“返航計劃”對陜西特產營銷的策略探討
——以三頓半、冰峰為例

席婉茹 王鎮濤

（西北大學，陜西 西安 710127）

咖啡品牌三頓半憑借創意營銷活動“返航計劃”掀起了一股精品速溶咖啡的浪潮，新浪微博相關話題閱讀量高達5224.5萬條，成為創意營銷的標桿級案例。本研究旨在通過深入分析三頓半 “返航計劃”營銷策略的成功之處，結合對陜西省特產代表——冰峰營銷現狀和困境的討論，得出一些對特產營銷有借鑒意義的啟示。

一、三頓半“返航計劃”營銷策略分析

1.概念解釋

“返航計劃”是三頓半于2019年8月首次提出的咖啡空罐回收計劃，該活動每年開展兩次，參與的用戶可以通過專屬小程序進行預約，在指定的開放日，前往各城市中設置的返航點，以咖啡空罐兌換主題物資，回收的空罐也將再利用制成生活周邊產品。

2.營銷策略分析

本文從“返航計劃”中提煉出了5個關鍵的營銷節點，5個關鍵營銷節點環環相扣構成了“營銷→促進購買→再營銷”的有效營銷閉環。

（1）營銷：打造具有故事性的話題

打造具有故事性的話題是整個營銷策略吸引用戶的初步關鍵所在?！胺岛接媱潯钡谋举|是外包裝回收活動，但“返航計劃”在營銷過程中并沒有直接宣傳自己的回收行為，而是很好地利用了環保、咖啡和消費者形成極具故事性的話題，試圖讓消費者通過極具故事性的活動話題對品牌、產品產生興趣。已收官的三季“返航計劃”，在星際返航的故事框架下展開了不同的返航故事、設置了不同的返航情景，通過打造囊括環保、咖啡、消費者的故事性話題，為營銷活動增添了吸引力。

（2）營銷：形成戰略聯盟實現流量共享

在競爭激烈的市場上，營銷越來越講究合作共贏。三頓半在落實“返航計劃”的過程中，與線下流行空間合作，形成了具有類似目標消費群體的戰略聯盟，成功地實現了流量共享。通過“返航計劃”與三頓半達成合作的線下空間包括，獨立咖啡店、藝術空間、文藝酒店、書店等。借助這些藝術空間作為回收場地，形成了一個針對“文藝向”消費者的戰略聯盟，聯盟內的品牌各方互惠互利，用戶在帶著三頓半“返航”的同時給聯盟內的流行藝術空間帶來了流量，在返航期內光顧流行藝術空間的消費者也接收到了“返航計劃”的營銷。

（3）轉化購買：空罐換周邊促進營銷向購買轉化

在營銷活動滿天飛的當下，如何將營銷活動的效果落實到促進消費者購買而非僅僅在消費者眼前曇花一現是一個值得思考的問題。“返航計劃”提出的空罐換周邊，很好地實現了營銷向購買的轉化。通過瀏覽返航計劃小程序，筆者發現消費者要想參加活動兌換周邊就必須積攢相應數量的咖啡空罐?？展迌稉Q周邊的策略在一定程度上激發了消費者的消費欲望，并減輕了消費者在消費時的負罪感，有了兌換周邊作為消費三頓半咖啡的延伸，消費者購物時感知到的消費帶來的價值得到了附加?！胺岛接媱潯痹诳Х裙夼c周邊的一來一往中有效地推動了消費者購買產品欲望，完成了營銷到促進購買的轉換，成功地將營銷活動對產品銷量的價值落實。

（4）再營銷：巧借消費者達成二次宣傳

隨著社交媒體的發展，消費者已不再是單純的信息接收者，他們會自發地通過討論、分享成為信息的傳遞者，而且消費者的這種傳遞行為具有乘數效應?！胺岛接媱潯闭墙柚顒訁⑴c者們在社交媒體上的討論實現了品牌的二次營銷，借消費者之口為產品做廣告、打口碑。截至2021年4月14日，微博上關于“返航計劃”的話題閱讀量已高達5077.1萬條，消費者們在話題下曬出囤積的空瓶、“返航活動”中兌換的周邊與活動相關的各種感悟等，免費充當著品牌的宣傳人。

（5）再營銷：參與式營銷展示品牌態度

在環保意識崛起的當今社會，如何展示對于環保的態度成為大部分企業急需解決的問題。對此，三頓半未像大多企業一樣直接將環保作為營銷的宣傳點，而是通過“返航計劃”讓消費者參與其中，使消費者真切地感受到品牌勇于承擔社會負責任的決心。不過分地自我鼓吹品牌，而是讓消費者參與其中親身體驗并自發宣傳的營銷方式極易獲得潛在消費者的青睞。

二、陜西省特產營銷現狀及困境分析——以冰峰為例

縱觀陜西省各類特產的營銷策略，可以看出大部分特產品牌在創意營銷方面都存在一些可以改進的空間。為了能更具針對性地進行討論，本文選取與三頓半同屬于飲品類的冰峰作為陜西省特產代表，探討當前市場環境下特產營銷的現狀及面臨的困境。

1.營銷現狀

（1）主打“情感營銷”

作為陜西省內著名的飲品企業，冰峰和其他陜西特產都偏好于采用主打“情懷”的營銷手段。和消費者打“情懷牌”具體表現在冰峰營銷的方方面面，例如，廣告語“從小就喝它”“大容量老味道”，陜西方言特別包裝等。主打“情懷”的營銷策略極大地穩固了冰峰在陜西地區的市場競爭地位，幫助其成功地將產品打造成為陜西人民的心頭好，在西安當地小吃店吃飯，必須要嘗試一下涼皮、肉夾饃和冰峰汽水的搭配。

（2）輔助“渠道營銷”

為應對不斷加劇的飲品市場競爭，冰峰也在努力不斷地優化自己的“渠道營銷”策略。根據官網信息顯示，2012年冰峰為了拓展大型商超的銷售渠道，推出易拉罐包裝；2020年冰峰和淘寶直播“一姐”薇婭合作，開啟了直播售賣產品的新紀元；2021年冰峰為了適應日益興盛的網購熱潮，推出瓶裝汽水。隨著市場競爭的加劇及互聯網經濟的發展，以冰峰為代表的陜西省特產都不再將自己的銷售范圍限制于線下定點銷售，希望通過“渠道營銷”的優化拓展銷路，走入消費者的日常購物環境。

2.營銷困境

（1）現有營銷手段較單薄難以構成促進購買轉化

通過對以冰峰為例的特產營銷現狀的回顧，不難看出，特產在營銷時大多筆墨集中于“情懷”。結合微觀經濟學中邊際效用遞減的理論分析，單一的“情懷營銷”在宣傳過程中會呈現出邊際效用遞減的效果，且在競爭激烈的飲品市場上缺乏促使消費者購買的動力。以三頓半為例，“返航計劃”背后同樣存在一定的“情懷營銷”，但是它除了向消費者宣傳情懷外，還通過空罐兌換周邊的方式吸引消費者購買產品，實現營銷向購買的轉化。

（2）現有營銷手段缺乏話題性

雖然冰峰為了適應市場和拓展銷售渠道，不斷進行著產品創新和渠道營銷的優化，但其現有的營銷策略并不能很好地為產品創新和渠道優化做好輔助工作。例如2021年春節，冰峰推出陜西方言新春特別包裝，但除了公眾號推送公示后并未結合其他具有話題性的營銷手段，最終導致特別包裝的產品銷售平平。反觀三頓半，其在速溶咖啡市場取得的成功，除了本身產品過硬外，也需要歸功于 “返航計劃”這一極具話題性的創意營銷活動。不僅為三頓半增強了與已有用戶的黏性，還為其吸引了很多因話題而對產品產生興趣的消費者。

（3）營銷和消費者存在距離感

回顧冰峰現有營銷手段，本文發現其在營銷過程中依然和消費者存在一定的距離感。以同樣的承擔社會責任為例，三頓半通過“返航計劃”讓消費者親自參與品牌承擔社會責任的過程中，但冰峰在參與扶貧項目后僅通過一篇推文，刻板地告知消費者“品牌承擔了社會責任”。這樣直白的營銷使得品牌和消費者之間產生了距離感，消費者無法從營銷活動中感受到自己的價值，營銷活動也很難直接刺激消費者購買產品。

三、“返航計劃”對特產營銷的啟示

1.打造具有故事性的營銷活動

冰峰可以利用自身作為特產的優勢，結合陜西省的歷史打造出具有故事性的營銷活動替產品創新做輔助，由此吸引消費者。例如，瓶裝冰峰剛剛進入市場時，可以以“尋味陜西”為活動主題，邀請消費者在社交平臺上上傳瓶裝冰峰與陜西美食的合照，并給自發宣傳的消費者抽獎送禮。將產品、故事進行有機結合，打造具有自身特色的故事性營銷活動，可以幫助特產吸引到消費者的關注，讓消費者意識到產品的創新。

2.設法提高營銷購買轉化率

借鑒“返航計劃”的“營銷→促進購買→再營銷”閉環，特產在營銷過程中也可以打組合拳，努力將營銷活動落實為刺激消費者購買產品的動力。以冰峰現有主推的“情懷營銷”為例，在當前“老味道”營銷的基礎上，冰峰也可以開發具有品牌特色的周邊，吸引消費者通過消費產品進行兌換，以此推動營銷到購買的轉化。推動營銷到購買的轉化是特產營銷在意識上的進步，可以幫助特產品牌豐富和延伸營銷手段，提高營銷的效率。

3.創新營銷手段讓消費者也參與其中

隨著互聯網技術的發展，如何讓消費者成為營銷活動的參與者而不僅僅是營銷活動的接收者值得陜西省特產企業思考。三頓半通過“返航計劃”讓消費者切身參與到企業承擔社會責任的過程中，不僅在潛移默化中提升了品牌的形象，也促進了消費者對品牌的接受度。冰峰也可以借鑒類似手段，在推出營銷活動的過程中讓消費者變成參與者，以扶貧活動為例，冰峰可以采用“扶貧直播義賣專場”的方式讓消費者了解并加入扶貧的活動中，使消費者在參與的過程中主動認識到企業對于社會責任的承擔。

4.構建戰略聯盟實現消費者共享

形成針對類似消費者群體的戰略聯盟，有利于品牌之間實現消費人群的共享。三頓半通過“返航計劃”與許多線下藝術空間構成了針對文藝向消費者的戰略聯盟，實現了線上線下流量共享、合作共贏。冰峰等特產也可以和主打陜西特色的品牌合作形成戰略聯盟，相互滲透喜愛陜西特色的消費者，實現消費者的共享，降低挖掘潛在消費者的成本。

近年來，市場競爭愈演愈烈，希望陜西省特產在進行產品創新的同時，也要加強對創意營銷的重視力度。