企業(yè)應(yīng)收賬款管控體系建設(shè)的探討

[摘要]當(dāng)前我國市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，各行業(yè)競爭壓力面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在復(fù)雜多變的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、社會(huì)形勢下，我國經(jīng)濟(jì)下滑壓力明顯，各行業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款迅速增長，影響了企業(yè)的生存與發(fā)展。從企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，以科技服務(wù)型企業(yè)為視角，通過對(duì)應(yīng)收賬款管理存在的問題進(jìn)行梳理，以內(nèi)部控制核心要素為理論依據(jù)，結(jié)合應(yīng)收賬款管控過程所涉及的事前、事中、事后三個(gè)階段，搭建五個(gè)維度的企業(yè)應(yīng)收賬款管控體系，為改進(jìn)應(yīng)收賬款管理活動(dòng)、助力企業(yè)價(jià)值提升提供借鑒與參考。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款；內(nèi)部控制；管控體系；科技服務(wù)型企業(yè)

一、 引言

應(yīng)收賬款，《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》定義為銷售商品、提供服務(wù)而應(yīng)向單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。區(qū)別于新收入準(zhǔn)則中的“合同資產(chǎn)”，應(yīng)收賬款是無條件收取合同對(duì)價(jià)的權(quán)利，它不取決于剩余合同義務(wù)的繼續(xù)履行事宜，而僅取決于時(shí)間流逝的因素。

應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)重要債權(quán)，主要承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款因賒銷而產(chǎn)生，在同等條件下，銷售方同意購買方延期付款以擴(kuò)大銷售，本質(zhì)是通過商業(yè)信用參與競爭，是提高銷售規(guī)模的手段之一。

在科技服務(wù)型企業(yè)中，交付成果與回款時(shí)間經(jīng)常不一致。部分企業(yè)服務(wù)成果的交付周期較長，且經(jīng)常跨年度進(jìn)行，很容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。合同履行過程中，外部環(huán)境的變化也增加了后期回款的不可控性，尤其是服務(wù)期滿后的尾款，由于時(shí)間距離更長，購買方違約的情況更加常見。

2020年以來，受國內(nèi)外復(fù)雜嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境及新冠疫情多點(diǎn)散發(fā)等多重因素的共同影響，各行業(yè)應(yīng)收賬款普遍增長較快，應(yīng)收賬款余額占企業(yè)資產(chǎn)總規(guī)模的比重不斷提升，占營業(yè)收入之比也呈現(xiàn)出不斷擴(kuò)大的趨勢。根據(jù)中國統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，私營工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款余額占全部資產(chǎn)總額的比重由2016年的13.47%提高到2020年的17.44%，應(yīng)收賬款占營業(yè)收入之比由2016年的7.86%提高到2020年的14.55%1。而國內(nèi)私營企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力薄弱，對(duì)應(yīng)收賬款管理的重要性認(rèn)識(shí)不足，應(yīng)收賬款管理也缺少必要的流程與體系，制約著企業(yè)長期穩(wěn)健的發(fā)展。在此背景下，針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理所存在的問題，設(shè)計(jì)并搭建一套應(yīng)收賬款管控體系，改進(jìn)應(yīng)收賬款的管理活動(dòng)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、 文獻(xiàn)綜述與理論基礎(chǔ)

國外發(fā)達(dá)國家市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展已近百年歷程，我國改革開放迄今也有40多年。如今，國內(nèi)外學(xué)者對(duì)應(yīng)收賬款管理的研究日趨成熟，研究成果集中于應(yīng)收賬款全過程管理策略、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等相關(guān)領(lǐng)域。通過這些理論基礎(chǔ)與研究成果，借此設(shè)計(jì)一套適合案例企業(yè)的應(yīng)收賬款管控體系。

1. 國外研究現(xiàn)狀

Deshun等[1]提出了應(yīng)收賬款全過程的管理策略。Matt[2]認(rèn)為，通過全過程跟蹤方式，充分利用信息系統(tǒng)，通過全面管理應(yīng)收賬款可以更高效地達(dá)到管理目的。Villanustre等[3]提出了企業(yè)可以采取一系列措施進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，包括完善的風(fēng)險(xiǎn)管理流程，通過PEST分析，完善應(yīng)收賬款的事后監(jiān)督。Daisuke[4]認(rèn)為應(yīng)該采取多種控制措施，確保應(yīng)收賬款比例的適當(dāng)性。Benson[5]認(rèn)為，要重視應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指標(biāo)的情況在應(yīng)收賬款管理中的重要影響。

2. 國內(nèi)研究現(xiàn)狀

劉興容[6]認(rèn)為應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理體系，改進(jìn)主要應(yīng)收賬款控制活動(dòng)。王春連[7]認(rèn)為民營企業(yè)應(yīng)自上而下地高度重視應(yīng)收賬款的管理工作，尤其是企業(yè)的管理層。張曉燕[8]認(rèn)為應(yīng)提高企業(yè)的法律保護(hù)意識(shí)，并加強(qiáng)法律知識(shí)的學(xué)習(xí)。侯玉煒[9]認(rèn)為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制要從風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、內(nèi)控有效性，應(yīng)收賬款處理的及時(shí)性三方面入手。諶燦霞[10]認(rèn)為應(yīng)完善應(yīng)收賬款的內(nèi)控信息化管理。

3. 應(yīng)收賬款管理的重要性

根據(jù)相關(guān)理論，應(yīng)收賬款在盈利能力、現(xiàn)金流量，成本制約等方面對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重要影響。

（1）對(duì)盈利能力的影響

杜邦分析理論認(rèn)為，權(quán)益凈利率反映了凈利潤與股東權(quán)益的比率關(guān)系，揭示出每1元股東權(quán)益可以賺取的利潤，是衡量企業(yè)盈利能力的重要指標(biāo)。

權(quán)益凈利率=總資產(chǎn)凈利率[×]權(quán)益乘數(shù)=營業(yè)凈利率[×]總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率[×]權(quán)益乘數(shù)

應(yīng)收賬款作為資產(chǎn)總額的一部分，對(duì)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的高低產(chǎn)生直接影響。對(duì)于大部分低盈利企業(yè)而言，通過應(yīng)收賬款完成資金回籠，運(yùn)用高周轉(zhuǎn)的經(jīng)營戰(zhàn)略，可以提高權(quán)益凈利率，增加股東財(cái)富。而應(yīng)收賬款管理不善，會(huì)進(jìn)一步降低總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，在營業(yè)凈利潤無法有效提高的情況下，杠杠利用程度受限，權(quán)益凈利潤下降，導(dǎo)致股東財(cái)富縮水。

（2）對(duì)現(xiàn)金流量的影響

應(yīng)收賬款及時(shí)收回可以增加經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量，緩解墊支營運(yùn)資本的壓力。與此同時(shí)，應(yīng)收賬款收回與否也涉及到企業(yè)的現(xiàn)金預(yù)算和銷售預(yù)算，進(jìn)而對(duì)全面預(yù)算管理產(chǎn)生直接影響。

資本市場中，不少股權(quán)收購協(xié)議增加了針對(duì)標(biāo)的公司經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量凈額的業(yè)績承諾條款。投資者不僅關(guān)注于企業(yè)的盈利能力，同時(shí)也注意到經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量凈額與凈利潤的匹配程度。

（3）對(duì)成本的影響

應(yīng)收賬款實(shí)質(zhì)是購買方對(duì)資金的占用。當(dāng)企業(yè)同時(shí)存在自有資金短缺需要墊支營運(yùn)資本時(shí)，往往只有通過增加財(cái)務(wù)杠桿的方式維持生產(chǎn)經(jīng)營，由此導(dǎo)致資金成本上升。

應(yīng)收賬款同時(shí)產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本效應(yīng)。企業(yè)通過縮小其他項(xiàng)目的投資規(guī)模，以抵消應(yīng)收賬款增加所產(chǎn)生的營運(yùn)資本壓力，不得不放棄其他投資所帶來的收益。

此外，應(yīng)收賬款還將增加企業(yè)的管理成本，需花費(fèi)額外時(shí)間和精力對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行盤點(diǎn)梳理，并安排專人負(fù)責(zé)跟蹤催收，這些均不同程度地增加了企業(yè)的管理成本，減少了企業(yè)的利潤空間。

4. 內(nèi)部控制理論

1992年著名的“COSO報(bào)告”將內(nèi)部控制定義為“為取得經(jīng)營效果和效率，保證財(cái)務(wù)報(bào)告可靠性，遵循適當(dāng)?shù)姆ㄒ?guī)等目標(biāo)而提供合理保證的過程”。與此同時(shí)，國內(nèi)學(xué)界對(duì)內(nèi)部控制理論的研究也越來越重視。在法規(guī)方面，財(cái)政部和相關(guān)部委共同發(fā)布了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范及配套指引》，以引導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部控制的開展。

綜上所述， 應(yīng)收賬款所涉及的相關(guān)理論和觀點(diǎn)大多為宏觀的概括，而實(shí)踐中需結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)及內(nèi)部運(yùn)營的實(shí)際情況加以考慮，才能更有針對(duì)性地解決應(yīng)收賬款管理問題，進(jìn)而設(shè)計(jì)有效的應(yīng)收賬款管控體系。

三、 應(yīng)收賬款管理存在的問題

Z公司是一家設(shè)立在北部地區(qū)的民營科技型服務(wù)企業(yè)。該公司客戶集中于國有單位、政府部門及某些特種領(lǐng)域，受行業(yè)性質(zhì)、財(cái)政預(yù)算、內(nèi)部付款審批等因素影響，付款周期較長，回款呈周期性波動(dòng)，Z公司現(xiàn)金流量面臨較大壓力。筆者經(jīng)過文獻(xiàn)研究以及與Z公司及其同行的實(shí)際交流，了解到該類型的企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要存在以下幾個(gè)問題，這些問題也是該行業(yè)的共性問題。

1. 管理層的重視意識(shí)不夠

管理層比較重視當(dāng)年度銷售指標(biāo)的完成情況，只要當(dāng)年度銷售任務(wù)可以順利完成，滿足股東期待即可。管理層沒有考慮到應(yīng)收賬款對(duì)盈利能力、管理成本的影響，而更傾向于對(duì)新項(xiàng)目、大項(xiàng)目投入更多的關(guān)注，產(chǎn)生抓大放小的心態(tài)。在企業(yè)現(xiàn)金流充裕的情況下，管理層容易忽略過往期間應(yīng)收賬款的清理，缺少對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)一步的跟蹤，再加上如果企業(yè)人員流動(dòng)頻繁，工作交接不夠完整，應(yīng)收賬款最終變?yōu)閴馁~的可能性大大增加。

2. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí)不強(qiáng)

盡管Z企業(yè)的客戶群體主要面向國有單位、政府部門，但Z企業(yè)目前未對(duì)客戶展開信用評(píng)級(jí)。科技型服務(wù)型企業(yè)部分項(xiàng)目交付周期較長，經(jīng)常跨年度進(jìn)行，銷售人員往往急于簽訂合同完成業(yè)績，而企業(yè)職能部門未能在合同評(píng)審前詳細(xì)評(píng)估客戶付款方式、分期付款金額的適當(dāng)性與合理性，使得合同評(píng)審環(huán)節(jié)流于形式。

3. 應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)質(zhì)量有待提高，信息化水平低

（1）核算型的財(cái)務(wù)模式有待轉(zhuǎn)型

Z企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)由財(cái)務(wù)部提供，并承擔(dān)少部分管理職能。財(cái)務(wù)人員參與應(yīng)收賬款管理有一定的優(yōu)勢，一方面財(cái)務(wù)人員對(duì)數(shù)據(jù)信息較為敏感，另一方面財(cái)務(wù)人員的原則性較強(qiáng)，發(fā)揮了一定程度的監(jiān)督作用。但財(cái)務(wù)人員從事應(yīng)收賬款管理的缺點(diǎn)與不足也較為明顯。應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)來源于財(cái)務(wù)部門，會(huì)計(jì)人員基于原始憑證完成會(huì)計(jì)記錄，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款核算形式較為單一，僅建立以客商為基礎(chǔ)的基本核算，未能以合同或項(xiàng)目為維度建立進(jìn)一步的輔助核算；應(yīng)收賬款的賬齡分析工作完全由外部審計(jì)人員進(jìn)行，且停留在計(jì)提減值損失的表面；財(cái)務(wù)部門未能向企業(yè)提供更深層的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)信息，對(duì)超期超齡項(xiàng)目未能及時(shí)有效預(yù)警，財(cái)務(wù)分析職能發(fā)揮不足，財(cái)務(wù)人員融入生產(chǎn)經(jīng)營的主觀能動(dòng)性較弱。因此，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)融合的理念需要進(jìn)一步貫徹，核算型財(cái)務(wù)的轉(zhuǎn)變有待突破。

（2）信息化水平低

應(yīng)收賬款核算通過財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行，獨(dú)立于其他的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)。應(yīng)收賬款管理與合同（項(xiàng)目）管理系統(tǒng)聯(lián)系不緊密，合同約定的回款節(jié)點(diǎn)孤立的存在于各管理系統(tǒng)中，造成了應(yīng)收賬款管理人員需要花費(fèi)額外的時(shí)間進(jìn)行人工處理判斷，降低了數(shù)據(jù)信息處理的效率。

Z企業(yè)應(yīng)收賬款管理基于EXCEL表格進(jìn)行，維護(hù)成本較高。應(yīng)收賬款記錄靜態(tài)化，未與其他經(jīng)營信息形成閉環(huán)。對(duì)于科技服務(wù)型企業(yè)而言，應(yīng)收賬款管理未能與合同、項(xiàng)目管理系統(tǒng)有效銜接。在信息化過程中，欠缺應(yīng)收賬款與項(xiàng)目履約進(jìn)度、合同回款進(jìn)度、已開票進(jìn)度的自動(dòng)化比對(duì)，尤其缺少對(duì)已驗(yàn)收項(xiàng)目應(yīng)收賬款的關(guān)注。

4. 內(nèi)部管控協(xié)同效應(yīng)性弱

企業(yè)應(yīng)收賬款管理職責(zé)不明確，財(cái)務(wù)人員僅負(fù)責(zé)與應(yīng)收賬款有關(guān)的會(huì)計(jì)核算工作，銷售人員側(cè)重于維護(hù)在手的銷售資源。企業(yè)未能設(shè)置專職部門及人員對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，缺少后續(xù)監(jiān)管。

受財(cái)務(wù)核算思維的局限性影響，企業(yè)職能管理人員與實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)相脫節(jié)比較明顯，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的基本了解。財(cái)務(wù)與銷售、業(yè)務(wù)人員的協(xié)同性弱，溝通環(huán)節(jié)不暢，容易產(chǎn)生相互推諉。職能部門之間缺乏溝通交流，人力資源部門未及時(shí)獲取經(jīng)營數(shù)據(jù)，缺少對(duì)績效評(píng)價(jià)指標(biāo)調(diào)整的考慮，而應(yīng)收賬款管理作為一項(xiàng)涉及企業(yè)多部門協(xié)同的系統(tǒng)性管理工作，需要企業(yè)各部門間建立緊密聯(lián)系的合作體系，增加管控的協(xié)同效應(yīng)。

5. 應(yīng)收賬款未與考核掛鉤

銷售人員更關(guān)注當(dāng)年度的銷售指標(biāo)，在缺少應(yīng)收賬款考核指標(biāo)的情形下，會(huì)盡力擴(kuò)大年度內(nèi)的銷售規(guī)模，導(dǎo)致以前年度的應(yīng)收賬款不能及時(shí)清理，從而使原本可能收回的應(yīng)收賬款成為實(shí)際的壞賬損失。此外，企業(yè)未對(duì)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生制定相關(guān)獎(jiǎng)懲措施，未對(duì)銷售人員應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任進(jìn)行明確。在銷售人員晉升、年度評(píng)優(yōu)時(shí)也缺乏對(duì)應(yīng)收賬款因素的考慮。

6. 證據(jù)意識(shí)的養(yǎng)成有待突破

針對(duì)應(yīng)收賬款的長期拖欠，企業(yè)應(yīng)及時(shí)采取措施積極催收。當(dāng)企業(yè)的陳年舊賬向司法機(jī)關(guān)尋求救濟(jì)，卻因已超過訴訟時(shí)效無奈被駁回。

企業(yè)人員在缺乏證據(jù)意識(shí)情形下，容易遺漏重要的證據(jù)信息。應(yīng)收賬款資料歸檔制度不健全，主張債權(quán)催收的證據(jù)材料保留不善，難以確保證據(jù)的真實(shí)性、合法性和關(guān)聯(lián)性，對(duì)后期尋求司法救濟(jì)帶來不利影響。

四、 應(yīng)收賬款管控體系建設(shè)的思路

內(nèi)部控制是企業(yè)全體員工共同參與、旨在實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的過程。從COSO到我國《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》制定的實(shí)踐清晰表明，通過內(nèi)部控制各要素有效銜接，構(gòu)建完善的應(yīng)收賬款管控體系，有助于解決應(yīng)收賬款的管理問題，促進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

以下基于內(nèi)部控制五大核心要素，從事前、事中、事后3個(gè)層面入手，闡述應(yīng)收賬款管控體系建設(shè)的思路，以解決應(yīng)收賬款管理過程中的問題。

1. 控制環(huán)境

控制環(huán)境決定了企業(yè)內(nèi)部控制的基調(diào)，涉及企業(yè)的管理哲學(xué)和運(yùn)營風(fēng)格，是企業(yè)總體層面的控制意識(shí)。

（1）企業(yè)文化

企業(yè)管理層需要對(duì)應(yīng)收賬款管控工作加以足夠重視，將應(yīng)收賬款管理作為經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分，在管理文化上上行下效，督促員工遵循應(yīng)收賬款管控原則，并將該原則融入至相關(guān)人員工作手冊(cè)中。在銷售人員培訓(xùn)時(shí)積極宣貫應(yīng)收賬款管理政策，防止盲目賒銷導(dǎo)致壞賬發(fā)生。

（2）設(shè)置獨(dú)立的應(yīng)收賬款管控機(jī)構(gòu)

大部分的應(yīng)收賬款管理職能設(shè)立于企業(yè)的財(cái)務(wù)部門，由財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)管；另一部分企業(yè)則設(shè)立在銷售部門中，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)管理。前文提到，設(shè)立于財(cái)務(wù)部門的應(yīng)收賬款管理大多數(shù)維持于基礎(chǔ)的會(huì)計(jì)核算功能，管控力度較弱，協(xié)同性效應(yīng)偏低。而由銷售總監(jiān)直接管理，可以增加應(yīng)收賬款管控的動(dòng)態(tài)性，維持良好的客情關(guān)系，但站在內(nèi)部控制角度有違于職責(zé)分離，當(dāng)涉及信用管理和賒銷審批時(shí)會(huì)存在控制漏洞。

因此，Z企業(yè)應(yīng)設(shè)立獨(dú)立的管控機(jī)構(gòu)，賦予其應(yīng)收賬款管理職能，直屬于總經(jīng)理管理，并向其匯報(bào)工作，如表1所示。該機(jī)構(gòu)的設(shè)立有利于緩解部門沖突，將公司利益協(xié)調(diào)一致，形成銷售、財(cái)務(wù)、管控相互制衡的機(jī)制。

（3）對(duì)專業(yè)勝任能力的考慮

應(yīng)收賬款管理應(yīng)重視對(duì)人才的培養(yǎng)。應(yīng)收賬款管理問題涉及會(huì)計(jì)、稅務(wù)、法律等多個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，需要管理人員熟悉企業(yè)的銷售流程和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，它不同于其他日常事務(wù)工作，對(duì)專業(yè)性及個(gè)人綜合素質(zhì)能力的要求較高。

企業(yè)可以從外部招聘優(yōu)秀人才，或者從內(nèi)部選拔具備會(huì)計(jì)、稅務(wù)、法律、審計(jì)等綜合業(yè)務(wù)能力的人員。強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款管理人員的專業(yè)和技能培訓(xùn)，在深入了解企業(yè)運(yùn)營的同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)習(xí)相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，積極參加國家職業(yè)資格目錄內(nèi)的相關(guān)考試，將理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，統(tǒng)籌做好應(yīng)收賬款管控工作，促進(jìn)企業(yè)管理水平的提升。

2. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估可以對(duì)既定的目標(biāo)進(jìn)行分析與識(shí)別。針對(duì)應(yīng)收賬款管控體系建設(shè)，可將風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估運(yùn)用于應(yīng)收賬款的事前監(jiān)督與事中控制，建立客戶信用管理綜合評(píng)價(jià)機(jī)制，并動(dòng)態(tài)調(diào)整信用管理政策。

（1）建立信用管理評(píng)價(jià)機(jī)制

由應(yīng)收賬款管控機(jī)構(gòu)為主導(dǎo)，建立客戶信用情況的評(píng)價(jià)。企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)及客戶類型建立分級(jí)信用管理，以客戶的性質(zhì)、注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債、過往采購情況、履約情況、經(jīng)營狀況為維度開展風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，明確各客戶的賬期和賒銷金額限額，合理設(shè)置各項(xiàng)目的首付款限額條件。根據(jù)客戶信用級(jí)別的不同制定差別化的賒銷政策，并將其錄入銷售管理系統(tǒng)予以鎖定。對(duì)于特殊的賒銷政策，應(yīng)建立分級(jí)的特殊審批機(jī)制，最高由總經(jīng)理授權(quán)審批，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的初步管控。

（2）動(dòng)態(tài)調(diào)整信用管理政策

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并不是靜態(tài)的，而應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目履約的進(jìn)度情況展開動(dòng)態(tài)的跟蹤管理。一旦客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估異常，應(yīng)立即調(diào)整信用管理政策，防止應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬，降低進(jìn)一步損失的可能。當(dāng)客戶出現(xiàn)經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化，或者發(fā)現(xiàn)其喪失商業(yè)信用時(shí)，應(yīng)收賬款管控機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)敦促有關(guān)部門考慮抗辯權(quán)的行使。

3. 控制活動(dòng)

應(yīng)收賬款有關(guān)的控制活動(dòng)，有助于應(yīng)收賬款管理工作的順利實(shí)施。具體的控制活動(dòng)設(shè)計(jì)如下：

（1）增加考核指標(biāo)控制

企業(yè)應(yīng)建立清晰的應(yīng)收賬款責(zé)任體系，明確相關(guān)人員工作職責(zé)。應(yīng)收賬款管控部門應(yīng)及時(shí)向管理層反饋應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)情況，協(xié)助人力資源部門對(duì)績效考核指標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，將應(yīng)收賬款的關(guān)聯(lián)指標(biāo)納入評(píng)價(jià)和考核體系。銷售人員的業(yè)績考核一般側(cè)重于合同與回款兩個(gè)層面，業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)時(shí)可根據(jù)企業(yè)現(xiàn)金流量情況分季度或年度進(jìn)行調(diào)整，如預(yù)計(jì)下一年度現(xiàn)金流量比較寬裕可以加大對(duì)合同額的考核，如評(píng)估下一年度現(xiàn)金比較緊缺，則需側(cè)重于回款層面的考核。

針對(duì)應(yīng)收賬款余額較高的情況，應(yīng)收賬款管控人員應(yīng)積極向管理層上報(bào)應(yīng)收賬款指標(biāo)的清欠計(jì)劃，制定應(yīng)收賬款應(yīng)回款率，并將清欠指標(biāo)納入銷售人員年度考核中，在年度結(jié)束還須及時(shí)對(duì)清欠情況進(jìn)行總結(jié)和分析評(píng)價(jià)。具體如下：

應(yīng)收賬款回款率=當(dāng)期應(yīng)收賬款回款金額/當(dāng)期應(yīng)收賬款清欠計(jì)劃

企業(yè)可以根據(jù)賬齡和實(shí)際發(fā)生的損失，增加獎(jiǎng)懲措施。針對(duì)因工作失誤而導(dǎo)致應(yīng)收賬款實(shí)際發(fā)生損失，應(yīng)考慮在績效評(píng)價(jià)中予以懲戒。對(duì)陳舊壞賬收回有功的銷售人員應(yīng)給予適當(dāng)?shù)募?lì)，通過激勵(lì)措施間接增加應(yīng)收賬款催款的積極性和主動(dòng)性（表2）。

此外，企業(yè)還可以設(shè)計(jì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)，增加銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款的重視程度。

（2）強(qiáng)化合同審批控制

合同是買賣雙方共同遵守的協(xié)議，交易主體通過書面合同以明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系。企業(yè)應(yīng)完善合同管理制度，建立標(biāo)準(zhǔn)的合同文本庫，將風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果運(yùn)用于合同條款的設(shè)計(jì)，根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)以及在交易中的主導(dǎo)地位對(duì)合同文本酌情調(diào)整。針對(duì)科技服務(wù)型企業(yè)，主要合同控制點(diǎn)如表3所示。

（3）建立應(yīng)收賬款管理的動(dòng)態(tài)跟蹤機(jī)制

科技型服務(wù)企業(yè)大多以項(xiàng)目為單位進(jìn)行生產(chǎn)，從項(xiàng)目立項(xiàng)到驗(yàn)收交付，企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤機(jī)制。由應(yīng)收賬款管控部門結(jié)合項(xiàng)目交付及驗(yàn)收情況，編制賬齡分析表，結(jié)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、回款率等經(jīng)營分析數(shù)據(jù)，及時(shí)向管理層匯報(bào)應(yīng)收賬款回款的進(jìn)展，對(duì)于已驗(yàn)收交付但尚未回款的項(xiàng)目，應(yīng)重點(diǎn)跟蹤管理。企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)及管控部門應(yīng)定期召開跨部門的應(yīng)收賬款專題會(huì)，圍繞賬齡分析表和項(xiàng)目交付、驗(yàn)收情況，對(duì)應(yīng)收賬款的成因進(jìn)行逐一分析，共同探討銷售過程中存在的管理問題，并根據(jù)實(shí)際情況制定不同的應(yīng)對(duì)措施。

（4）優(yōu)化催收方式

企業(yè)應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，結(jié)合客戶的性質(zhì)、特征、信用評(píng)級(jí)等建立不同的催收方式。針對(duì)信用評(píng)級(jí)較高的客戶，從維護(hù)客戶情感關(guān)系的角度出發(fā)，可以酌情調(diào)整展期，但展期期限需要經(jīng)過應(yīng)收賬款管控部門的授權(quán)審批；對(duì)于信用評(píng)級(jí)較低的客戶，需要加大催收力度，在賒銷期內(nèi)，由銷售人員通過短信、電話、郵件等方式通知提醒；超過賒銷期限的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解應(yīng)收賬款逾期的真實(shí)原因，發(fā)送催款函，并安排專人上門催收。必要時(shí)企業(yè)應(yīng)采取發(fā)送律師函的方式告訴客戶逾期情況，最后再采用訴訟或仲裁等司法救濟(jì)手段。

（5）提高應(yīng)收賬款管理的證據(jù)意識(shí)，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益

應(yīng)收賬款管控過程貫穿銷售活動(dòng)的始終，通過對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的證據(jù)進(jìn)行有效保留，可以維護(hù)企業(yè)利益。

首先，在稅務(wù)管理方面，當(dāng)應(yīng)收賬款可能發(fā)生實(shí)際損失時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)獲取應(yīng)收賬款資產(chǎn)損失相關(guān)資料，并保證資料的真實(shí)性、合法性，確保其可在企業(yè)所得稅前據(jù)實(shí)扣除。其次，企業(yè)尋求司法救濟(jì)更依賴于證據(jù)的獲取。大部分中小企業(yè)均未設(shè)立專門的法律事務(wù)機(jī)構(gòu)，應(yīng)收賬款管控部門在外部法律服務(wù)機(jī)構(gòu)未介入前，可以提前做好相關(guān)輔助工作。對(duì)接近訴訟時(shí)效日期的應(yīng)收賬款，應(yīng)盡快準(zhǔn)備催收函件，并及時(shí)通過EMS郵寄給債務(wù)人。企業(yè)還應(yīng)當(dāng)關(guān)注合同履行中工作量確認(rèn)單、里程碑成果物等關(guān)鍵證據(jù)的保留，尤其當(dāng)客戶存在潛在違約狀況時(shí)，為后期爭議的解決提前做好準(zhǔn)備。最后，企業(yè)應(yīng)完善銷售人員法律知識(shí)的培訓(xùn)，培養(yǎng)證據(jù)意識(shí)的養(yǎng)成。

4. 信息與溝通

應(yīng)收賬款管控體系的建設(shè)離不開信息管理系統(tǒng)，科技服務(wù)型企業(yè)相較于傳統(tǒng)制造業(yè)，對(duì)信息系統(tǒng)的依賴性更大；而企業(yè)各部門之間也需要建立聯(lián)動(dòng)互通的協(xié)同機(jī)制，形成跨部門的良性互動(dòng)。

（1）管理信息系統(tǒng)的優(yōu)化

優(yōu)化應(yīng)收賬款信息管理系統(tǒng)，建立應(yīng)收賬款與其他管理信息系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)，有助于打破應(yīng)收賬款管理的單一性與孤立性，使應(yīng)收賬款管理形成有效的閉環(huán)，增加財(cái)務(wù)、銷售與業(yè)務(wù)部門的協(xié)同性。

科技型服務(wù)企業(yè)一般并存多個(gè)管理信息系統(tǒng)，企業(yè)應(yīng)建立合同管理系統(tǒng)、項(xiàng)目管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與應(yīng)收賬款的關(guān)聯(lián)性。通過合同管理系統(tǒng)，建立有關(guān)回款相關(guān)的枚舉值，設(shè)置回款階段、回款條件、回款比例、回款日期等字段信息，由銷售人員在發(fā)起合同評(píng)審時(shí)填寫錄入，進(jìn)而通過系統(tǒng)自動(dòng)生成與應(yīng)收賬款有關(guān)的輔助信息，建立應(yīng)收賬款與合同回款條件的關(guān)聯(lián)。當(dāng)合同回款的時(shí)間產(chǎn)生不一致時(shí)，由系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行提示并輸入報(bào)告進(jìn)行預(yù)警。對(duì)于涉及庫存商品的企業(yè)，可以將應(yīng)收賬款與庫存系統(tǒng)建立關(guān)聯(lián)，一旦應(yīng)收賬款突破預(yù)警值，則通知存貨管理系統(tǒng)暫停發(fā)貨，防止進(jìn)一步損失發(fā)生。

（2）建立跨部門的聯(lián)動(dòng)協(xié)同機(jī)制

應(yīng)收賬款管控體系的運(yùn)行需要企業(yè)加強(qiáng)跨部門聯(lián)動(dòng)。各部門不僅需要各司其職，更需要加強(qiáng)溝通與交流，形成多部門互動(dòng)的有效閉環(huán)，如圖2所示。

財(cái)務(wù)部門提供準(zhǔn)確的應(yīng)收賬款核算數(shù)據(jù)；管控部門利用數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)估，定期更新客戶信用評(píng)級(jí)，向債務(wù)人發(fā)送催款函，保存重要的證據(jù)材料；銷售部門利用應(yīng)收賬款信息數(shù)據(jù)有的放矢地跟進(jìn)回款進(jìn)展，以此循環(huán)聯(lián)動(dòng)管理，形成良性互動(dòng)。

5. 監(jiān)督

應(yīng)收賬款管控體系還應(yīng)完善相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制。通過及時(shí)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理缺陷，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款管理的透明化。企業(yè)應(yīng)圍繞應(yīng)收賬款管控的各重點(diǎn)環(huán)節(jié)，建立以信用管理，賒銷審批、回款跟蹤，考核評(píng)價(jià)為核心的監(jiān)督機(jī)制，加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)力度，防范舞弊發(fā)生。通過應(yīng)收賬款的專項(xiàng)審計(jì)，從獨(dú)立性角度審查折扣政策、信用政策等問題，評(píng)估發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款管控體系是否存在控制漏洞，必要時(shí)引進(jìn)外部事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)，共同構(gòu)建強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制。

五、 結(jié)語

以上就應(yīng)收賬款管控體系的搭建進(jìn)行探討，通過上述各內(nèi)部控制要素的有效聯(lián)系與結(jié)合，進(jìn)一步完善對(duì)應(yīng)收賬款的管理。在當(dāng)前社會(huì)、經(jīng)濟(jì)背景之下，應(yīng)收賬款管理效果的好壞關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，其重要性不言而喻。借此希望通過以上研究，以案例企業(yè)為背景，通過搭建應(yīng)收賬款管控體系設(shè)計(jì)以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。然而，企業(yè)所屬的行業(yè)性質(zhì)和實(shí)際經(jīng)營情況各不相同，仍需結(jié)合其行業(yè)特征和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定適合自身情況的應(yīng)收賬款管控方案。此外，企業(yè)還需加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)核心競爭力，通過差異化的經(jīng)營策略，提高市場占有率，以在瞬息變化的市場中贏得一席之地，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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作者簡介：南飛（1985-），男，管理學(xué)學(xué)士，南京國圖信息產(chǎn)業(yè)有限公司經(jīng)營管控中心總經(jīng)理，會(huì)計(jì)師，注冊(cè)稅務(wù)師，法律職業(yè)資格，研究方向?yàn)槎悇?wù)合規(guī)，內(nèi)部控制。

（收稿日期：2022-09-07? 責(zé)任編輯：蘇子寵）