保險(xiǎn)業(yè)圍城：代理人數(shù)量驟減，銀行駐點(diǎn)玩“空城計(jì)”

王瑯

2021年，險(xiǎn)企分支機(jī)構(gòu)的撤銷正在提速。

據(jù)北京商報(bào)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2021年12月20日，共有45家保險(xiǎn)公司獲批撤銷分支機(jī)構(gòu)多達(dá)1737家。其中，人身險(xiǎn)公司撤銷分支機(jī)構(gòu)達(dá)1146家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司撤銷分支機(jī)構(gòu)為591家。

業(yè)內(nèi)資深人士介紹，一方面，是由于部分線下?tīng)I(yíng)銷與服務(wù)被線上取代；另一方面，是因?yàn)榉种C(jī)構(gòu)出現(xiàn)不具備基本經(jīng)營(yíng)條件、服務(wù)能力嚴(yán)重欠缺等風(fēng)險(xiǎn)隱患，從而導(dǎo)致險(xiǎn)企采取撤銷分支機(jī)構(gòu)的措施。

需要注意的是，雖然互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)了線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)線下業(yè)務(wù)的替代。但在剛剛過(guò)去的幾個(gè)月，受監(jiān)管發(fā)布的新規(guī)影響，富邦財(cái)險(xiǎn)、海保人壽、昆侖健康、富德產(chǎn)險(xiǎn)、小康人壽、三峽人壽等多家險(xiǎn)企紛紛宣布退出互聯(lián)網(wǎng)渠道。

突如其來(lái)的“風(fēng)向”轉(zhuǎn)變，分析人士認(rèn)為，接下來(lái)險(xiǎn)企在撤銷線下分支機(jī)構(gòu)的決策上會(huì)更加謹(jǐn)慎。

2021年，險(xiǎn)企分支機(jī)構(gòu)的撤銷正在提速。

據(jù)北京商報(bào)不完全統(tǒng)計(jì)，截止去年12月20日，共有45家保險(xiǎn)公司獲批撤銷分支機(jī)構(gòu)多達(dá)1737家。同期，僅少數(shù)第二、三梯隊(duì)險(xiǎn)企積極設(shè)立分公司等分支機(jī)構(gòu)。所撤銷分支機(jī)構(gòu)以人身險(xiǎn)公司為主。其中，人身險(xiǎn)公司撤銷分支機(jī)構(gòu)達(dá)1146家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司撤銷分支機(jī)構(gòu)為591家。

所撤銷的分支機(jī)構(gòu)與所在地區(qū)市場(chǎng)的成熟程度也有所關(guān)聯(lián)。參與這場(chǎng)“撤離潮”的集中于三四線及以下城市和一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)；中小險(xiǎn)企撤銷支公司較多，以營(yíng)銷服務(wù)部為主。但也不乏大型上市險(xiǎn)企。比如：中國(guó)人壽、中國(guó)人保等頭部公司。

資料顯示，對(duì)于兼具營(yíng)銷與服務(wù)屬性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，通過(guò)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，可幫助險(xiǎn)企扎根于局部市場(chǎng)，有利于業(yè)務(wù)推進(jìn)和品牌價(jià)值加固，也是綜合實(shí)力的體現(xiàn)。為何今年那么多險(xiǎn)企卻選擇從市場(chǎng)中撤離分支機(jī)構(gòu)？

對(duì)于險(xiǎn)企撤銷分支機(jī)構(gòu)的原因，業(yè)內(nèi)資深人士向《金融理財(cái)》介紹，一方面，是險(xiǎn)企調(diào)整了戰(zhàn)略布局，改變經(jīng)營(yíng)策略，部分線下?tīng)I(yíng)銷與服務(wù)被線上取代；另一方面，是分支機(jī)構(gòu)出現(xiàn)不具備基本經(jīng)營(yíng)條件、服務(wù)能力嚴(yán)重欠缺等風(fēng)險(xiǎn)隱患，當(dāng)分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)難達(dá)目標(biāo)時(shí)，險(xiǎn)企就會(huì)撤銷分支機(jī)構(gòu)節(jié)約成本。

據(jù)悉，險(xiǎn)企分支機(jī)構(gòu)的層級(jí)依次為分公司、中心支公司、支公司、營(yíng)業(yè)部或者營(yíng)銷服務(wù)部，險(xiǎn)企在住所地以外的各省、自治區(qū)、直轄市開(kāi)展業(yè)務(wù)，首先必須設(shè)立分公司。

一般來(lái)說(shuō)，險(xiǎn)企撤銷的都是后三者，基本不會(huì)撤銷分公司。而在二三線城市開(kāi)設(shè)一家支公司，大概需要投入的前期費(fèi)用約300萬(wàn)元，人力配置約60人，包括5-10位內(nèi)勤人員和約50位銷售人員。但在互聯(lián)網(wǎng)、電話營(yíng)銷等方式越來(lái)越普及的情況下，撤銷末端的部分營(yíng)業(yè)部、支公司，能夠在不影響保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍和服務(wù)保障能力的情況下，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。

值得注意的是，保險(xiǎn)行業(yè)到了轉(zhuǎn)型的十字路口。

從市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)角度分析，越是下沉的市場(chǎng)，所售產(chǎn)品相對(duì)會(huì)越簡(jiǎn)單。但現(xiàn)在“80后、90后”群體更傾向線上消費(fèi)，他們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行投保，這導(dǎo)致部分“機(jī)械化”產(chǎn)品銷售人員的價(jià)值迅速被替代。

另外，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展低迷，也進(jìn)一步助推了作為保險(xiǎn)行業(yè)銷售主力軍的保險(xiǎn)代理人大量離職。代理人數(shù)量驟減，已經(jīng)成為當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)改革“陣痛”的關(guān)鍵詞之一。

根據(jù)上市險(xiǎn)企披露的三季報(bào)數(shù)據(jù)，截至2021年三季度末，中國(guó)人壽的總銷售人員105.2萬(wàn)人，比下降38.6%；這一規(guī)模較2020年底的145.8萬(wàn)人，減少了40.6萬(wàn)人為。代理人規(guī)模為98萬(wàn)，已跌破百萬(wàn)關(guān)口。

中國(guó)平安的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為70.62萬(wàn)人，環(huán)比下降31%；這一規(guī)模較2020年年末的102.38萬(wàn)人，減少了31.76萬(wàn)人。

雖然中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)和中國(guó)人保三家上市險(xiǎn)企沒(méi)有公布三季度代理人數(shù)量的變動(dòng)詳情，但代理人數(shù)量下滑的趨勢(shì)已是不爭(zhēng)的事實(shí)。根據(jù)2021年半年報(bào)披露，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)和中國(guó)人保五大上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)代理人總量已經(jīng)較2020年年末的419萬(wàn)人減少了83萬(wàn)人。

保險(xiǎn)代理人正在迅速流失，沒(méi)有銷售人員和客戶的構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)只能陸續(xù)關(guān)停。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)指出，保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)在正站在新起點(diǎn)轉(zhuǎn)型和變革的重要之年。面對(duì)新階段、新形勢(shì)、新要求，需要保險(xiǎn)業(yè)上下齊心協(xié)力積極探索。以產(chǎn)品創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng)趨勢(shì)，以科技賦能加速業(yè)務(wù)發(fā)展。通過(guò)積極構(gòu)建全生命周期的差異化增值服務(wù)體系，幫助廣大客戶享受更高品質(zhì)的健康生活。

互聯(lián)網(wǎng)線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展成為險(xiǎn)企加速撤銷分支機(jī)構(gòu)的原因之一。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從線下轉(zhuǎn)為線上，險(xiǎn)企可以節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。但需要注意的是，互聯(lián)網(wǎng)渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)格局正在洗牌。線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)如今并不容易開(kāi)展，主要原因在于監(jiān)管不久前剛剛加強(qiáng)了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范。

去年10月，監(jiān)管下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）。互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)改革力度空前，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)門檻、產(chǎn)品范圍及費(fèi)用控制都有了更為嚴(yán)格的界定。

按照《通知》要求，已開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的險(xiǎn)企應(yīng)于2021年12月31日前完成存量互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改，不符合《通知》有關(guān)條件的主體和產(chǎn)品2022年1月1日起不得通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道經(jīng)營(yíng)。

據(jù)悉，險(xiǎn)企若想申請(qǐng)審批或者使用新備案的保險(xiǎn)期間十年以上的普通型人壽保險(xiǎn)（除定期壽險(xiǎn)）和保險(xiǎn)期間十年以上的普通型年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，必須符合“高階要求”，即公司“連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力溢額超過(guò)30億元”，“連續(xù)四個(gè)季度（或兩年內(nèi)六個(gè)季度）風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)在A類以上”等要求。

申萬(wàn)宏通證券研報(bào)指出，按照三季度償付能力報(bào)告，滿足上述要求的險(xiǎn)企僅22家。

再加上即便是險(xiǎn)企拿到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“門票”，也不一定能覆蓋所有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此險(xiǎn)企被迫“心生退意”。近期富邦財(cái)險(xiǎn)、海保人壽、昆侖健康、富德產(chǎn)險(xiǎn)、小康人壽、三峽人壽等多家險(xiǎn)企紛紛宣布退出互聯(lián)網(wǎng)渠道。甚至諸如信泰人壽這類行業(yè)黑馬也只能偃旗息鼓。

一邊是受線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道加速發(fā)展的影響，險(xiǎn)企在今年加速撤銷線下實(shí)體分支機(jī)構(gòu)；另一邊是由于此前險(xiǎn)企違規(guī)經(jīng)營(yíng)、聯(lián)網(wǎng)渠道投訴激增、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者權(quán)益，導(dǎo)致現(xiàn)在監(jiān)管開(kāi)始卡線上開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“門檻”。

業(yè)內(nèi)資深人士向《金融理財(cái)》分析指出，“‘一正一負(fù)’之間，接下來(lái)險(xiǎn)企在撤銷線下分支機(jī)構(gòu)的決策上會(huì)更加謹(jǐn)慎。畢竟無(wú)論是設(shè)立分支機(jī)構(gòu)還是撤銷，都是需要監(jiān)管同意和付出真金白銀的，并不是一件容易的事情。”