財富管理轉型視角下證券公司競爭力提升

黃天元

[摘 要]隨著國民經濟的迅猛發展，居民財富管理需求日益增強，這為證券公司實現財富管理轉型提供了契機。文章梳理了搭建客戶分層管理體系，精細化管理客戶關系；構建數字券商全面推動券商財富管理轉型；強化財富管理隊伍建設，優化財富管理組織架構；搭建大類資產配置體系，適應不同風格市場五個方面的財富管理轉型抓手，全方位提升證券公司競爭力。

[關鍵詞]證券公司；財富管理轉型；競爭力

中圖分類號： F272 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1722（2022）04-0028-03

我國自改革開放以來，居民財富累積不斷增加，財富管理需求日益增長。據測算，截至2020年年底，我國居民金融類財富管理資產規模超200億元。與此同時，從2014年起算最近七年居民存款搬家趨勢明顯。居民儲蓄規模從2014年的57%減少至2020年末的48%，超過半數的居民財富從銀行儲蓄流向資本市場金融資產。資本市場金融資產也出現新趨勢，權益類資產與貨幣公募基金的份額比從2014年的4：6，到2020年末權益類資產占比已提升至6：4。這體現了居民財富管理意識的覺醒、主動管理的意愿增加。展望未來10年，按目前財富管理發展趨勢，頭部的資產管理機構將迎來財富管理黃金十年[1-2]。

目前證券公司經紀業務在紛紛探索財富管理轉型，但仍未擺脫傳統的賺取傭金的競爭。依靠代理買賣賺取傭金收益的傳統的坐商模式，被更高效、更加扁平化的互聯網券商擠出效應明顯[3]。證券代理買賣沒有技術含量，可替代性高。資本市場開放的大門越開越大，外資券商由原來擅長的投行業務逐步轉變過來搶占經紀業務市場份額。野村證券深圳分公司為代表的外資券商近日正式開業，也吹響了外資券商進軍證券經紀業務的號角[4]。

資產端，在國家堅持“房住不炒”的指導思想下，房地產資產的投資價值略顯遜色。近年來房地產蓄水池的功能也急需尋找新的替代方案。資管新規、理財新規財富管理市場的供給側改革，打破“剛性兌付”客觀上對推了財富管理的需求[5-6]。

北京交易所于2021年11月15日正式開市交易。北京交易所的成立對于全面推動市場注冊制改革，金融支持實體經濟，特別是支持“專精特新”等中小企業具有深遠的意義。我國中小企業在融資上一直存在困難。資本市場在資金端和資產端長期以來存在一定缺失，使得居民投資活動難以發揮資產的有效配置和效益的有效提升。資產端大量中小企業難以打通直接融資的渠道。新三板市場的深化改革以及設立北京交易所等措施出臺，有望讓廣大居民拓寬財富管理的通道分享成長性創新企業高速發展帶來的資本紅利。北京交易所的成立是發展中國特色的資本市場的重要一環，中國資本市場也將邁向更開放、更法制化以及更國際化的發展道路。居民財富管理活動離不開一個更加完善的資本市場作支撐[7]。

資本市場機構化的步伐正在加速，A股市場機構化或將成為一個不可改變的趨勢。部分交易量增速較快的證券公司機構業務占比超過七成，而且還有進一步增加的趨勢。以ZJGS和ZTZQ為例，機構交易量很高，足以支持起公司整體成交量增長。以西方發達經濟體的經驗看，資本市場成熟的標志之一是市場交易主體完成機構化轉變[8]。據統計，A股市場散戶交易量已經從五年前的約八成，下降至現在的約六成。居民財富管理配置的拐點漸漸到來，居民財富更多將通過機構進而進入資本市場，真正做到“專業的人做專業的事”[9]。

券商傳統的經紀業務靠代理買賣收入未來大概率是不賺錢的業務。只是獲客的基礎和通道。獲客成本越來越高，對小券商的壓力巨大。頭部券商之間的競賽也是白熱化[10]。

二、財富管理轉型提升證券公司競爭力

財富管理業務可以說是證券公司的護城河，連接廣大客戶和各類資產。財富管理業務開展的好壞決定了證券公司護城河的深度。但既然是護城河就是不能被輕易顛覆和攻破的。構筑堅實的財富管理護城河可以從以下幾個方面展開。

（一）搭建客戶分層管理體系，精細化管理客戶關系

客戶分層管理是實現客戶針對性服務的第一步，客戶需求千差萬別，證券公司掌握第一手客戶交易習慣資料。針對客戶風險偏好和交易習慣，做到以客戶為本的精細化管理。風險偏好不同的客戶對接不同的金融產品，往往客戶的需求是多方面的，解開這個課題奧秘就是要對客戶進行分層管理。

目前證券公司主流的客戶分層方法主要參考客戶資產這一項指標。客戶資產不可否認是客戶最基本的屬實，許多金融產品的適當性要求也是參考客戶資產和交易經驗。但做好客戶管理則需要更多能體現客戶交易習慣的數據。如換手率、風險耐受性，平均持股天數等。換手率高的客戶，如果推薦波動率低的標的，顯然不能得到很好的效果。這里很重要的原因是沒有做到KYC（了解你的客戶）。除了傳統意義上了解客戶身份外，更需要了解更多關于你的客戶，才能做到幫助客戶實現財富管理。客戶的交易習慣、交易心理決定了券商提供的財富管理計劃能否落地。客戶需求因人而異，需要證券公司在宏觀戰略層面就要做到客戶分層管理，精細化客戶關系管理，才能上下同心做到財富管理轉型。

（二）構建數字券商全面推動券商財富管理轉型

金融與科技的結合程度越來越高，科技賦能金融發展。證券公司財富管理轉型離不開科技賦能。券商開展業務的媒介就是科技的成果，絕大部分的業務都是線上辦理、線上辦結。券商線上渠道服務體驗好壞就決定了其在客戶心目中的印象。現代意義上的財富管理離開了科技支撐將寸步難行。2021年9月2日，在2021年中國國際服務貿易交易會全球服務貿易峰會上，官方宣布設立北京證券交易所。由于北京交易所給券商準備時間有限，誰能更快地開發出交易系統的相應功能，誰就贏得了寶貴的時間，進而能更快地迎接北京交易所的第一批客戶，并在下一步推動客戶財富管理中取得先機。加之，現在實行“一人三戶”政策，客戶認為哪家券商的App更穩定、更快速就會產生使用習慣。客戶使用習慣一般不容易改變，具有一定黏性。券商App也是財富管理轉型中十分重要的一環。

2020年春節后，突如其來的公共衛生事件發生，從一開始的各個機構束手無策，到后來的非必要人員居家辦公依舊可以維持券商的政策運作。超過萬家券商分支機構營業場所是無人現場值守的。時間到了3月份資本市場成交接連走高，市場沒有受到事件影響，交投更加活躍。這就是金融+科技的力量，也是新時代的力量。券商必須加速數字化以推動財富管理轉型。數字化成為不可逆的趨勢，而疫情因素加速了財富管理線上化的過程。

（三）金融回歸本源，提高居民投資者財富管理獲得感

財富管理轉型的主要途徑由散戶化轉變為機構化，投資方式金融產品化。據中國基金業協會對基金投資者的調查后發布的《2019年度全國公募基金投資者狀況調查報告》，就居民投資者而言，70%的投資者在下跌一成至五成會產生一定程度的焦慮情緒。數據表明只有25%的投資者設立止損線，并且當凈值觸達止損線時執行止損；僅有約五成的居民自然人投資者在投資基金時會研究基金招募說明書或者基金合同。從持倉基金的時間看，僅有五成的自然人投資者持有基金時間超過一年；有三成四的投資者平均持有時長為一年至三年；平均持有時長達到三至五年的投資者僅為12%；持有超過5年的約為7%。

從公募基金的年化收益率看，最近20年，國內公募基金產品平均年化收益率為16.2%。居民自然人投資者收益遠低于整體平均水平，基民中“基金賺錢、基民不賺錢”的說法廣為流傳。自然人投資者缺乏科學的投資指導理念，情緒化決策情況普遍。基金投資者持有時間普遍較短，頻繁交易，頻繁換手，追熱點，非理性投資，最后導致虧損累累。因此，哪家券商能率先解決行業共同痛點，將會為財富管理轉型先驅。

為客戶嚴選好產品，幫助客戶投資好。好產品其實是稀缺資源，市場上頭部的公募基金產品十分稀缺。基金產品銷售不是一錘子買賣的活動，是一個持續性的過程。在銷售基金產品的同時，要做好客戶預期管理、風險承受心理建設以及風險處置等一系列工作[11]。

（四）強化財富管理隊伍建設，優化財富管理組織架構

公募基金產品銷售在銀行、基金公司甚至是線上互聯網代銷平臺均可銷售。那么券商的優勢到底是在哪里？這個是券商人需要回答的問題。公募基金銷售也只是代理買賣的通道業務，券商要留住客戶，就必須回歸到財富管理本源。通過公募基金，幫助客戶配置資產，從而獲得合理的回報，規避掉一些不必要的風險。加強投顧隊伍建設。

在銀行、券商、基金公司及互聯網代銷平臺爭相涌入的公募基金代銷業務中，券商需要做到差異化和專業化。券商需要樹立財富管理品牌形象、服務體系、更加靈活的收費標準，財富管理規模化、可復制的運作系統化流程。以西方發達經濟體為例，其持有共同基金（類似于國內的公募基金）的家庭中，約六成的投資者通過養老系統以外的投資共同基金。這部分投資者中，通過機構投顧購買的占七成。由此看出，西方發達經濟體中通過投資顧問來進行投資是市場主要形式。當然，我們國家也有自身發展的階段和規律，但投資機構化是未來較長時間的趨勢。這個是一個增量市場，券商爭得先機，那么在后面的競爭中先發優勢就會十分明顯。從定價體系來看，定價跟券商的品牌、過往業績、服務的專業性和服務形式有密切聯系。具體而言，定價方式有以下三種。

（1）按客戶資產規模收費。這種模式適合風險偏好較低的投資者。不追求短期大的收益，也不接受大的回撤。對于券商來說，這種模式可以保證比較穩定的投顧業務收入。

（2）固定收費模式。這種模式類似于現行的公募基金的收費模式。對于券商而言較有保證，客戶在就有收費。客戶則需要等待資產增值才能取得收益。

（3）業績報酬計提收益。這種模式常見于現行的私募基金。由于業績報酬計提收益風險較高，投資者需要具備相應的抗風險能力。同時要對投資者進行合格投資者資格確認。

無論是哪一種定價模式，對于券商來說均需要達到風險和收益平衡，與投資者實現“雙贏”才是有競爭力的模式。投顧服務為投資者創造價值，收取合理的收費無可厚非。

（五）搭建大類資產配置體系，適應不同風格市場

投資中對于投資者觸動最大的莫過于投資組合的大幅波動或者回撤。一個成功的組合需要有一定穩定性，波動過大會導致投資者的情緒焦慮。大類資產配置是降低波動率、提升組合穩定性的基礎。大類資產配置不同的品類，具備不同的收益預期及風險。在不同的時間周期起到對沖的作用，減少了組合短時間出現的風險疊加。大類資產配置基礎品類按波動率來看有以下幾種：股票、基金和債券。股票風險相對較高，波動大；基金風險居于中間；債券相對更低。當然此處列舉的風險只是相對而言，如果買到發行主體還債有問題的債券，那么風險同樣很高。

大類資產配置輪轉理論可以參考著名的“美林時鐘”理論，經濟增長和通脹在不同時期，配置不同的資產。經濟上行、通脹下行的情況下，股票對經濟更敏感，彈性更大，容易相對于債券取得超額收益；經濟上行、通脹上行的情況下，股票和大宗商品投資價值更佳；經濟下行、通脹上行的情況下，經濟下行對企業的利潤沖擊容易對股票構成負面影響，相對而言，債券收益率提高；經濟下行、通脹下行的情況下，經濟成衰退期，通脹壓力下降，這個階段債券表現突出。隨著經濟探明底部，股票的預期收益慢慢增強。

不同風格的市場，需要進行輪轉，財富管理轉型需要進行扎實的大類資產配置研究作為基礎。這就是資產端對接投資端的前瞻性準備。

綜上所述，券商財富管理轉型要從全新的客戶分層分類的客戶關系管理、數字券商構建，投顧人才隊伍建設和大類資產配置體系研究多方協調，共同發力才能在財富管理轉型中取得先機。

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[6] 趙貴成，張興旭.創新形勢下證券經紀業務財富管理體系建設研究[J].金融縱橫，2013（4）：66-71.

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[10] 鄧小勇，黃嘉欣，錢翔.我國證券公司財富管理盈利模式的構建研究[C]//創新與發展：中國證券業2012年論文集，2012：462-469.

[11] 錢亮.基于SWOT 分析構建戰略轉型實施模型[J].價值工程，2012，31（12）：121-122.