基于協同共享的數字營銷管理

林朋 楊鵬 中國電子科技集團第十三研究所

一、基于協同共享的數字營銷管理

（一）基于協同共享的數字營銷管理，是加快數字化轉型是構筑市場競爭新優勢的迫切需求

全球數字化、網絡化、智能化深入發展，新一輪科技革命和產業變革動能持續釋放，數字經濟日益成為全球經濟增長和社會進步的重要驅動力。美、歐、日、韓等世界主要發達國家和地區大力推進數字化轉型，搶抓第四次工業革命先機[1]。順應數字化轉型浪潮，推動管理變革，緊緊圍繞市場業務和流程數字化，推進全面營銷管理提升工程，逐步形成規模效應和協同效應。通過提升高效協同、信息共享等核心能力，形成企業市場智慧管控應用體系[2]。

（二）基于協同共享的數字營銷管理，是企業高質量發展的迫切需求

如何運用新型、科學的市場管理方法提升市場管理效能、與客戶形成良好的供需協同關系是當前制造企業市場管理領域亟待解決的重點問題。伴隨著企業數字化轉型的到來，企業營銷管理迎來了數字化管理發展機遇，通過建基于協同共享的數字營銷管理平臺，實現營銷管理數字化轉型，以此解決傳統營銷中遇到的發貨管理、溝通協調成本高、產品狀態信息確認等問題[3]。

二、基于協同共享的數字營銷管理內涵與主要做法

我企業以加快數字化轉型、高效協同發展為指導思想，積極探索“創新”路徑，打破信息孤島，以打造數字化、智慧化制造企業為目標構建一體化營銷管理平臺，通過深化信息系統應用，全面實現線上線下融合管理、推進企業營銷管理體系現代化、精細化和高效化，促進流程管理模式、營銷模式的轉變，使公司整體資源利用效率最大化，實現企業提質增效的總體目標，對公司市場響應速度、元器件整體供應能力、可持續高速發展能力的提升起到了積極促進作用。

（一）堅持協同共享原則，統籌規劃產品數字營銷管理

1.明確協同共享目標，做好工作導向

明確清晰的目標是工作推進、結果實現的重要保障，我企業通過該信息平臺實現協同共享、數字化精準化管理，供需雙方均可在線自助查詢產品進度信息，掌握產品所處狀態。

2.加強數字營銷協同共享管理的組織保障

組織建設是工作落實的基礎和前提，為全面推進企業數字協同共享管理體系的建設，建立了覆蓋全所各相關部門的工作組織體系。

（二）梳理業務流程，建立數字營銷制度框架

在信息化時代，數據是流程的副產品，只有流程備預先設計好，才能在合理的流程里產生好的、有價值的數據。

1.面向科研生產主價值鏈，梳理構建數字營銷流程框架

按照項目和產品全生命周期建立主流程，從市場推廣、銷售活動、客戶維護等全方位形成了較成熟、完整的市場營銷活動。其中在，可以借助數字營銷移動平臺，采用線上線下融合的方式，將原有的線下客戶資源，轉化到線上，進行線上維護管理[4]。

2.結合現有實際經營活動，建立數字營銷優化制度

一是明確定義工作范疇，重點對“誰負責、怎么做”進行描述，加強工作流程對現場實際操作的針對性指導。

二是疏通流程接口，實現流程銜接流暢，促進整體協同。將每個工作單元之間接口統一起來，實現無縫對接，使相關使用或關注業務流程的人員按權限進行操作或查詢，促進業務板塊關聯互動、整體協同，進而打通各流程中業務單元的信息孤島，形成信息的有機整體，實現以產品業務流程為主線的，涵蓋著人、貨、票、款等要素的精益化管理，形成全流程數據流的協同化、共享化、數字化有機整體[5]。

（三）打造數字營銷信息移動平臺，夯實數字營銷管理基礎

我單位面向市場需求，以“協同、共享、發展、共贏”理念，按“業務引領、價值創造、平臺支撐”的模式，搭建涵蓋電子商務、數字流程管理、實時動態數據管理、大數據分析等四大功能板塊，實現搭建開放多維度、多用途的平臺架構[6]。

1.對外實現電子商務B to B。主要實現以下功能。（1）五大產品領域選型平臺，用戶可以按名稱型號、功能、性能指標等多個維度進行搜索，拓寬用戶入口渠道，最大化挖掘潛在市場需求。（2）銷售網絡線上化，實現可視化管理，推進銷售網絡的線上線下融合發展，企業強化“敏捷感知、快速反應”市場嗅覺。（3）與用戶系統對接，實現自動推送發貨信息、產品相關數據資料。一方面，及時、準確、高效的推送，解決了人工填報帶來的需要專人負責、無法第一時間處理、可能人為誤差等一系列戰術操作類問題。另一方面，響應了客戶端信息化需求，系統之間搭建起了信息化橋梁，構建出協同共享的模型，初步形成了產業鏈生態戰略布局（見圖1）。

2.對內實現數字化流程管理.以產品全壽命周期為主線，形成數字化履歷表，縱向對產品全周期動態化監控管理，提升產品質量追溯，周期控制能力。橫向對同類產品、同類工藝進行比較數據分析、比對，排查、定位低效因素，量化難點，形成準確的解決瓶頸問題的方案。

3.對上實現實時、動態數據深度分析。如市場指標統計、財務信息統計、生產交付統計，為領導決策提供多維度的智慧報表。

4.對下搭建業務流數字化流程信息橋梁。形成訂單、生產、入庫、發貨、開票、回款、核銷等一系列業務流，以此為主干線，對每個環節進行信息化、數字化改造升級。如下單，可以引導用戶自助下單，訂單信息第一時間到達生產現場。庫房管理，進行智慧化升級，對入庫、出庫自動化操作，庫存信息動態大數據共享，給用戶選型初期對產品周期判斷提供依據，提升產品的出貨能力。以該信息橋梁為基礎，提升信息共享、業務協同處理能力（見圖2）。

（四）緊貼業務實際的操作，實現場景化應用設計功能

基于協同共享的全過程、全要素管理的多維度、多角色數字化營銷管理平臺，在以業務流為主線的流程上設置了訂單管理、生產計劃管理、發貨管理、信息推送管理等多個業務分析主題，在數字化、精益化管理方式下，推出的在產品整個生命周期內全流程數據流的全要素策劃，通過協同、共享、數字化的場景，大幅提升綜合管理的水平，極大地保障了產品流轉周期的高效率化。

（五）通過平臺滿足用戶需求，推動市場開拓體系市場化轉型

制造企業基于數字營銷平臺的協同發展體系的載體是數字營銷信息移動平臺，平臺本身產品化，面向行業全面大力推廣。平臺的實用性、良好的人機交互體驗是平臺設計之初和研發迭代過程中十分重視的環節[7]。

一是充分發揮信息技術作用，以用戶需求為導向，豐富市場開拓體系。對各類用戶的展開不同的服務模式，細分用戶制定不同路徑的服務內容。

二是數字營銷平臺集合產品選型、產品訂購、產品交付、售后服務、財務信息等一體化流程管理，通過面向市場、面向工程需要，加快最新技術成果的驗證，以便與市場新需求主動、有機地結合起來。

三是訂購產品在業務流程中形成業務數據流，必要的信息透明化展示。打通了從產品選型、訂購、交付的全鏈條產品服務體系，形成了網格化、數字化市場體系，極大提升客戶的設計、采購的便捷性，以及對所需產品的掌控性，更好地適應市場競爭新常態，提升我單位的市場開拓能力，增強我單位的整體核心競爭力。

（六）通過平臺積累數據，賦能半導體產品科研生產

單位發展過程中呈現多品種、小批量特點，其中很多產品功能相近，甚至可以完全替代。對此優化元器件種類，集合功能相似、工藝相似產品，通過大數據分析、智慧化判斷等方式，一是將功能相似，指標可以覆蓋的產品，在推向市場時，向用戶進行引導訂購，在能滿足指標要求的前提下，逐步縮小可選范圍，集中產品型號，以此實現規模化生產，提升供貨能力[8]。二是將產品按工藝流程分段形成工藝流程段單元模型，大數據統計對每個工藝流程段進行工藝相似度分析，結合訂單交付時間等因素，最大或將共性工藝加工盡量集中，形成批量生產，以此形成規模效應，為接智能制造提供科學數據依據，極大提高生產效率。在加工資源有限的情況下，賦能式管控、智慧化判斷，充分加強協同處理能力，使資源利用率最大化[9]。

（七）通過平臺積累數據，挖掘潛在商業價值

隨著新一代信息技術的發展，數據時代正在來臨，我們周圍的一切正在被數據定義。數據已經滲透到當今每一個行業和業務職能領域，成為重要的生產因素。數據作為生產要素，成為一種資源，是企業的潛在的核心競爭力。

一是集合海量用戶數據，大數據分析、用戶習慣模型、未來預測等平臺能力，形成對半導體產業鏈行業準確、科學的分析洞察能力。對行業的發展趨勢、熱點問題、市場需求都形成了敏銳的商業嗅覺。

二是數字平臺形成上下游協同平臺，以產品商業合作為主的單一板塊逐步向知識互通、聯合研發設計、行業熱點討論等系列板塊豐富。三是形成平臺效應后，對行業內其他優秀廠家形成虹吸效應，同時，帶動一批“雙創”企業，平臺可以幫助其迅速提升品牌影響力，以極低的經濟、時間成本迅速挖掘潛在市場。

三、基于協同共享的數字營銷管理實施效果

數字營銷平臺經過一年多的實踐運行，利用信息化手段，實現客戶、經理、專業部、生產處之間信息共享、高效協同；利用數字化方式，將產品從下單到發貨進行數字化管理和展示，提升各環節的銜接效率。利用電子化方式，取代原有紙質打印、人工傳遞、人工核對方式，提高工作效率。充分解放生產力，使資源利用率最大化。實施過程顯著：

（一）實現了營銷管理降本增效，促進企業高質量發展

在發貨量大幅增長的背景下，基于協同共享的數字營銷管理，在數字營銷理念的推動和實踐下，顯著提高了工作效率。

（二）增強了市場核心競爭能力，為同類單位發展轉型具有示范作用

總體來講，建設了行業領先的戰略協同架構，探索出了一條適合自身發展的實踐之路，加速了企業數字化轉型，賦能生產，增強智慧化管控能力，也在市場開發、營銷網絡、營銷模式、商業模式等方面進行了創新探索。