AI訓練提升七成銷售額UMU：打通線上培訓“最后一公里”

《中國經濟周刊》 記者 周琦 | 北京報道

隨著互聯網經濟、數字經濟、平臺經濟的發展，線上培訓成為越來越多企業的選擇。新冠肺炎疫情暴發，加快了這一趨勢的發展。

傳統的線上培訓，學員難以學以致用，耗時、耗力、事倍功半，如何讓線上培訓從“看視頻”到“實戰化”，成為這個行業未來發展的重點。

“‘90后’‘95后’以及‘00后’是新一代的職場主體，又是‘數字原住民’，習慣通過網絡社群、在線視頻學習。如何將所學知識轉化為工作中的能力，實現真正的遷移，打通培訓的‘最后一公里’，是當前各企業數字化轉型必須面對的問題。”UMU創始人、董事長兼總裁李東朔接受《中國經濟周刊》記者采訪時說道。

“學習法和練習是遷移的關鍵”

2021年，人力資源和社會保障部印發《“技能中國行動”實施方案》，指出要加強數字技能培訓，普及提升全民數字素養；大力推行“互聯網+職業技能培訓”，廣泛開展新職業新業態新模式從業人員技能培訓等。自此，“互聯網+職業技能培訓”進入快車道。

UMU 創始人、董事長兼CEO李東朔在演講

“職業技能培訓最大的難點在于如何實現學習遷移，使得學員能夠將講師所授的知識在真實工作場景中靈活運用。這其中有兩個關鍵，一是正確的學習法，二是練習和有效反饋。”李東朔說。

以銷售培訓為例，傳統的銷售培訓講師在講臺上分享知識、案例，氣氛熱烈，學員們聽完也認為內容好，但是課程結束后，課堂上的內容沒有被學員內化，銷售們回到崗位后發現自己的能力沒有根本改變。

“銷售如果只是學習理論，知易行難，拜訪客戶時理論知識無法直接應對實際工作場景。相反，如果只學習具體話術，容易刻舟求劍，只能處理高度匹配的場景或問題?！崩顤|朔向《中國經濟周刊》記者介紹說，學習策略是遷移發生的關鍵。面對客戶時，銷售知道需要開展互動式、高質量對話，這是大原則。但原則下具體話術和場景都難以窮盡。這時，需要掌握的是客戶溝通策略，比如如何提出好問題，才能夠舉一反三、靈活應對。例如當客戶表達模糊態度時，可以使用量表策略，詢問對方對產品或者演示打幾分，目的是圍繞分值，開展更深層次的討論。

了解策略還停留在認知層面，要改變行為，需要刻意練習和及時反饋，因此模擬訓練就很關鍵。過去模擬訓練是一件奢侈的事，只有像飛行員這樣事關重大的職業才會為每一位提供模擬訓練，讓他們在正式上崗前充分練習，確保真實飛行過程中不出差錯。以往銷售的模擬訓練則有兩種方式，一是企業內訓師或是銷售負責人和銷售進行角色演練，模擬真實客戶場景。這種做法耗時又無法規模化，對于企業來說是巨大的成本。另一種方式是銷售在一次次實戰中吸取經驗教訓，不斷提升自己。這個過程中，浪費了公司辛苦獲得的銷售線索，也包含巨大成本。

在UMU學習平臺上，銷售人員可以對著手機或電腦屏幕模擬訓練，AI會實時評估學員講得是否正確、是否有邏輯、是否符合銷售話術的結構，講解的過程中有沒有微笑、眼神交流、肢體語言等，并在一二十個維度上進行科學反饋。AI可以不斷引導學員去訓練，直到練得滿意為止?！癆I技術讓銷售可以像飛行員一樣進行模擬訓練，充分練習和準備，在面對真實客戶時體現出專業的一面?！崩顤|朔說。UMU讓AI成為學員們的口袋虛擬教練，讓學員可以隨時隨地練習、反復練習、刻意練習，幫助學員形成肌肉記憶，從而實現行為改變和績效提升。

“為效果付費”

對于企業來說，能否提質增效仍是關注的重點。參加了培訓不代表學會了，傳統的線下培訓無法衡量效果。數字化轉型階段的企業如果將學習時長作為衡量指標，也讓企業培訓很難以結果為導向。UMU則不同，超過150%的金額續費率背后是被驗證的效果和績效提升數據。

“美國有一家大型醫療集團是我們的客戶。他們發現，在新冠肺炎疫情期間，使用UMU平臺的院區和不使用的院區，患者死亡率有明顯區別。對于醫生、護士來說，處理不斷變異的病毒，需要持續更新治療方案，這要求他們不斷學習、掌握、應用新的知識。UMU為他們提供了一個快速學習上手的平臺?！崩顤|朔介紹說。

他還補充道，很多其他客戶也反饋使用UMU培訓對業務人員的績效提升有明顯幫助。例如，有一家企業在使用UMU培訓銷售時，開展了AB組測試（即隨機分配兩組人員，一組使用UMU，另一組不用），結果顯示，兩組人員的銷售額差距能達到70%。

在“為效果付費”的加持下，成立于2015年的UMU，已獲得了超過100家世界500強客戶的青睞，服務全球200多個國家和地區的企業、組織，在日本和北美都有良好表現，海外收入占比超過60%。在國內，UMU也被諸多央企、國企及領先企業采用。

李東朔表示，數字化轉型的趨勢不可逆，在這個浪潮中，UMU希望通過數字化學習幫助個人學以致用，真正為個人和企業提升生產力。

“數字化學習實現資源共享，助力技能提升”

隨著 5G 和數字化的普及，李東朔認為，高質量學習資源普惠變成了可能，彌補了過往因不同地區發展節奏不同導致的人才技能不均，進一步打開了人才能力天花板。

過往，伴隨著地理優勢，東部地區經濟生態快速完善，無論是投資、消費、上下游產業布局，還是高速發展的公司以及優秀人才都聚集于此。海洋貿易帶來的先發優勢，讓東西部差距逐漸拉大。

如今，新技術的出現和數字化轉型浪潮讓地域帶來的差異逐漸縮小。有了高速網絡，遠程辦公、線上學習都成為可能。今天，員工想學習、提升技能，不需要從西部走向東部，也不需要入職一家資源豐富的大公司。他可以隨時隨地享受數字化帶來的優質學習資源，以及AI提供的實時、個性化反饋。知識、技能有了全新的交付形式，不再因為地區發展速度不均而存在差距。

數字化學習為每個人提供了平等發展機會，不因地理位置、所在公司大小受限，每個人都能夠習得必要技能，突破自身能力天花板?！拔覀兿Ｍㄟ^提供數字化學習產品和服務，幫助人才在動態的市場環境下保持競爭力，獲得同等機遇，在優質學習資源和技術的支持下，持續自我提升，繼而推動個人、企業，乃至整個社會生產力提升和均衡發展?！崩顤|朔說。