擇商選資的智慧譜寫高質量發展“蓄能篇”

如今，蘇州工業園區已經成為國內最具創新力的區域之一，這里有大量優質企業，也是全國各地招商引資最關注的城市。

回顧來時路，園區學習借鑒新加坡經驗，樹立與國際接軌的招商親商理念，培養了一支國際化、專業化的招商隊伍，建起了全球化的招商網絡和渠道……他們用科學的方法、精準的判斷，想在了企業之前，跑到了市場前沿，為園區經濟的“強韌性”蓄力。

借鑒新加坡經驗，潮起金雞湖

自成立之日起，園區的招商策略始終堅持以企業和市場為導向，確保自己的理念與國際接軌。目前，園區累計引進來自90余個國家的各類外商投資企業近5000家，101家世界500強企業在這里投資了166個項目。當然，這背后離不開“老師”新加坡。

從1994年到2000年，新加坡方面向園區提供了豐富的招商經驗和既有的招商網絡，奠定了招商基礎。事實上，園區成立之時，中國第一批國家級經濟技術開發區已走過了十年歷程，但發展模式仍然傳統，招商的方式方法與流程無法與新加坡模式相銜接。這階段，剛剛起步的園區招商主要以新方為主，而彼時新加坡的招商部門在全球設立了30多個機構和辦事處，遍布全球的招商員在各地緊盯產業龍頭企業進行“上門招商”。這樣的模式，讓園區招商人員大開眼界，并開始做起了“見習生”。

跟著“老師”的節奏，第一年，包括三星半導體、AMD等一大批項目相繼“相中”園區。這些大項目紛至沓來，不僅讓園區經濟發展迎來了“開門紅”，也為今后產業聚集和產業定位奠定了基礎，樹立了標桿。

產業集聚的高起點、高定位就要求接下來的招商工作絕不能“撿在籃里都是菜”。那批最早的招商員除了需要擁有強大的知識儲備，還必須搞清楚產業鏈中關鍵企業動態，上下游配套等情況。

這還不夠。他們還必須了解清楚有關項目審批程序，與其相關的政策待遇，甚至水、電價格這樣的細節都要記清楚，好在對方問起時脫口而出，從而顯得更為專業。

2000年之后，已經歷練了6年的“學霸”園區逐漸形成了自己的招商模式，招商工作駛入快車道。他們深知招商是項持久性工作，必須瞄準行業，深入持續地關注，同時要保持長期的動態聯絡，對方才會在有投資計劃時，第一時間想到園區。

值得一提的是，作為后發區域，園區一開始就提高針對性，把擇商目標瞄準世界級大企業，同時理清高科技產業脈絡，將選資重點放在薄顯和集成電路兩條產業鏈上，以避免與其他開發區產業同構。

多年來，園區積極搶抓全球產業梯度轉移、價值鏈重構等機遇，堅持招商引資與區域產業發展戰略結合。同時，園區還敏銳把握產業轉移趨勢，圍繞產業發展方向和重點，實施“擇商選資”，聚焦世界500強及其關聯項目，引進產業龍頭項目，逐步形成了新一代信息技術和高端裝備制造為代表的兩大主導產業，并收獲了令人驕傲的成績。

靶向招商，增強產業競爭力

將目光拉回到2000年前后，當時大批外商的到來，不僅為園區帶來了稅收和就業崗位，為經濟發展注入了活力，更重要的是帶來了產業鏈。但同時園區也清晰地認識到，發展單一經濟必將面臨發展制約，于是從2002年起，園區前瞻性地把科技創新作為了經濟社會發展的第一要務，并在2005年開始實施“產業升級”“科技跨越”“服務業倍增”三大行動計劃，逐步從外資“一家獨大”走向內外資“雙輪驅動”。

這背后，招商工作依然起著非常重要的作用。

“近年來，我們聚焦產業、靶向用力，著力開展精準招商。”蘇州工業園區科技創新委員會副主任、科技招商中心主任肖詩滔在接受采訪時表示，園區將科技招商與區域產業發展緊密結合，瞄準生物醫藥、納米技術應用、人工智能等區域特色新興產業，以及新業態、新模式、新經濟，以全鏈條思維抓項目招引，以集群化模式增強產業競爭力。

“注重強鏈、補鏈，分析研究與產業發展緊密相關的關鍵環節、重點和空白領域、薄弱環節以及未來爆發點，圍繞產業鏈上下游配套滾動編制產業圖譜，聚焦細分領域實施精準招商。”肖詩滔介紹，園區招商人員不僅要“吃透”產業鏈發展，還需要對招引目標的戰略布局、發展方向、項目價值等研究、評估，形成有針對性的招引策略。

這樣的招商思路下，園區先后引進培育了一批標桿性企業。

全國第一家榮獲中國證監會注冊通過的科創板上市企業華興源創是全球高端智能手機屏顯示和觸控檢測裝備的主要供應商，自主研發的國內首個5G射頻測試系統已正式落地交付;擁有自主知識產權的生物大分子藥物發現、研發、生產技術平臺的康寧杰瑞，率先在國內布局雙抗藥物研發，其多款產品國際首次進入臨床;勤浩醫藥針對SHP2和KRAS靶點的抗腫瘤藥物研發技術已處于全球領先水平;景昱醫療獲國內首個精神疾病FDA突破性醫療器械資質;諾菲納米在銀線材料領域的出貨量全球第一，成為國內規模最大的納米銀生產基地;擁有全鏈路的智能語音語言技術的思必馳，累計參與40余項國家標準、行業標準制定;知行科技成為國內第一家獲得TüV Nord功能安全管理全流程認證的自動駕駛企業……

在引進一批標桿企業同時，園區聚集了中科院納米所、醫科院系統所等平臺型研發機構，與微軟、華為等國外知名企業合作，設立具有前瞻性、先導性的技術研發中心和成果轉化基地?！斑@些平臺型項目、創新型企業不僅將最先進的技術帶到園區，相關溢出效益更成為園區科技招商的核心競爭力?！毙ぴ娞蠌娬{。

科技創新，離不開人才聚集。2007年，園區開始實施科技領軍人才創業工程，將“招商引資”與“招才引智”緊密結合。以首屆15位脫穎而出的領軍人才為例，其中包括了納微科技（是世界上能提供最多品種與規格微球產品的公司之一）創始人江必旺，吉瑪基因（公司擁有處于國際先進水平的siRNA化學合成的全部核心技術）董事長張佩琢，納維科技（國際前三的氮化鎵單晶襯底研發及生產基地）創始人徐科，敏芯微電子（目前中國唯一掌握多品類MEMS芯片設計和制造工藝能力的企業）創始人李剛等多位為園區科技創新做出較大貢獻的人才。

劉建強博士畢業于加州理工大學，曾就職于美國通用電氣公司（GE），從事平板探測器總設計師，高級研究員工作。2007年，他歸國準備在家鄉無錫創業，彼時剛成立沒有多久的科技招商中心正在滿世界尋找千里馬，經過多次接觸，劉建強被園區科招的專業性和親商服務所吸引，毅然決定留在園區，成立了康眾醫療，而那時候的生物醫藥產業園還沒有完全建設完工。

目前康眾醫療打破國際技術壟斷，是全球少數幾家擁有完整從自主設計XR設備核心部件X線平板探測器的多種關鍵核心技術能力的公司之一，開創了國內平板探測器的先河，產品遠銷全球三十多個國家和地區。

2003年，田園從芬蘭赫爾辛基工業大學畢業后回國，進入一家世界知名的超聲公司工作。在一次次的案例總結中，她發現，尖端技術被外資企業壟斷，醫療設備十分昂貴。她產生了一個想法——創立屬于中國人自己的彩超品牌，提高國產彩超的市場占有率，改變這種尷尬的局面。

2010年，田園來到園區創辦飛依諾，組建了一支十幾人的團隊。隨著臨床手段和團隊技術研究的不斷進步，飛依諾的產品應用范圍涵蓋了心血管、腹部、產科、婦科、小器官、肌骨等臨床應用。幾年時間，飛依諾彩超已經斬獲多項科技進步獎，七次參與國家重大科技專項，成為業內公認的代表中國先進制造技術的彩超企業。同時，也如田園所期望的，不斷讓更好的產品以更低的價格進入醫院，幫助患者降低醫療費用。

近年來，園區招商部門更是圍繞產業圖譜，同步繪制“人才地圖”，促進招商項目庫和人才需求庫有機結合。據了解，目前園區引進的科技領軍人才項目中，約80%為生物醫藥、納米技術、人工智能三大新興產業，以領軍人才項目為龍頭，吸引產業鏈上的關聯企業匯聚園區，帶動形成了核酸藥物、納米技術、醫療器械等一批產業聯盟，建立完善了納米新材料、微納制造、抗體藥物、微納米級藥物分離純化、生物診斷與檢測等一系列科技產業鏈，形成了人才集聚與產業升級良性互動的格局。

打破常規思維，體現招商的園區“效率”

自2006年成立全國首家科技招商中心，負責扎口推動全區科技招商工作開始，園區不斷加強頂層設計，逐漸建立起了一套協同化的科技招商體系。據肖詩滔介紹，作為科技工作和新興產業主抓部門，科技創新委員會主要發揮統籌作用，與科技招商中心協同推進，重點做好科技招商頂層設計和指導管理。同時，生物醫藥產業園、國際科技園、納米城等重點國資載體均成立專門的招商團隊，針對自身重點培育的產業，招引高科技項目和高層次人才。此外，園區投促局、CSSD招商部、CBD招商中心結合自身職能，聯動科招部門一同招商、一同推進，形成了聚焦產業、分工明確、各有側重的科技招商工作格局。

“2021年，園區設立了科創基金，一期總規模15億元，聚焦于生物醫藥、納米技術應用、人工智能等新興產業，采取直投和撥投結合方式，幫助支持區內科技型、創新型企業做大做優做強?！毙ぴ娞蠌娬{，這類從財政補貼方式轉向股權投資的方式，不僅大大激活了財政資金，同時吸引了一批投資機構、金融機構加入，形成了支持創新的合力，“多渠道、市場化的融資環境，有力促進了科技招商工作”。

近年來，我們留意到，園區各大展會幾乎是不間斷的。從納博會、智博會到生物醫藥產業博覽會等等高水平展會的舉辦，不僅成為了園區發展成果展示的平臺，更成為了園區招商、招才的重要渠道。

以納博會為例，作為國內最具權威性、影響力、規模最大的納米技術應用產業領域國際性展會，每年吸引2200多家納米技術相關企業參展、參會，為園區帶來150余個儲備項目?！拔覀兎浅Ｗ⒅刈龊谜箷蟀肫恼?，將對接服務、成果落地工作擺在重中之重的位置，旨在放大后續轉化效應。”

數據最具說服力。近三年園區新增科技項目3153個，年均增速超23%，其中三大重點產業項目2552個，占比達80%。2021年江蘇省高新區獨角獸企業和瞪羚企業評估中，園區57家企業入選潛在獨角獸企業名單，占全省25%，占全市51%;125家企業入選瞪羚企業名單，占全省20%，占全市43%，均列全省高新區第一。截至目前，園區共有上市企業59家，占全市上市企業總數的27%，其中科創板17家，占全市總數的35%。

從科創企業加速集聚的態勢，我們可以清晰看到園區科技招商工作的成效。

利用外資的優等生

先來看兩組數據和一項榮譽。

目前園區共有97家外資企業被認定為省、市、區各級總部機構，其中省級跨國公司地區總部及功能性機構56家，約占全省17%。

今年1月至4月，園區實際利用外資10.52億美元，全市領先;新增注冊外資21.8億美元，新增外資項目95個。

5月16日，蘇州市外資項目“云簽約”活動上，園區又拿下了一塊含金量十足的牌子——首家且唯一“省級外資總部經濟集聚區”的稱號，驗證了這里是省內外資總部機構最集聚、業態最豐富、貢獻最突出、運營最活動的地方。

利用外資的“優等生”，園區名副其實。其實，回顧園區吸引外資的歷程，不僅有增量，也有對存量的深度挖掘。

1994年，韓國三星集團在園區獨資興辦了三星電子（蘇州）半導體有限公司，成為第一家落戶蘇州工業園區的外資企業。二十余年來，這家與園區同歲的外資企業，經歷了從低端生產到高端制造，并建立研發中心的發展過程，如今三星已在園區投資設立了14個項目。

1996年，日本衛材株式會社投資成立的獨資制藥企業衛材（中國）藥業有限公司落戶園區。26年來日本總部不斷“加碼”園區，從只生產一種藥到引進與生產原研藥品10余種，并設立了中國區總部。

這兩家企業的發展歷程，也是外資企業投資“扎根”園區的縮影，從生產起步，逐步向著高端制造、研發中心和區域總部發展。不僅如此，這兩家日本與韓國本土的頭部企業，它們的落地生根也吸引了其上下游企業及相關業務紛紛入駐園區，助推園區逐步形成了極具活力的中日韓合作循環體系。

值得一提的是，2021年園區還獲得了首批中日韓（江蘇）產業合作示范園區認定，這也是對園區過去多年與日本、韓國在構建產業、科技、貿易、投資等多領域高水平開放合作平臺的肯定。

縱觀二十余年來外資企業在園區的發展，我們明顯可以看到，其呈現出了制造業逐步向高端化轉型、投資不斷加碼、產業能級穩步提升、與園區本地科技企業融合度越來越高等特點。

求新求變，從招商到投促

如果說園區的親商2.0是將世界“引進來”，那么長三角境外投資促進中心的成立，則預示著3.0的到來——中國企業能夠更自在地“走出去”，在海外投資布局。

園區在蘇州改革開放進程中扮演著重要角色，梳理園區改革開放的時間線，就如上文提到那樣，在開發建設前期，園區更多的是通過開放促進改革，推動城市經濟發展。而到了2015年，園區則提出了“雙向開放”，即園區的發展不再是純粹“引進來”，同時要承擔全球責任，高質量“走出去”，利用各類機遇，投資海外，并引進更高端的資源為園區所用。

為積極響應國家長三角區域一體化發展戰略、“一帶一路”倡議，園區在國家開放體系中率先進行全新的探索，系統謀劃“引進來”和“走出去”雙向并舉的開放格局。同時，為構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局，2019年4月，長三角境外投資促進中心應運而生。

蘇州工業園區投資促進局副局長、長三角境外投資促進中心主任張峰告訴記者，依托園區政策優勢，中心一方面為長三角及國內企業在境外投資提供專業的服務平臺，服務企業在海外設立研發、制造、銷售、服務基地，推動企業海外并購、產能轉移、技術合作、市場拓展，打造長三角各類企業布局海外的戰略平臺。另一方面，中心也會積極組織高峰論壇和經驗分享會等活動，吸引各類投資主體、基金銀行、專業機構等參與，打造長三角及國內領先的境外投資服務窗口和平臺。

張峰提到的政策優勢，包括了2015年江蘇省發展和改革委員會、江蘇省商務廳賦予蘇州工業園區管理委員會境外投資項目省級備案管理權限，即3億美金以下跨境投資項目，園區可自行審批。在此基礎上，蘇州工業園區不斷優化親商的營商環境，進一步提升審批效率，承諾項目在資料齊全的情況下，三個工作日辦結備案。

“這些都大大提高了企業‘走出去’的效率?！睆埛褰榻B，中心成立三年多來，已完成“走出去”項目199個，跨境投資金額合計173.5億元;吸引園區外企業在園區內新設跨境投資公司112個，新增注冊資本156億元。

事實上，在國內國際“雙循環”相互促進的新發展格局下，企業需要全球化布局，中心就是幫助中國企業更好地走向國際，同時，也會通過股權合作等方式把高科技企業引進國內，落地園區。

位于園區勝浦的江蘇亞威艾歐斯激光科技有限公司就是一個很好的例子。

亞威是成立于1956年的一家上市公司，一直在全球范圍內尋找能夠對產業鏈補鏈、強鏈的好技術。中心根據亞威的情況，在海外尋找到合適標的——韓國一家上市公司?！?個月不到的時間內，我們就成功完成了這次海外并購，并在園區成立新的中外合資公司亞威艾歐斯?！?/p>

張峰說，這個案例最特殊的地方是將“走出去”和“引進來”合二為一，不僅提升了國內企業的生產研發能力，助力韓國企業打開中國市場，同時促進了更多的核心技術、高端工藝漂洋過海落地在園區，帶動園區的發展，可以說是一個多贏項目。

多元化布局，提升經濟韌性

親商服務一直是園區發展的法寶，長三角境外投資促進中心則可以看作是園區親商服務的“海外版”。成立以來，中心積極與全球渠道網絡建立相關合作機制，著力打造長三角企業布局海外的“中樞平臺”，不斷完善境外投資服務體系，為長三角乃至更大范圍的企業提供相關服務。

2018年，美國幾位生物醫藥領域的教授和專家創立了一家新藥研發企業，專注于通過攻克傳統意義上“不可成藥”的靶點，開發新的小分子藥物，并且已與海內外多個國際知名藥企、機構達成合作，通過提供專有的化學蛋白質組學平臺，為相關企業、機構發現新的靶點與小分子候選藥物提供精準服務。

受疫情影響，企業發展受到阻礙。中心依托園區高效、專業的境外投資服務，幫助企業境內投資方快速完成了境外投資備案，并協助其順利完成融資、架構重組等重要手續，為拓展國內業務布局，提升研發能力提供了強勁動力。

切身體會到了園區的親商服務和優質的產業環境，這家企業最終決定在園區設立中國區總部及研發中心。目前該企業中國區總部已在園區完成注冊，未來他們將進一步通過園區平臺，實現全球化布局與發展。

面對企業有海外并購意愿，中心利用手中海外合作資源，為企業推薦好的項目、尋找合適的基金、對接相關資源?！拔覀儠椭鷩鴥绕髽I，特別是科技型企業，助力他們到歐、美、日、韓等發達國家，物色比較好的投資并購標的，進行股權投資方面的合作，促進中國本土企業轉型升級、提升競爭力，積極融入國際產業鏈合作?！睆埛甯嬖V記者。

在全球能源結構轉型的背景下，作為新能源電池不可或缺的重要原材料，鋰礦石已成為各國新能源產業的重要戰略資源。為確保這一核心原材料穩定供應，并為中國新能源行業發展提供優質資源保障，園區企業天華超凈旗下公司天華能源于此前籌劃并購某海外鋰錫礦產資源。為保障并購項目順利推進，中心聯合園區多個部門在最短時間內完成了該境外投資項目的核準。

“此外，中心憑借與新加坡緊密合作的優勢，積極幫助企業設計交易架構，降低了此次并購的風險，為交易的順利進行提供了有力保障?！闭f到新加坡，張峰告訴記者，依托園區與新加坡緊密關系，中心還積極推動長三角地區及國內其他地區企業赴新加坡設立國際總部和區域性管理中心。“企業可以以新加坡為起點，將業務面輻射東南亞，乃至全球各地區?！?/p>

對于很多企業，特別是中小企業來說，既有拓展海外市場的需求，又常常因為經驗、資源等問題，不得不放緩“走出去”的步伐。比如隨著園區轉型升級的步伐不斷加快，傳統制造業企業的發展會受到某種程度上的約束，那將這些企業帶到“一帶一路”沿線國家就成了中心的重點業務，特別是在產能轉移方面?！拔覀兒献鹘⒘恕粠б宦贰鼐€等海外渠道網點，協助長三角地區及全國企業在境外投資建廠、拓展全球市場?！?/p>

此前，中心就協助園區本地某紡織企業前往柬埔寨金邊投資建廠。“在近期國內傳統制造業受疫情影響，生產制造、物料流通、人員流動等眾多不確定因素疊加的情況下，該企業的海外工廠開足馬力，全力備戰生產旺季。某種程度上，也降低了疫情對企業發展的影響?！?/p>

除此以外，中心業務還包括打造專業合作平臺和服務體系，匯聚金融、會計事務所、律所、咨詢等專業服務機構，為長三角及國內外企業在國內及境外多元化投資發展提供全方位的服務;幫助企業構建海外創新中心，謀劃全球布局拓展戰略縱深，促進國內外技術、產業、人才、資本對接，提升本土企業創新能力和海外項目市場空間;協助企業赴海外進行融資發債，反哺國內運營實體等。

毋庸置疑，中心的成立讓園區實現了更高層次的招商引資。而面對外部環境日益增加的不確定因素，張峰強調，長三角境外投資促進中心將持續協助國內企業通過跨境投資方式，開拓海外布局全球，提升企業抗風險能力，提高國內科技產業與實體制造業的經濟韌性，為構建國內國際雙循環的國家戰略提供園區的探索實踐。