影院自救攻略(一)

受疫情及行業(yè)大環(huán)境影響，國內(nèi)許多影院經(jīng)營都遇到困難，甚至面臨生死考驗。影院作為傳統(tǒng)電影業(yè)的終端放映平臺，真的沒有自救辦法嗎？尤其是許多影院提供的產(chǎn)品和服務(wù)趨于同質(zhì)并習(xí)慣等客上門時，我們的從業(yè)人員就不能把困境全都?xì)w于客觀原因。筆者憑借在電影發(fā)行放映行業(yè)多年從業(yè)經(jīng)驗，總結(jié)出一些影院的自救之道，希望能為更多同業(yè)人員提供有價值的參考。

一、電影院的異業(yè)融合

（一）影院的優(yōu)勢

筆者所說的異業(yè)融合，不只是簡單的異業(yè)間某項單一業(yè)務(wù)的短期合作，而是利用自身優(yōu)勢與目標(biāo)合作機構(gòu)進行經(jīng)常的、多層次的、立體化的業(yè)務(wù)融合。這種融合有兩個基礎(chǔ)，一是創(chuàng)新，即新業(yè)務(wù)或新服務(wù)的開發(fā)；二是影院自身有與異業(yè)合作的優(yōu)勢。我們梳理一下影院自己有什么優(yōu)勢，這些優(yōu)勢對別人有什么價值。

影院自身的資源和優(yōu)勢，首先是影院的人流量。影院的觀眾數(shù)量，就是人流量，對于市場而言，這是非常優(yōu)質(zhì)的人流量，是許多商家都非常羨慕的資源。其次是影院的廣告載體。因為有了人流量，影院的大屏幕廣告載體就有了價值，盡管當(dāng)下廣告媒體眾多、形態(tài)各異，競爭也很激烈，但影院廣告載體因其自身的獨特性，依然有機會參與市場競爭。再次是影院放映電影的內(nèi)容。影院因為有了電影內(nèi)容，才有了吸引力。要想辦法把電影內(nèi)容與其他行業(yè)進行結(jié)合，制造話題點、營銷點，不同電影內(nèi)容、電影檔期、節(jié)假日等都是可以進行營銷的宣傳點和引爆點，這些就是影院的優(yōu)勢。

（二）主動出擊，開放資源

主動出擊。以電影院為中心，在半徑3000米范圍內(nèi)尋找可以進行異業(yè)合作的生態(tài)聯(lián)盟，思考目標(biāo)合作者目前存在的困惑、痛點，尋找真正能夠?qū)崿F(xiàn)互補的合作伙伴，不怕大，也不嫌小，可以大到集團企業(yè)，也可以小到單個的門店商家。在營銷執(zhí)行層面，建立與周邊商家的合作，如：超市、餐飲店、面包店、理發(fā)店、奶茶店……所有面向C端銷售的企業(yè)和商家都可以成為影院異業(yè)融合的伙伴。尤其是銀行、通訊、保險等大行業(yè)、大企業(yè)。

開放資源。電影院是個綜合平臺，可以把優(yōu)質(zhì)的人流量、廣告載體等資源拿出來與大家共享，再依托電影內(nèi)容的話題性，邀請眾多商家一起來參與影院的各種營銷活動。影院提供免費廣告宣傳、現(xiàn)場產(chǎn)品體驗活動、優(yōu)惠電影票等，想辦法把電影院的人氣做旺。人氣旺了，生意就自然好起來了，合作伙伴也通過與電影院的合作，取得他們想要的收益，這樣的合作就會活躍起來了?？梢越?jīng)常開展如某某公司聯(lián)合請大家看電影、某某產(chǎn)品體驗觀影日、某某日公益觀影活動等等。

（三）相互融合，共同營銷

相互融合。電影院一直在與各行異業(yè)進行深淺度、類型、方式不同的合作，影院要以先人后己的思維，先去為合作伙伴考慮，融合能為合作伙伴帶去哪些好處，之后才是自己能夠通過異業(yè)融合獲得哪些好處？獲得多大好處？多久好處？

共同營銷。電影院有人、有廣告、有內(nèi)容，有伙伴，有營銷方案，就有能力去幫助合作商來銷售商品，電影院不能只是銷售爆米花、可樂，也可以賣更多的合作商的產(chǎn)品。影院線下有那么多人，為什么不經(jīng)常性的給合作伙伴做現(xiàn)場營銷、體驗等活動？有些影院的微信小商城只是賣一點點影院周邊的產(chǎn)品，完全可以擴大銷售范圍，如果自己的資源、技術(shù)等不夠，可以找人合作。

（四）賦能他人，合作共贏

賦能他人。影院在與他人合作時，一定要做到先為合作伙伴著想、多為合作伙伴著想，只有先舍才有得。影院要積極思考能為合作伙伴做什么？能幫助合作伙伴解決什么問題？合作伙伴能從影院得到什么……，合作伙伴只有真正從電影院得到了他們想要的東西后，才愿意真正地與電影院融合起來，一起去開拓市場。無論哪個行業(yè)，大家互相合作，最終目的就是為了幫助自己的企業(yè)有銷售量，創(chuàng)造利潤。

合作共贏。影院的異業(yè)合作商家多了，加上影院本身自帶的人流量，就會有許多商家主動要求與影院合作，影院賺錢的機會就多了許多。影院只有為合作方著想，想著在與自己合作中如何讓對方獲得好處，讓對方獲利后，自己才能獲得些許好處。這才是真正的異業(yè)融合。只有大家都獲利了，才是共贏的事，才能長久獲益。

二、有效發(fā)揮影院自身功能和優(yōu)勢

電影院因其特殊性，受疫情影響首當(dāng)其沖。因為疫情，許多電影院被迫停業(yè)關(guān)門，沒有了好片源，進電影院看電影的人也少了許多。于是，許多人開始擔(dān)憂電影院的未來，甚至懷疑疫情之后，是否還會有人繼續(xù)到電影院看電影。筆者認(rèn)為，擔(dān)憂是正常的，但我們更應(yīng)該去想想如何幫助電影院走出困境，如何讓電影院在疫情之后再現(xiàn)昔日輝煌。

我們分析一下影院有哪些被閑置的資源，這些資源是否可以深挖開發(fā)一些能效，是否能夠產(chǎn)生出一些經(jīng)濟效益。總結(jié)起來電影院有五個層次的功能優(yōu)勢：首先有播放電影的功能；其次有社交、娛樂、休閑、信息等功能；再次，通過電影院的人流量，電影院可以發(fā)揮宣傳、推廣、營銷、銷售、服務(wù)等功能；還有，通過電影內(nèi)容影響和電影院的人流量，電影院有銷售商品的功能；最后，因為電影的影響力，影院就有了社會功能。

從許多電影院的現(xiàn)狀來看，其至少有三大功能或者說優(yōu)勢沒有用好，甚至被閑置、被浪費：

首先，電影院的廣告媒體資源被大量地閑置。全國絕大多數(shù)電影院的廣告播放量不飽和，甚至一半都不到，更有甚者只有一、二成在使用，但影院卻很少主動去尋找客戶。有些影院沒客戶時廣告資源閑置，有客戶時卻立馬坐地起價。他們很少去想，影院該如何用好這些無成本的廣告媒體資源去與客戶合作，置換出其他有價值的東西，再轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟效益。

我們先來對比分析以下幾種廣告載體的效果：

電視廣告：①傳遞范圍廣；②品質(zhì)好；③價格高；④屏幕小、效果一般；⑤受眾消費能力低；⑥只能做品宣，且無法估量效果；

抖音等網(wǎng)絡(luò)廣告：①傳播范圍廣；②速度快；③屏幕小、效果差；④受眾參差不齊；⑤價格高；⑥轉(zhuǎn)化率低；

戶外大屏廣告：①屏幕大、效果好；②傳播輻射范圍??；③價格高；④受眾實際到達率低；⑤受眾接受程度低；⑥轉(zhuǎn)化率低；

電梯廣告：①傳播范圍??；②播放頻次高；③受眾接受度一般；④播放品質(zhì)一般；⑤受眾人群少；⑥轉(zhuǎn)化率一般；

影院廣告：①品質(zhì)高；②受眾人群優(yōu)質(zhì)；③廣告接受程度高；④體驗感強；⑤可以結(jié)合電影，有話題性；⑥轉(zhuǎn)化率一般；

通過以上各類媒體廣告的效果對比，我們不難發(fā)現(xiàn)影院廣告的優(yōu)勢：第一，觀眾是花錢看電影，放映前的廣告畫面、聲音、氛圍等因素，相對更容易接受，也更容易認(rèn)可和記住廣告的內(nèi)容；第二，電影院里的觀眾，相對來說，消費意識和能力都比較強，廣告投放的轉(zhuǎn)化率更強；第三，影院廣告多樣化，與消費者互動性更強，影院的廣告有映前廣告， LED屏、電視等視頻廣告，有燈箱、易拉寶、地貼、座椅頭靠、吊旗等平面廣告，有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品分享等體驗場景，還有話題交流、拍小視頻等社交交互情景等等。此外，影院還有許多種廣告?zhèn)鞑サ姆绞?。這些可以為企業(yè)創(chuàng)造出各種各樣的廣告盈利模式。

影院借助本身的聲光電科技，為客戶推廣各種適合在影院展示、宣傳、銷售的產(chǎn)品，影院可以賺的就不僅僅是廣告費，甚至賺得更多的將是銷售產(chǎn)品的傭金。綜上所述，影院的廣告資源不僅不應(yīng)被閑置，還要大力開發(fā)其市場潛力。

其次，是人流量。電影院的觀眾大多是年輕人，而且是有較好消費能力、有較高消費意愿、對新事物接受比較快、在其圈子里比較有影響力的人。但這些影院優(yōu)質(zhì)的人流量，其個人一年在電影院消費的總金額大多也不過幾百元，較高的也不過一二千元。也許這些年輕觀眾在飯店吃一餐飯，就是在電影院里一年的消費總量。根據(jù)不完全調(diào)查，觀眾在影院里一年的消費總額，與其在網(wǎng)上購物的比大約是1∶30?？梢婋娪霸弘m然有許多優(yōu)質(zhì)的人流量，但是人均消費的金額相比并不高。如何借助其他行業(yè)的力量，讓影院的消費者提升消費金額，讓影院增加收益，是影院要認(rèn)真思考的問題，并要為之積極行動起來。

再次，是銷售功能?！半娪霸哼€能賣什么？不就是電影票、爆米花、可樂、飲料、小零食嗎？”很多影院從業(yè)人員和觀眾一樣，在意識中覺得影院是看電影的地方，不是賣貨的地方。有這種想法的影院工作人員不在少數(shù)，以前電影院生意好，影院可以不管這些，但現(xiàn)在生意差了，只要有機會，就應(yīng)該去試試。

電影院有廣告媒體，還有人流量，上文說過，電影院即賣電影票、爆米花和可樂，也可以再賣些其他東西，比如電影的衍生品、關(guān)聯(lián)品，只要影視作品里出現(xiàn)過的東西，影院都可以去賣。想在銷售上做文章，先來看看影院有哪些可以吸引人的地方：第一是電影的內(nèi)容。在電影院里看電影，比在電視上、電腦上、手機里或者家庭影院里的觀影效果和氛圍都要好上許多。有了電影內(nèi)容的烘托和影響，就可以勾起人們的購買欲望，但可惜的是，電影院里大多沒有針對性的東西可以賣。第二是廣告信息的傳遞。電影院是廣告、宣傳信息的傳播空間，觀眾在電影院看電影時的心情大多比較愉快，在候影的時間，會因為無聊而看到、聽到、參與到電影院里展示、播放的各種廣告信息，結(jié)伴觀影的觀眾容易對廣告信息、電影內(nèi)容信息等產(chǎn)生溝通交流，從而迸發(fā)出沖動的購買欲望，但可惜的是，影院里大多沒有針對性的東西可以賣。

觀眾有了購買欲望，影院可以根據(jù)自身的優(yōu)勢，銷售與電影關(guān)聯(lián)的商品。比如，結(jié)合電影里的一些場景，推出相應(yīng)的商品，輔助良好的宣傳營銷方案，借助電影院的廣告強力宣傳，應(yīng)該會有一定的銷量；再比如，影視內(nèi)容的衍生品，影視內(nèi)容里出現(xiàn)過的商品，影視明星用過的商品、代言的商品，電影明星的海報，明星的祝福VCR等等……總之一切與電影、電視、綜藝相關(guān)聯(lián)的商品，咱們電影院都可以賣。這些商品可能一直都散落在各個銷售渠道，如一些粉絲店、群，包括一些專營或綜合性的網(wǎng)店。其購買者應(yīng)該大多是到過影院看電影的人，粗略估計占到80%以上，只有經(jīng)常到電影院里看電影的人才會大概率去買影視的衍生品、關(guān)聯(lián)品，連電影院都不去的人，理論上極少消費這類商品。既然知道這類商品的消費人群就在影院的觀眾里，怎么樣去影響和轉(zhuǎn)化這些人群，怎樣構(gòu)建影院的銷售場景，影院就應(yīng)該有方向了。

此外，影院也可以開網(wǎng)店！專門對電影IP衍生品、關(guān)聯(lián)品精準(zhǔn)營銷。即便單體影院沒有技術(shù)、沒有資源、沒有團隊等等，但如果幾百家上千家影院聯(lián)合起來就可以解決這些問題。基于影院自帶現(xiàn)場線下體驗效果，如果再把線上銷售功能挖掘出來，加上影院本身自帶巨大的有效人流量，影院線上商城在宣傳、推廣方面，已經(jīng)優(yōu)于其他單純的網(wǎng)店了。影院經(jīng)營網(wǎng)店，可以由專業(yè)的團隊來負(fù)責(zé)運營管理，影院以在自己的宣傳平臺上播放商城的廣告來獲得一定的利潤分配，這種模式要是實現(xiàn)了，就是多贏的結(jié)果。

據(jù)了解，北京業(yè)內(nèi)已經(jīng)有人在做這件事了。影院不用投資一分錢，就能獲得一個影院自己招牌的線上商城，影院只需要為這個商城做宣傳推廣，商城的其他運營工作全都不用管，這為影院的銷售業(yè)務(wù)做了很有意義的嘗試。

除了上述常被閑置的資源外，有些影院還有一些固定設(shè)施，如影廳、大堂等，其空閑時間也不少?？措娪皩r下的人們來說，只是休閑放松娛樂，作為觀眾主力的年輕人在工作日大多沒有空余時間看電影，國家電影局又規(guī)定了電影票最低限價20元，所以電影院也無法根據(jù)時間段自由地調(diào)整票價，加之一些其他原因，導(dǎo)致影院在工作日，尤其是工作日白天上座率很低，影廳的座椅大量空置、大堂也有許多時候是空置的。針對這一現(xiàn)象，筆者提出一些建議：一是非周末的白天，想辦法把廣場舞大媽們吸引進電影院，把影院的大堂免費給她們使用，再輔助一些小型的活動，如廣場舞小競賽、跳繩比賽、搶座位比賽等等，總之讓影院大廳熱鬧起來，這樣就可以吸引一些商家進來參與活動，出些贊助，大家一起來搞活氛圍；同時推出一些小成本電影，多找?guī)讉€商家一起分?jǐn)傠娪捌卞X，開展低價或免費觀影活動，以此來吸引大家看電影。二是周末的白天，可以想辦法吸引小朋友來影院看電影，做活動。電影院有人氣了，生意就自然會好起來，商家也會來影院做宣傳推廣。三是允許來影院做廣告的商家，以商品折抵廣告款，影院用折抵來的商品開展其他活動轉(zhuǎn)化成其他收入。四是影院把微信群重新運營起來，用上述折抵的商品或異業(yè)融合時其他商家提供的物品，作為會員、觀眾福利發(fā)放，激發(fā)會員、觀眾在微信群的互動，微信群就肯定能活躍起來。

如果影院把閑置的這幾大資源綜合利用起來，讓影院真正地成為當(dāng)?shù)氐木C合商業(yè)載體，開發(fā)影院的綜合功能，這才是解決影院未來根本出路的關(guān)鍵所在，這也是影院的魅力所在。影院其實是個金蛋，但是因為種種原因，卻沒有產(chǎn)生金蛋的價值，反而有些淪落了，這本是不應(yīng)該發(fā)生的事。影院已經(jīng)到了不破不立的時候，改變自己已是刻不容緩。

（未完待續(xù)）