王學峰：多措并舉抓好對公存款營銷

中國農業銀行山東德州分行營業部王學峰2021年2月22日來稿指出，商業銀行應多措并舉抓好對公存款營銷。

一是做好“流量經營”文章，著力抓好低成本資金組織。第一，聚焦三級核心客戶群及其上下游企業，以現金管理和銀企直聯等業務為抓手，強化資金體內循環，提升貨款歸行量和資金沉淀量。第二，推動“結算+”業務發展，加大各類對公場景營銷建設力度，提升結算業務競爭能力，爭取客戶更多資金向農行傾斜，增加低成本資金沉淀。第三，主動抓好有貸戶的存款引流，從貸款投放后銷售貨款回籠方向推動“貸款+”落地，認真抓好貸款投放、資金歸集和流出三個關鍵環節，提高貸款資金一手、二手承接率，提升信貸客戶在農行結算份額和貨款歸行份額，確保與貸款份額相匹配，不斷提高有貸戶存貸比。

二是“擴戶”“提質”“增效”協調推進，筑牢對公業務的客戶與賬戶的“兩戶”基礎，聚焦重點客戶、重點市場、重點業務，著力抓好大額資金組織。第一，進一步提升獲客能力。用好用活數字賬戶平臺、CMM潛在客戶推送信息等各類科技平臺和功能，提高客戶開戶率、產品簽約率和用戶轉化率。第二，深挖存量客戶潛力。立足零余額戶、低效戶盤活提檔，開展存量客戶提質增效專項活動，實現“擴戶—提質—增效”的良性循環。第三，搶抓源頭性資金營銷機遇，圍繞央企、核心客戶、新經濟領域龍頭企業等資金富集客戶需求，加大公司存款營銷力度。第四，強化機構業務重點領域營銷合作，加快機構存款回升補位，重點營銷“財管社保、專項資金、鄉鎮財政、發債資金、國庫定期、預算外”六類財政社保存款，積極構建長期穩固的機構存款組織渠道。第五，主動調整同業存款結構，大力拓展低成本銀行類和基金公司類存款，擇優營銷券商類存款，合理營銷高息期貨類和財務公司存款。第六，持續強化地方債全流程營銷，緊盯落地項目資金，爭取發債資金在農行實現最大體內循環。

三是用好主動負債產品，著力優化對公存款結構。基層行應主動應對“強監管”的存款大環境，在全行結構性存款額度逐步壓縮、大額存單額度總量控制的總體要求下，努力改變過度依靠價格手段的競爭方式，強化綜合營銷理念和上臺階意識，加強主動負債產品臺賬管理和網格化管理，把主動負債產品資源集中用于拓展性客戶和增量競爭性資金，最大程度搶挖行外資金。