本量利分析在家具銷售行業的應用研究
——以YR門業為例

周思恩,羅嘉琪,黃小燕,黨曉峰

(嶺南師范學院 商學院,廣東 湛江 5240481)

1 本量利分析的基本原理

1.1 本量利分析的基本定義

本量利分析是一種結合模型、圖表形式等，主要研究企業在某個期間的成本、銷售量及利潤三者關系的系統方法，企業經營者可以根據這三種關系，進行目標控制、經營決策等活動。

1.2 前提條件

在實際的經濟生活中，產品成本、銷售量、價格與利潤之間的關系錯綜復雜。其原因是售價會發生變化，從而影響到其他因素也發生變化，其關系或是線性關系或非線性關系，所以，需要作出基本的假設，以此來界定本量利分析涉及的范圍。

1.2.1 相關范圍和線性相關假設

本量利分析在特定業務量與一定時期內，單位產品價格、單位變動成本、固定成本的總額維持不變，變動成本的總額會隨著業務量變動而呈正比例變動，呈線性相關。若業務量超過該范圍，固定成本則會發生變動，變動成本發生額可能呈現非線性變動。

1.2.2 品種結構穩定假設

該假設是指，在企業中每種產品的銷售收入占總銷售收入的比例不會發生變化。然而在現實的生產經營活動中，企業難以由始至終維持一個相同的品種結構去銷售產品。

1.2.3 產銷平衡假設

產銷平衡說的就是企業生產的所有產品全部都可以對外銷售，實現生產量等于銷售量。

1.3 本量利分析的基本公式

1.3.1 損益方程式

利潤=收入-總成本=收入-(變動成本+固定成本)=銷售量×單價=銷售量×單位變動成本-固定成本=銷售量×(單價-單位變動成本)-固定成本

這個公式是基本的損益方程式，明確了成本、銷量、利潤之間的數量關系，可以經過形式上的變換，通過已知量求得未知量。

1.3.2 邊際貢獻方程式

邊際貢獻方程式見表1。

表1 邊際貢獻方程式

2 YR門業本量利分析

2.1 企業業務背景介紹

2.1.1 YR門業基本概況

YR門業有限公司是一家專業銷售各種實木門、鐵門以及鋁合金的推拉門、吊門、平開門，大、小折疊門以及陽臺門等系列產品，集銷售與服務為一體的個體戶企業。成立于2007年，門店位于廣東省茂名市茂南區某家具物流廣場，作為面向茂名本土的企業，多年來一直致力于茂名本地居民的門窗定制、安裝和維護服務。在茂名近幾年的經營中，以強大的品牌為依托和優質的產品為基礎，憑著過硬的質量、美觀的設計和誠信的服務，為其贏得了良好的口碑，產品大多采用發達國家進口設備，運用先進的技術生產的不銹鋼材以及采用來自歐洲先進生產技術生產的超強電泳鋁材制造出來的房門，具有超強的防水、防火、耐腐功能，不易發生形變、褪色、款式超前且新穎的特點，是現代家居安裝的最佳選擇。公司始終秉承高質、誠信、先進的經營理念，注重產品的工藝、性能、實惠、外觀等特點，不斷追求發展，恪守以誠為本、以質為根、以服務取勝，為現代居家提供更多樣的選擇。本文通過本量利分析法對YR門業進行相關分析，幫助YR門業與銷售價格、生產水平、目標利潤相適應，使得企業目標利潤達到最大，從而為企業的后續發展提供參考依據。

2.1.2 YR門業經營特點

第一，有著豐富多樣的產品和服務。YR門業產品多種多樣，品質好，在銷售產品的同時，為客戶群體提供免費上門安裝、運輸以及售后三個月內的產品非人為損壞免費維修或者更換。

第二，經營具有長期性。由于YR門業經營范圍屬于零售供應，門業幾乎每天都在營業。

第三，符合勞動密集型產業特點。YR門業的初始投資成本不大，固定成本低，變動成本高，且在日常經營管理中，門業工作人員提供的各種勞務服務占了很大一部分，體現了勞動密集型產業的特點。

2.2 成本性態劃分

成本性態就是成本總額與特定業務總量之間的內在關系，這里的成本總額主要是指為取得營業收入而產生的生產經營成本費用金額。所有的成本按來源與性質可以分為固定成本、變動成本和混合成本三類。所以，YR門業的成本費用也可按成本性態進行劃分。

2.2.1 YR門業運營過程中發生的固定成本

固定成本是指在一定時期、一定業務量范圍內，其總額保持不變。

第一，YR門業第一項固定成本分析——門店與倉庫的租金。通常從事成品銷售行業的人大多會選擇地理位置優越、人流量大、交通便利的位置，而YR門業集銷售與服務于一體的經營模式，也決定了其門店的位置要求。為了方便貨物的運輸以及極大地利用客流量，YR門業選擇在了廣東省茂名市的計星建材市場靠近入口處，能夠更好地吸引客戶群體以及方便貨物的裝卸，并且車輛、人員的進出等條件都會對YR門業產生不同程度的影響。所以在同一區域的規模、產品種類、價格水平相似的兩個門業，仍然會由于所臨道路和交通車流與人流量的不同狀況，經營收入也有很大程度上的差異，因此YR選擇了一個價格偏貴，但是條件優越的位置作為門店及倉庫。YR門業采用租賃的方式承包店鋪與倉庫，每月付租。這樣不但可以減少采取修建固定房產和無形地產后每年所產生折舊以及攤銷的費用，還可以使企業對是否需要維續租賃做出一個合理的決策，而且采取租賃的方式可以增強企業的資金流動，縮短企業現金流動的周期，若企業經營遇到困難，企業可以及時用現金彌補虧損。

第二，YR門業第二項固定成本分析——水電費、物業管理費、其他物資費。大到上市公司，小至便利店，在日常經營過程中的水電耗費是必不可少的，YR門業還需要每月繳納物業管理費、其他經營物資等。在水電的耗費中，日常經營以及倉庫存放存貨所需的水、電費占比較大，雖然每月的金額耗費不大，但也構成了YR門業每月固定的成本支出。一般來說，每個月用的水、電越多，水電支出則越大，兩者之間呈正比例線性關系。但是在YR門業經營分析的過程中，水電費的費用支出與產品銷量并沒有呈現出正比例相關的線性關系，反而是每月支出基本保持不變。為了減少企業日常經營活動中的開支費用，企業只能規勸員工們節約用水和節約用電，以減少不必要的開支與浪費。

第三，YR門業第三項固定成本分析——管理人員工資薪酬及福利費。YR門業在經營發展過程中，為了避免出現管理不善等問題，制定銷售策略，以及規避一定的財務風險等問題，就要相應地招聘一定的員工對門業進行管理。由于門業發展規模不大，現門業相關員工較少，它是企業根據生產經營需要決策和預算來決定具體支出數額的多少，故其支出的大小不受管理當局的影響，所以它屬于約束性固定成本，短期內不會輕易改變。

2.2.2 YR門業運營過程中發生的變動成本

變動成本指的是在一定時期與一定業務量范圍內，成本會隨著業務量的變動而發生正比例變動。

第一，YR門業第一項變動成本分析——購貨成本。隨著家具行業市場的發展，為穩定原有的老客戶并吸引更多新的顧客，家具銷售業務也日新月異，比如企業出售以及生產的產品種類越來越多，安裝維修等增值性服務讓客戶感受到更多的便利與實惠。但是，對家具銷售行業來說最主要的經營活動仍然是以銷售產品為主，所以YR門業最主要的變動成本就是隨著銷售各類產品數量的增多而呈現正比例增加的購進產品的成本。

第二，YR門業第二項變動成本分析——運費。隨著家具銷售行業的競爭日益激烈，為了吸引更多的顧客與提供更好的服務，YR門業在銷售產品的同時也為客戶提供運輸服務，其運輸方式主要是貨車運輸和三輪車運輸。YR門業主要面向的是茂名市市區及其鄉鎮客戶，所以主要是短途運輸，其產品成本會隨著產品銷售數量的增多而呈正比例增加。

第三，YR門業第三項變動成本分析——安裝費。YR門業的另一個主要變動成本是安裝人工費，是指按工資總額構成規定，支付給從事安裝工程所產生的工人費用。YR門業的安裝費是有專門的安裝外包，每安裝一扇門的安裝費是十元。隨著產品銷售數量的增多而產生的安裝成本呈正比例增加。

2.2.3 YR門業運營過程中發生的混合成本

混合成本指的是成本會隨著業務量的變動而變動，但不呈正比例的成本費用。混合成本又可以分為半固定成本、半變動成本和針對YR門業的經營模式。YR門業發生的混合成本有產品維修費、通信費和經營成本。

第一，YR門業第一項混合成本分析——維修費。任何東西在損壞時需要維修所產生的費用便可以稱為維修費。秉持著對客戶負責的精神與態度，對于已經出售但出了問題的產品，YR門業為客戶提供無償售后服務。然而維修費不會隨著業務量的變動而呈比例變動，但是當業務量增長到一定程度時，成本總額有一定的增加，并在新的業務范圍內保持不變。維修費很大程度上符合半固定成本的特點。

第二，YR門業第二項混合成本分析——通信費。YR門業的另一混合成本指的是通信費，通信費是在沒有業務量的情況下依然會發生的成本費用，具有一定的初始量，當有業務量時，其發生額會隨著業務量的變化而呈正比例變化。其特點符合半變動成本的特點。

第三，YR門業第三項混合成本分析——經營管理費。YR門業的經營管理費用指的是吸引客戶、溝通業務所發生的成本以及在門業日常經營中所發生的一些瑣碎開支。該筆成本費用隨著產品銷售量的變動而變動，但不隨著增量而發生正比例變動，且每月的支出金額總數不等，但也是每月發生業務的必要支出。

2.3 計算模型

2.3.1 模型一：固定成本歸集計算模型

模型一字母釋義：該模型為總固定成本歸集模型。其中，為門業的總固定成本,為產品的第種產品固定費用。

2.3.2 模型二：變動成本歸集計算模型

模型二字母釋義:該模型為變動成本歸集模型。其中，為門業產品的單位變動成本，為產品的第種單位變動費用，為當月產品銷量。

2.3.3 模型三：產品銷售總收入模型

模型三字母釋義:該模型為產品銷售總收入模型。其中，為門業銷售總額，為產品加權平均單價(下同)，為當月產品銷售量。

2.3.4 模型四:綜合盈虧平衡點分析模型

模型四字母釋義:該模型為綜合盈虧平衡點分析模型。其中，為盈虧平衡點銷售量，為門業的固定成本，(-)為邊際貢獻。

2.3.5 模型五：產品安全邊際分析模型

模型五字母釋義:該模型為產品安全邊際分析模型。其中，為產品安全邊際銷售額，為實際銷售額，為保本點銷售額，為產品安全邊際銷售量。

2.3.6 模型六：保利點分析模型

模型六字母釋義:該模型為保利點分析模型。其中，為保利額，為固定成本，為目標利潤，為邊際貢獻率；為保利銷售量。

2.4 YR門業盈虧平衡點的計算及分析

在設計的計算模型基礎上對YR門業的經營情況進行本量利分析。根據YR門業2019年9月的生產運營資料，運用本量利分析方法，對YR門業的經營情況與數據統計進行分析，YR門業2019年9月經營狀況如表2所示。

根據YR門業的經營模式，其管理人員工資薪酬、職工福利、租金、水電費、物業管理費、其他物資等屬于固定成本,共12590元；變動成本則包括運輸費用、修理費、安裝費、通信費、經營管理費等，共13483元。2019年9月YR門業產品種類價格銷量見表3，2019年9月YR門業經營情況見表4。

表2 2019年9月YR門業費用金額 單位：元

表3 2019年9月YR門業產品種類價格銷量

表4 2019年9月YR門業經營情況 單位：元

根據門業歷史數據，該門業產品月平均出售率為86.67%(出售率= 銷售量/可供出售量)，根據數據得出YR門業每月平均進貨670套門，每月平均出售625套門，該月出售的每套門的單位變動成本是1303.60元，產品平均單價是1379.83元，每月的固定成本是490504.62。在此前提下，利用本量利分析方法來分析研究YR門業的經營狀況。

根據原始數據，按照模型三，可計算得到表5。

表5 YR門業2019年9月經營情況 單位：元

再通過模型四計算盈虧平衡點銷售額和銷售量，得到表6。

表6 產品盈虧平衡點銷售量和銷售額 單位：元

其中，門業盈虧平衡點銷售額為12590/2.77%=454512.64元，門業產品的保本點作業率為 454512.64/892929=50.90%,經過計算分析可得到，YR門業作業率在50.90%以上，門業可以產生利潤。

通過模型五計算，得到表7。安全性檢驗標準見表8。

表7 產品盈虧平衡點銷售量和銷售額 單位：元

表8 安全性檢驗標準

其中：

門業安全邊際率=301.93/620=48.70%

門業的綜合安全邊際銷售額為：

892929-454512.64=438416.36元

通過模型六計算保利額如表9所示。通過表格中保利點銷售量的數據和門業歷史數據可知，門業預計利潤為16713元，分析得出：

保利額=(12590+42686)/2.77%=1057870.04元

門業保利點作業率為：

保利額÷實際銷售額=1057870.04÷892929=118.48%

表9 產品綜合保利額和保利量 單位：元

2.5 分析結論及問題

2.5.1 結論

從表2中門業9月的數據可得，門業的成本所占的比例高，YR門業的業務變動成本率高達97.23%，而固定成本則低至1.41%，這是由于YR門業的經營方式的特殊性所導致的。對于家具銷售行業來說，最主要的經營業務仍然是銷售產品。從YR實際經營狀況得知產品的變動成本偏高。其主要原因是其變動成本大部分是隨著銷售各類產品數量的增多，而成本正比例增加的產品銷量，其中還有為客戶提供的安裝服務費用、運費、維修費、為銷售而產生的經營費用，以及少部分的通信費等；而YR門業的固定成本比例很低，其主要的固定成本主要為店鋪租金、管理人員的工資薪酬及福利、水電費等。然而變動成本比例高而固定成本比例低有好的一面也有不好的一面。其中，好的一面是由于變動成本比例高，固定成本比例低會使得經營杠桿系數小，說明YR門業的經營風險比較低；而不好的一面是YR門業成本控制不夠科學，需要進一步優化成本的控制與管理的結構。經計算分析得到表10。

表10 數據指標 單位：%

安全邊際的大小與企業經營風險息息相關，安全邊際與企業經營風險呈反向變動關系。根據經驗值對照表能夠知道，門業的安全程度在“很安全”這一區間。由此可得，YR門業的經營風險是很低的。YR門業將本月目標利潤設定為16713元，為了實現這個目標利潤，門業的保利點作業率需要達到118.48%，這時的業務量完全超負荷，會使得門業的經營模式遭到破壞，表明門業沒有根據實際市場經營狀況進行合理的調整，對利潤的預測過高，其原因是門業的成本管理不科學。由于門業的安全邊際率已經處于較高狀態，門業應該重點提高邊際高效率，以達到優化利潤的目標。

對一個企業來說，首先要考慮的是經營保本，其次再考慮如何達到目標利潤。通過上述的分析可以得出YR門業在9月的保本銷售量為315.07套，當銷量達到315.07套時，門業能夠實現盈虧平衡，這時的保本銷售額為454512.64元。在此基礎上，門業產品銷售=產品銷售量/可供出售產品量=315.07/670=47.01%。如果門業要實現當月目標利潤16713元，預測要達到該目標利潤所需要達到的產品數為：(16713+12590)/(1440.21-1400.25)=733.31套，該門業可供出售產品數為670套。要想實現該目標利潤，必須提高產品銷售率，控制成本，科學管理。

2.5.2 存在的問題

第一，單位產品成本高。近些年來由于家具行業的發展愈來愈快速，處于發展鏈上游的企業都提高了原材料的采購價格，從而使得進購產品的價格有所提高，致使成本上升。根據實際調査可得，YR門業沒有建立完善的采購人員管理機制，使得采購的價格要比市場的平均水平稍微高了一點。同時，據調査，門業的安裝師傅的工作積極性不高，除了安裝的薪資外，公司沒有其他額外的激勵措施來激勵員工，所以員工工作態度普遍較為消極，導致后期安裝過程中由于員工積極性不高而出現種種問題，使得后期維修費用增加，成本也隨之增大。這些都是造成單位產品成本提高的原因。

第二，銷售費用有所不足。近年來，行業競爭更加激烈，然而公司的銷售人員本就很少，都是門業的老板一人在負責銷售事宜，所以總的來說銷售費用的支出并不算多，但是銷售費用的支出少并不代表企業的利潤提高，相反，這從另一個方面說明了公司的銷售能力不夠強，這會使得公司擴大市場份額變得困難。除此之外，公司的宣傳力度不足，宣傳方式也較為單一，這會使公司在競爭激烈的市場中難以進步。

第三，產品種類及功能少?，F在，家具的發展趨于綠色化、多功能化，更注重對環境的保護以及功能多樣的選擇。因此對于門業來說，如何規劃公司未來的經營方向，加大對綠色、多功能產品的選擇顯得更加迫切也更有必要。產品的領先會給企業創造更多的收益。

2.6 建議

2.6.1 控制采購成本

采購環節處于整個供應鏈的最上游，是所有生產經營活動的前提，更不要說對于一個主營為銷售產品的企業來說了。YR門業在運營中采購的成本在成本費用支出中占比最大、資金的使用量也最多，對企業的經營會產生較大的影響。采購環節良好的內部控制能夠很大程度上減少門業產品的采購價格，從而降低單位產品的成本，使得門業企業的競爭力在市場上得以大大地提高。此外，加強對供應商的管理，避免獨家采購。在選擇供應商時，應該對其優勝劣汰，做到貨比三家，不斷降低采購價格。門業企業在進行采購時，可以通過“砍價”來向供應商索取一定的采購折扣與優惠，通過對比付款條件、優惠力度和交貨的時間快慢等信息來選擇具有良好信用、良好售前、售后服務能力和服務意識的供應商，使門業企業可以按照公平合理的價格采購到所需的產品。

2.6.2 豐富產品種類，獲得市場領先

市場的需求是有限的，但是科技與設計工藝的進步是無限的，我國家具行業緊緊依托科技、工藝技術的進步來實現行業的發展。YR門業為了在激烈的市場競爭中占據優勢地位，獲得較高利潤，必定要豐富自己的產品，積極購進先進的、環保的、工藝好的、多功能的產品。

2.6.3 擴大銷售規模，增強銷售成本管理意識

經過調查分析得到YR門業銷售成本偏低，銷售成本低并不意味著利潤的提高，反而從側面反映出了公司銷售能力的不足，所以，筆者認為YR門業有必要擴大企業的銷售規模，如客戶群體的擴大，必要的差旅應酬費以及宣傳推廣的投入應該適當地提高，銷售速度的快慢在一定程度上決定著企業的周轉速度，作為企業，應該選擇最好的銷售渠道，以最快的速度將產品銷售出去，將資金投入到新一輪的生產中去。YR門業的銷售方式較為單一，企業應優化銷售經營渠道，進一步減少庫存費用。門業現在主要的銷售方式是直接銷售，銷售推廣較為單一，門業應靈活運用互聯網，建立以市場為主導的銷售網點，適當拓寬銷售的渠道，從而提高市場占有率。

2.6.4 提高員工積極性

員工的積極性直接影響企業的收益，經過調查研究得出YR門業的員工獎勵機制不夠完善，薪資較低，員工積極性不高，導致無法全心全意地為客戶提供服務，如安裝工在安裝產品時粗心大意，使得售后服務成本增加，不利于門業的經營發展，對門業的聲譽影響也不好。筆者認為YR門業應該完善對員工的獎勵機制，適當提高對員工的福利，從而提高員工的積極性，為客戶、為企業后續發展帶來更好的服務。

3 結語

當今競爭日益激烈，家具銷售行業可獲利潤空間較小，尤其銷售狀況不穩定的情況下，企業能用現代經營管理理念提高經營管理水平，才能較好地控制成本、精準定價，實現企業預期利潤。筆者希望更多的專家學者能參與這一領域的研究，為提高中小企業從業者的經營管理水平而共同奮斗。