶(hù)，也會(huì)促使顧客有備受重視的感受。

4.2 提升市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)能力

市場(chǎng)預(yù)測(cè)是按照以往和如今已經(jīng)知道的信息內(nèi)容，使用已經(jīng)有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)研究方法，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的將來(lái)發(fā)展趨向進(jìn)行預(yù)估和判定，公司企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境就是指這些影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的具體社會(huì)力量，包含人口數(shù)量環(huán)境，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，生態(tài)環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治和法律環(huán)境及其當(dāng)今社會(huì)文化環(huán)境微觀環(huán)境就是指這些可以直接影響到公司企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)能力的各類(lèi)力量，包含公司企業(yè)自身，公司企業(yè)的供應(yīng)商，營(yíng)銷(xiāo)中間人，顧客，競(jìng)爭(zhēng)者及其社會(huì)各界，微觀環(huán)境也會(huì)受宏觀環(huán)境的影響到，公司企業(yè)應(yīng)對(duì)以上眾多環(huán)境力量常常處在變動(dòng)當(dāng)中，無(wú)盡機(jī)遇也蘊(yùn)含在這錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中，誰(shuí)可以慧眼獨(dú)具發(fā)覺(jué)機(jī)會(huì)，領(lǐng)先一步利用機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

4.3 加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)支持能力

大多數(shù)的分銷(xiāo)商都還滯留在傳統(tǒng)式的技術(shù)支持服務(wù)項(xiàng)目上，如介紹商品，帶來(lái)技術(shù)方案，帶來(lái)廠(chǎng)商的參考設(shè)計(jì)構(gòu)思和開(kāi)發(fā)工具等傳統(tǒng)式服務(wù)項(xiàng)目，但是在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，全方位而高層次的技術(shù)支持毫無(wú)疑問(wèn)是當(dāng)代分銷(xiāo)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，傳統(tǒng)式的商品運(yùn)用技術(shù)支持已經(jīng)在向增值型技術(shù)服務(wù)演化，每一個(gè)供應(yīng)商經(jīng)常想要在把創(chuàng)新產(chǎn)品以最短的時(shí)間流入行業(yè)市場(chǎng)，而分銷(xiāo)商的技術(shù)服務(wù)就變成這一個(gè)強(qiáng)勁媒介，利用其強(qiáng)勁的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和敏銳的觸覺(jué)迅速把各類(lèi)信息傳遞到潛在性顧客群中，并最大限度的推進(jìn)和推動(dòng)創(chuàng)新產(chǎn)品迅速運(yùn)用到客戶(hù)的商品中，每一個(gè)制造商總想要可以以最短的時(shí)間開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出最少成本費(fèi)用最受行業(yè)市場(chǎng)熱烈歡迎的商品，分銷(xiāo)商的技術(shù)服務(wù)就變成這一個(gè)強(qiáng)勁后盾，借助分銷(xiāo)商對(duì)元器件的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和設(shè)計(jì)構(gòu)思中心促使制造商開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和制造出令人滿(mǎn)意商品。

5 結(jié)論

核心競(jìng)爭(zhēng)力早已變成愈來(lái)愈多的公司企業(yè)所關(guān)心的重點(diǎn)，那樣我國(guó)電子元器件分銷(xiāo)商到底該怎樣來(lái)培養(yǎng)它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。伴隨著社會(huì)分工的愈來(lái)愈清晰，供應(yīng)商大量地投入在知識(shí)產(chǎn)權(quán)，推進(jìn)技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展壯大。制造商更看重運(yùn)用前沿技術(shù)符合終端市場(chǎng)的要求，而電子元器件分銷(xiāo)商是關(guān)聯(lián)供應(yīng)商和制造商的媒介，是技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)和應(yīng)用市場(chǎng)的促進(jìn)者。它的這一個(gè)角色確定了它一定要根據(jù)增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造財(cái)富，變成供應(yīng)商和制造商相互之間必不可少的一員，與此同時(shí)它一定要根據(jù)技術(shù)支持推進(jìn)電子元器件技術(shù)應(yīng)用日新月異的發(fā)展壯大和符合應(yīng)用市場(chǎng)對(duì)前沿技術(shù)的要求。做為電子元器件分銷(xiāo)商，唯有看重提高增值服務(wù)能力和技術(shù)支持能力，才真真正正有可能融入市場(chǎng)、造就市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)，因此增值服務(wù)能力和技術(shù)支持能力是我國(guó)電子元器件分銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力的充分體現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

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