鑄就中國名酒典范，釀造中國美酒經典
——記單穎與“賒店老酒”

吳 凱

（新華報業集團 江蘇南京 210000）

說到中國白酒，我們自然會想到茅臺酒、五糧液、劍南春、汾酒以及賒店老酒等知名品牌，而提到“賒店老酒”，我們也首先會想到賒店酒業的CEO和中國白酒行業的領軍人物單穎。單穎從2015年起負責賒店酒業戰略規劃，建立以“建成白酒領軍企業，躋身全國名酒品牌行列”的戰略目標，進行營銷管理和生產管理雙重優化，通過管理制度變革、品牌結構多元化、營銷模式轉型、加大技術研發等一系列變革措施，讓賒店老酒進一步成為中國白酒品牌代表，成就了中國白酒的全新名片。而她不僅僅是帶動賒店，更是為中國白酒的發展注入了新鮮活力。

“賒店老酒”在全國具有強大的企業和品牌影響力，其中高端產品元青花連續六年居白酒濃香型前列，賒店老酒洞藏年份在2019年中食協舉辦的全國白酒品鑒中品質居全國名酒前列，榮獲“中國白酒感官質量獎”“中國白酒酒體風格獎”，還榮膺“中國黃淮流域白酒核心產區標志產品”“中國白酒百強企業”“老字號企業”等稱號，并列入非物質文化遺產名單中。對于賒店來說，這些稱號是榮耀；對于單穎而言，這是一張張優異的成績單。

女少帥的進階之路

當前，白酒行業“強者恒強、弱者恒弱”的態勢正在加劇，原本就在夾縫中生存的白酒企業，疊加疫情的沖擊，面臨的更是生死存亡局面。為了自救，近年來全國多家白酒企業紛紛調整產品結構，加碼中高端市場，并不斷進行壯大和改革。而在一線白酒企業更進一步的擠壓式競爭下，如何在穩住大本營市場的同時促進行業向前發展，考驗著一些酒企高層的智慧。

2015年，賒店董事長的女兒單穎進入賒店，并沒有做空降部隊，而是先選擇進入鄭州市區銷售部做一名普通的銷售員，工作內容就是根據賒店高層的決策開發B段客戶，比如，便利店、超市、煙酒店等。在說服B端客戶之后，還要進行收貨款、送貨、售后等工作。

單穎在這一年時間里，了解掌握白酒行業關鍵點，比如產品定位、定價、銷售環節的利潤設定、獲客方法等，并且由單穎所負責的渠道客戶達到100多家，業績超額達成。

在2016年取得斐然成績之后，單穎被提升為賒店平頂山市區的銷售經理，除了走訪客戶等工作之外，還要負責宣傳推廣、管理團隊等事宜。

僅半年多的時間，單穎所帶領的團隊，就創造了在平頂山市區覆蓋800多家B端客戶，半年度業績再次超額達成，同時，在團隊的組建和管理、品牌宣傳與推廣等工作上也有了顯著提升。

2017年4月，單穎挑起公司改革的重任，擔任賒店商業公司總經理一職。

賒店的涅槃之行

單穎上任后的第一件事就是取消直銷，恢復經銷商、代理商體系，并帶領著公司銷售總監及各市區銷售經理一一拜訪代理商。為了給代理商們吃一顆定心丸，2017年8月，賒店召開了經銷商大會，單穎在會上講解公司的戰略方案、新品推出等，并且表示保證代理商們的利潤，為賒店接下來的發展奠定了關鍵的地基。

“增速放緩，分化加劇”既是白酒產業升級的必然結果，又是疫情影響下的市場誘因。產品結構較為低端，產品品質整體價值較低，品質價值的市場培育與消費者教育不夠，消費者層面的品牌號召力較弱等都是造成負增長的因素。面對壓力，單穎直接指出當前市場發展、行業發展、企業發展所面臨的困境和機遇。并且提出解決方案：

其一，在產品方面，休整和恢復主導產品價格，并且在產品結構上作出重大改革，比如，單穎對老產品進行升級，聘請知名創意設計公司，在經典老產品的基礎上，延伸中高端系列，代表之一是元青花洞藏年份系列，這一系列產品在2017年上市后，引起市場巨大反響，截止2020年末，這一系列產品累計銷售額已占全年所有產品總銷售額的30%。

其二，走近消費者，圍繞消費者開展多種形式的活動，通過這種方式積極拉近與消費者之間的距離，傳播品牌文化。單穎為了更好的宣傳強化品牌文化，組建品牌宣傳部，在對賒店的宣傳中，獲得有效成果。2018年，元青花洞藏年份系列新品在百度的熱搜一直在前百名之內。

其三，單穎上任之后加強內部管理。單穎認為，人對了，事情做對只是時間早晚的問題；人不對，事做不對也是時間早晚的問題。首先，重新組建銷售管理層，比如，著手調整薪酬激勵體系、考核體系，以及召回在2015-2016年期間因為取消經銷商體系而流失的銷售骨干。并且，對公司內部銷售管理層進行復核，淘汰缺乏主動性的銷售高管，聘任具有積極態度的銷售精英，為公司后續的市場開拓打下了堅實基礎；其次，整改人力資源部門，除招聘之外，還增加了新老員工培訓、績效評估等職能。可見，單穎把“人”的重要性提升到戰略高度，并正在快速組建一支屬于賒店自己的優秀管理隊伍。這一點獲得了同行業人員的認可，值得其他企業參考，因為要想發展自身企業，促進行業進步，選用人才和管理人才是至關重要的。

單穎帶領公司接連斬獲行業大獎，成就白酒轉型品質典范。2017年9月，政府正式提出白酒轉型發展戰略，各大白酒企業積極投身于提品質、拓市場、創品牌，賒店老酒在產品品質提升、企業實力壯大等方面取得了不俗的成績。在打造大單品方面，從2018年賒店老酒轉型發展至今，品質不僅得到消費者的喜愛，還得到行業專家的認可，相繼獲得多項國家級榮譽——在中國食品工業協會主酒評委年會上，賒店元青花洞藏年份10年酒一舉奪得“中國白酒感官質量獎”，躋身全國名酒行列；在2019年的評比中，賒店元青花洞藏年份20年酒與洋河藍色之夢、五糧液一起進入全國濃香型前三名，摘取“中國白酒酒體設計獎”，這是白酒在評選中取得的最好成績，為白酒再添榮光。作為賒店老酒的核心大單品，元青花洞藏年份酒自2018年面市以來在全國白灑質量評比中的“大滿貫”成績無疑奠定了賒店老酒品質典范的行業地位。

除此之外，單穎還非常重視生產工藝，成就白酒技術創新先鋒。為了不斷提升原潤品質，公司與牧業經濟學院酒業學院合作建立了微生物數據庫，通過不斷豐富的數據優化制曲工藝，采用中偏高溫包包曲，研發出了雙輪底工藝、回酒發酵工藝、高溫堆積工藝等一系列創新工藝；為了確保品質穩定，單穎還帶領賒店老酒成立了大師工作室、工藝研究室，不斷升級硬件配置以加強風味物質研究。與此同時，2019年公司又斥巨資引進購買國際頂尖的島津傅立葉變換近紅外光譜儀，使檢測范圍更廣，檢測結果更準確。在這些高科技設備、儀器的幫助下，單穎帶領賒店老酒技術團隊采取全新思維模式探索出獨特的生產工藝組合，在全國白酒行業中率先發明了冷凍除濁工藝，成功實現了工藝創新，減少傳統工藝對白酒的風味影響，最大限度地保留了風味物質，使得成品酒品質更完美。可以說，除店老灑將傳統釀酒文化與技藝科技創新完美融合，不斷在品質提升上取得進步和成果，讓賒店老酒因品質成為白酒典范，并以品質躋身中國名酒行列的主要原因。