關于制造型企業應收賬款管理的研究

劉 杰

（青島宏大紡織機械有限責任公司，山東 青島 266109）

應收賬款是企業經營過程中伴隨賒銷業務而產生的，隨著社會經濟的發展，市場競爭日益激烈，賒銷作為一種競爭手段被企業廣泛應用。尤其在行業市場低迷或者企業擴大市場份額時賒銷比例會隨之加大。應收賬款的增加一方面導致企業資金占用增加，影響薪酬發放、供應商貨款支付等日常經營，企業現金流出現短缺甚至會導致資金鏈斷裂，嚴重的會導致企業破產；另一方面，應收賬款一旦不能收回，會嚴重影響企業效益，導致企業官司纏身，影響企業正常運轉。同時，越來越多的融資機構，更加關注企業的應收賬款，應收賬款過高會嚴重影響企業融資能力。因此，科學管理應收賬款，縮短貨款回收周期，加快應收賬款周轉率對企業意義重大。

一、制造企業應收賬款的特點

制造企業銷售的產品一般價值高、品種多、安裝或服務周期長等特點，因此制造企業應收賬款特點明顯。

一是應收賬款形成的原因較為復雜。制造企業賒銷的種類較多，包括分期付款、留有質保金的銷售、有回購條款的融資租賃項目、商業承兌匯票貼現銷售、以租代售、買方信貸、杠桿租賃代售、銀行保函、保理等均會產生應收賬款。

二是應收賬款金額較大、回款周期較長。查閱《企業績效評價標準值2018》顯示，工業企業應收賬款周轉次數平均值僅5.2次，平均應收賬款占用天數70天，應收賬款占流動資產的比重較大，一旦產生壞賬對企業生產經營將產生重大影響。

三是應收賬款對應客戶項目賬多。制造企業客戶群體較多且分布廣泛，同時制造企業客戶群體質量參差不齊，個體差異性較大，增加了應收賬款管理及清欠的難度。

二、制造企業應收賬款管理的一般做法

（一）制度管理

內控制度較為完善的企業會將應收賬款管理納入企業內控管理體系，未納入內控管理體系的企業，一般由財務部門制定《賒銷管理辦法》《應收賬款管理辦法》等相關文件，作為企業內部管理文件執行。

（二）部門職責劃分

應收賬款管理主要涉及銷售部門、財務部門、法務部門，分別對應應收賬款的事前、事中、事后管理。其中，銷售部門負責應收賬款形成前的各項管理及審批工作，包括賒銷項目立項、審批、賒銷合同的談判與簽訂、相關手續的辦理、賒銷檔案的管理等；財務部門負責相關制度制定，應收賬款的入賬、日常管理，月末進行往來清賬，定期向客戶發送詢證函，督促業務部門及時清欠等工作；法務部門負責賒銷合同的審批、相關業務流程合法合規性審批以及追索客戶相關責任等法律訴訟事項的管理。

（三）考核與激勵

由財務部主導考核，考核責任到業務部門。考核內容主要包括應收賬款形成、逾期責任、清欠獎勵等方面。

三、制造企業應收賬款管理存在的問題

（一）忽略業務前端的合同賒銷管理

賒銷業務是產生應收賬款的直接原因，但是企業往往只關注應收賬款清欠卻忽略了產生應收賬款的業務。一是業務部門簽訂賒銷合同時缺乏對客戶信息的收集與調研，對客戶信用情況不能充分了解；二是業務人員盲目追求增加銷量，濫用賒銷條款，面對市場競爭壓力，銷售政策過于單一；三是財務部門、法務部門無法參與市場談判，缺乏對賒銷合同、客戶的科學評估；四是過分依賴于客戶信用擔保，缺乏實質性的擔保措施，包括企業資產擔保等。

（二）內部管理與協調機制不健全

首先，大部分企業雖然建立了應收賬款相關制度，但是各個責任部門的職責劃分不清，未建立協同參閱、過程監督、責任分擔的協調機制，導致各個部門各自為政，出現問題相互推卸責任，缺乏統一意識與大局觀，造成應收賬款管理效率低下，效果不明顯。其次，相關業務人員法律意識淡薄，從合同談判到合同條款、合同執行、回款等環節原始單據不完整、條款書寫不規范、手續不完備等各個問題層出不窮，直接增加了應收賬款的規模及清欠難度，很多企業到打官司時才發現，官司難打都是自己業務人員法律意識淡薄導致，但為時已晚。再次，財務專業人才與法律專業人才不足。財務賬目設置混亂、客戶項目核算不規范、入賬不清晰、出現合同或者客戶項目多掛錯掛漏掛、函證不及時等，導致應收賬款管理難度加大。最后，在市場急劇波動，企業應收賬款急劇增加時，企業沒有制定相應的應對措施，導致應收賬款一旦攀升就很難處理的情況。

（三）缺乏系統性過程管理

很多企業認為，應收賬款管理就是清欠貨款，應收賬款管理是財務部門的事情，清欠是業務部門的事情。忽略了應收賬款管理的根本目的是降低資金占用，提高資金流轉效率。應收賬款管理不是結果的管理，而是過程的管理。忽略過程管理不能從源頭上降低應收賬款資金占用，會導致企業資源不能科學系統的配置，應收賬款管理也就無法為企業產生持續經濟效益。

（四）未建立應急管理方案

面對復雜多變的國內外環境，企業面臨巨大的市場壓力，即便在現金流量充足時期，一旦發生市場變化，應收賬款也會急劇增加，尤其制造企業生產周期較長，且擁有數量龐大的供應商，原材料投入及生產流轉過程中占用資金較多，一旦存貨滯銷，將出現資金短缺難以維持生產，如果未建立應收賬款應急管理方案，將很難在復雜的市場環境中做出快速反應。同時，客戶群體在市場競爭中優勝劣汰，極易出現應收賬款不能收回情況，如無法快速反應采取相應保全措施，將導致企業無法追償，壞賬損失金額擴大，同時增加清欠成本。

（五）考核與激勵不到位

企業尚未建立有效的應收賬款考核與激勵機制。包括應收賬款考核不能責任到人，考核范圍僅限于應收賬款清欠情況，考核措施單一，存在重責任考核輕績效獎勵的情況，導致業務人員應收賬款管理思想意識不到位、清欠積極性不高，最終考核與激勵機制形同虛設。

四、制造企業應收賬款管理優化措施

（一）加強業務前端賒銷管理的控制

一是完善賒銷評估機制。業務部門賒銷前必須全面收集客戶基本信息，包括客戶經營情況、資產狀況、社會信用、法律環境等，必要時需要收集客戶財務報表，由財務人員根據報表對客戶進行評估。要明確賒銷項目立項的標準，包括但不限于：客戶必須為賒銷項目提供擔保措施，且必須辦理正式擔保手續；根據賒銷方式收取資金成本；由公司或企業聘請中介機構對擬擔保的資產進行評估，擔保過程中發生的評估費、登記費等所有費用可由客戶承擔；賒銷項目成立后，客戶定期提供資產負債表、利潤表、現金流量表，及重大資產變動表，每年初提供經審計的上一年度財務報告等。

二是制定信用管控政策。企業應該對客戶信用情況進行建檔管理。通過財務評估、法務評估對客戶信用劃分等級，對不同等級的客戶授權業務人員執行不同的賒銷政策。同時根據客戶應收賬款掛賬金額、還款習慣、擔保物的后期狀態等進行關聯，在日常管理中不斷修正信用等級。必要時應該明確，高風險客戶與存在應收賬款的客戶限制使用信用政策，提高現金回款比例。

三是完善賒銷審批流程。賒銷業務應作為特殊事項進行審批。建議由銷售部門、財務部門、法務部門共同成立賒銷風控委員會，賒銷業務經賒銷委員會評估批準后，經財務總監、總經理審批方可簽訂合同。財務部門對賒銷流程進行管理歸檔，并追加至合同檔案及客戶信用檔案。

（二）強化應收賬款財務及清欠管理

一是建立多維度項目賬。應收賬款入賬時應盡可能多的維護相關信息，包括合同號、最終客戶、送達方、約定回款日期等，保證賬務清楚，后期查詢。同時可利用ERP軟件定期對客戶維度、合同維度、賬齡維度、回款日期維度等出具明細報表與分類匯總表，方便應收賬款管理。

二是加強應收賬款賬齡分析及逾期應收賬款分析。利用ERP軟件，對應收賬款賬齡進行細化分析，條件允許的情況下對6個月以內賬齡的應收賬款要具體到月份，對6個月以上賬齡的應收賬款應重點關注。同時將逾期應收賬款應單獨列示，單獨分析并移交法務部門及銷售部門處理。財務人員應至少在每年年末結束之前進行應收賬款減值測試，對應收賬款區分賬齡段計提壞賬準備，對確定或基本確定不能收回的應收賬款，及時全額計提壞賬準備。

三是關注發出商品科目應收賬款。制造業企業商品往往安裝或服務周期較長，未滿足收入確認條件但是已經發出的商品金額普遍較大，此部分商品雖然未形成應收賬款，但是一旦滿足收入確認條件便會形成大額應收賬款。財務人員應建立臺賬對該部分商品回款情況進行登記、跟蹤，視同應收賬款進行管理。

四是編制應收賬款回款計劃及回款情況表。內容包括合同概況、合同總體回款情況、本期回款情況、后期回款計劃等。財務人員應及時維護回款情況，確保回款計劃準確性。在催收應收賬款時，形成催收記錄。

五是做好欠款催收的時間管理。比如，到期前一個月，提示客戶付款；到期前15日，書面催收；到期前5個工作日，通過電話、傳真聯系，金額較大時必須到達現場收取款項；逾期后，必須報送公司法律事務部說明原因及解決措施；逾期30天之內，派專人現場催收；逾期超過90天，銷售部門將相關資料移交法律事務部門，法律事務部門啟動法律程序協助銷售部門進行催收；逾期超過180天，企業將相關資料及仍未采取法律措施的原因報送公司法律事務部，公司法律事務部下發意見，指導企業啟動法律程序協助催收。

（三）實行“訂單-交付-回款”全周期管理

訂單-交付-回款全周期管理就是應收賬款的過程管理，包括訂單簽訂、組織生產、發貨、運輸、交付、安裝、驗收、催款、回款等流程節點，直接目的是縮短自訂單簽訂到回款的周期，提高資金周轉效率。同時，訂單-交付-回款流程運轉的質量和速度直接關系到客戶滿意度的高低、關系到企業的運營成效，在公司經營發展中具有極其重要的地位。為了在激烈的市場競爭中贏得競爭優勢，公司必須盡可能縮短流程運行周期，提高流程的運行質量。

訂單-交付-回款全周期管理應該以客戶需求和業務實際為基礎，以“流程化、項目制”管理理念為導向，站在全局視角系統梳理訂單-交付-回款流程，通過分析關鍵環節存在的問題，刪除冗余環節，優化業務流程，制定流程績效管理制度，做到關鍵節點明確、責任主體明確、職責權限明確、期量要求明確“四個明確”，壓縮流程執行周期，確保流程簡單高效，提升客戶滿意度，加速應收賬款回款，確保公司運營成效。

做到訂單-交付-回款全周期管理就能從根本上縮短企業資金回籠周期，最大限度降低應收賬款資金占用。要保障實現訂單-交付-回款全周期管理一方面要建立問題反饋及解決機制，另一方面要充分運用信息化管控，保證流程閉環管理，通過信息化的手段在現有系統中進行固化，包括關鍵節點期量、責任人等，通過系統測試實現持續優化。

（四）應收賬款應急管理

針對因市場波動而產生應收賬款急劇增加的情況，企業應建立應收賬款應急管理方案，明確相關部門責任，同時建立應收賬款管理領導小組與工作小組。領導小組主要職責是加強公司應收賬款清欠工作的組織領導，研究解決工作中的重大問題，督促工作小組按時按質完成清欠工作，領導小組應由總經理擔任組長，確保應收賬款管理的力度。工作小組主要職責是負責對公司應收賬款清欠工作進行精準核實、科學管理，有計劃分步驟開展清欠工作。工作小組應由銷售部門、財務部門、法務部門組成，由分管銷售業務領導擔任組長，確保工作小組執行到位，審計部門應參與工作小組工作并進行監督。

應收賬款清欠小組應定期（比如每月兩次）召開應收賬款清欠工作會，由法務部門或者財務部門負責召集。應收賬款清欠工作會應將企業應收賬款情況按照合同逐一分析合同條款，分析應收賬款形成原因，制定具體清欠措施，并落實到具體責任人。回款計劃是應收賬款工作小組專門針對清欠應收賬款而存在的，財務部門可定期匯總并公告清欠成果，根據清欠結果，制定考核與激勵方案，由領導小組通過后執行。發生重大逾期或者貨款不能收回的事項時，工作小組應及時開會討論，制定應對措施。

（五）清欠的激勵與考核

企業應該制定切實可行的激勵與考核措施。比如大部分企業實行銷售人員薪酬與銷售量掛鉤的績效方法，在運用銷售人員業績激勵辦法時，應當將現金回款比例、賒銷回款情況、賒銷逾期考核等納入績效考核系統。對應收賬款提前回款的，可按照節約的資金占用成本根據一定比例進行獎勵。對臨時組建的應收賬款清欠小組，在制定應收賬款清欠目標的同時，制定考核及激勵措施，并定期兌現，提高相關人員的清欠積極性。

在制定激勵與考核措施時，需同時考慮收取商業匯票的情況。商業匯票作為一種普遍流通的支付手段，雖然能在短時間內快速變現，但是企業要承擔額外的變現成本。商業承兌匯票以及一些財務公司出具的銀行承兌匯票，同樣存在到期不能支付的風險，因此企業應該制定相應的激勵措施，鼓勵業務人員盡量現匯回款或者收取票面期限短、承兌行信用有保證的銀行承兌匯票。企業應建立商業承兌匯票承兌企業或銀行“黑名單”并定期更新，黑名單內企業或金融機構出具的商業承兌匯票禁止收取，以有效應對票據風險。

五、結束語

應收賬款管理涉及從訂單到回款的全部流程，需要銷售部門、財務部門、法務部門甚至是生產部門協同管理，需要不斷提高企業流程管理，完善內部管理及協調機制，建立長效培訓及溝通機制，才能控制應收賬款風險，持續不斷地降低應收賬款資金占用，從而保證企業高效、持續、健康發展。同時，隨著企業付款方式的不斷豐富，企業應收賬款管理應逐步擴展到應收款項管理，以全面識別并管理壞賬風險。