高職院校工作手冊式新型教材建設(shè)研究*
——以《汽車銷售實務(wù)》為例

柯鳳琴

（河北石油職業(yè)技術(shù)大學(xué) 河北承德 067000）

工作手冊式新型教材的結(jié)構(gòu)化、靈活性較強，教材的趣味性也更為突出，在校企合作的協(xié)同育人模式中開發(fā)應(yīng)用十分必要，符合校企合作育人的教學(xué)特點，也是目前高職院校進行專業(yè)教學(xué)改革中必要的教學(xué)工具。因此，針對《汽車銷售實務(wù)》課程建設(shè)工作手冊式新型教材很有必要。

一、工作手冊式新型教材內(nèi)涵及其特征

1.工作手冊式新型教材內(nèi)涵

工作手冊式新型教材強調(diào)在做中學(xué)，是職業(yè)教育中的一種新型教學(xué)工具，其自身有工作手冊和教材的共同特性[1]。這種新型教材能夠讓學(xué)生在現(xiàn)場的工作學(xué)習(xí)中獲得簡明易懂的信息指導(dǎo)，也符合相關(guān)技能人才培養(yǎng)的特點和教學(xué)規(guī)律，能夠?qū)W(xué)生的學(xué)習(xí)任務(wù)進行有效安排。工作手冊式新型教材在一定程度上讓中國特色職教模式推廣獲得了載體，對促進職業(yè)教育的國際合作也有重要作用。相對于傳統(tǒng)高職院校的教材來看，工作手冊式新型教材能夠讓學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)過程中的指導(dǎo)信息更加豐富，將他們在具體工作實踐中不需要的舊知識清除干凈，并不斷拉近產(chǎn)教距離，所以這類教材還需要結(jié)合具體的工作過程變化來進行教材內(nèi)容的及時修訂[2]。以《汽車銷售實務(wù)》為例，工作手冊式新型教材能夠為汽車銷售實踐提供必要的信息指導(dǎo)，也能夠隨著汽車銷售實務(wù)的發(fā)展變化及時進行教材的修訂和更新。工作手冊式新型教材更適合理工科，尤其是那些操作性很強的學(xué)科，相當(dāng)于一個工作說明書一樣。

2.工作手冊式新型教材的特征

現(xiàn)階段的職教改革中，產(chǎn)教融合、校企合作是其重要發(fā)展方向之一，這些改革主要是針對專業(yè)教學(xué)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展脫節(jié)、企業(yè)參與積極性低、教學(xué)內(nèi)容陳舊、實踐教學(xué)不足開展的。把握工作手冊式新型教材的基本特征，是高職院校推進教學(xué)改革、教材改革以及教師發(fā)展的重要措施。而工作手冊式新型教材也是職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律的本質(zhì)回歸，更是職業(yè)院校提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的必然要求。

二、高職院校工作手冊式新型教材建設(shè)路徑——以《汽車銷售實務(wù)》為例

結(jié)合《汽車銷售實務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)來看，這是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的主干核心課程，課程性質(zhì)是專業(yè)核心技能課。這一課程的教學(xué)任務(wù)是通過教學(xué)工作開展，揭示汽車市場特點以及汽車營銷活動的一般規(guī)律，讓專業(yè)學(xué)生掌握汽車銷售過程，把握汽車營銷基本原理、汽車銷售技巧，不斷提升學(xué)生對汽車市場與客戶的認(rèn)知以及綜合分析能力，鍛煉學(xué)生解決企業(yè)營銷中實際問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生的營銷創(chuàng)新意識和能力等[3]。

1.學(xué)習(xí)目標(biāo)體現(xiàn)需求導(dǎo)向

針對《汽車銷售實務(wù)》開展工作手冊式新型教材建設(shè)，必須要確定課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)目標(biāo)是教材內(nèi)容的基本要素，也是確定學(xué)習(xí)材料深度和廣度的重要參考因素，是教材編寫中的關(guān)鍵點。在以往的高職專業(yè)教學(xué)中，片面強調(diào)學(xué)生要掌握一技之長，但是對于學(xué)生的終身職業(yè)發(fā)展以及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型需求卻不重視[4]。這樣的設(shè)計雖然可以滿足勞動密集型產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，但是不符合現(xiàn)階段的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展需求。學(xué)校要培養(yǎng)新時期的汽車銷售技術(shù)技能人才，必須要提升學(xué)生的社會責(zé)任感，在學(xué)習(xí)目標(biāo)中增加“知識”“技能”“價值觀”等多元目標(biāo)，突破傳統(tǒng)教學(xué)目標(biāo)限制。所以，教師要在具體的教學(xué)目標(biāo)設(shè)計中強化兩點：一是突出價值引領(lǐng)，強化教學(xué)的思想性和目的性，在態(tài)度以及價值觀目標(biāo)描述中能夠充分融合創(chuàng)新精神、工匠精神、質(zhì)量意識和環(huán)保意識等，體現(xiàn)一定的思政融合，讓學(xué)生明白為什么學(xué)習(xí)，為誰工作。另外一點，教師要在教學(xué)過程中突出技術(shù)知識學(xué)習(xí)，注重人工智能、區(qū)塊鏈技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、人工智能技術(shù)等應(yīng)用，將新技術(shù)和傳統(tǒng)技術(shù)融合，這是職業(yè)教育發(fā)展的需要，也是在相關(guān)專業(yè)教材編寫中應(yīng)該體現(xiàn)的特點[5]。

2.學(xué)習(xí)內(nèi)容體現(xiàn)工作任務(wù)導(dǎo)向

在教材編寫中，學(xué)習(xí)內(nèi)容選擇以及編排一定是圍繞工作任務(wù)進行的，這也是《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材編寫的重要特征之一。雖然現(xiàn)階段高職院校的學(xué)習(xí)目標(biāo)具有一定的多元化特點，可以結(jié)合知識目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)等來開展分項描述，但是這些目標(biāo)落實應(yīng)該在基于真實工作過程的學(xué)習(xí)性工作任務(wù)載體中，而非根據(jù)差異化的目標(biāo)分設(shè)不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容版塊。通過對《汽車銷售實務(wù)》的典型工作任務(wù)進行描述，再通過教育化的改造，使其成為可實施的教學(xué)單元材料，再結(jié)合具體的教學(xué)規(guī)律進行相關(guān)單元學(xué)習(xí)目標(biāo)、實施步驟、相關(guān)知識、評價內(nèi)容以及課后練習(xí)等指導(dǎo)，這是《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材編寫的基本流程。工作手冊式新型教材對于生產(chǎn)性實訓(xùn)基地實施的項目化專業(yè)課程更為適用，在《汽車銷售實務(wù)》中應(yīng)用也是如此[6]。這一課程工作流程清晰，工學(xué)結(jié)合緊密，學(xué)習(xí)成果也是可見的。所以，在進行《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材編寫中，應(yīng)該從工作準(zhǔn)備到工作驗收的全部流程列出來，對于各個步驟需要的工具、可能遇到的問題以及如何處理進行說明，并嘗試通過多媒體輔助材料的形象化應(yīng)用來對于工作現(xiàn)場進行還原。具體來看，在《汽車銷售實務(wù)》中，一個完整的汽車銷售流程應(yīng)該包含八個步驟：即客戶開發(fā)——客戶接待——需求分析——產(chǎn)品介紹——試乘試駕——洽談成交——交車服務(wù)——銷售回訪。在這些環(huán)節(jié)中，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，可能都導(dǎo)致最終無法成交，客戶流失，所以需要對于每一個環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的問題進行把握[7]。例如，在客戶開發(fā)中，需要掌握潛在客戶的購買需求，這樣可以和客戶建立一種良好關(guān)系，這樣的關(guān)系建立后，后續(xù)的環(huán)節(jié)開展就會順利很多。還有，在汽車價格協(xié)商環(huán)節(jié)，客戶基于自身利益考慮，肯定是希望價格越低越好，還要保證產(chǎn)品質(zhì)量可靠，消除疑慮，所以在銷售過程中，需要讓客戶感到自己已經(jīng)了解到產(chǎn)品的全部信息，肯定產(chǎn)品價值，再在一定程度上予以優(yōu)惠，讓客戶感覺到獲益，這樣成交就順理成章了。但是，工作手冊式新型教材并不適用于一切課程，對于一些基礎(chǔ)性、原理性課程是不適用的。

3.教材編寫體現(xiàn)雙元組合

在進行《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材編寫中，校企雙元組合是編寫主體，也是教材編寫的主要特點之一。目前，校企合作、產(chǎn)教融合等發(fā)展成為職業(yè)教育的一種主流趨勢，職業(yè)教育課堂教學(xué)需要體現(xiàn)新技術(shù)的發(fā)展，但是對于學(xué)校教師和企業(yè)人員而言，他們掌握的技術(shù)信息往往是不對等的，所以需要雙方的合作進行教材內(nèi)容編寫和調(diào)整，才能夠確保教材的先進性。學(xué)校要確保《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材編寫的質(zhì)量，在確定相應(yīng)編寫流程的基礎(chǔ)上，還需要做好學(xué)校和企業(yè)編寫者的合理分工[8]。此外，學(xué)校還應(yīng)選擇熟悉汽車營銷現(xiàn)場工作的銷售顧問和銷售經(jīng)理來進行教材編寫。這種教材編寫模式突出了優(yōu)勢互補的特點，也體現(xiàn)了在新型教材編寫中的協(xié)同合作。學(xué)校參編人員必須在堅持教材的政治方向基礎(chǔ)上，確保教學(xué)目標(biāo)結(jié)構(gòu)完整，教學(xué)內(nèi)容針對性以及語言規(guī)范性，確保編寫效率和精度合理，企業(yè)編寫人員在編寫中應(yīng)該關(guān)注提供轉(zhuǎn)型升級對職業(yè)人員的素質(zhì)要求、經(jīng)典的銷售流程和案例等方面。具體來看，企業(yè)編寫需要提供營銷實際需求，學(xué)校編寫需要結(jié)合教學(xué)規(guī)律和技術(shù)內(nèi)容來編排，這些都是為了確保人才供需能夠達到統(tǒng)一。

三、《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材建設(shè)建議

結(jié)合《國家職業(yè)教育改革實施方案》對教材建設(shè)的內(nèi)容與要求進行闡述，高職院校要認(rèn)識到專業(yè)課程新型教材建設(shè)的目標(biāo)和任務(wù)，并以《汽車銷售實務(wù)》教材為例，要把握教材建設(shè)的相關(guān)思路和步驟以及教材開發(fā)過程中配套信息化資源、案例和教學(xué)項目的開發(fā)方式。工作手冊式新型教材建設(shè)時間緊、要求高、任務(wù)重，各項目小組進行活頁式、工作手冊式教材建設(shè)要打破原有的傳統(tǒng)思維，要與企業(yè)開展緊密合作，根據(jù)工程實際需要設(shè)計理實一體化教材，教材建設(shè)要做到“企業(yè)專家參與，典型案例導(dǎo)入，課證融通設(shè)計”，讓教學(xué)與企業(yè)生產(chǎn)順利實現(xiàn)對接，為學(xué)生今后的進一步發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

在《汽車銷售實務(wù)》新型教材建設(shè)中，要從新時代背景下的職業(yè)教育、“三教”改革、新時代背景下的教材要求、職業(yè)教育教材開發(fā)的基本模式和典型實踐、工作手冊式和工單式教材的設(shè)計和使用、模塊化課程教學(xué)和課程改革等方面把握工作手冊式新型校企合作開發(fā)教材的建設(shè)的方向和路徑，不斷深化工作手冊式教材內(nèi)涵，提高教材開發(fā)質(zhì)量。為提升《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材開發(fā)質(zhì)量，需要進一步強化學(xué)校教師對新型教材編寫的能力，就新型活頁式、工作手冊式教材定義與內(nèi)涵、教材與課程的關(guān)系及系統(tǒng)化設(shè)計、教材結(jié)構(gòu)設(shè)計要點、新型教材特征設(shè)計及其案例分析。結(jié)合高職院校汽車營銷專業(yè)學(xué)科課程特點和首批活頁式、工作手冊式教材立項進行針對性的分析與指導(dǎo)答疑。此外，還要加強和相關(guān)汽車營銷企業(yè)的合作，共同進行新型教材編寫，突出汽車市場營銷的特點和專業(yè)營銷技能技術(shù)需要，保持新型教材的先進性和更新速度。通過多樣化的措施應(yīng)用，促進《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材的有效建設(shè)。

結(jié)語

新時期，高職院校正處于深化改革階段，產(chǎn)教融合、校企合作是目前職業(yè)教育發(fā)展中的重要發(fā)展方向之一，高職院校要結(jié)合《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材的實際情況，明確工作手冊式新型教材的重要價值和特殊性，認(rèn)識到《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材建設(shè)的必要性，并結(jié)合《汽車銷售實務(wù)》課程教學(xué)特點和課程標(biāo)準(zhǔn)，對這一課程的工作手冊式新型教材建設(shè)工作提高重視，把握《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材建設(shè)的目標(biāo)和內(nèi)容等重點，加強校企合作，促進《汽車銷售實務(wù)》工作手冊式新型教材建設(shè)質(zhì)量不斷提升，助力《汽車銷售實務(wù)》專業(yè)教學(xué)發(fā)展和職業(yè)教育改革創(chuàng)新。