基于電商背景下對桂林石崖茶的研究策略

吳夏紅 周燕萍 伍真婉 楊月飛

摘要：隨著社會的發展，人們的生活逐漸技術化。本文主要研究通過跨境電商平臺助推平樂縣珍品石崖茶走出去，促進平樂縣當地產業結構轉型升級以推動當地的經濟發展，擴大當地的石崖茶種植規模，提高石崖茶質量與產量。同時，利用新媒體進行宣傳銷售讓平樂石崖茶生產成為當地村民致富的新門路。

關鍵詞：平樂石崖茶;消費者分析;跨境電商;創新;策略

我國擁有歷史悠久的茶文化，一直以來，文人雅客以茶會友、以茶會客。喝茶對人們的身體有很多好處，如降壓、提神、幫助消化解油膩，深受人們的喜愛。至今茶文化夠得到了很好的傳承和發展。過去，喝茶僅限于一些生活較富余者，能夠喝好茶的人更是少之又少。隨著社會的發展，人們對生活質量也得到提升，喝茶成為一種消遣方式，他們通過品茶來享受片刻的安靜，洗滌生活中的煩躁。生活水平的提高給茶葉市場帶來了機會。現處于互聯網背景下，人們的銷售方式日益多樣化，利用電商來銷售成為有效的營銷方式。因此，對于傳統茶葉的銷售方式也急需尋找一條適合自身發展的新門路來應對各種變化的需求。

一、發展現狀與存在問題

目前平樂石崖茶多利用批發商的批量訂購和熟人的介紹推銷等線下初級銷售方式營銷，本團隊采取的電商和網絡銷售渠道在當地并不多用，但在如今這個網絡世界主導的時代，電商銷售十分盛行，所以具有很大的發展優勢和發展空間，充分利用電商銷售渠道能夠幫助平樂縣珍品石崖茶的推廣與宣傳，助推當地的石崖茶走出去。

通過在桂林市平樂縣青龍鄉大沖村對石崖茶的實地考察，本團隊了解到了石崖茶的種植和經營情況，也看到了石崖茶擁有許多得天獨厚的發展優勢，但也受一些因素所限制。

（一）科技含量不高

具體表現在一是石崖茶品種退化嚴重。平樂現在所產的茶葉很難滿足加工工廠對高質量茶葉加工的需要。第二，茶園管理普遍簡單化，低產量茶園占有較大份額。石崖茶種植面積有所增加，但管理水平和茶的質量沒有得到相應的改善。這就間接導致石崖茶生產效益低下，加工水平也處于較低層次。

（二）專業人才短缺

茶葉生產過程中所涉及的病蟲害防治、土壤肥育技術、加工技術改進以及新產品開發與研究等相關知識都需要大批相關的專業人才，只有大批專業人才的投入，才能更好地去種植和生產石崖茶。

（三）可持續發展后勁不足

長期以來，石崖茶茶葉采摘期主要是在清明前后，生產側重以春茶為主，茶產品加工主要是綠茶，茶類結構和品種單一，產生了較大的資源浪費，很難適應市場多樣化的需求。

（四）缺乏龍頭企業支撐

目前，平樂縣沒有技術和發展特別好的茶葉加工龍頭企業，缺乏競爭力，同時由于市場營銷策略缺失、生產資金投入不足、技術力量薄弱等因素，導致石崖茶加工企業綜合實力不強，石崖茶品種結構單一，小規模生產很難滿足大市場需求。

（五）產業鏈有待進一步完善

石崖茶基本上是在清明前后采摘加工，夏茶、秋茶很少甚至沒有，更談不上將茶葉加工成飲料調味品等更深層次的開發。

二、消費者特征分析

消費者的消費行為受多種因素的影響，比如社會因素、個人因素、產品價格因素等等。與傳統的實體店相比，電子商務營銷模式允許消費者消除傳統的空間和時間限制，隨時隨地獲得個性化的一對一顯示服務。線下銷售主要針對的是老客戶消費群體，消費人群較少，所以要利用線上與線下相結合的方式來帶動發展。因此我們需要更新石崖茶的銷售方式，利用電商來宣傳并銷售該產品。消費者在網上購物時也可以根據自己的實際情況選擇送貨服務，可以根據所需自行選擇送貨時間、地點等，這種新型的營銷模式不斷給消費者提供方便的同時也更多地展示了商品的附加服務價值。

同時，電商的存在也擴大了消費群體的范圍，并使其朝著方便、自由和個性化的方向發展。電子商務的出現使消費者能夠更方便、更快速地購買產品，從而進一步促進提高這些服務的質量。電商的存在也擴大了消費者購買渠道，如山區偏遠的消費者群體或者不熱衷于逛街的消費者群體，在網絡平臺上挑選適合自己的茶葉種類進行購買無疑是一個好的選擇。但是，相對來說電商的出現也遇到了一個難題就是如何讓更多的消費者認識了解并購買該產品，并且怎樣才能得到新群體的信任，這對其未來的發展提出了更大的挑戰。

三、銷售客戶群體分析

（一）線上客戶群體定位

根據線上茶葉消費群體的銷售情況分析，茶葉的主要受眾群體是個體零售戶和代購人群，同時也包括一些公司職員，對石崖茶有廣泛認識的年輕人，用于茶葉研究與分析的在校大學師生，老年客戶人群以及對石崖茶有深厚個人喜愛度并長期飲用石崖茶的消費者。在傳統的銷售渠道中，大多數消費是通過熟人介紹，前往當地自行采購，以及由個體種植戶或個體經銷商郵寄的方式進行購買。隨著互聯網電商事業的飛速發展，網絡經購商也隨之大批出現，傳統經銷方式被線上平臺銷售所替代，大批次的石崖茶消費群體也逐漸采用多平臺網店自行購買的方式采購。因此，對于線上客戶群體的定位應該從傳統的受眾群體逐步轉向為線上消費人群，將年輕群體作為主要線上受眾人群，個體消費者以及老年消費者次之，他們應該成為我們的重點爭取和開發群體，同時也可以培養一批將石崖茶作為禮物贈送等多種動機的全方位、多類型消費群體。積極發掘石崖茶代購等網絡多渠道分銷的途徑擴大線上消費人群。

（二）線下客戶群體定位

線下消費群體主要是線上消費者引導的線下實體店消費的客戶群，傳統消費群體（即通過中間人或者熟人介紹的消費者，在當地自行購買的消費者以及大多數個體種植戶的固定消費者）以及對石崖茶有著自己特定需求或者較高要求的特殊消費群體。

1.電商引導下的實體店消費群體

隨著互聯網電商發展，網絡線上消費者隨之增加，這些客戶群體憑借自身力量即向身邊人的推薦和各個網絡平臺的推薦和安利，逐漸開發出了一批被引導出的潛在客戶群，她們通常采取線上消費推薦人群同樣的購買渠道，但由于線上售賣的不便之處和固有弊端，他們中的部分人采取線下實體店的購買模式，在線下實體店中，他們可以自由挑選石崖茶的品種，數量和功效。

2.傳統消費群體

這一類消費者在以往的購買途徑中常常由于距離、地理位置、時間等多種限制因素的影響導致這類人群的部分流失。但與電商銷售同時發展的線下零售銷售點的大量發展，讓他們逐漸回歸于石崖茶的固有客戶群之中。

3.特殊消費群體

高端消費人群大多對石崖茶的生產工藝、包裝類型以及茶葉品質品種有著較高的要求，他們大多需要個性化的產品和服務，并要求石崖茶生產者提供特定的服務來滿足其苛刻的需求。在這類客戶群中也包含投資收藏型的客戶，這種類型的客戶群基本都具有較高的經濟購買力，同時特別注重茶葉的附加價值以及收藏價值。他們大多對石崖茶的功效及作用有著一定的了解和認可，他們通常會根據石崖茶的品質和市場情況來選擇特定的產品，他們對于生活、情操具有一定的追求，通過線下消費是一個重要的體驗過程。

四、發展特色及策略創新

（一）推廣平樂縣石崖茶專業合作社模式，擴大銷售范圍

平樂縣的石崖茶大多是通過熟人介紹購買或者個體經銷戶售賣，銷售力度不強，銷售效果不好，銷售量不高。傳統茶葉公司通常采用廣告宣傳和適當促銷來擴大市場，廣告宣傳主要通過發傳單和貼海報的形式進行宣傳，促銷主要通過買一贈一，免費試飲等方式打開市場，這兩種方法在小范圍內都能做到不錯的宣傳效果，但并不適用于茶葉大范圍的宣傳推廣。我們致力運用網絡平臺幫助平樂縣石崖茶擴大客戶群體，實現宣傳力度最大化。

（二）提供免費樣品進行用戶口味體驗，夯實客戶基礎

我們采取線下銷售與線上網店共同外銷的方式，這種方法既保證了線下銷售帶給人的信任感，可以在交易活動中建立自身的品牌形象，同時可以將線下的信譽保障進行延展使影響力擴大。我們在加大宣傳和推廣力度的同時也極為重視消費群體的消費體驗感和客戶評價，為提高銷售情況打下基石。

（三）提高石崖茶包裝質感，維護好新老客戶

好的商品包裝往往能夠吸引不少人的注意力，引起人們的好奇心和探索欲，平樂縣石崖茶現有的包裝質感不夠，而會錯失一些想要買茶送禮的客戶，所以要提高包裝質感、美化外觀。在包裝上的內容增加在可以提高了消費者對于平樂縣石崖茶的認知和了解，有利于增加新客戶。還要建立好的經營理念和樹立品牌意識，品牌可幫助樹立平樂石崖茶的形象，區別于其他同類產品，提供優質服務同時也要保證石崖茶的茶葉質量，才能維護好新老客戶。

（四）加大宣傳力度，提高平樂珍品石崖茶知名度

我們在抖音、微信公眾號以及個人社交軟件等平臺都采取了豐富的宣傳方式，例如：撰寫推文，拍攝宣傳廣告，拍攝并制作采摘視頻，實地采訪種植戶等多種多樣的形式來幫助平樂縣石崖茶提高知名度和宣傳度。

（五）提高茶葉種植管理技術

質量是發展的必要條件，只有好的茶葉質量才能吸引愛茶者，讓石崖茶有更好的發展，只有種植技術的提高才能保證石崖茶茶葉質量。當地茶農要盡快改變當前的被動局面，加大石崖茶種植區的改造升級，引導茶葉種植商建設出高產穩產的茶園。同時要加強技術培訓，做好產業管理和病蟲害防治等方面的技術指導。

五、結語

互聯網電商的發展為石崖茶提供了新的發展機遇和發展方向。整合各個電商平臺的發展，實行線上、線下一體化的分銷策略，滿足互聯網經濟下人們對石崖茶的品質、品種、價格、服務等多種不同的需求，促進石崖茶的創新發展。

我們在每個問題上循序漸進，并且對資料做出整合分析做出相應的調整改進，還通過實地調研逐步找尋到適合平樂縣石崖茶的新的銷售渠道。通過這一長期經歷所獲得了寶貴的經驗，我們深刻了解這個進程的挑戰和考驗。在研究過程中，我深深感受到了團隊合作和團結的重要性，學到了很多關于茶的知識。我們的每個成員都有了成長。

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項目基金：廣西師范大學漓江學院2021年自治區級大學生創新創業訓練計劃項目《平樂珍品石崖茶電商營銷策略研究》編號：202113641046。