中石油加油站便利店促銷策略研究

史靜

摘要：目前我國多數(shù)多加油都會開設(shè)便利店，加油站的便利店窗口是加油站內(nèi)非油品銷售工作的“臨門一腳”，也是加油站銷售的最后一道環(huán)節(jié)。為了提高中石油加油站銷售業(yè)績，中石油加油站便利店應(yīng)該開展促銷活動，根據(jù)顧客群體的不同來選擇合適的促銷手段，從而帶動便利店內(nèi)其他商品的銷售額，讓顧客習(xí)慣在加油站便利店內(nèi)進行購物。本文首先分析了加油站便利店的由來和發(fā)展，其次研究了中石油加油站便利店促銷策略。

關(guān)鍵詞：加油站便利店;促銷;策略

1.加油站便利店的由來和發(fā)展

目前人們的生活節(jié)奏越來越快，消費者希望能夠在同一場所完成多項消費，這樣可以節(jié)約時間成本，消費者消費習(xí)慣的改變促使成品油零售業(yè)與商業(yè)逐步融合，以便利店、快餐為主的加油站非油業(yè)務(wù)應(yīng)運而生。同時，傳統(tǒng)的商業(yè)公司等憑借其在分銷領(lǐng)域的成功經(jīng)驗開始引入油品銷售業(yè)務(wù)，并利用低價策略和渠道優(yōu)勢迅速擴大市場，對專業(yè)化石油公司的油品銷售造成很大影響。近年來，中國許多成品油銷售企業(yè)都相繼開展了加油站便利店業(yè)務(wù)，中石油有“昆侖好客”，2010年2月，國家商務(wù)部發(fā)布了關(guān)于促進加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見，鼓勵新建加油站開設(shè)非油品業(yè)務(wù)。

2.中石油加油站便利店促銷策略

2.1針對不同的顧客群體采取差異性促銷策略

不同的顧客群體的消費需求也存在差異性的，因此中石油加油站便利店應(yīng)針對進店消費的不同顧客群體要采取不同的促銷措施。

對于私家車主而言，這類消費群體對于便利店內(nèi)的裝修、陳設(shè)、服務(wù)等要求較高，商品價格并不是他們消費時考慮的第一要素，因此針對這類顧客進行促銷需要營造舒適的氛圍，中石油加油站便利店工作人員應(yīng)該將店內(nèi)布置得溫馨一些，給顧客提供一個相對舒適的購物環(huán)境。同時加油站便利店工作人員要分析私家車主的消費能力與需求，主推常見汽車用品和進口小零食等商品，可以鼓勵私家車主辦理便利店會員，憑借會員卡可以享受購物折扣，或者可以采取“集點購物”的促銷策略，購物每在便利店消費一單則集一點，總共集滿10點可以抵扣現(xiàn)金10元。便利店還可以推出會員積分換購油品的活動，或是私家車主在中石油加油站內(nèi)加油來累積積分，用積分可以換購便利店內(nèi)的商品。通過采用這樣的組合促銷策略能夠有效促進私家車主在便利店內(nèi)的消費，并讓私家車主形成在加油站便利店消費的習(xí)慣。

進入中石油加油站便利店內(nèi)消費的大貨車車主也很多，大貨車司機的消費需求與私家車主有較大的區(qū)別，他們進入中石油加油站主要是為了加油、休息以及購買生活物品，他們?nèi)粘Ｋ枭唐坊旧隙夹枰诩佑驼颈憷陜?nèi)進行購買，因此針對這類消費者的促銷重點應(yīng)放在方便食品、飲用水、洗漱用品等方面。中石油加油站便利店工作人員可以針對大貨車車主提供“組合型”商品，如10只火腿腸+5桶方便面+10瓶純凈水的組合，大貨車車主可以更加優(yōu)惠的價格來購買這組商品。便利店工作人員也可以采用“購滿就送”的促銷方式，如大貨車車主在便利店內(nèi)消費滿100元即可贈送紅牛2瓶，從而促進大貨車車主的購買欲。

第三，針對旅游車顧客群體也要采取不一樣的促銷策略，旅游車上面的消費者消費能力更強，而且他們有著更高的消費欲望，他們希望能夠在旅途中購買到具有特色或是紀(jì)念意義的商品。因此針對這類消費群體來講，中石油加油站便利店工作人員可以推出一些當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，并且實行打折出售，顧客購買兩件土特產(chǎn)即可享受9.5折優(yōu)惠。

2.2針對不同品類，實施差異服務(wù)

中石油加油站便利店內(nèi)有許多不同品類的商品，為了給顧客提供更好的服務(wù)與購物體驗，加油站便利店應(yīng)針對不同的商品品類提供差異化的銷售服務(wù)。比如便利店內(nèi)的潤滑油這一商品，便利店可以采用送貨上門的促銷措施，便利店工作人員可以現(xiàn)場為顧客指導(dǎo)如何使用。同時中石油加油站便利店也應(yīng)該提供線上服務(wù)，多加入一些外賣平臺，對于便利店內(nèi)的一些小商品進行促銷，顧客可以在外賣平臺上面下單，便利店在外賣平臺上面可以設(shè)置較大的促銷優(yōu)惠。

2.3采取“主+非”組合營銷產(chǎn)品包，精準(zhǔn)產(chǎn)品組合

中石油加油站便利店內(nèi)銷售的商品多種多樣，從零食、汽車用品到個人護理用品等應(yīng)有盡有，結(jié)合中石油加油站便利店的特性，便利店應(yīng)該實行“主+非”組合營銷產(chǎn)品包，加強便利店內(nèi)商品與油品之間的聯(lián)系，精準(zhǔn)產(chǎn)品組。比如針對加92號汽油的消費者可以采取加油送小禮品的促銷策略，顧客加油后可以在便利店內(nèi)獲得紙巾一包，以這樣的方式吸引顧客進入便利店;加95號汽油的顧客對于商品的品質(zhì)要求較高，因此針對這類顧客應(yīng)選擇更高品質(zhì)的促銷產(chǎn)品，如百歲山飲用水、橄欖油等產(chǎn)品;針對0#客戶單車加油金額高的實際，選取車潤、車輔、糧油等促銷產(chǎn)品包，同時爭取供應(yīng)商營銷政策支持，有效促進主非油銷售增長。

2.4商品價格取整策略

商品價格是顧客選購商品的主要影響因素之一，商品價格也是促銷中需要格外注意的一點。中石油加油站便利店工作人員在做促銷活動時應(yīng)該從商品的定價角度來多加考量，如便利店內(nèi)每周可更新一款特價商品，特價商品的價格應(yīng)低于超市價格;加油站便利店內(nèi)售賣的整箱水的價格應(yīng)定為整數(shù)，避免帶有零頭價格，這樣更符合加油站便利店顧客的消費心理。

3.結(jié)束語

總而言之，中石油加油站便利店商品的促銷是一門藝術(shù)，中石油加油站便利店工作人員應(yīng)該抓住消費者的心理特點，針對不同的顧客群體和商品品類采取差異性促銷策略，采取“主+非”組合營銷產(chǎn)品包，精準(zhǔn)產(chǎn)品組合，這樣才能做到適銷對路，讓消費者形成進入加油站便利店消費的習(xí)慣。

參考文獻：

[1]李秀霞.基于4R理論的ZYBP公司加油站便利店營銷策略優(yōu)化研究[D].西北大學(xué)碩士學(xué)位論文，2014.

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