現代軍工企業市場人才培養探析

蘭楷

[摘 要]隨著軍改的深入推進和軍民融合的深度發展，軍工市場已經發生了重大變化，軍品競爭性采購已成為新常態。與此同時，為深化國有企業改革，國家于2020年啟動了“三年行動八項具體任務”，進一步推進國防軍工企業參與到市場化競爭中去。軍工企業的的市場人才梯隊建設關系到企業能否在激烈的市場競爭中脫穎而出，因此必須重視和加強能力培養。

[關鍵詞]國企改制；軍工市場；市場人才培養

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1722（2022）04-0073-03

世界新軍事變革迅猛發展，世界軍事強國和我國周邊國家競相調整軍事戰略，加緊推進軍事轉型，增強軍事實力。軍事高新技術的相繼突破，將未來戰爭往信息化、智能化方向演進，對國防和軍隊改革提出了迫切要求。近年來，隨著軍改的深入推進，組織架構逐步完善、人員逐步到位、政策制度逐步健全，以“競爭性采購”為特點的新軍工市場給現代軍工企業帶來了巨大沖擊。此外，隨著軍民融合的深入發展，越來越多的軍品放開了對民企的準入門檻，大力鼓勵民企進入軍品市場。民營高新技術企業在巨大的民品市場競爭壓力中經過篩選，技術創新與開發能力越來越強，取得一大批具有相當高的技術水平和使用價值的科技成果，其中部分已經達到或超過軍工領域的技術。同時，加上自身響應速度快、工作方式靈活的體制優勢，民企對于進軍軍工市場熱情高漲，進一步加劇了軍品市場競爭[1]。

與此同時，自黨的十八大拉開國企改革的序幕以來，歷經“十項改革試點”“綜合改革專項行動”等，于2020年又部署了國企改革“三年行動八項具體任務”，其中“健全市場化經營機制”和“推動國有企業公平參與市場競爭”兩項任務直接與市場關聯。國企改革的根本目的是激發企業活力，進一步強化國有企業市場主體地位，調動企業干部職工的積極性、創造性。五中全會將“市場主體更加充滿活力”作為“十四五”時期經濟社會發展的重要目標，將“激發各類市場主體”作為全面深化改革、構建高水平社會主義市場經濟體制的首要任務。“十四五”時期，國企要堅持正確的方向，在通過市場化改革進一步增強活力、提高效率上取得新成效[2]。

軍工市場改革、軍工企業改制，雙重變化給現代軍工企業帶來更多機會的同時，也帶來了更加嚴峻的挑戰。軍工企業要想贏得市場，在競爭中勝出，就必須轉變觀念，盡快適應新形勢，不斷提升企業自身的市場競爭力，根據市場需求的變化去改變營銷模式，而人才則是打贏這場戰爭的核心競爭力[3]。

市場人員作為軍工企業的名片，是與用戶溝通交流的窗口，其展現出的素質不僅代表個人，也代表著企業的形象，直接關系到客戶關系的穩定與科研項目的爭取。面對軍改后重大變化的軍工市場，現代軍工企業對市場人員提出了更高的要求[4]。

（一）具備現代市場營銷的理論知識

軍工市場環境的改變和日趨激烈的競爭，推動著軍工企業朝著以市場為導向、以知識為基礎，吸收其他行業成功企業的市場運作經驗，并本地化地運用到企業實踐，從而達到市場成功和財務成功。要求市場人員理解并掌握市場營銷的基本理論，系統地掌握從事市場營銷活動的基本方法和策略，培養觀察問題、分析問題、解決問題的能力，并為實際科研項目的市場運作提供理論基礎與決策參考[5]。

（二）掌握企業產品領域的專業知識

軍工科研項目多為定制化項目，一個項目的跟蹤到落地是一個長期論證、反復迭代的過程，面對的用戶多為高學歷、高素質人才[6]。要求市場人員必須對本企業生產經營所涉及的各種專業知識有充分的了解，特別是對本企業產品的技術性能、結構特點、生產過程、價格等非常熟悉。擁有與用戶高頻次對話的基礎，高效解決用戶的問題，使用戶堅信產品帶給他的價值[7]。

（三）熟悉項目管理

項目跟蹤論證階段的長期性和計劃性，促使企業更多地把項目管理元素引入其中。市場人員需要在做好市場策劃的基礎上，進行項目管理WBS分解，通過對項目的組織、計劃、協調、考核和激勵等實現對市場目標達成的過程把控。

（四）創新與公關能力

創新是軍工企業贏得市場和用戶的核心競爭力。市場人員需要在經驗積累和總結基礎上，不斷進行創新，從而不斷發現問題、解決問題，敏銳地把握住市場機會。同時，為了項目的順利落地，市場人員需要與各層級用戶建立良好的關系，這就要求市場人員具備較強的人際交往能力、溝通與協調各方面關系的能力。

（五）強烈的責任感

國家利益高于一切?，F代軍工企業作為一個現代化企業，雖然要重視經濟利益，但更重要的身份是國防建設中的核心骨干力量，承擔著國防科研的重點任務，履行著維護國家安全的重要職能，是國防和科技現代化的重要推動力量。在市場人才培養上，需鍛造強烈的責任意識和大局意識。

以某研究所市場人才培養為例，該研究所產品領域與電子信息高度相關，在所職工絕大部分為電子類相關的理科專業。由于早期軍工市場的計劃經濟特點，需要進行市場開發的工作較少且專業性要求較低，所需市場人員不多，軍工市場的開拓與人才培養的矛盾并未凸顯。但隨著軍改的持續推進，軍工市場發生重大變化，軍品競爭性采購已成為新常態。該所市場人員絕大部分為現有電子類專業的員工轉崗，缺乏商科背景，市場人員的質量、數量已難以滿足企業的需要。

在市場人才培養上，面臨的主要問題如下。

（一）重實踐、輕理論

招入的市場人員缺乏上崗前的配套培訓，直接投入到具體的工作中去，通過“師父/徒弟”制，以工作實踐中的“傳、幫、帶”為主進行人才培養，造成實踐有余、理論指導不足。除去個別人員自發學習了MBA等課程，員工普遍把精力都用在了處理日常工作上，理論學習不夠。此外，由于“師父”的能力差異，也造成了培養出的市場人員素質參差不齊，人才梯隊的建設缺乏系統性和規范性。

（二）培訓師資薄弱，培訓體系欠缺

企業擁有豐富的市場項目跟蹤實踐經驗和一批優秀的一線市場工作者，但未建設出一支專業的培訓師隊伍，也未形成系統規范的課程體系。市場人員的知識結構體系不完備，運用市場營銷方法和策略去進行產品策劃、市場開發策劃、品牌形象策劃、客戶關系管理等的能力偏弱，很難主導一個市場項目的跟蹤落地。

（三）職業通道單一，激勵手段欠缺

沒有建立對市場人員完善的價值評估機制，沒有對才能和業績進行比較分析，從而客觀、公平做出價值評估。市場人員是一種特殊的人力資本，其價值往往被低估，企業規劃的職業發展通道相對單一、激勵手段欠缺，直接導致了市場開發崗位對人才的吸納越來越困難，市場人才梯隊斷檔的風險顯現，間接影響了企業競爭力。

（一）明確人才培養的目標

人才培養的目標直接關系到企業人才梯隊的建設原則以及員工個人職業通道的發展。現代軍工企業究竟是需要圍繞用戶進行服務保障的客戶經理還是能主導市場項目跟蹤落地的開拓人才？沒有明確的人才培養目標、市場崗位缺乏吸引力、在崗員工感到迷茫，這對市場人才梯隊的數量和質量都極其不利。

現代軍工市場競爭日趨激烈，軍工企業逐漸從事業單位過渡到企業，面對變化，市場營銷已逐漸成為軍工企業求生存、謀發展的管理利器，更代表了一個企業的核心思維模式和企業文化。新形勢下，軍工企業要想在市場中脫穎而出，必須樹立全員市場意識，上至高中層領導、領域總師，下至市場、設計師、項目管理、財務等多專業人員，組建大市場營銷團隊，合力開拓市場。故市場人才的培養除了鍛造一批理論與實踐結合，能獨立完成市場運作的高素質人才外，還肩負著革新整個企業市場意識和觀念的重任。

（二）創新培訓課程設計

培訓課程體系建設是人才培養模式的核心，目的是培養出應用能力型市場人才。一方面要立足于軍工市場的特點和市場發展變化的實際，另一方面也要汲取民貿市場、外貿市場中優秀企業的先進經驗，不斷進行培訓觀念與培訓方法的創新。市場人才培養必須要從傳統的人才培訓模式中跳出來，不同于學校學習，企業要求從提高能力的角度出發，強調知識的針對性，需要什么知識或為了培養哪方面的能力，就開設哪方面的課程。

在培訓教材的編寫上，不要照搬大學市場營銷專業的教材，傳統教材的內容上雖有理論指導意義，但與軍工市場的實踐有出入，且學習效率不高。應在大學教材的基礎上深入研究和改進，把軍工企業近年來市場實踐充實到教材中去。比如針對預先研究、型號研制、裝備批產等不同類型項目的市場策劃，市場跟蹤的項目化管理實踐，軍工企業品牌推廣，客戶群管理等方面，包括成功經驗和失敗教訓。從解決實際問題的角度出發，在市場人員在掌握理論知識的基礎上，更新知識、拓寬視野，在理論聯系實際的基礎上提升實操能力。

在培養的方式方法上，除了傳統的授課，應多增加體驗式培訓，例如案例培訓。以分組討論的方式，培訓師引導學員模擬進入案例中所提的市場情境，讓他們充當案例中的角色，置身在其中，充分調動學員學習的積極性和主動性，通過獨立的思考、分析、研究和與其他學員的討論，對實際問題做出判斷和決策，從而提高學員分析問題和解決問題的能力。同時，要注意激發學員的潛能，注重對市場規律、新涌現的營銷模式以及市場動態創新進行涉獵，培訓師也要注重對學員創新能力、溝通能力的提升，全面加強綜合能力和素質。

（三）建設培訓師隊伍

任何培訓課程的承載者都是培訓師，只有優秀的培訓師隊伍才能更好地實現人才培養目標。軍工市場開發是一個理論與實際聯系非常緊密的領域，因此培訓隊伍應該包含兩大類培訓師：一類來自企業內部，如富有經驗的優秀市場團隊，包括負責技術的市場經理和負責用戶的客戶經理等，他們作為培訓師隊伍的主力軍，要時刻關注市場動態變化，并跟據實際變化進行培訓內容的創新和培訓方式的優化調整，按照市場實際進行學員實踐技巧培養項目內容的設計，并靈活運用案例模擬去提高市場人員對軍工行業的了解和市場營銷模式的熟悉。

另一類來自企業外部，包括高校的教師、職業的培訓師。作為培訓隊伍的補充，他們在市場營銷這塊通常具有完備的理論知識結構體系，能夠比較全面、系統、規范地闡述各種市場活動的本質。對于軍工企業的市場人員實踐經驗豐富、理論指導偏少的情況可以進行有力的補充。在建設該類培訓師補充團隊時，應注意以下幾個方面。

一是市場營銷專業的培訓師，能做到深入淺出，既體現出專業理論的深度，突出市場營銷的特點，也能讓沒有市場營銷專業基礎的學員能聽懂、會運用。在個人知識體系上，應不斷充實市場前沿知識，具備國際化的視野和見識。

二是市場業務相關學科的培訓師，例如法律、財務、經貿等，使學員向復合型應用人才方向發展。能在合同談判中規避法務風險和漏洞，能在科研經費報價和管理中應對自如，也能在軍品轉軍貿時較快適應市場環境的變化等。

三是人文社科的培訓師，對社交禮儀、價值觀、責任心、人際溝通、心理等非智力因素層面知識進行培訓，鍛造出學員強烈的大局意識、責任意識，同時掌握市場活動的綜合能力，如洞察力、判斷力、說服力、靈活應變力、交際能力、表達能力以及組織協調能力等。

（四）完善激勵機制

以人為本，建立合理的業績評價體系，采取多方式、差異化的激勵，包括薪酬激勵、成長激勵、精神激勵、企業文化激勵等。一是專項薪酬激勵，在企業戰略目標下，以定量和定性兩類指標層層分解，定量指標如合同簽訂額、收款額、投標中標率等；定性指標如重點任務落實、重要客戶關系提升等，階段性考核進展、年終專項兌現的方式進行薪酬激勵。二是成長激勵，多組織一些中高端、對員工成長有利的培訓，建立多渠道的晉升機制，幫助員工進行職業生涯規劃，完成自我價值實現。三是精神激勵，積極地寄期望于員工，相信并敢于托付重要任務，大膽授權、小心護航，幫助其提升業務能力的同時，激發其內在精神力量。四是企業文化激勵，堅持以人為本，使員工處于和諧的文化氛圍之中，不單把工作作為一種謀生的手段，而且作為一種實現自身價值的途徑，增強工作的主動性、積極性，保持高昂、積極的精神狀態，提升自信與自豪感。

文章探討了現代軍工企業在市場轉型過程中面臨的人才培養問題，通過分析市場人才的能力要求和人才培養面臨的問題，從宏觀層面提出了市場人才培養措施的四點建議，為現代軍工企業快速完成人才梯隊建設以適應新軍工市場開拓提供參考。

[1]耿天軍.論市場營銷人員應具備的基本素質[J].鄲職業技術學院學報，2002，2（15）：79-82.

[2]韓子貴.試論市場營銷專業能力教育[J].山西財經大學學報，2003（01）：47-49.

[3]李雪蓮，楊威.“互聯網+”背景下地方院校市場營銷專業跨境電商人才培養模式探析[J].教育教學論壇，2020（23）：123-124.

[4]楊芳玲.“互聯網+”視域下新型市場營銷人才的培養探討[J].經濟研究導刊，2020（19）：129-130.

[5]董秀春.市場營銷專業實踐教學模式探討[J].內蒙古財經學院學報，2005（04）：32-34.

[6]張輯.國有企業激勵機制研究[D].上海：復旦大學，2004.

[7]嚴浚秋，國有企業核心員工激勵機制研究[D].貴陽：貴州大學，2010.