制造業企業應收賬款管理研究

李濤

摘要：基礎金融工具之一的應收賬款，是企業未來期間收取的合同權利，是企業的一項重要資產，應收賬款管理是企業管理中，信用管理的重要組成部分。隨著我國市場經濟的蓬勃發展，制造業企業間競爭加劇，為擴大企業產品銷售規模，減少庫存，提高企業產品銷售市場占有率，多數企業選擇商業信用，產生應收賬款，同時不可避免的存在壞賬風險，企業需權衡采取信用政策增加銷售盈利和在此信用政策下承擔的成本，加快貨款回籠，降低壞賬風險，提高企業經營效益，促進企業穩健發展。本文闡述制造業企業應收賬款產生的原因，應收賬款管理中易出現的問題及應對策略。

關鍵詞：制造業;應收賬款管理;問題;對策

多數制造業企業產品貨款回收期長，占用大量流動資金，導致企業資金壓力大，應收賬款是企業銷售產品而產生的債權，是企業的流動資產，及時足額收回才能保證企業生產經營的正常運轉，制造業企業必須強化應收賬款管理，降低壞賬損失，提高企業競爭力，使企業健康持續發展，實現企業價值最大化。

一、制造業企業應收賬款產生的原因

（一）商業競爭

隨著市場經濟迅速發展，多數商品生產飽和，形成供大于求的買方市場，企業資金短缺狀況普遍存在，商品經營者為爭奪市場陣地和市場份額進行激烈角逐，制造企業面臨各方面的競爭，在產品、服務、價格等方面較量。對于商業競爭，銷售同類產品，各企業在市場上進行廣告宣傳、比質量、比價格、比服務等，在以上同等的情況下，還要比賒銷、比信用期限，也就是比賬期，多數企業選擇通過延長購買方付款期限來吸引顧客，擴大產品銷售，搶占市場份額，提高產品市場占有率，產品賒銷、信用銷售的商業模式成為制造業企業吸引客戶，搶占市場份額的重要方式。

（二）應收賬款管控理念薄弱，應收賬款管理制度不完善

通過商業信用增加銷售是一把雙刃劍，應收賬款管控理念及制度不完善，增大了企業應收賬款及產生壞賬的風險。第一，企業對應收賬款風險管理理念意識不強，重銷售輕回款，回款管控松懈，對可能產生壞賬風險沒有足夠認識，第二，缺乏完善的目標協同一致的應收賬款管理制度，包括客戶信用管理制度、收款管理制度，回款業績考核制度，壞賬核銷制度等，應收賬款管理是銷售、財務、法務及內部審計等多個相關部門的共同事務，而不僅僅是銷售和財務部門的事，各部門在各自管理范圍內，需要制定有效且協調一致的管理制度。第三，已制定的應收賬款管理制度，但各部門執行不嚴格，出現問題后相互推諉責任，使管理制度流于形式，得不到真正落實，導致企業應收賬款

增加。

（三）擴大生產，追求利潤，減少倉儲費用

第一，制造業企業將利潤作為重要的業績考核指標，會計利潤核算是以權責發生制為基礎，必須賣出去才能實現銷售收入，擴大生產增大銷售，回款卻緩慢，結果是增加應收賬款;第二，企業擴大生產、提高產品產量增加產成品庫存，產成品庫存會產生管理費用、倉儲費用、保險費用等，為降低倉儲費用和管理費用，采用賒銷方式對外銷售，將存貨轉換為應收賬款，可以減少產成品存貨，節約相關開支，這也增加了應收賬款。

（四）經銷商惡意拖欠、社會誠信缺失

經銷商利用市場經濟法律缺陷，有的缺乏約束機制，惡意拖欠貨款，無償占用企業資金，企業雖然通過法律途徑勝訴，還是收不回貨款，社會誠信缺失。

二、制造業企業應收賬款管理中容易出現的問題

（一）應收賬款壞賬風險意識薄弱

企業為增大市場占有率或業績考核需要，重視產品銷售，片面追求產品銷售增長率，產品市場份額的占領，企業向客戶進行產品賒銷，未對客戶進行全面的信用調查，對新開發客戶和不良信用記錄客戶，未建立嚴格的信用保證制度，包括要求其提供擔保和保證等;輕回款意識，存在“銷售出去，回款是早晚的事”的思想;重市場的開拓輕客戶的信用調查，雖增加了產品市場份額，對收款的壞賬風險沒有進行有效把控，使到期的應收款項收不回，增加應收賬款的賬面數及收款難度，長久以往導致壞賬的產生，減少企業現金流量，嚴重的會使企業資金鏈斷裂，引發企業的生存危機。

（二）獎懲考核制度不完善

企業獎罰考核制度不完善，應收賬款責任不明。注重考核銷售業績，重視銷售合同的簽訂，市場份額占領的考核導向，輕回款業績的考核，輕壞賬的處罰考核，輕產品利潤的考核，這種導向有利于提高銷售人員積極性，努力搶占市場份額，但是對產品貨款是否及時收回，應收賬款賬期的合理確定，訂單實際售價是否高于產品成本，產品盈利多少關注度不高，可能產生賣出去的產品虧損或應收賬款回收困難，考核制度不完善，可能導致銷售人員接單質量不高，此類訂單的增加往往伴隨的是企業應收賬款的快速增長。對長期的無人管理的存量應收賬款沒有委派專人催收，無人過問此事，若任其發展最終會造成壞賬。

（三）應收賬款管理內部控制制度及內部審計制度不完善

企業缺乏完善有效的應收賬款管理內部控制制度，應收賬款回款是企業資金循環中重要的環節，企業只有收回產品貨款才能完成循環。應收賬款的內部管理控制按階段分事前控制、事中控制、事后控制三個環節，事前控制是對客戶資信及合同簽訂的控制，在合同簽訂前，對客戶的資信、償債能力、財務狀況等方面進行認真調查;事中控制是對形成的應收賬款客戶的履約催收、日常管理，事后控制是對逾期應收賬款及壞賬的清理控制，企業往往重視應收賬款的事中控制，建立應收賬款銷售與收款控制管理制度，事中控制僅是應收賬款管理中重要一環而不是全部，其他控制包括職責分工與流程控制、動態信用風險控制、壞賬核銷控制等，由于企業對各職能部門缺乏明確的分工，收款信息流程不暢，容易使銷售、財務部門缺乏交流，業務脫節，銷售注重賣產品，財務部門只注重記賬，財務與銷售部門未建立內部對賬與溝通的內部協調機制，出現應收賬款收不回的情況，相互推脫責任。應收賬款管理涉及不同部門，沒有全過程的應收賬款管理內部管控制度，往往使各部門難以協同一致，制度不完善造成應收賬款難收回的被動局面。

企業雖建立應收賬款內控制度，但是管理層對內控制度的重視程度不夠，缺乏應收賬款內部審計制度監督環節，易導致應收賬款內部控制流于形式，形同虛設，沒有發揮內控的監督制衡作用。

（四）應收賬款賬齡分析欠缺，應收賬款催款方法不當且催款力度弱

賬齡反映應收賬款的持續時間，是計提壞賬準備的基礎，其長短影響應收賬款風險估算，多數企業缺乏應收賬款賬齡分析，對長時間掛賬的應收賬款沒有采取催收措施，產生陳賬、呆賬，使企業資金周轉困難。企業缺乏持續有力的應收賬款催款政策，有的催款力度不強，方法不當，造成催款費用高，效果不佳，由于產品競爭激烈，擔心催款緊會失去客戶，往往對超欠的應收賬款放不下情面催收，進而產生更多的欠款，更加大了應收賬款及壞賬風險。

（五）會計核算監督失效，財會人員業務素質需提升

制造業企業特別是部分中小微企業存在會計人員素質偏低，財會人員對銷售業務不夠熟悉，被動記賬，對產品銷售全過程及應收賬款的產生、收回、壞賬損失缺乏全面、及時了解;財務核算水平不高，加上責任心問題，造成數據錯誤，如串戶、多記或漏記、多頭掛賬、未按企業會計政策計提壞賬準備造成企業賬面盈利假象等狀況，加大了企業經營風險。

三、針對上述問題的應對策略

（一）樹立應收賬款壞賬風險防范意識及全過程的管理理念

樹立應收賬款壞賬風險防范意識，充分認識壞賬對企業的危害。應收賬款是企業墊支的成本，能否及時收回關系到企業經營資金的正常流轉，如果不及時收回，導致資金被大量占用，資金流入小于流出，企業將無法持續經營，形成大量的應收賬款，將造成資金鏈斷裂，有可能危及企業的生存，樹立應收賬款壞賬風險防范意識及風險管控意識，能夠降低壞賬風險，有效保證貨款的回收。

樹立應收賬款全過程管理理念，按職責權限分工協作，各司其職，共同目標是把應收賬款收款落到實處并收回貨款。企業需建立一整套應收賬款管理協調機制和管理規章制度，各部門目標一致，全過程共同參與，供應部門做好物資準備、生產部門保質保量做好產品的生產，銷售部門及時與客戶溝通、財務部門認真做好賬簿的建立和登記、對賬函件的出具，售后部門及時做好售后服務;企業定期組織召開由各部門組成的應收賬款專題會議，及時解決收款過程中出現的問題。

（二）完善應收賬款獎罰制度

完善應收賬款獎罰制度，設計科學合理的KPI考核指標，提高貨款回款率在KPI中的比重，對及時回款予以獎勵，銷售人員回款與獎金掛鉤，增大呆賬、壞賬處罰力度，提高銷售人員的責任心和催款積極性;制定從產品發出到貨款回收各環節的考核制度，銷售人員的職責不僅要把產品賣出去，更關鍵是要把貨款收回來。銷售人員在應收賬款收款中是第一責任人，將各客戶回款作為銷售人員業績提成的重要考核指標，未收回的貨款對銷售人員實行風險責任終身制;財務部門應積極發揮核算和監督職能，銷售部門作為應收賬款的主要責任部門，防止銷售人員重訂單輕回款的短期行為。對時間久、無人管理的存量應收賬款應由專人負責清欠，制定有效的獎勵制度，對積極完成任務的予以獎勵，調動清欠人員的積

極性。

（三）完善應收賬款管理內部控制制度，加強應收賬款管理內部審計監督

建立應收賬款的事前、事中、事后控制制度;事前對客戶進行信用調查、制定信用政策、建立信用體系、合同評審;事中完善合同管理、加強應收賬款內部管理、追蹤管理應收賬款;逾期的應收賬款建立事后清理制度。

建立應收賬款事前的客戶資信調查，通過對客戶品德、能力、資本、擔保和條件即“5C”系統調查，綜合分析客戶信用狀況，建立客戶檔案，確定客戶信用等級;制定科學的、符合企業自身狀況的應收賬款信用政策，平衡信用政策增加銷售盈利與增加的成本，對客戶進行信用評定，不同資信客戶采取相應的信用政策。建立合同評審制度，由各職能部門代表在各自職能范圍內對合同進行評審，從不同視角審視銷售合同的內容，技術部門對產品技術參數、采購部門對采購零件及采購成本、財務部門對資金需求及盈利狀況，法務部門對合同內容是否符合法律法規進行評審，綜合對比企業設立的信用政策，以及企業將應收賬款風險控制在可承受范圍內的風險標準，形成評審報告交由管理層決策，通過對合同的評審，完善合同，規避風險，為合同的順利執行奠定

基礎。

建立應收賬款事中控制管理制度，加強應收賬款日常管理，明確銷售流程，認真履行合同。第一，加強應收賬款賬務管理，設置總賬和客戶明細分類賬，詳細登記客戶往來，總賬與明細分類賬定期核對;第二，明確銷售部門作為應收賬款的主要責任人，在應收賬款中處于主導地位，財務部門需及時提供準確的數據支撐，應收賬款需定期與客戶對賬，財務部門出具對賬單，半年或一年必須核對一次，財務部門對客戶簽章確認的對賬回執單進行審核，若有差異，及時分析差異原因并消除。第三，重視銷售單據歸檔保存，包括經銷合同、收貨方簽字的送貨單、銷售發票、運單、對賬函等，這些都是重要的原始憑據，若遇到法律糾紛，這些原始憑據就成為關鍵的司法證據。第四，應收賬款存續期間需落實銷售人員關注客戶動態，掌握客戶項目實施情況，定期訪問客戶，出現不利影響因素需及時預警。

建立應收賬款事后管理，包括清欠管理、壞賬核銷、壞賬處罰等內部控制制度，應收賬款數額大且客戶多的企業可建立專門機構加強應收賬款的清欠管理，分門別類、加強清欠工作力度，對確實有困難的應收賬款客戶可采取部分讓利清債、非貨幣交換抵債、債轉股等多種清償形式，對言而無信、多次追債無效、惡意拖欠貨款的客戶，企業需尋求法律途徑保護維護自身的合法權益，企業可通過對欠款客戶發催款函、律師函，按法律程序起訴欠款客戶，直至收回貨款。對壞賬實行嚴格的核銷制度，對壞賬核銷必須要有依據，如債務人死亡或破產，對長期欠款，估計無法收回的壞賬，核銷后需建立備查賬簿，也要派人催收，定期核對，避免發生貪污行為。對產生的壞賬要追責，促使相關人員加強責任心。

（四）加強應收賬款賬齡分析，運用多種催款方法

企業定期編制應收賬款賬齡分析表，掌握客戶應收賬款實際占用天數，對應收賬款超期客戶加大催收力度，應收賬款最忌諱不及時催收，貨款催收成功與否與賬齡呈反向變化，賬齡短，更易催收成功，賬齡越長，收回的難度越大，變現的可能性小。催款方法包括電話催收、信函催收、派專人催收、激將法、訴諸法律等，按成本效益原則，一般程序是先從費用最小的電話催收開始，然后函件通知，派專人上門催收等，直至使用法律手段。

（五）提升財會人員業務素質，規范會計核算

企業需加強企業財會人員的培訓，鼓勵企業財會人員通過會計繼續教育、在職學歷教育、會計專業職稱考試、參加企業內部生產銷售業務培訓等多種形式提升業務水平，對取得成績的財會人員在物質、薪酬、精神上予以獎勵。財會人員應遵守職業道德，加強責任心，按會計核算制度制定符合企業的財務規章制度，規范會計核算，按國家統一的會計準則制度要求，完整準確登記應收賬款賬目，根據核對無誤的會計賬簿記錄編制應收賬款報告，計提壞賬準備，出現壞賬應嚴格按制度進行壞賬核銷，建立壞賬備查賬簿，由專人管理，出現可回收情況相關人員需及時跟進，壞賬收回后及時進行會計調賬處理。因此，提升財會人員專業素養，規范會計核算，應收賬款賬目清晰、準確，保障收款順利進行。

四、結束語

綜上所述，制造業企業市場競爭日趨激烈，加大了應收賬款的管理難度，多數制造業企業應收賬款管理水平薄弱，亟待提高，運用商業信用增加銷售會給企業帶來競爭優勢，同時要防止管控不當增加應收賬款、產生壞賬的風險，企業必須強化應收賬款管理制度的制定和落實，對應收賬款進行全面管控，降低壞賬損失，及時收回貨款，提高資金使用效率，促進企業健康持續發展，實現企業經營目標。

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