轉型期我國壽險公司發展問題及對策研究

馬雪妍

【摘? 要】黨的十九屆五中全會以來，我國對經濟發展的要求由高速發展轉變為高質量發展。壽險業是保險業的重要組成部分，為實現高質量發展要積極轉變其發展模式。論文從我國壽險公司現狀出發，通過分析壽險公司發展中存在的問題及成因，提出轉型期的發展對策。

【Abstract】Since the Fifth Plenary Session of the 19th Central Committee of the Communist Party of China， China's requirements for economic development have changed from high speed development to high quality development. Life insurance industry is an important part of insurance industry， and its development mode should be changed to achieve high quality development. Starting from the current situation of life insurance companies in our country， this paper puts forward the development countermeasures in the transition period by analyzing the problems and causes in the development of life insurance companies.

【關鍵詞】壽險公司;發展問題;對策

【Keywords】life insurance companies; development problems; countermeasures

【中圖分類號】F842.3? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻標志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2022）01-0140-04

1 引言

隨著我國經濟不斷發展，人們的消費觀念不斷改變，其保險意識持續提升。2008年以來，我國保險行業發展迅速，前景廣闊。保險在現代經濟中發揮著越來越重要的作用，逐漸成為現代經濟的重要產業和現代金融業的重要支柱，而壽險業作為保險行業的重要組成部分，其扮演的角色愈發重要，既是社會風險管理的重要手段，又是社會保障的重要組成部分。黨的十九屆五中全會以來，我國對經濟發展的要求由高速發展轉變為高質量發展，這對壽險業的發展提出了新要求，但是近年來，包括新冠肺炎疫情在內的國內外黑天鵝事件頻發，讓處在轉型期的壽險公司高質量發展面臨嚴峻挑戰，針對我國壽險公司轉型發展過程中存在的問題提出有效對策成為壽險公司高質量發展需要完成的重要任務。

2 我國壽險公司發展現狀

2.1 壽險公司保費收入增速放緩

自2011年以來，我國壽險公司實現多年高速發展，2017年在“保險姓保”的強監管、補短板、治亂象、防風險導向下，增速開始放緩。2018年，受中國銀保監會監管的不斷加強以及多數壽險公司主動調整產品銷售結構的影響，壽險原保費增長出現負增長，壽險保費收入同比增速降至

-3.7%。隨著壽險產品結構逐漸向保障性產品轉型，更加切合消費者需求，2019年業務回暖，增長率達到10.1%。2020年受疫情影響，保險行業的經營情況并不樂觀，同比增速放緩為5.3%。2021年，受新冠肺炎疫情的持續影響，國內經濟增速放緩，居民整體收入降低、需求下降，2021年1～9月，人身險原保費收入2.77萬億元，同比增長5.06%，依然呈現緩慢增長態勢。

2.2 壽險公司發展潛力巨大

隨著人口老齡化的加劇，疾病風險也在不斷增加，我國目前面臨著比較大的社會養老保障壓力，在這種情況下，不僅要求壽險公司承擔風險保障功能，還要提供與健康管理、養老等相關的多樣化服務。因此，商業保險和社會保險相結合成為有效緩解我國社會保障壓力的保障方式。此外，我國的壽險深度和密度較低。相關統計數據顯示，我國壽險市場總體發展迅猛，總保費收入已居世界第二位，2021年上半年國內保險深度為5.09%，保險密度為1 919元，仍在世界平均水平左右，說明我國保險市場仍有巨大發展潛力。

2.3 壽險代理人大幅脫落

2021年以來，壽險公司在高質量轉型大勢下，其持續多年的人海戰術難以為繼，作為壽險銷售主力軍的壽險代理人大幅脫落。相關數據顯示，5家上市險企代理人規模由2019年的447萬人下降至2021年年中的336萬人。其中，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國人保2021年年中代理人分別較年初下降17%、14%、14%、27%、40%。壽險代理人的脫落也造成了壽險保費業務增長緩慢。

3 我國壽險公司發展存在的問題及成因

3.1 產品結構單一，同質化嚴重

目前，各家壽險公司為了保費規模，基本上把目光都放在重疾險和分紅險這兩類產品上，特別是“開門紅”這種理財性產品，在保費收入中占比超過50%，甚至達到70%，但是這類產品預定利率較高，使得固定利率產品大幅增加，導致壽險公司剛性負債占比增大，償付能力減弱。同時，我國壽險產品的創新性和創新效率一直都比較低，同質化嚴重。一方面，由于壽險產品的開發周期長，需要投入大量的人力、物力、財力，而且開發出的產品極易被競爭對手模仿，這就造成了收益的不確定性，加之近年來保險監管日益嚴格，也加大了產品審批的難度，增加了開發成本。另一方面，受營銷模式的影響，代理人希望在短期內快速成交保單，也更喜歡銷售簡單易懂的產品，這也阻礙了產品創新。產品差異度降低、結構單一，會引發行業內卷，各大壽險公司在價格、傭金和激勵費用上投入更多，導致經營成本上升，創新投入不足，無法滿足客戶的個性化需求，并且隨著互聯網渠道和經紀渠道的快速發展，中小企業的產品價格和中介手續費與大型公司相比更有優勢，其產品觸達客戶的能力更強，因此，行業競爭更加激烈。

3.2 缺乏專業壽險銷售人員

在過去30年里，壽險代理人作為壽險公司營銷活動的中堅力量，能夠快速有效地推動業務擴張，幫助壽險公司迅速占據市場份額，為其高速發展提供重要推動力量。然而，壽險發展到今天，人們對其功能和作用越來越重視，對于營銷人員的能力和素質要求越來越高。以往由專業素質不高的代理人引發的銷售誤導、服務質量低、“返傭”等惡性競爭現象亟需改善，因此專業代理人緊缺成為壽險公司面臨的一大問題。我國代理人隊伍整體素質偏低主要有以下幾個原因：一是壽險公司過去靠人海戰術拉動業績增長，代理人的準入門檻不高，有數據顯示，截至2021年年中，我國保險執業登記的770萬銷售人員中，高中學歷人員占比49.2%，大專及以上學歷人員占比36.5%，初中及以下學歷人員占比14.3%;二是受“基本法”利益的驅動，代理人更注重組織架構建設而忽略專業素質的提升;三是壽險公司對代理人的專業要求不高，忽視代理人職業道德的培養，崗前培訓和入職后培訓也多流于形式，不注重培訓效果和質量，使得代理人無法達到專業要求;四是壽險行業的社會聲譽一般，代理人的職業性質不被大眾認可，導致壽險公司難以吸引高素質代理人的加入。

3.3 營銷模式粗放

我國壽險公司粗放的營銷模式主要體現在3個方面：

第一，依靠大規模增員來拉動業績增長。壽險公司通常依靠增員來維持壽險代理人隊伍的架構和業績上漲，代理人受“基本法”的激勵，在組織利益的驅動下，依靠人海戰術從中套利，套取增員、培育津貼和團隊業績提成等，使得代理人將心思都放在增員上，而忽視了提升自身素養和專業服務能力，也導致壽險公司產生了很多“虛人力”，另外，這種金字塔式的保險營銷層級關系復雜，提高了公司整體傭金支出。

第二，以“自保件”沖業績，保單質量不高。在“基本法”的激勵下，很多時候增員增的不是銷售隊伍而是增客戶，新入職的代理人為了轉正購買“自保件”，還有一些能力不足的代理人為了維持職級或達到晉升條件購買“自保件”。對于代理人來說，為了達成轉正、考核和晉升購買非自身需求的“自保件”會帶來非常大的財務壓力。對于公司來說，雖然“自保件”在短期內確實可以為公司保費規模作出貢獻，但是，“自保件”非常容易發生斷繳和退保，給公司穩定經營帶來風險。

第三，推銷產品與客戶需求不匹配。對于客戶來說，保險意識不斷增強，保障需求不斷升級，市場上的保險機構和保險產品種類繁多，客戶往往不知道該如何選擇，且單一保險產品和服務無法滿足客戶不斷升級的保障需求。對于代理人來說，受各種考核和利益的驅動，不顧客戶需求，只推銷利益最大產品，同時因自身專業素質不高，無法提供高質量服務。因此，經常出現壽險供給和需求不匹配的情況，客戶無法獲得需要的產品和服務，而代理人因為找不到客戶而離開這個行業。

3.4 線上經營能力不足

在疫情沖擊下，壽險公司暴露出其線上經營能力的不足。疫情下，代理人增員和展業困難，很多線下銷售推廣活動不得不推遲或取消，造成代理人業務拓展受阻，壽險公司業務增長乏力。不僅如此，代理人與壽險公司簽訂的是代理合同，沒有新單的情況下，代理人沒有收入或收入微薄，這就造成代理人的脫落，給壽險公司帶來了一定程度的留存壓力。因此，疫情期間，各壽險公司均采取線上經營的方式加以應對，如線上早會、線上培訓、線上展業、線上創業說明會、線上產品說明會等，但效果卻不盡如人意，對于習慣面對面銷售、簽單的代理人來說，線上展業效果并不好，暴露出壽險公司線上經營的短板。主要有以下4個原因：一是線上經營起步晚，很多公司在產品推廣、代理人展業、承保、理賠方面還不完全具備線上經營的條件;二是壽險公司對代理人線上展業技能培訓不足，使得代理人無法流暢使用線上展業軟件，缺乏線上銷售能力;三是在線上平臺推廣保險限制較多，觸達客戶群體有限;四是線上銷售產品的側重點不同，以客戶主動了解產品后咨詢購買為主，但因為壽險產品條款復雜，了解時間成本較高，因此無法達到預期的客戶轉化率。

4 轉型期我國壽險公司的發展對策

4.1 提高壽險公司產品研發創新能力

壽險公司要尋求高質量發展，提升市場競爭力，必須加大對產品研發的支持力度，以客戶需求為中心進行產品創新。壽險公司可以從以下幾個方面著手：一是加強企業研發條件和人才隊伍建設，積極招攬人才，加大研發投入，激發研發人員積極性，提升產品更新效率;二是綜合考慮社會經濟發展水平、利率變動、自身經營能力、市場需求變化等因素，不斷豐富產品種類，在產品結構上要平衡理財性產品和保障性產品的比例;三是充分利用大數據做好市場調研，準確高效地收集客戶數據，針對目標客戶設計專屬化、定制化、靈活化的產品;四是根據客戶年齡、職業、日常行為、健康狀況等數據做好客戶分級，制定差異化費率，實現精準定價。

4.2 建立專業化的營銷隊伍

隨著人口紅利的消失和市場需求的變化，壽險營銷隊伍需要加快從“量”到“質”的轉變，由原來的“以量取質”轉向“以質提量”，不僅要建立一支高素質、高產能、高收入的專業化營銷隊伍，更要建立完善的銷售支持體系。

首先，壽險公司在招聘代理人時要堅持高標準、嚴要求。招聘前，應當明確招聘對象特征，適當提升學歷要求，招聘具有營銷潛質、學習能力、溝通能力、誠實守信等特質的能夠勝任該營銷工作的人員。招聘時，流程要標準化，具有可操作性、可復制性，可以借助職業測評工具進行人才識別、分析、面談等。

其次，完善代理人培訓體系。一直以來，培訓都是代理人隊伍建設的短板，全面賦能代理人，能夠降低壽險產品銷售的不確定性，提高保單銷售質量和服務水平。因此，壽險公司需建立完善的培訓體系，一是建立標準化的培訓流程;二是針對不同的培訓內容制定不同方案，并且要注重對代理人銷售技巧和職業道德的培訓;三是科技賦能，打造培訓素材庫，精準化匹配代理人培訓需求，爭取在未來可以做到個性化定制培訓內容;四是積極與高校合作，建立包括壽險規劃師、理財規劃師在內的專業化培育體系;五是對每次的培訓內容進行考核，保證培訓質量，并根據培訓效果進行改進。

再次，要建立嚴格的代理人考核制度。從業績達成情況、增員情況、保單質量、服務評價等方面進行考核，連續6個月不合格者予以清退，以此來提高營銷隊伍整體的專業能力和從業水平。

最后，在支持方面，一是要為代理人制定有效的銷售推動策略、專屬榮譽體系以及合理的薪酬制度，采用多樣化的激勵方式，配合專項獎勵進行專業化經營;二是要優化內勤人員的考核方案，細化考核指標，例如，內勤考核要與高素質、高產能、高收入人員占比掛鉤。

4.3 以客戶為中心，創造價值

4.3.1 以客戶為中心，滿足個性化需求

相較于傳統的靠增員拉動業績的粗放營銷模式，以客戶需求為導向的精準營銷不僅能夠有效提高客戶留存率、節省宣傳成本，而且能夠減少雙方信息的不對稱，避免供需矛盾現象發生，不斷提高公司服務質量，滿足客戶的個性化需求。因此，必須做到精準定位目標客戶需求。公司方面，一是要利用大數據技術收集海量客戶數據并對現有和潛在客戶進行分析，根據消費行為、偏好及收入等數據準確分析其需求，并對其進行某類產品和服務信息的精準推送;二是要應用科技和人工智能技術，推動承保、理賠環節操作簡單化、智能化、高效化。代理人方面，要深度經營存量客戶、廣泛開發新客戶，根據公司提供的客戶數據加強與客戶間的聯系，及時收集客戶反饋信息，并不斷改善自身不足，提升服務質量。

4.3.2 拓寬服務領域

隨著我國人口結構的變化，保險消費需求也在不斷改變，如今，越來越多的壽險公司意識到單一的保險產品難以滿足客戶對于健康、養老一體化的服務需求。因此，壽險公司需要拓寬服務領域，重視壽險生態圈的建設，為彌補自身專業的不足，需要與醫療機構、藥品、健身、養老、健康食品等企業進行跨界合作，以此來滿足客戶不斷升級的保障和服務需求。

4.4 推動營銷渠道變革

4.4.1 加速推進線上營銷渠道建設

目前，壽險業的主流消費群體逐漸從60后、70后轉變為80后、90后，科技的進步改變著人們的消費習慣，80后、90后對互聯網有著天然的親和力，加之疫情影響，壽險公司更應該意識到加速拓展線上渠道的重要性。一方面，根據線上渠道特點設計專屬產品及服務，搭建自己的營銷平臺，并且要積極與第三方平臺和科技公司進行合作，不斷拓寬線上渠道。另一方面，加強業務流程線上化。首先，實現銷售線上化。壽險公司應加強對代理人線上營銷技能的培訓，讓代理人能夠熟練使用線上展業工具，引導客戶完成在線投保。其次，實現承保線上化。支持非面對面方式進行雙錄，集投保人、被保險人、代理人智能語音播報、同框檢測、單證投屏、實時質檢、電子簽名等功能于一體，實現即時在線出單，保證業務在非接觸情況下通暢進行。再次，實現理賠線上化。壽險公司應為客戶開發簡單易操作的線上理賠程序，并且加快線上自助理賠、自動核賠、快速到賬等功能的實現，提高理賠效率。最后，實現管理線上化，即遠程辦公。如今，有不少壽險公司已經實現業務流程線上化，但其承保、理賠范圍有限，服務效果不理想，所以需繼續加強線上經營能力。

4.4.2 鞏固傳統線下營銷渠道發展

推動壽險公司線上渠道的建設，不僅可以降低獲客成本、提升運營效率、優化用戶體驗，而且有助于抵御類似疫情等突發事件給公司經營帶來的風險。但是，壽險公司的傳統營銷渠道經過多年發展，已經有了很扎實的基礎，尤其是個險渠道，隨著專業化代理人隊伍的建設，對于條款復雜、保費較高的壽險產品更依賴線下展業，同時，面對面的交流可以給客戶帶來有溫度的服務體驗，增加客戶粘度，未來依然是業績增長的主力，所以要鞏固傳統線下營銷渠道的發展，做到線上線下相融合。除個險渠道外，壽險公司也應繼續加強與銀行的合作，在銀行渠道更多地銷售保障性產品，而不是單純地銷售與銀行競爭的理財性產品。

4.4.3 嘗試獨立代理人制度

由于傳統的壽險代理人隊伍在發展過程中暴露出素質參差不齊、服務能力不足等問題，而獨立代理人專業素質更高、資源優勢更強，因此壽險公司可以通過引入獨立代理人制度，豐富壽險營銷渠道，推動銷售組織扁平化和專業化管理的變革，激發代理人活力，提升管理質量和效率。

5 結語

目前，我國壽險公司正面臨著嚴峻挑戰，保費收入增速放緩、壽險深度和密度不足、代理人大量脫落等現狀都說明原來粗放的發展模式已經走到盡頭，壽險公司迫切需要向高質量發展轉型。不論是提高產品研發創新能力、與科技融合發展給客戶更好的體驗，還是建設專業化的營銷隊伍、推動渠道變革，都需要從運營方式、后臺體系、產品開發、服務設計等方面進行整體升級，非常考驗壽險公司的管理和經營能力。我國壽險業發展空間廣闊，此次轉型對壽險公司來說是挑戰也是機遇，壽險公司應破除舊的商業模式，加強基礎體系建設，提高整體經營管理能力，為實現我國經濟高質量發展作出貢獻。

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