企業銷售管理中存在的問題及控制方法

郭美健

（山西焦化集團有限公司，臨汾 041600）

在如今社會經濟發展的大環境下，競爭無處不在，而良好的競爭氛圍不斷促使企業向上發展。在這種形勢下，各個企業也在不斷探索長久穩定發展的方法和途徑。如今，企業想要實現可持續發展，就需要形成一套適合企業實際發展情況的管理體系，該管理體系中包含著人員管理、資金管理、財務管理、風險管理及銷售管理等，其中銷售管理是重中之重。良好的銷售管理能夠使企業的經濟行為更加規范，是企業的發展命脈。現如今，只有少數的大型企業發揮出了銷售管理的優勢作用，絕大多數企業在這方面仍然處于探索階段，存在著各種管理問題和不足。

一、銷售管理的概念及重要性

（一）銷售管理的概念

銷售管理的最終目的是將市場營銷計劃轉換為實際成果，在執行管理工作的過程中需要對企業的多個環節進行調整。企業銷售管理在實際工作中包括以下四個重要步驟。

第一是制訂完善的銷售計劃，選擇科學合理的銷售策略。企業銷售管理人員應該結合市場的實際發展情況及企業營銷的實際情況，制訂完善的銷售計劃，并選擇合適的銷售策略，從而為今后的銷售管理提供有力的計劃保障及策略保障。

第二是建立更加完善的管理組織，配置數量足夠且水平較高的專業銷售管理人才。這樣才能夠在健全的組織基礎上提升整體營銷的水平，促進企業產品的流通。

第三需要加強監督力度，對銷售計劃進行全過程監督。銷售管理的目的是提升銷售水平，將產品的優點介紹給客戶，從而讓客戶購買產品，而銷售管理需要對整個過程進行監督，掌握實際的銷售情況，有針對性地開展應對措施，保證銷售的正常進行。

第四是應結合當前銷售人員的業績進行系統性的績效評估。要從多個層次、多個角度審視整體的營銷策略及營銷計劃，及時發現其中存在的不足，引導整個銷售團隊有針對性地進行改進和完善，有效提升產品的營銷效果。

很多企業單純地認為管理就是針對企業內部銷售人員進行調整和重新規劃，但實際上市場營銷并不是個人職能，而是組織職能。因此，管理人員應該對銷售團隊所制訂的銷售計劃、產品產量及其他各個方面進行管控。

（二）銷售管理的重要性

銷售管理能夠對企業的經營管理產生重要的影響。銷售管理是企業的終端活動，企業的產品研發、產品價格制定策略、促銷活動的開展等都是為了實現產品的銷售，將一切轉換為實際價值，提升企業的經濟利潤。因此，為了有效提升企業的產品價值，實現良好的產品營銷，就需要有效的銷售管理作為保障。實際上，企業的銷售管理工作是企業在市場經營發展過程中的重要環節，也是實現企業產品價值轉換的重要過程。在進行銷售管理的過程中，企業生產經營的產品和服務項目能夠在經過市場流轉之后，到達顧客手中或者為顧客提供良好的服務體驗。銷售管理是為銷售活動提供保障的重要工作環節，同時也是連接企業和市場環境的重要紐帶。

一方面，企業的管理工作對企業的經營管理活動產生直接的影響，是企業可持續發展的重要保障。銷售管理的質量越高，企業的經營管理活動就會越順利，最終實現企業經濟效益的提升。同時，銷售管理還能夠影響企業的團隊效率。高素質的專業化銷售管理團隊能夠有效提升企業整體的營銷水平，為企業拓展更多的市場營銷的渠道，有效提升企業的核心競爭力。高質量的銷售管理工作可以提升企業的經濟效益，從而對企業的未來發展提供有力保障。

另一方面，積極開展企業銷售管理工作，能夠進一步提高企業的無形資產，提升企業的影響力。在信息時代下，企業可以運用互聯網、公關及廣告等多種方式來提升自己的產品的市場影響力，通過良好的品牌建設使產品獲得顧客的認可。企業的銷售管理同樣也是企業品牌建設的過程，高質量的銷售管理工作能夠有效促進企業的品牌建設，進一步提升企業的產品影響力，提升企業的經濟效益。

二、企業銷售管理工作中存在的問題

（一）銷售管理概念較為模糊

在新時代，企業的生存空間越來越狹窄，市場競爭越來越激烈。我國經濟處于轉型升級階段，因此在新形勢下很多企業意識到了銷售管理的重要性。大部分企業提高了對銷售管理的重視程度，加大了人力、物力和財力資源的投入，但仍然有一部分企業對銷售管理的重視程度較低，對銷售管理的理解較為滯后，甚至還有部分企業認為銷售管理就是“酒桌銷售”，對銷售管理缺少科學正確的認知和理解。部分企業缺少對銷售管理人員的系統性培訓，銷售管理人員的綜合素質較低。

在新時代，企業想要實現長久穩定的發展，除了要了解同行業的競爭對手，還需要培養先進的銷售管理理念。如果對銷售管理概念的理解仍然非常滯后，就會對企業的未來發展造成不利影響。

（二）未能及時了解市場信息

隨著信息技術的發展和普及，市場上產生了大量的信息數據，只有及時掌握這些信息數據，才能夠及時了解市場的動態發展情況。如今，企業的核心競爭力不僅包含企業的經濟利潤，同樣也包含著企業的信息掌握情況及對市場信息數據的處理分析能力，但是部分企業對市場信息的重視程度不高，出現了市場信息不對稱的情況。部分企業不重視調研市場信息，采用閉門造車的方式進行銷售管理，忽視了采集市場信息的重要性，導致企業對當前行業的動態發展情況及競爭對手的實際發展情況知之甚少，不利于企業的未來發展。由于無法及時掌握市場信息，企業產品研發和顧客需求出現不對稱的情況，各項管理體系陷入落后的困境，核心競爭力大大下降。

（三）忽視電子商務銷售的重要性

在網絡技術的支撐下，人們的消費方式發生了巨大的改變，淘寶、京東等網絡銷售平臺的快速興起使選擇網絡消費的人越來越多。網絡在發展的同時也帶動了我國經濟的發展，人們對這種足不出戶的消費方法持熱烈歡迎的態度。網絡營銷能夠有效減少產品的庫存管理成本，從而實現產品價格的降低及企業經濟效益的提升，實現消費者和企業的雙贏。但如今仍然有部分企業對發展電子商務銷售不夠重視，沒有搭建相應的網絡銷售平臺，更沒有配備專業的網絡銷售人員，堅持傳統銷售模式，經濟效益大大降低；有的企業仍然采用傳統媒體平臺宣傳和銷售產品，很難給消費者帶來耳目一新的感覺，不利于企業的品牌建設，企業知名度下降。

（四）銷售團隊缺少團隊精神

銷售管理工作的關鍵在于銷售團隊的綜合能力，然而很多企業的銷售管理中缺少團隊管理制度，缺少完善的團隊激勵措施，導致銷售管理團隊的工作積極性大大下降。部分企業的銷售團隊中的銷售人員有自己的工作任務，而最終的業績考核是看每個人的銷售業績，因此在銷售管理工作中大多數銷售人員都會選擇獨立完成銷售任務，團隊成員彼此之間缺少溝通和交流，團隊的分工過于明確。

（五）銷售人員的培訓力度不足

企業在員工培訓中投入資源之后，員工的工作效益將會大大提升，企業將會獲得投入資源的數十倍甚至更多的資源回報。作為銷售管理工作的執行者和實踐者，企業的管理人員需要認識到人才培養的重要性，為企業市場核心競爭力的提高提供專業化的人才隊伍。但從目前實際情況來看，很多企業忽視了建設銷售團隊的重要性，尤其是一些中小型企業，缺少足夠優秀的銷售管理團隊，銷售人員的綜合素質有待加強。企業需要培養銷售人員的抗壓能力，使其具有良好的綜合素質，從而打造一支優秀的專業銷售管理團隊。

（六）不合理的銷售考核制度

不合理的銷售考核制度導致企業的銷售管理效果大大下降。例如，有的企業并沒有結合產品在市場中的實際情況制定相應的銷售指標，從而導致銷售人員很難或者很容易完成指標，失去了考核制度的原本意義。也就是說，在制定銷售目標的時候，為了體現銷售考核的公平性，很多銷售人員付出了大量努力但是最終的考核結果卻沒有達到他們的預期，導致他們的工作積極性大大下降。有的企業甚至隨意更改考核制度，考核結果不真實，考核過程較為混亂。

三、企業銷售管理的控制方法

（一）跟隨時代發展更新對銷售管理的理解

企業需要在提高對銷售管理的重視程度的同時，結合時代發展更新銷售管理理念。不能停留在傳統的對銷售管理的理解上，要積極創新銷售管理模式，結合企業實際發展情況，在新時代市場環境下建立科學合理的市場營銷體系框架，提升全體員工對銷售管理工作的認知和了解。企業需要積極了解當前市場環境下的行業競爭情況，調整現有的銷售管理模式，主動適應市場環境變化，從而使企業銷售管理能夠在正確的方向上不斷發展，提升整體營銷水平。

（二）加強市場信息收集

知己知彼，百戰不殆。在市場經濟環境多變的新形勢下，企業需要積極進行市場調研，及時掌握市場信息，結合行業情況了解競爭對手的實際發展信息，為企業戰略規劃的制訂和實施提供有力的信息數據支撐。在信息時代下，對信息的掌握情況能夠對其企業的發展產生至關重要的作用，市場信息就是企業的發展命脈，關系著企業的生死存亡，在掌握足夠市場信息的基礎上，企業能夠實現多部門的協調配合。銷售管理人員需要制訂科學合理的市場調研計劃，定期或者不定期地對市場產品的銷售情況進行收集、整理和分析，并將信息進行分類和處理，與企業現階段產品與服務項目的實際銷售情況進行對比分析，解決其中出現的問題。企業需要組織銷售管理人員定期對市場展開深入調查，為企業的未來發展獲取足夠的市場信息。

（三）發展網絡營銷模式

如今，人們的生活已經離不開互聯網技術，人們的日常溝通、消費交易、娛樂等都需要網絡技術作為支撐。企業想要在如此激烈的市場競爭環境下實現長久穩定發展，就需要重視發展網絡營銷模式，加強網絡平臺的宣傳和營銷，完善網絡銷售平臺的功能建設。企業可以通過網絡平臺實現銷售范圍的擴大，拓展國內外市場，同時加強產品的宣傳力度，將產品宣傳滲透到網絡用戶的日常生活中，吸引更多的客戶購買產品。企業可以在微博、微信等平臺上建立官方賬號，并積極進行宣傳引導，進行組合式的網絡營銷宣傳。

（四）強化銷售團隊意識

企業需要加強銷售管理團隊的銷售意識和團結協作意識。一支優秀且專業的管理團隊應該具備積極向上的工作態度，具備自主學習的能力和意識，能夠在共同銷售管理目標的指引下，明確團隊內的角色定位，實現銷售管理工作的互補。企業需要為銷售團隊搭建共同學習的平臺，每一次銷售管理活動結束之后，團隊的管理人員應該及時總結銷售經驗，使銷售團隊能夠吸取教訓，提升銷售管理工作質量。銷售管理人員應該及時進行溝通和交流，從而使銷售工作和自身利益能夠緊緊地捆綁在一起，參與到銷售管理問題解決的過程中，從而強化團隊意識，培養團隊合作精神，實現銷售管理團隊工作效益的最大化。

（五）完善銷售人員的培訓體系

企業需要加強對企業銷售人員的培訓力度，站在解決實際問題的角度上對銷售工作的具體內容及銷售對象進行分析，從而制定一套完整的銷售人員培訓體系，系統性地開展培訓工作。現代企業的銷售團隊主要兩類人才，一類是負責管理監督的銷售管理人才，另一類則是負責產品及服務項目營銷的銷售執行人才。結合人才的分工，企業需要采取有針對性的培訓措施，切實提升銷售人員綜合實力，提升銷售管理質量。企業可以從培訓內容和方式上進行創新，指導銷售人員開展工作，通過禮儀培訓、任務分配培訓及客戶關系處理等，提升銷售管理人才的綜合能力，利用完善的銷售管理人才培訓體系，提升銷售管理人員的專業素養和業務水平。

（六）完善績效考核標準體系

企業需要結合市場發展情況和當前的銷售環境，以及銷售工作任務量，來制定銷售績效考核標準，要針對銷售管理人員不同的銷售任務進行制定，體現出其實際的工作量。企業需要在公平、公正、公開的基礎上完善銷售績效考核體系，并適當調整績效考核指標及績效考核的權重比。企業需要結合長期發展目標來制定考核體系，避免銷售人員的短期行為導致資金回收周期延長，以及發展利潤低和墊付資金多的不良結果。企業需要設置短期、中期及長期的績效考核目標，建立多條“激勵跑道”，提升銷售管理人員的工作積極性。

結 語

綜上所述，銷售工作的開展需要正確的引導和科學的管理體系，企業需要針對當下銷售管理工作中存在的問題，制定有針對性的解決策略，實現企業銷售管理水平的提升，提升企業的市場核心競爭力。企業需要認識到銷售管理在企業可持續發展中的重要作用，通過高質量的銷售管理活動確保經濟活動的順利開展，提升企業的綜合實力。