基于“科技金融”視角的“園區(qū)保”金融服務模式獲客渠道優(yōu)化分析

馬文怡 吉瑞卿

[摘 要]資金是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，只有資金充足且穩(wěn)定流動，才能保證企業(yè)的經(jīng)濟效益和健康發(fā)展。近年來，融資擔保體系在服務小微企業(yè)及實體經(jīng)濟方面產(chǎn)生了巨大作用，省級再擔保機構帶頭推出了“園區(qū)?！边@一綜合金融服務模式，提高了地方實體經(jīng)濟的服務水平。“園區(qū)保”是服務園區(qū)、服務實體經(jīng)濟、服務產(chǎn)業(yè)衍生出的全新載體，結合產(chǎn)業(yè)資本和金融資本，提供企業(yè)“白名單”并構建風險資金池，按照園區(qū)與企業(yè)的需求提供綜合金融服務，并運用多方合作風險分擔機制保證服務穩(wěn)定性。本文以“科技金融”為背景，探討了“園區(qū)保”綜合金融服務模式及其在獲客渠道方面存在的問題，并提出了獲客渠道優(yōu)化的有關對策。

[關鍵詞]“科技金融”；“園區(qū)保”；金融服務模式

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1722（2022）10-0007-03

“園區(qū)?！本C合金融服務模式是以發(fā)展園區(qū)經(jīng)濟、服務實體企業(yè)、響應支農(nóng)支小政策構建的一個載體，經(jīng)過快速的發(fā)展已初具規(guī)模。提到“園區(qū)?！?，在肯定其成就的同時也要了解到這一平臺對實體經(jīng)濟服務能力的有限性。為了有效改善這一問題，優(yōu)化獲客渠道成為關鍵。但獲客渠道的優(yōu)化本身也是一個較復雜的過程，需要與園區(qū)政府一同商榷企業(yè)準入標準、明確“白名單”客戶基數(shù)、落實差額滾動管理機制、及時剔除無效用戶并補進等，服務質量跟進才能獲得客戶的滿意。

一、“園區(qū)?！本C合金融服務模式的特征與價值

（一）“園區(qū)?！笔菃栴}導向下的主動主導

對于融資擔保領域來說，2019年國務院辦公廳就印發(fā)了《國務院辦公廳關于有效發(fā)揮政府性融資擔?；鹱饔们袑嵵С中∥⑵髽I(yè)和“三農(nóng)”發(fā)展的指導意見》（國辦發(fā)〔2019〕6號），并建立了國家融資擔保基金，還要求政府性融資擔保及再擔保機構必須將“三農(nóng)”和小微企業(yè)融資擔保作為基本業(yè)務。省級再擔保機構的深化和國家融資擔?；鸬纳疃群献鳎沟眯庞迷贀ｓw系與金融服務平臺更加完善，充分滿足了“小三創(chuàng)”企業(yè)（包含小微企業(yè)、“三農(nóng)”企業(yè)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新企業(yè)）的小額融資需求，引導金融活水流向金融服務的薄弱環(huán)節(jié)，為企業(yè)的發(fā)展提供了更有力的支持[1]。實際上，初創(chuàng)期到成熟期之間的成長型企業(yè)一般會面臨三個問題，即：營收增長導致企業(yè)的資金需求量提高、企業(yè)抵質押物不足、金融機構對非普惠項目信用支持不足。單戶1000萬元及以上的小額貸款業(yè)務不做也不敢做，而成長型企業(yè)的融資需求恰好就在單戶1000萬元到3000萬元之間。對此，“園區(qū)?！苯鹑诜漳Ｊ綉攪@具體問題，積極聯(lián)合金融機構，運用信用資源和產(chǎn)品組合優(yōu)勢，進一步拓展授信規(guī)模，解決企業(yè)融資難的問題[2]。

（二）“園區(qū)保”是突出目標導向下的服務

可以說“園區(qū)保”綜合金融服務模式的目標在于解決或改善“小三創(chuàng)”融資難問題，服務園區(qū)和企業(yè)，探索突破信息障礙的路徑，滿足更多中小企業(yè)單戶1000萬元～3000萬元之間的融資需求。以服務企業(yè)的方向來看，由于中小型企業(yè)受外部市場條件、經(jīng)營條件等影響頗深，金融機構對于企業(yè)的授信成本也相對較高，服務意愿相對較低，并且太過重視抵質押物，這使得缺少相關資產(chǎn)的企業(yè)很難及時獲取融資支持。以服務園區(qū)的方向分析，招商引資是加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路，新入園企業(yè)所遇到的第一個問題基本都是融資，而企業(yè)入園時一般營收規(guī)模不高，資產(chǎn)并不夠成熟，即使已經(jīng)具有了一定的發(fā)展規(guī)模，也會面臨金融機構異地授信等問題。幫助園區(qū)優(yōu)化招商引資政策、拓展獲客渠道、解決企業(yè)入園初期融資問題便成為最基本的要求。從突破信息壁壘的方向來看，信息不對稱是很多實體企業(yè)融資問題的成因之一，“園區(qū)?！苯鹑诜漳Ｊ絿L試著運用各種金融科技手段來提高綜合服務效能，科學整合和配置內(nèi)外資源，將參與各方的多維度信息資源匯集到線上交易系統(tǒng)之中，建立增值增信和信用信息的一體化平臺，進一步挖掘企業(yè)的信用價值，打破融資難的困境[3]。

（三）“園區(qū)?！笔菑娀窂綄蛳碌慕枇?/p>

產(chǎn)業(yè)園區(qū)是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級的空間聚集表現(xiàn)，其功能作用表現(xiàn)在匯聚創(chuàng)新資源、培養(yǎng)新型產(chǎn)業(yè)、促進城市化建設等。江蘇省產(chǎn)業(yè)園區(qū)目前已經(jīng)成為該省經(jīng)濟發(fā)展的重要動力來源，為本省經(jīng)濟的發(fā)展提供了有力支持，具體表現(xiàn)在以下幾點：第一.江蘇產(chǎn)業(yè)園區(qū)數(shù)量較多。據(jù)了解，江蘇省現(xiàn)有的省級產(chǎn)業(yè)園區(qū)數(shù)量達到了110家以上，其中包括47家國家級園區(qū)，是當前全國國家級開發(fā)區(qū)最多的園區(qū)。第二，江蘇省產(chǎn)業(yè)園區(qū)綜合水平較高。根據(jù)賽迪研究院發(fā)布的《2020中國先進制造業(yè)百強園區(qū)》中，江蘇省園區(qū)有23個上榜，占總比例的25%。這表明江蘇園區(qū)整體發(fā)展實力強勁、產(chǎn)業(yè)集聚效應優(yōu)勢明顯、園內(nèi)企業(yè)質態(tài)優(yōu)秀等?！皥@區(qū)保”綜合金融服務模式將園區(qū)當作主要的服務載體，利用園區(qū)的“力”和金融機構的“勢”，以及名單管理、風險分擔等舉措，科學規(guī)劃金融服務模式和方法，加快各方目標的實現(xiàn)。

通過園區(qū)中介推薦企業(yè)“白名單”，并且不斷發(fā)展成根據(jù)一般服務和重點服務對企業(yè)分層分級的層次化管理模式，通過針對性的舉措培養(yǎng)更多的優(yōu)質企業(yè)。同時經(jīng)由園區(qū)建立的風險資金池實現(xiàn)了風險的分擔，省級再擔保機構利用杠桿放大授信額度的方式，實現(xiàn)風險的三方共同分擔，并且控制三方的風險敞口。園區(qū)充分貫徹以客戶為中心的原則，通過金融機構的信用資源優(yōu)勢和服務手段優(yōu)勢，為不同產(chǎn)業(yè)和不同發(fā)展階段的企業(yè)定制了能夠滿足其需求的金融服務方案，“園區(qū)?！苯鹑诜漳Ｊ铰?lián)合地方機構，對先進產(chǎn)業(yè)和優(yōu)秀企業(yè)提供精準服務。從戰(zhàn)略的角度分析，“園區(qū)?！本C合金融服務模式以合作中介端、鏈接資金端、服務資產(chǎn)端、園區(qū)端等，建立了一個共享金融生態(tài)模式[4]。

二、“科技金融”背景下“園區(qū)保”獲客渠道存在的問題

（一）重概念輕落實

“園區(qū)保”綜合金融服務模式自誕生以來，構建科學的準入標準這一話題就引起了熱議，“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)等都是新興概念。但這些概念的內(nèi)涵與外延并不明確，在實踐中仍然需要進一步探索，例如建設集團客戶的信用評級體系等，并沒有較多的機構能夠拿出合理的標準與可行的實施方案。當前集團的業(yè)務鏈條已經(jīng)在探索金融科技的應用，業(yè)務融合的有關研究也在不斷深入，但信息技術和科技應用的規(guī)則標準也不夠完善，沒能全面實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展模式的轉型。獲客渠道的優(yōu)化僅憑技術應用并不能達到理想效果，應當參考淘寶等電商平臺的模式，改革原有的業(yè)務模式和金融運行規(guī)則，建設全新的金融生態(tài)。62A54B3B-1A37-4B1E-8B77-8E17A9659B00

（二）基礎建設存在缺陷

從整體上來看，目前“園區(qū)?！钡陌酌麊斡脩魯?shù)量越來越多，但很多客戶都屬于形式客戶，也就是資質較為優(yōu)秀不需要擔保，或資質較差不愿意擔保。集團業(yè)務單位沒有充分把握白名單的底層篩選管理，很多只是跟隨者的角色而非合作者。從政府理念的一致性、合作共贏性、優(yōu)勢互補性的方向分析，團隊綜合能力仍然較為薄弱，業(yè)務團隊對于園區(qū)質態(tài)的了解程度不足，園區(qū)對于“園區(qū)?！狈漳繕说陌盐找膊粔蛏钊隱5]。

（三）重簽約輕管理

由于園區(qū)的類型多樣，不同類型的園區(qū)存在顯著差別，企業(yè)金融需求相適應的金融產(chǎn)品也具有多元化的特征，目前多種業(yè)務單位都存在著重簽約輕管理的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在以下兩點：其一，園區(qū)前期調(diào)研管理薄弱，業(yè)務單位針對園區(qū)的簽約標準大多以園區(qū)的行政級別為主，但沒有將園區(qū)質態(tài)特點作為判斷指標，簽約一家以初創(chuàng)企業(yè)為主的園區(qū)，必須要綜合考量園區(qū)能否適配這一類型企業(yè)的金融產(chǎn)品；其二，簽約園區(qū)的維護升級工作存在不足，部分園區(qū)在完成簽約之后，當察覺到業(yè)務執(zhí)行存在問題時就將其閑置，服務功能優(yōu)化和后期維護工作明顯不足，對此應當積極轉變思維，采取針對性的方案來解決[6]。

（四）發(fā)展目光不夠長遠

根據(jù)戰(zhàn)略地圖理論來看，金融科技的運用是一種學習與成長方面的信息資本，也是達成財務與客戶等上層目標的支持力。但“園區(qū)保”模式下，計入農(nóng)業(yè)科技戰(zhàn)略工作卻并沒有提上日程，太過關注規(guī)模化發(fā)展，卻沒有從長遠發(fā)展的角度考慮問題?？萍及l(fā)展的影響遠不止一個或幾個方面，生產(chǎn)效率的提升也不會在經(jīng)濟層面直接展現(xiàn)出來，業(yè)務單位應當引導園區(qū)在社會效用層面綜合分析企業(yè)服務變化特點，以及程序優(yōu)化方法等，對白名單模式進行調(diào)節(jié)，特別是招商引資，在企業(yè)紓困模式下應當關注科技金融能夠帶來的長遠回報。

（五）過于關注營銷，運營存在疏漏

營銷與運營是兩個不同的概念，從思維角度來看前者側重于“客戶思維”，而后者則偏向于“用戶思維”。其中“用戶思維”更加突出用戶的服務體驗，而“客戶思維”往往很難提升客戶的友好程度，也難以利用金融服務來獲得大量的企業(yè)經(jīng)營及生產(chǎn)信息、交易數(shù)據(jù)等，構建競爭力更強的科技金融服務平臺。增量運營和存量運營兩個概念混淆的現(xiàn)象也較為常見，甚至將“獲客”和“活客”相互對立，也忽視了存量客戶產(chǎn)業(yè)鏈挖掘鏈上企業(yè)的作用。

三、“科技金融”下“園區(qū)保”獲客渠道優(yōu)化的有關對策

（一）提高宣傳推廣力度

利用宣傳推廣的方式幫助園區(qū)及時轉變服務理念，也幫助金融機構掌握具體的業(yè)務程序、幫助企業(yè)客戶了解產(chǎn)品特色等，讓各個合作方能夠把握“園區(qū)?！钡母拍?、內(nèi)涵、作用等。從宣傳目標的角度分析，應當將園區(qū)、金融機構、合作擔保機構、企業(yè)等多個主體作為中心展開宣傳工作，不但要對原有的合作方進行交流與講解，還要對未建立合作關系的優(yōu)秀區(qū)域展開推廣工作。從宣傳的內(nèi)容方向來看，可以利用典型案例的方式為其講解服務目的、合作機理、合作方案等。宣傳方式可以選擇園區(qū)座談會，也可以通過線下路演的方式展開，期間需要利用線上平臺的優(yōu)勢，實現(xiàn)線上線下的聯(lián)合推介。

（二）做好客戶篩選工作

在宣傳推廣工作的基礎上還要準確尋找客戶，并對客戶篩選機制進行改進，由原本的“地毯式搜索”轉變?yōu)榫珳驶Y選。其一，企業(yè)的綜合資質必須要達標，合作方應當在各自管理政策與風險偏好中選擇好平衡點，建立統(tǒng)一的守信準入標準，從而在園區(qū)企業(yè)中篩選達標的目標客戶。其二，服務需要滿足企業(yè)要求，針對既有的存在需求的企業(yè)需要及時提供服務，及時滿足企業(yè)需求；針對當前暫時沒有需求的企業(yè)，可以將其當作儲備客戶，提供預授信方案；針對當前產(chǎn)品不能滿足其需求的企業(yè)，可以探索創(chuàng)新方案，并持續(xù)對客戶的需求進行跟蹤。

（三）優(yōu)化獲客渠道著力點

通常情況下，獲客渠道的優(yōu)化需要實現(xiàn)渠道的拓展，但真正意義上的優(yōu)化遠不止如此，還要對現(xiàn)有的獲客模式進行轉變，建立全新的發(fā)展模式，最終目的仍然是金融創(chuàng)新，而非單純的渠道延伸。這也需要業(yè)務單位不僅要提高服務質量，還要從園區(qū)管理的方向分析業(yè)務邏輯，從白名單使用者轉向白名單設計者，并鼓勵企業(yè)進一步拓展信息管理體系，通過這些舉措，轉變服務對象的開發(fā)路徑和方法，更有助于建設園區(qū)共生的合作體系[7]。

（四）優(yōu)化白名單管理機制

結合精準篩選后的客戶形態(tài)，建設更完善的白名單機制。首先需要做好分級機制，按照所屬企業(yè)和經(jīng)營狀態(tài)等進行層次劃分，分為一般支持類、重點幫扶類、上市培育類等。再按照營收能力與資金需求進一步劃分，將項目劃分為1000萬元以下、1000萬元～3000萬、3000萬以上三個基本層次。其次需要相互推介，轉變單獨推薦企業(yè)模式，展現(xiàn)合作方的綜合優(yōu)勢，共同推薦優(yōu)秀企業(yè)進入白名單。最后實施動態(tài)化管理，結合企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)律，根據(jù)固定周期進行白名單更新，建立淘汰機制，保證客戶質量。

四、結語

強化科技與金融的有機結合，更有助于發(fā)揮科技對經(jīng)濟社會發(fā)展的推動作用，加快金融創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展。在這一背景下，“園區(qū)保”綜合金融服務模式也成為當下熱議的話題，“園區(qū)?！狈漳Ｊ街蝎@客渠道是決定其創(chuàng)新發(fā)展的關鍵要素之一，對此應當著眼于獲客渠道現(xiàn)存的問題，采取有效舉措實現(xiàn)渠道優(yōu)化。

參考文獻：

[1]李鳳文. 多措并舉完善科技金融服務體系[N]. 中國銀行保險報，2021-12-06（002）.

[2]王潤峰.農(nóng)業(yè)科技金融支持研究[J].新農(nóng)業(yè)，2021（21）：66.

[3]瞿為民.“園區(qū)?！本C合金融服務模式：導向、需求與對策[J].金融縱橫，2021（08）：16-21.

[4]吳妍妍.科技金融服務體系構建與效率評價[J].宏觀經(jīng)濟研究，2019（04）：162-170.

[5]李軼. 科技金融創(chuàng)新業(yè)務模式研究[D].浙江大學，2017.

[6]楊智慧，肖志源.科技金融服務信息合作平臺構建及運行研究[J].科學管理研究，2016，34（02）：90-94.

[7]簡慧.我國科技金融服務的現(xiàn)狀、不足與對策[J].南方金融，2015（04）：95-98+84.62A54B3B-1A37-4B1E-8B77-8E17A9659B00