城商行財富管理發(fā)展路徑

王義斌

摘 要：隨著我國居民財富的積累和理財需求的提高，財富管理業(yè)務成為現(xiàn)代金融機構的“必爭之地”。城商行作為地方金融服務的主要提供者，其財富管理能力的提高與落實普惠金融、助力居民財富增長和美好生活實現(xiàn)的目標息息相關。本文通過剖析現(xiàn)階段城商行發(fā)展財富管理業(yè)務的現(xiàn)狀及制約因素，提出針對性的改進措施，以期為城商行財富管理業(yè)務的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展提供一定的路徑參考。

關鍵詞：城商行;財富管理;路徑

中圖分類號：F23 文獻標識碼：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2022.05.040

0 引言

改革開放以來，我國居民財富隨著經(jīng)濟發(fā)展不斷積累，居民理財需求的覺醒催生了國內(nèi)財富管理行業(yè)的蓬勃發(fā)展。而在當前“房住不炒”、推動金融市場的結構性改革和增加居民財產(chǎn)性收入等一系列頂層設計下，財富管理市場將迎來更加廣闊的發(fā)展前景。

城商行作為銀行業(yè)金融機構的重要組成部分，是構成我國普惠金融、助力居民財富增長的中堅力量。近年來，在監(jiān)管機構的指導下，城商行的財富管理業(yè)務逐步向?qū)I(yè)化和規(guī)范化轉(zhuǎn)型，但在實際發(fā)展過程中還面臨較多難題。城商行應如何抓住財富管理市場機遇，實現(xiàn)財富管理業(yè)務的行穩(wěn)致遠，是亟需探索和解決的問題。

1 城商行財富管理發(fā)展現(xiàn)狀

城商行在誕生之初，就被賦予了服務地方金融的使命和職責。伴隨著居民財富管理需求的增長，城商行逐漸成為銀行理財市場的重要構成部分，市場份額穩(wěn)步上漲。根據(jù)《中國銀行業(yè)理財市場年度報告（2020）》的數(shù)據(jù)，2020年有存續(xù)理財產(chǎn)品余額的城市商業(yè)銀行共122家，理財產(chǎn)品余額規(guī)模為4.07萬億元，占銀行理財產(chǎn)品余額的21.21%。

除銀行理財產(chǎn)品之外，城商行還通過代銷同業(yè)產(chǎn)品、提供投資顧問服務等方式，致力于為客戶提供包含資產(chǎn)配置、基金、保險、信托等在內(nèi)的綜合財富管理解決方案，不斷豐富財富管理內(nèi)涵。例如，針對中小投資者布局基金和保險業(yè)務，豐富客戶個人與家庭的配置選擇;針對合格投資者與信托機構合作，在財富保值增值與傳承需求方面進行布局等。

2 城商行財富管理發(fā)展的阻礙因素

2.1 產(chǎn)品與服務較為單一

在凈值化轉(zhuǎn)型的背景下，城商行自身的理財產(chǎn)品布局尚不夠完善，同時對第三方產(chǎn)品引入主要停留在公募基金和基礎保險產(chǎn)品階段，產(chǎn)品體系較為單一，難以較好的滿足財富客戶一站式多元化產(chǎn)品配置的需求。

在服務層面，財富管理業(yè)務除了針對大眾富裕客戶提供的各種投資理財服務，還應包括針對高凈值客戶提供的投融資、稅務籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、養(yǎng)老醫(yī)療、教育培訓等服務。而目前大多數(shù)城商行這方面的服務針對性不強，缺乏完整的服務體系布局與規(guī)劃，難以真正與大型銀行競爭。

2.2 客群經(jīng)營較為粗放

城商行服務水平參差不齊，客群經(jīng)營較為粗放。在存量客戶客群細分、客戶畫像建立等方面，城商行還未能真正區(qū)分客群差異化需求，真正做到以“客戶為中心”提供配套服務和產(chǎn)品，而大多仍停留在資產(chǎn)驅(qū)動的銷售模式上。

在新客開發(fā)方面，目前城商行的零售個人客戶儲備較為扎實，但在高凈值客戶開發(fā)上的深度和力度都不夠。而高端財富管理業(yè)務，也即私人銀行業(yè)務的資本收益率要遠高于零售業(yè)務。在與國有行和股份行競爭高凈值客戶方面，城商行的品牌、服務、產(chǎn)品等一定程度上均處于落后地位。

2.3 人才配備不足

財富管理業(yè)務對從業(yè)人員的知識儲備和專業(yè)要求較高，但目前城商行的人才積累尚不能滿足財富管理業(yè)務發(fā)展的需要。通常而言，國外領先銀行一名理財經(jīng)理服務客戶數(shù)量限制在200名以下，而國內(nèi)大多數(shù)城商行的貴賓客戶專屬理財經(jīng)理，往往需要單人服務約800-1000名客戶。另一方面在第三方財富管理機構等非銀機構沖擊下，城商行的優(yōu)秀理財經(jīng)理流失嚴重，普通理財經(jīng)理也很難從事專業(yè)度較強的高凈值客戶理財咨詢、私人定制化服務等。此外，城商行對中后臺產(chǎn)品研發(fā)人員、資產(chǎn)配置人員也往往儲備較少，整體主動資產(chǎn)管理能力不能適應銀行財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型升級的需要。

2.4 系統(tǒng)開發(fā)迭代較慢

一套完整覆蓋財富管理業(yè)務前中后臺的運營系統(tǒng)，可以極大提高業(yè)務開展效率。但目前城商行的IT系統(tǒng)可擴展性較差，難以適應快速變化的市場環(huán)境;在系統(tǒng)架構規(guī)劃上，缺乏整體性和協(xié)同性，大多根據(jù)部門需求依靠外包進行開發(fā)，功能分散且易重復建設，難以在后期進行有效串聯(lián)。由于城商行普遍存在系統(tǒng)自主建設能力薄弱的問題，容易在系統(tǒng)開發(fā)、更新迭代方面埋下隱患，難以支撐未來財富管理業(yè)務的快速發(fā)展。

3 城商行財富管理發(fā)展路徑分析

3.1 完善產(chǎn)品布局，鑄造品牌“護城河”

產(chǎn)品是吸引客戶和開展業(yè)務的基礎。城商行的產(chǎn)品布局應當包括理財產(chǎn)品和高端財富管理服務兩方面。

在理財產(chǎn)品布局方面，城商行首先要細分客群特征，針對客戶的差異化需求開發(fā)產(chǎn)品。在產(chǎn)品的種類設置方面，城商行應當有意識的設計開發(fā)幾款具有鮮明自身特色的“拳頭產(chǎn)品”，作為打造品牌影響力的媒介。以鮮明的區(qū)域特色，引起客戶的共鳴，增強品牌辨識度。同時，在產(chǎn)品體系完善方面，可通過自我開發(fā)與代銷相結合的方式完善產(chǎn)品布局，為客戶提供豐富的“一站式”產(chǎn)品選擇。

在高端財富管理服務方面，城商行則要建立適合高凈值客戶服務的產(chǎn)品體系，圍繞高凈值客戶的全生命周期進行財富管理，并滿足其衍生出的各種金融需求和非金融需求。注重開發(fā)增值服務產(chǎn)品，包括高端醫(yī)療、高端養(yǎng)老、財產(chǎn)傳承、家族信托等方案的策劃，探索產(chǎn)品管理費向投資顧問費模式轉(zhuǎn)型。

3.2 深耕區(qū)域客戶，增強獲客能力

客戶是財富管理業(yè)務發(fā)展的根基。城商行囿于區(qū)域展業(yè)的限制，可開發(fā)的客戶數(shù)量相對有限，因此需要城商行深耕區(qū)域內(nèi)客戶，開辟多渠道獲取新客。

在存量客戶維護上面，城商行應對區(qū)域中已有和潛在客戶的資產(chǎn)、年齡、工作、收入、風險偏好、子女等因素綜合考慮，根據(jù)客戶真實需求和財富量細分客層。針對不同層次和類別的客戶，配備相應數(shù)量和質(zhì)量的財富經(jīng)理。既要服務好高凈值客戶，也要注重長尾客戶的維護，以高水平的服務吸引區(qū)域內(nèi)的客戶。

在獲客能力建設方面，城商行可以積極拓展線上渠道，通過自建和與第三方平臺合作的形式，圍繞客戶需求提供跨界金融服務，拓展獲客范圍。還應聚力推動城市高端客戶的開發(fā)和服務，比如從分支行對公客戶中的企業(yè)主及高管人員中挑選潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，量身制作金融產(chǎn)品，增強客戶黏度;與投行、融資等業(yè)務進行聯(lián)動，挖掘客戶財富管理需求，提供多種金融解決方案。

3.3 建設人才團隊，提升財富管理服務質(zhì)量和實力

城商行財富管理發(fā)展水平的提高，離不開高水平的財富管理從業(yè)人員能力體系的建設。這體現(xiàn)在從銷售端到風控端、投資端等一系列的人才團隊建設。銷售端需要從單一產(chǎn)品的銷售人員，向復合型財富顧問轉(zhuǎn)化，即能基于客戶投資偏好與需求，綜合考量各類金融產(chǎn)品的收益、風險、時間的匹配，最終提供一整套資產(chǎn)配置方案;風控端需要對客戶和資產(chǎn)兩端進行更精準的風險識別，提升風控團隊專業(yè)素質(zhì);投資端則需要更多跨市場的資產(chǎn)篩選、投資研究、交易等方面的專業(yè)人才。

在專業(yè)人才團隊建設方面，城商行一方面需要通過吸納、培養(yǎng)高校畢業(yè)生進行人才儲備，另一方面也需要以聘用、顧問等方式招攬財富管理關鍵業(yè)務領域的高端人才，通過高端人才的引領作用，對財富管理現(xiàn)有的業(yè)務模式和產(chǎn)品種類進行改造升級，從而提升財富管理的整體實力。

3.4 擁抱金融科技，提升服務效率

在當前信息技術快速發(fā)展的背景下，城商行也需要充分擁抱金融科技，按照“整體規(guī)劃、分步實施、快速迭代、系統(tǒng)整合”的方式，有計劃有步驟的建立健全科技系統(tǒng)，提升財富管理服務效率。

在實施層面，城商行首先應在戰(zhàn)略層面搭建全面的財富管理系統(tǒng)架構圖，根據(jù)業(yè)務布局的輕重緩急規(guī)劃建設時間和進度。其次梳理現(xiàn)有系統(tǒng)功能模塊，統(tǒng)一IT環(huán)境標準，整合和優(yōu)化行內(nèi)原有系統(tǒng)。隨后，分階段對系統(tǒng)進行建設，確保財富管理業(yè)務開展必須的系統(tǒng)功能得到優(yōu)先實現(xiàn)，如銷售端的客戶畫像、客戶關系管理功能，產(chǎn)品端的估值、交易、清算功能等;在中后期可進一步開發(fā)智能客服、智能投顧、投研、績效分析等系統(tǒng)功能模塊。總體上，城商行應根據(jù)自身業(yè)務需要延伸系統(tǒng)開發(fā)鏈條，實現(xiàn)業(yè)務流程的閉環(huán)對接，全面提升財富管理業(yè)務流程效率。

參考文獻

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