民營飼料企業市場營銷戰略及營銷渠道的發展趨勢

趙憶嵐， 梁曉琳， 賈培瑤

（河北科技工程職業技術大學經濟管理系，河北邢臺054000）

市場營銷戰略是企業在產品宣傳時選擇的策略、方法和宣傳的形式，市場營銷渠道是企業實施市場營銷戰略時選擇的宣傳途徑，市場營銷戰略、營銷渠道會極大的影響產品的宣傳效果， 進而影響企業的銷量、產品市場競爭力，因此，選擇適合企業的市場營銷戰略和市場營銷渠道十分重要（王水清等，2020）。 我國飼料企業數量眾多，絕大部分飼料企業以民營企業為主， 民營飼料企業的規模相對較小，在企業經營時往往面臨著融資難、技術轉型難度大、產品同質化嚴重等問題，民營飼料企業亟須進一步發展，形成規模化優勢，提升企業競爭力。 在我國飼料行業進入發展轉型的關鍵時期，民營飼料企業要把握發展機遇，需要對市場進行充分調研和市場營銷進行創新， 并選擇最合適的市場營銷戰略和市場營銷渠道， 為企業的發展提供助力（涂嶺等，2020）。 因此，本文以民營飼料企業為研究對象， 通過論述當前民營飼料企業常見的市場營銷戰略，如品牌市場營銷戰略、產品市場營銷戰略以及互聯網市場營銷戰略等， 并深入分析當前民營企業飼料產品營銷渠道的發展趨勢，如由線下向線上轉變，由單一營銷渠道向多元營銷渠道轉變， 由飼料價格營銷向服務營銷轉型升級，最后，針對性提出有利于民營飼料企業市場營銷發展的對策， 為我國民營飼料企業發展提供理論參考。

1 民營飼料企業市場營銷戰略

1.1 品牌市場營銷戰略 目前， 民營飼料企業正在向品牌化市場營銷戰略轉型。這是由于當前飼料企業競爭激烈， 產品差異化進一步縮小，在消費升級、 消費者品牌化意識不斷提升的背景下，以低價為核心賣點的飼料產品營銷方式已經不再滿足于市場的需要，不少飼料企業開始重視產品品牌建設。 民營飼料企業在品牌建設中，最重要的是品牌文化。品牌文化是融入企業經營理念、文化內涵、人文觀念的集合體，企業的品牌文化不僅會影響到品牌化的建設內容，品牌化展現形式，還會影響到企業的目標客戶定位，進而影響企業的銷售過程。容易被消費者認可的品牌文化無形中提升了市場營銷效果 （陳卓等，2020）。民營飼料企業在品牌市場營銷戰略制定過程中需要進行深入研究，明確企業品牌定位，進而為市場營銷戰略提供指導。

1.2 產品市場營銷戰略 飼料產品是企業的核心競爭力，民營飼料企業最常見的市場營銷戰略為產品市場營銷戰略。以產品為主的市場營銷戰略是充分利用飼料產品與其他企業飼料產品之間的差異，在市場營銷宣傳中凸顯出本飼料企業特色， 從而滿足不同消費者對產品的特殊化需求。 例如，有的民營飼料企業在產品市場營銷中主打的是科技飼料產品，這類民營飼料企業在飼料產品技術研發上投入了較多的資金，技術上處于行業較為領先地位，因此，在宣傳過程中側重進行飼料產品技術的宣傳，對于偏好飼料產品技術的消費者會有較好的營銷效果。也有的民營飼料企業主攻綠色飼料產品，這些飼料企業在原材料的選擇和生產過程中實現綠色生產、 清潔生產，對環保理念較強的消費者有較好的宣傳效果（李立翔等，2019）。

1.3 互聯網市場營銷戰略 主攻互聯網市場營銷戰略的飼料企業是以差異化的營銷戰略為企業積累競爭優勢。互聯網市場營銷目前還處在快速發展階段，積累互聯網市場營銷優勢不僅符合營銷發展趨勢，也能充分享受互聯網營銷帶來的紅利。這類民營飼料企業在市場營銷戰略上以互聯網宣傳為主，突破傳統民營飼料企業市場營銷形成的區位優勢，在網絡上具有較強的市場競爭力（易善宇等，2019）。 甚至部分民營飼料企業在國外具有較好的口碑，能將產品市場進一步擴張至國際市場范圍， 提升了產品的國際競爭力，突破了國內市場規模的限制，為企業帶來了較大的發展空間。

2 民營飼料企業市場營銷渠道的發展趨勢

2.1 由線下向線上轉變 互聯網、 電子商務等新技術的快速發展，為企業的市場營銷提供了新的路徑，新媒體、網絡營銷成為了當前的營銷主流。 傳統的民營飼料企業營銷是利用經銷商營銷、線下展會、傳統媒體等渠道進行飼料產品宣傳，這種宣傳方式能較為直接的與消費者形成互動，信息反饋效率高，營銷效果好。但傳統的市場營銷渠道成本高，營銷范圍較小，需要消耗企業大量的人力、物力和資金資源。 而互聯網為多媒體傳播提供了平臺， 民營飼料企業可以利用視頻、圖文、網站，甚至是直播等形式展示企業的特色， 極大的提升了營銷內容的豐富度和多元性，消費者更容易被新的營銷形式所吸引，進而增加對民營飼料企業營銷內容的印象，有利于實現營銷效果轉化。 在電子商務平臺下，企業的市場營銷更為直接， 能直接將營銷內容與購買行為掛鉤，更大的提升了飼料企業市場營銷效率（孫穗等，2019）。

2.2 由單一渠道向多元渠道轉變 民營飼料企業目前具有線上和線下多種市場營銷渠道， 各營銷渠道之間相互補充， 形成了較為完整的市場營銷網絡體系，極大的增加了產品信息、品牌信息、飼料企業文化的曝光度， 有利于提升消費者的認可度， 進而促進產品銷量提升。 傳統的市場營銷渠道成本相對較高，民營飼料企業為了縮減成本，減少過度的資源消耗， 往往選擇實行某一種或幾種市場營銷渠道，如經銷商營銷、廣播營銷、展覽營銷等，且營銷具有階段性和時效性。但目前新媒體、互聯網營銷成本低、覆蓋范圍廣、營銷時效長、傳播銷量高（師靜媛等，2019），飼料企業可以實現低成本營銷， 因此目前民營企業多采用多元化的市場營銷渠道，利用各個營銷渠道的特點，實現對不同類型消費者的宣傳，進一步挖掘潛在消費者，實現營銷范圍的充分覆蓋。

2.3 由單向營銷向服務營銷轉變 傳統的民營飼料企業市場營銷渠道是單向的， 飼料企業向消費者展示企業的品牌、企業文化、產品特色、產品價格、企業技術等內容，消費者對產品需求需要進一步溝通時， 不能較快的將信息反饋給民營飼料企業，甚至信息傳遞要經過較多主體，會出現信息失真、信息時效性差等問題（高巧利等，2017）。 在新的市場營銷環境下， 民營飼料能夠實現雙向的市場營銷渠道，甚至是點對面的營銷渠道。 例如，在電子商務平臺上， 消費者針對飼料企業的宣傳內容可以進行咨詢， 利用文字或者語音等方式立即反饋給民營飼料企業， 飼料企業也能及時對信息進行反饋， 高效的互動能夠提升消費者對產品的了解程度，滿足消費者服務需求，進而增強消費者對企業的信任程度，促使銷售行為的產生（李偉敏等，2018）。此外，互聯網也為民營飼料企業提供社群營銷渠道。在社群營銷渠道中，由消費者對飼料產品進行宣傳，進而以社群范圍進行擴張，形成點對面的營銷方式。 這種營銷形式更能夠提升消費者對營銷內容的認可程度， 降低營銷的抵觸情緒，有利于提升營銷轉化率。

3 民營飼料企業市場營銷的發展建議

從民營飼料企業市場營銷的現狀來看， 許多民營飼料企業對市場營銷給予了較大的重視，也不斷的優化民營飼料企業市場營銷的戰略和營銷渠道。 但當前民營飼料企業市場營銷仍然存在著一些不足之處，營銷戰略的合理性、營銷渠道的充分性還不足，因此，本文建議從以下幾方面進行提升：

3.1 充分利用“互聯網+”新技術 首先，民營飼料企業應當充分利用“互聯網+”新技術等手段，更新企業市場營銷的創新理念。 這要求飼料企業管理者一方面要充分了解市場營銷與“互聯網+”等技術的結合點以及未來的發展趨勢、 優勢等內容，在市場營銷理念上進行創新，將市場營銷與新技術相結合， 不斷進行企業市場營銷形式的探索和突破。 例如，當前“互聯網+”直播帶貨形式是市場營銷的熱點， 民營飼料企業應充分把握當前的機遇， 主動進行直播帶貨市場營銷探索。 另一方面，要提升“互聯網+”市場營銷技術的運用實踐能力，“互聯網+” 等新技術要求飼料企業具有較強的實操能力和市場營銷理論基礎， 這對民營飼料企業市場營銷人員提出了較高的要求， 因此企業要充分對人員進行培訓，更好地將“互聯網+”等新技術運用在飼料企業營銷過程中（董曉暉等，2016）。

3.2 探索多元化市場營銷渠道 目前，市場營銷渠道正在向線下由線上轉變， 由單一向多元渠道變化， 且營銷的方向也由單項營銷向雙向營銷轉變。 飼料企業要結合企業的現狀， 以及市場營銷渠道的特點，探索多元化市場營銷渠道。飼料企業要根據飼料產品的定位， 選擇較為準確的市場化營銷渠道，例如，民營飼料企業更偏向于互聯網營銷，則應提升線上營銷的占比，在營銷方式的選擇上更偏向于新媒體營銷、電子商務營銷。若民營飼料企業想提升消費者的認可程度， 更好的展示飼料企業的產品、企業文化，也可選擇線下展覽等營銷方式， 更為直觀的讓消費者接觸飼料產品和營銷人員（魏全等，2019）。 總之，飼料企業市場營銷渠道應當多種形式相結合，有側重點的進行部署，才能實現飼料企業資源的最優配置。

3.3 選擇最佳市場營銷戰略 當前，隨著市場營銷理論及實踐探索的不斷發展完善， 已出現了多種市場營銷戰略， 且不同的民營飼料企業選擇了品牌市場營銷戰略、產品市場營銷戰略、互聯網市場營銷戰略等形式。 但不同的市場營銷戰略產生的營銷效果差異較大， 飼料企業應當基于企業的實際情況，選擇最佳的市場營銷戰略，并不斷地對戰略的組織實施過程優化完善， 提升市場營銷戰略的整體性。市場營銷戰略也應當細化，既具有遠期規劃，也有近期市場營銷指導，能更好地幫助飼料企業市場營銷形成連續性和整體性。

4 結語

綜上所述， 目前我國民營飼料企業主要有品牌市場營銷戰略、產品市場營銷戰略、互聯網市場營銷戰略等方式。 民營飼料企業市場營銷渠道正在由線下向線上轉變， 由單一營銷渠道向多元營銷渠道轉變， 由飼料價格營銷向服務營銷轉型升級， 針對市場營銷的新趨勢和飼料行業的實際情況，本文建議應當深入地進行市場調研，選擇最適合的民營企業市場營銷戰略， 并充分利用互聯網+等新技術提升市場營銷的水平， 還需要探索多元化的市場營銷渠道， 提升民營飼料企業產品銷量。