快消品行業銷售費用管控問題研究

王義軍 合肥太古可口可樂飲料有限公司

對快消品行業銷售費用進行管控是促進快消品行業整體成本下降的主要路徑。現階段，我國快消品行業呈現出“降本增效”的發展態勢。當前國內經濟正面臨下行壓力較大的現狀，對此，就需要管理人員加大對快消品行業銷售費用管控問題的重視，根據實際發展情況，制定切實可行銷售費用管控方案，并將其具體落實到實際工作中，有助于降低企業發展成本，增強快消品行業整體利潤空間。

一、基本概述

（一）概念

快消品是快速消費品的簡稱，它是指食用時間不長、消費速度較快的消費品。在人們的生活中，常見的快消品包括：衛生護理用品、煙草、酒水等。其自身最大特征——反復消費。和其他產品進行對比，快消品具備技術含量低、產品同質化、多元化生產等優勢。也就是說，快消品行業競爭也十分激烈，有關企業要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，要對營銷方案進行優化、完善[1]。具體來說，工作人員以銷售為基礎，構建市場分析、品牌推廣、銷售渠道、營銷手段等于一體的銷售模式，為快消品企業帶來最大化經濟利潤。

（二）特征

（1）總額控制模式。稱之為固定預算，一般是指利用固定資金來落實預算目標，和銷售收入完成情況不太契合。

（2）費比控制模式。工作人員根據銷售收入，確定費用預算總額。

（3）費比+價差模式。以費比模式為基礎，在企業推出新的快消品時，預設標準利潤率，計算其銷售價格，在此基礎上，加價販賣，其銷售費用預算是以這部分增加的經濟利潤為基礎。費比+價差模式為快消品企業發展創造良好的條件，確保投入充足的銷售費用。

（4）費比+價差、利潤考核雙模式同步實施。企業為了獲得最大化經濟利潤，會給下設的銷售區域頒布利潤指標，只要完成目標，就可以反向推出銷售費用預算。

二、快消品行業銷售費用管控期間產生的問題

（一）快消品預算管理精細化效果不太良好

在構建快消品銷售費用的管控方案過程中，銷售人員不能及時總結預算精細化管理的優勢，無法按照企業當下的工作原理去建立評價方案，缺少完善的銷售資金跟蹤評價體系，不能為預算管理體系建立創造良好的環境。在制定預算精細化管理方案過程中，工作人員不能全面分析銷售資金使用情況，缺少完善的跟蹤檢查評價體系，在實際運行時，快消品促銷工作難以為完善營銷費用奠定堅實基礎[2]。部分預算管理精細化方案的構建對于實際銷售資金的支出考察存在很大難題，銷售人員不能合理分析預算管理精細化方案，在對快消品行業銷售費用進行管控時，銷售人員無法在數據創新供給時獲得良好成績，不能及時解決預算監督機制的缺位問題。銷售人員不重視銷售費用管理工作，難以利用預算精細化管理方案去控制其銷售費用。

（二）快消品銷售內控機制不太健全

內控制度對控制銷售費用管控具有重大又深遠的意義。但是，在當前部分快消品銷售費用急速增加的形勢下，其費率的提升比重在不斷增加。部分工作人員不能及時總結制度設計工作的價值，在分析設計費用構成比例過程中，不能及時分析銷售工作人員薪酬考核和績效設計，難以確保銷售內控機制得到更新。部分快消品銷售人員雖然探索內控制度，但是缺少對競爭環境的分析，在組建高精尖銷售團隊時，激勵機制的設計不太健全，無法體現企業自身的競爭優勢，不能為銷售團隊的擴張起到推動作用[3]。在構建內控機制時，工作人員無法對影響銷售費率進行研究，也沒有深度剖析銷售費用增長比例，不能充分發揮內控機制的優勢，不能為提升快消品銷售工作水平奠定更為堅實的基礎。

（三）信息技術在銷售費用管理中的應用存在不足

信息技術可以快速處理各種費用信息，但是，在設計部分快消品銷售費用管控策略時，對于產業規模擴張的影響因素缺少必要分析，在銷售隊伍人員增加的情況下，無法及時判斷成本費用的遞增、遞減變化情況，無法在第一時間明確信息技術的使用情況。在使用信息技術時，工作人員不能通過信息技術對快消品銷售費用管控機構設置情況進行全面考察，也無法合理使用信息管理系統，造成信息管理系統和快消品銷售費用管控情況無法緊密聯系。銷售人員雖然以信息技術的實際使用價值為核心，但是依然不能提高銷售費用的管控水平。部分銷售人員不重視快消品銷售費用管控工作，也不能結合實際銷售情況，構建完善的信息技術使用途徑，造成信息資源的配置不太合理，不能明確信息系統所具備的突出應用價值。

（四）銷售費用的科目設置不太合理

在建立快消品銷售工作方案時，工作人員不能深度分析當前銷售費用構成比例，無法對銷售費用科目設置情況進行綜合判斷，不能深度挖掘會計制度自身的優勢，降低成本費用管控工作水平。部分銷售人員雖然能夠對目前銷售費用的科目設置進行研究，但是不能合理分析成本費用主要構成因素，在會計科目設置期間，不能對各項以促銷活動為核心的主體成本進行綜合研究，再加上缺少完善銷售費用的科目設置體系，不能為銷售費用的科目設置奠定堅實的基礎。

（五）不能充分發揮業財融合和財務監督職能

銷售費用的管理隸屬于財務部門。但是，在快消品企業中，財務部門并沒有對銷售費用的科目設置、預算材料等做出規定。容易忽視銷售費用的財務會計、管理科目等工作，限制銷售費用管控質量的提高。再加上財務部門和銷售部門各司其職，不能及時交流，在發現銷售費用管理問題時，不能在第一時間給出具體的解決方案。

三、快消品行業銷售費用管控的優化路徑

（一）增強快消品預算管理的精細化水平

在探索快消品行業銷售費用管控手段時，工作人員要重點考慮預算精細化管控的突出價值，構建預算精細化管理體系，建立快消品銷售費用管控體制，促使銷售費用管控工作具體落實到實際工作中，適應快消品銷售工作的基本供給需求。在制定預算管理精細化方案時，工作人員要分析具備促銷性質的活動成本費用，特別是要對不同工作環節進行跟蹤監督，并對其做出有價值的總結分析，為預算管理精細化質量的提升創造良好條件[4]。在制定預算管理精細化方案時，工作人員要對成本構成情況進行總結，根據總結現狀，優先對預算成本管理工作進行處理，為快消品銷售費用管控工作提供更多的數據支撐。銷售人員對預算監督工作制度的基礎原理進行綜合分析，特別是對審計工作相關措施的實際落實情況進行分析，有效落實快消品銷售費用管控工作，確保預算精細化管理工作的突出優勢被社會各界所接受。

（二）完善快消品銷售內控制度

在制定快消品銷售費用內控機制時，工作人員要強化對銷售費用額度、增長情況進行全面分析，特別是要分析銷售費用比例的變化情況，明確銷售費用的組成內容，為內控機制提供良好的條件。建立快消品銷售費用內控機制，要重點分析市場競爭環境，以分析結果為核心，組建一支高質量的銷售工作隊伍，便于建立更成熟的銷售激勵機制，幫助快消品企業占據核心穩定的市場地位。在建設內控制度時，逐步擴張銷售隊伍，對銷售費用進行合理分配，便于快消品銷售費用內控制度獲得銷售人員的一致好評。重點關注快消品行業的日后發展情況，尤其是對審計等其他業務成本費用的支出情況進行綜合分析，明確審計工作目標，為完善銷售費用審計管理工作創造良好的環境。在設計快消品銷售費用內控時，工作人員要分析其基本工作原理，采用閉環審計方式，識別多元化主體成本費用，建立一系列成本管控方案，完善快消品行業銷售費用內控機制。

（三）提升信息技術在銷售費用管理中的應用水平

工作人員要對快消品銷售費用管控工作現狀進行綜合分析，特別是銷售隊伍不斷擴張的背景下，銷售費用也在持續增加。伴隨著地域面積的增加，如果工作人員不打破時間、空間上的束縛，很可能導致銷售費用擴張，影響快消品行業的高質量發展。基于此，銷售人員通過分析快消品銷售費用的實際增長情況，建立信息技術管理平臺，提高快消品行業銷售費用管理質量和效率[5]。工作人員要善于分析具備銷售性質的工作資源占有情況，特別是基于信息系統應用形勢下，快消品銷售工作環境的變化情況十分顯著，工作人員通過對其進行考察，突出信息管理系統自身所具備的功能、價值，足以滿足快消品銷售費用的基本管控需求。在積極引進信息技術資源時，工作人員要重點研究影響銷售費用管理效率的各方面因素，特別是要認真研究快消品銷售工作中的不同限制性條件，隨著現代化科學技術的不斷發展，信息技術管理平臺為快消品銷售工作的不同資源整合提供良好的幫助，符合銷售費用管理的基本需求。

（四）保證企業組織設置的合理性

對于大部分快消品企業來講，為了保證銷售費用管控精細化水平更高，銷售人員必須保證企業組織合理設置，明確銷售部門中銷售費用管理的基本工作職責，合理分工。銷售費用管理部門在整個銷售管理工作中起到一定支撐作用，是實現快消品企業高質量發展的重要源泉；而輔助部門則是用于后勤工作，他們是服務于管理部門的，聽從管理部門所下達的各種指令，并及時完成快消品的售后工作。但是，在快消品銷售費用管控過程中，銷售費用不能只由財務部門負責，還需要銷售部門輔助。不管是哪一個部門，對于快消品銷售費用管控起到重要影響，由此可見，二者在企業整個銷售管理中的地位。因此，在設置企業組織過程中，按照快消品行業的發展特征，促使財務部門和銷售部門之間多加聯系，有效增強快消品銷售費用管控水平。

其次，銷售人員要合理設置銷售費用指標，確保考核內容是可量化的。具體來說：企業在進行銷售費用日常管理過程中，要明確自身管理風格是何種類型的管理，并根據不同管理風格來設置不同的費用指標。比如：如果管理風格屬于粗放型的，在設置銷售費用管理指標時，不用要求太多，從整體上進行考核即可，確保區域業務活動的靈活度；如果管理風格是精細型的，在設置銷售費用管理指標前，銷售人員要對市場動態發展變化進行了解，從快消品、地方和營銷途徑等方面，合理設置銷售費用管理指標。

不僅如此，績效考核也是快消品銷售費用管控工作有效落實的另外一大基礎保證。因為銷售費用投入具備一定特殊性，和成本費用控制還存在顯著區別，在投入銷售費用后，不能及時發現蹤跡，特別是在面對粗放型管理制度時，銷售費用很容易被其他項目所擠占。所以，企業要根據銷售費用實際管理情況，將績效考核工作和銷售費用管理相匹配，組建一支高精尖的快消品銷售費用績效考核監督小組，重點考核工作人員的每月業績，增加快消品銷售額，幫助快消品企業獲得最大化經濟效益。

（五）提升銷售費用科目設置的合理性

對于快消品行業來說，銷售費用指的是企業在日常生產經營期間，為了促進自身銷售、擴大市場占有率所花費的費用。在探索快消品銷售費用科目的實際管控方法時，為了保證銷售費用科目設置的合理性，工作人員要加強對會計科目現有內容的重視，以稅務要求和會計制度為根本，并對差旅費、廣告費、辦公費、政工薪酬和辦公費用等重大成本支出情況進行占比分析，促使快消品行業工作人員能夠對銷售費用科目構成原理進行綜合考察，滿足不同類型費用占比情況的實際總結需求，為快消品銷售費用科目的創新變革提供巨大的發展便利。為了更好地解讀會計數據，企業要創新會計科目，銷售人員要對促銷活動成本支出情況進行考察，為銷售費用科目的優化設計奠定更為堅實的基礎。

四、結束語

綜上所述，對于快消品銷售人員來說，如何控制銷售費用的成本管控是目前急需解決的主要問題之一，對銷售費用進行精準管控是滿足快消品行業成本控制需要的基本。在當下國內快消品行業發展越來越激烈的形勢下，快消品行業銷售費用管控還存在一系列問題，很容易限制快消品行業的高質量發展。對此，銷售人員要強化對銷售費用管控問題的分析，結合快消品行業的實際發展情況，制定切實可行的銷售費用管控方案，增加企業經濟利潤。