電商平臺引流推廣及轉(zhuǎn)化研究

王 薇

（北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院，北京 100000）

信息化時代下，人們的生活水平越來越高，生活方式也不斷的改變，智能手機已經(jīng)越來越多的占據(jù)每一個人的生活，因此，越來越多的企業(yè)和商家開始開發(fā)自己的電商平臺，但是電商平臺開發(fā)完成后，進行有效的新用戶引流及轉(zhuǎn)化非常重要。如今的存量時代下，不論是什么行業(yè)，不論是傳統(tǒng)市場還是線上市場，如果沒有流量進來，就意味著沒有客戶，而如何實現(xiàn)用戶增長，并引導(dǎo)用戶留存、提升用戶轉(zhuǎn)化率，成為各企業(yè)或商家平臺都需要思考的問題，用戶不斷的在變化，流量獲取的門檻也不斷的增加，商家電商平臺新用戶的引流及轉(zhuǎn)化必須采取恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>

一、電商平臺用戶引流思維

正確的思維會使得電商平臺新用戶引流變得簡單和有效，因此，電商平臺新用戶引流思維是決定能否引流及轉(zhuǎn)化成果的關(guān)鍵因素，下面介紹幾種主要開展電商平臺引流的思維和邏輯。

1.搜索引擎優(yōu)化（SEO）思維

人們對于信息的渴求始終不會改變，而最好的了解信息的方式就是通過搜索引擎了。因此，使用搜索引擎的頻率不會下降，并且SEO引流的成本比較低，并且它的流量是持續(xù)的、免費的，那么利用搜索引擎就是電商平臺引流推廣的主要方式。企業(yè)針對自己的目標(biāo)人群提前把電商平臺的相關(guān)信息收錄并且放到權(quán)重高一些的網(wǎng)站，當(dāng)用戶進行搜索就出現(xiàn)本企業(yè)的相關(guān)信息，從而引導(dǎo)獲客。

2.內(nèi)容思維

不管是什么類型的企業(yè)，通過輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引用戶是非常有用的，并且通過內(nèi)容吸引過來的用戶也是非常的精準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)的。內(nèi)容思維除了要求企業(yè)重視創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容之外，還需要關(guān)注如何選擇與借助相關(guān)的平臺，比如專業(yè)性比較強的企業(yè)可以將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容放到一些行業(yè)的頭部網(wǎng)站，獲取的用戶流量就相對精準(zhǔn)有效。

3.付費思維

如果預(yù)算允許的情況，采取付費引流的方式，會比免費引流產(chǎn)生的效果要快，一般而言免費策略重在推廣引流，付費策略重在轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。可以利用同樣的效果付費引流節(jié)省下來的時間去進行引流之后的轉(zhuǎn)化或者獲取更多的流量，達到更好的投入與產(chǎn)出轉(zhuǎn)化比。

4.裂變思維

裂變思維就是快速獲得并使資源價值迅速成功最大化的思維方法和運作模式， 通過策劃活動，設(shè)計好誘餌，用已有的流量去吸引更多的流量，獲取更多的用戶。裂變的目的實質(zhì)上就是“一個用戶帶來多個用戶”，不論是采取怎樣的方式進行引流，最后都需要回歸到付費用戶的轉(zhuǎn)化，沒有付費用戶的轉(zhuǎn)化，再多的影響也是沒有作用的。但是真正好的裂變是靠用戶主動去幫你推薦，幫你去邀請新的用戶，達到裂變的目的，在裂變的過程中要注意誘餌的選擇以及裂變的規(guī)則。比如門檻設(shè)計，如果設(shè)置過高也會直接影響用戶參與的動力。

5.多渠道導(dǎo)流思維

在電商平臺推廣引流與轉(zhuǎn)化中，商家一定要有多渠道導(dǎo)流思維，這里的渠道包括內(nèi)部渠道和外部渠道，內(nèi)部渠道包括微信公眾號等體系內(nèi)的流量，外部渠道是自身體系外的其他渠道流量，即別的新媒體平臺，借助別的平臺的資源、流量來幫助電商平臺宣傳、引流，借力為己用，例如借助知乎、頭條、短視頻平臺等。但每個平臺的規(guī)則都會有些許不同，因此在前期可以做好引流平臺的確定，再摸透平臺規(guī)則，在一些合適的地方釋放自己的信息進行引流。

6.逆向引流思維

逆向引流思維就是把引流思維翻過來想一下，類比廣告引流推廣，會留下自己的信息方式，而對于獲取流量的企業(yè)來說，這些聯(lián)系方式實際上就是流量，而且通過率肯定會很高，這就是逆向思維的一種，不管是何種平臺，一些作者都會放置自己的聯(lián)系方式，可以直接去加這些人，實現(xiàn)引流與轉(zhuǎn)化。這種粉絲的質(zhì)量興許會更高，因為他們都是每個行業(yè)里面的一些資深人士和IP，畢竟也并不是每個人都能夠去輸出內(nèi)容或者說想到去做引流，但可以豐富和拓展自己的渠道。

雖然平臺的規(guī)則一直在變，但我們的方向和思維如果正確，就可以持續(xù)去使用。在引流推廣與轉(zhuǎn)化中一定要建立一套引流系統(tǒng)思維框架，這個框架才是引流高效的底層力量。

二、電商平臺新用戶引流路徑研究

進行電商平臺新用戶引流，需要優(yōu)化電商平臺引流路勁，縮短平臺到電商平臺的轉(zhuǎn)化路徑，提高用戶操作體驗，避免流失率。電商平臺新用戶引流與轉(zhuǎn)化要想游刃有余，需要有一個清晰的基本框架，一般而言，電商平臺新用戶引流基本路徑如圖1所示。

圖1 電商平臺引流路徑

下面就對引流路徑的基本框架進行梳理與分析。

1.目標(biāo)用戶定位及畫像

電商平臺新用戶引流的第一步就是要確定目標(biāo)用戶，也就是電商平臺主要針對的客戶群體，只有這樣才能開展后續(xù)工作，才知道去哪里找這些人，用什么方法吸引他們，確定目標(biāo)客戶，就是要弄清楚到底怎么劃分用戶群體， 然后截取哪部分用戶作為目標(biāo)客戶。

進行目標(biāo)用戶定位，就是一個先拓展再專注的過程：先拓展，就是要列出會對產(chǎn)品有需求的所有人，并盡可能地細(xì)分。再專注，就是要專注于最需要這個產(chǎn)品的人群，即使這個人群規(guī)模很小，但若能 100% 解決這一小部分人的需求，遠(yuǎn)勝于只能解決一大群人 50% 的需求。

用戶畫像就是要生動描繪用戶的特點，把這類用戶抽象成一個人，然后用介紹這個人的方式來描繪這一類人。也就是說，要找到一些符合目標(biāo)特點的潛在用戶進行調(diào)研，然后生動描述調(diào)研用戶的特點。只有做好用戶畫像才有利于更好的解釋產(chǎn)品的功能以及如何解決這些人的需求、更深入地了解用戶，考慮這個用戶的生活方式、愛好、性格特點等，從而從更高的視角觀察用戶、了解用戶， 基于自己的用戶，分析他們的消費動向、娛樂喜好，再來思考電商平臺引流策略。比如社交電商平臺想招募分銷代理，對于他們來說最合適的人選就兩類：正在從事代理業(yè)務(wù)的（微商、代購）、全職在家的成年女性（幼兒寶媽、全職主婦、退休女性）。因為這類人群有時間、有金錢、愛分享、有賺錢欲望、易溝通、情感豐富。

2.找準(zhǔn)流量渠道

確定目標(biāo)用戶之后，接下來就要想辦法去哪里找目標(biāo)用戶，也就是找準(zhǔn)流量渠道。現(xiàn)在的電商流量紅利快要見底，這導(dǎo)致很多的流量競爭也很激烈，從事電商行業(yè)的商家能明顯感覺到。稍微對電商市場動向所有了解，就會發(fā)現(xiàn)電商平臺的流量在不斷降低，渠道方也由最初的電商開始到現(xiàn)在的多渠道和精細(xì)化。如果想要做好，就需要找到各自的特點，就如京東和天貓，可以借助平臺知名度和流量，挖掘精準(zhǔn)消費群體。而內(nèi)容電商和社交電商平臺，可以進行大面積產(chǎn)品推廣提高產(chǎn)品銷量曝光量，根據(jù)不同平臺，來給消費群體建立不同的銷售模式。

一般流量可以分為公域流量和私域流量，這兩個流量渠道里面都有各種各樣的細(xì)分渠道。比如私域流量渠道有微信群、朋友圈；公域流量渠道包括搜素引擎、論壇、微商等。引流渠道一定要站在用戶角度。比如，目標(biāo)是女性用戶，一些女性電商平臺就很適合，包括小紅書、美柚、她頭條，等等。

3.引流內(nèi)容發(fā)布

流量渠道找好之后，就需要通過發(fā)布有價值的內(nèi)容吸引精準(zhǔn)用戶的關(guān)注，幫助用戶解決需要解決的問題，并把用戶吸引到電商平臺上來。有價值的內(nèi)容一定是圍繞用戶的痛點和需求，明確他們需要解決的問題是什么，而一切成功的轉(zhuǎn)化都是建立在能夠解決用戶需要解決問題的基礎(chǔ)上。比如，女性用戶，發(fā)帖的主題種類也廣泛，有分享美妝護膚保養(yǎng)經(jīng)驗的，分享塑形經(jīng)驗的，還有裝修，美食等經(jīng)驗的。再如果需要引流寶媽粉的電商平臺，可以寫一些探討育兒的技巧以及感悟的內(nèi)容吸引想育兒的寶媽讀者。

4.建立信任，加速決策

電商平臺要想更多的引流與推廣出去，就需要與用戶建立信任，這樣也才能更好的達成轉(zhuǎn)化。但是，信任關(guān)系的建立有時候不是短時間就完成的。在某些渠道里面，需要內(nèi)容和關(guān)系有長期的沉淀，才會打消用戶的顧慮，讓用戶產(chǎn)生了解的沖動。當(dāng)用戶對你產(chǎn)生信任之后，還需要使用戶快速做決策，根據(jù)用戶的需求，通過價格、數(shù)量、獎勵、機會、榮譽或者多種利益組合等方式來促進用戶的決策。注意激勵的方式不能過于夸大，要確保有些福利是用戶短期內(nèi)可以立馬獲得的。

5.轉(zhuǎn)化與復(fù)購

電商平臺引流之后就是進行流量的轉(zhuǎn)化，比如用戶下載了電商平臺之后，需要引導(dǎo)新用戶下單。

給新用戶設(shè)置特殊的福利政策是最常見的流量轉(zhuǎn)化方法，可以發(fā)券、新人專區(qū)、免費資料、試聽課、首單獎勵。但無論是在電商平臺上還是社群里面，實現(xiàn)真正的首次轉(zhuǎn)化是一個長期的過程。因此，要通過商品、活動、內(nèi)容三個維度來構(gòu)建用戶對我們的多次認(rèn)知和信任。

相比首次交易更重要的是如何做好用戶的留存和復(fù)購，比如收費社群要考慮會員的續(xù)費，私域賣貨要引導(dǎo)用戶持續(xù)的購買。引流如果只是為了做一次性的生意，它是極大的浪費，而且新流量的獲取難度也很高。

6.激發(fā)裂變

積極引導(dǎo)用戶成為企業(yè)的推廣人員，幫助分享裂變是促進電商平臺引流與轉(zhuǎn)化的重要途徑。而做裂變活動的時候，也要注意人群的篩選，關(guān)注自己的核心用戶，提高他們分享裂變的積極性。有些用戶可能會自發(fā)的進行分享，但絕大多數(shù)用戶裂變都需要平臺的鼓勵和引導(dǎo)。為了激發(fā)用戶能進行分享、邀請，我們必須給用戶提供一些物質(zhì)和精神上的獎勵。比如用戶分享可以獲得現(xiàn)金、優(yōu)惠券、積分、名額、等級晉升等。

三、電商平臺用戶引流與轉(zhuǎn)化常用的方法

電商平臺商家可以利用一些方法實現(xiàn)有效引流、拉動用戶關(guān)注與流量增長，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

1.評論引流法

很多時候，看評論比看文章精彩，可以利用評論來為電商平臺進行新用戶引流與轉(zhuǎn)化。使用評論引流，要注意以下幾點。

首先，評論要有選擇性和有策略性，想吸引什么類型的人群，就要選擇這些人聚集的平臺，例如想在科技類微信公眾號的文章底部評論，就要關(guān)注科技領(lǐng)域的公眾號大號。還可以在一些熱門內(nèi)容下面進行留言評論。比如一個賣寶媽產(chǎn)品的電商平臺，可以在寶寶樹、媽媽幫等，在這些論壇里面發(fā)布一些媽媽們比較信任的話題，寶媽問小孩子應(yīng)該看什么書、孕期間應(yīng)該吃什么、孕產(chǎn)后應(yīng)該如何恢復(fù)身體等，就用心寫出專業(yè)的回答，就能夠吸引別人對你的關(guān)注，甚至還可以利用團隊把帖子頂上去，把別人帶進來，通過這種方式跟別人建立信任感，從而進行用戶引流與轉(zhuǎn)化。

其次，留言評論進行推廣引流，越快越好、越快機會越大效果越好。大多數(shù)的平臺，第一個留言評論的人往往都是排在頂部最好的位置，這樣曝光的機會、推廣引流的效果至少會有10倍倍增。

再有，評論要有吸引力，可以是幽默風(fēng)趣的語言，或是語出驚人，都能給人留下深刻的印象，如果語言表達能力不是太好的，可以把評論的內(nèi)容寫的多一點，表達出你的真誠和態(tài)度同樣能夠吸引到別人。

最后，引導(dǎo)關(guān)注，就是去一些熱門內(nèi)容里面，留下自己的評論，通過自己評論的信息，吸引用戶來私信你或者關(guān)注你。而這樣的內(nèi)容還有短視頻、微信群等。

2.搜索排名引流法

通過搜索進來的流量是很精準(zhǔn)的，所以要好好利用這一點來進行電商平臺的引流與轉(zhuǎn)化。想用搜索排名來引流，關(guān)鍵在于選擇利于排名的關(guān)鍵詞，一定要精選關(guān)鍵詞，做最有價值的那部分，把最熱門的關(guān)鍵詞做完后，再逐漸覆蓋次熱的關(guān)鍵詞和不熱的關(guān)鍵詞。比如美妝類目的電商平臺，可以去布局美妝的一些地域關(guān)鍵詞和相關(guān)關(guān)鍵詞，有需求的客戶會直接搜索這類型的關(guān)鍵詞，按照用戶的搜索習(xí)慣，都會看最靠前的內(nèi)容，所以這個時候排名優(yōu)化就會起到非常好的引流效果。

需要注意的是電商企業(yè)在制定搜素引擎引流策略的時候，一定要基于與競爭對手差異的分析，透過分析比自己強大的競爭對手，分析他們優(yōu)化的方式，進而學(xué)習(xí)、改良他們的策略，最后就能形成自身的新方法，讓自己不僅縮短與競爭對手的差距，甚至還能做得更好。

3.社群引流法

社群引流法就是可以根據(jù)電商平臺的目標(biāo)群體，找到或者建立合適的社群，來進行引流與轉(zhuǎn)化。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品選擇，搜索QQ群，分地區(qū)查找。如果說沒有合適的社群那就想辦法去找新的社群，可以從豆瓣、知乎、貼吧、微博等撒網(wǎng)式搜索。搜索到適合目標(biāo)用戶的社群并加入其中，比說：寶媽群、大學(xué)生群、微商群、優(yōu)惠券群等。另外還可以通過建群來吸引用戶，根據(jù)自己產(chǎn)品的特色來命名。給好友發(fā)紅包，讓他們幫拉人進來。鼓勵群員發(fā)朋友圈，發(fā)朋友圈送禮物或者直接發(fā)紅包。有新人入群后要記得發(fā)群公告，告訴別人這個群是做什么的，同時發(fā)個紅包歡迎新伙伴，活躍了該社群，同時也為后續(xù)的引流與轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

4.福利引流法

利用福利是最常用的吸引用戶下載電商平臺并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的方法，除了實物福利外，在運營前期還可以免費贈送電子版的福利，比如電子書、優(yōu)質(zhì)知識視頻、教程。當(dāng)然只要福利選對了，就能收到比較好的引流效果。比如可以找一些好的資源發(fā)布到一些網(wǎng)站上面，通過這樣的資源分享吸引更多的用戶。

5.互推引流法

通過資源合作的方式，也能快速積累起流量，常見的方法比如通過朋友圈好友轉(zhuǎn)發(fā)推薦，最值得關(guān)注的10個公眾號的互推、視頻號以及抖音、快手平臺，經(jīng)常會看到互動推薦@某某某，慶祝生日、預(yù)告、倒流等短視頻互推以及通過打賞、PK、連麥等方式，粉絲互導(dǎo)等直播互推方法，這些都是常用的互推引流法。

6.地推引流法

地推引流時就是利用線下渠道及方法進行引流轉(zhuǎn)化，比如同城團購的電商平臺，可以派業(yè)務(wù)員挨家挨戶去找店主洽談，一條街有幾家店，什么店，是否合作一清二楚，業(yè)務(wù)員的方向也積極明確。再如賣房、賣車、賣建設(shè)美容項目的電商平臺，可以直接找到地鐵口、寫字樓、步行街，人群超集中，潛在客戶也匹配。

電商平臺新用戶引流與轉(zhuǎn)化的方法有許多，選擇的時候要圍繞自身情況及目標(biāo)用戶特點進行，但無論哪種方法，都離不開一個基礎(chǔ)的指標(biāo)，即用戶注冊基量，在后續(xù)工作中都要圍繞著用戶留存與轉(zhuǎn)化方面進行。