乙醇汽油推廣困難的營銷探析

文/張驍軼 馬利華(.中海油華東銷售有限公司；徐州工程學院）

乙醇汽油作為一種新型能源，該產品的出現對于成品油市場產生了極大的沖擊和影響，但與此同時，乙醇汽油的推廣應用對于行業的發展、資源的節約以及環境保護方面也有著積極的意義和作用。在當前社會環保理念和意識不斷加強的情況之下，乙醇汽油作為一種能夠節約資源，正在逐步發展起來。但是由于多方面因素的影響，乙醇汽油在實際進行推廣營銷的過程中，仍然存在一定困難。

一、乙醇汽油推廣困難的主要問題

（一）產品本身存在問題

相較于傳統成品油而言，乙醇汽油雖然能夠減少環境污染等不良影響，但在實際使用過程中其本身也存在缺陷問題，主要包括以下幾個方面：第一，動力熱值相對較低，這就使得實際使用乙醇汽油的過程中，會導致汽車動力有所下降，加速性能相對較弱，進而導致油耗增加；第二，揮發性較強，當汽油中的乙醇占比增加之后，基于乙醇其本身較強的揮發性，導致乙醇汽油的揮發性也會有所提升，尤其在夏季溫度較為炎熱的情況下，乙醇汽油的揮發性更大，對于汽車加速以及冷啟動等方面均會產生一定影響；第三，存儲困難，由于乙醇十分容易與水互溶，若乙醇汽油汽車長期處于休息狀態，汽油就會吸收空氣當中的水分，導致液相分離等情況，影響乙醇汽油的質量，而且還可能會加劇對油箱的腐蝕，此外若水分與汽油同時被吸入到發動機當中，也會對發動機的運行效率產生一定影響。

（二）推廣營銷策略問題

營銷策略是影響乙醇汽油推廣銷售的主要因素，但是作為新型產品，乙醇汽油的推廣宣傳以及營銷工作需要消耗的時間、精力以及資金成本也相對較高，若營銷策略不合理，不僅會影響到乙醇汽油的正常推廣和銷售，甚至會給企業帶來嚴重的經濟損失。在實際推廣營銷的過程中，導致推廣困難的主要原因在于乙醇汽油使用者對于產品的認可程度較低，而且相關營銷策略沒有突出乙醇汽油的優勢，在實際營銷過程中，也缺乏對于消費者實際需求以及心理的把握，導致營銷和促銷策略難以發揮其真正作用。此外，產品渠道相對較為狹窄、零售網點相對較少等也是影響乙醇汽油銷售水平的重要因素[1]。

二、乙醇汽油推廣營銷策略

（一）產品營銷策略

結合公安部對外公布全國汽車數量可知，近年來我國汽車總體數量雖然仍然在持續、穩定的增長，但與此同時車輛汽油平均消耗量壓縮能力已經陷入僵局，經研究表明，傳統成品油在此方面的降耗空間已經難以繼續擴大，在新能源不斷開發應用的情況之下，未來我國汽車降耗將主要依靠于新能源。但是在當前乙醇汽油等新能源宣傳推廣較為困難的情況之下，短時間內仍難以影響到傳統汽油的地位。在此情況下，為充分發揮乙醇汽油的降耗、減排作用，亟需加強對于產品營銷策略的深入研究和探索。

在當前環境保護以及節能降耗的迫切要求之下，國家以及政府部門極大地加強了對乙醇汽油的推廣扶持力度，在國家能源發展規劃的引導之下，各地政府以及相關部門加強了對于乙醇汽油使用推廣的扶持，出臺了各種利好政策。在此情況之下，企業應積極把握市場，加強對于相關政策以及實際情況的研究和調研，并借助自身品牌優勢，積極組織銷售、營銷等業務團隊，在油庫可輻射的范圍之內，開發汽油批發業務，并有針對性制定相應產品營銷策略。

首先，企業也能夠加強對于當前市場汽油消耗、乙醇汽油消耗等方面實際情況的調查研究，加強對市場現狀的了解，明確市場實際需求，以及目標客戶群體，并有針對性地對目標客戶的心理進行分析。其次，積極借助網絡，加強對乙醇汽油的網絡宣傳，利用當前互聯網、自媒體宣傳的便利性，全面、科學地對乙醇汽油產品的優勢特點等進行介紹，擴大宣傳推廣范圍，并搭建網絡營銷平臺，建立起乙醇汽油產品一線業務員以及消費者之間的商圈，同時提升業務人員的服務意識以及專業水平。例如，借助微信公眾號、微博、抖音等網絡平臺，定時向消費者推送乙醇汽油相關的咨詢、相應促銷信息等，以此擴大營銷推廣范圍。最后，建立價格策略，結合當前市場實際情況，制定相應價格體系，設立相應價格信息管理小組，對市場價格信息進行收集匯總和分析處理，為價格的制定提供良好數據支持，確保能夠對市場變化及時作出相應調整，在實際制定相應價格體系的過程中，應以市場為導向，科學合理制定相應價格策略，并針對不同客戶群體，采取差異化定價方式[2]。

（二）商品促銷策略

乙醇汽油在實際進行推廣營銷的過程中，不僅要針對市場變化，采取相應營銷策略，同時也需要在適當的時間選擇合適的商品促銷策略，以此進一步加強產品推廣，而并不是單純地支持政府部門關于乙醇汽油推廣使用相關政策，因此，企業需要著重提升自身推廣營銷的主動性，采取有效的商品促銷策略。常見的商品促銷策略主要包括人員、廣告、公共關系以及加油卡等多種方式。

第一，人員促銷。即便在當前互聯網飛速發展的情況下，人員促銷仍然是產品營銷過程中的重要方式，在實際進行人員促銷的過程中，需要注意以下幾個方面：首先，應鼓勵一線業務員積極開拓市場，強化企業品牌宣傳，做好乙醇汽油銷售工作，維護好客戶關系，努力發展忠誠度較高的穩定客戶。其次，采用銷售片區劃分促銷方式，將當前企業市場根據相應行政區域進行劃分，并將銷售人員按照相應片區進行劃分，以此開展銷售業務，并將全年銷售任務進行科學分解，合理劃分給各個片區、加油站等。最后，建立相應銷售責任制，以及績效考核和激勵機制，確保相應銷售責任能夠得到有效落實，并充分發揮領導人員的帶頭作用，同時通過相應激勵機制，激發員工工作的積極性，促使企業員工能夠努力完成相應銷售任務。

第二，廣告促銷。廣告促銷是加強產品宣傳推廣的有效策略，在實際進行廣告促銷的過程中，企業應對乙醇汽油的自身性能、優勢、品質、特色以及價格等方面進行全面介紹，并將加油站的經營宗旨、服務特色等進行介紹，以此進一步提高消費者對于企業以及產品的信任程度，進而提高產品的知名度和可信度。廣告營銷的主要途徑和策略包括以下幾個方面：其一，以企業特色作宣傳，印制乙醇汽油的宣傳單，或者制作毛巾、牙刷等活動商品，以此為媒介，對乙醇汽油展開宣傳推廣，在各種節日組織相應促銷活動，并將這些禮品回饋給客戶；其二，與當地公交、出租車等進行合作，在公交車站，或者車輛外觀等，為企業乙醇汽油產品進行廣告宣傳，以此擴大廣告促銷覆蓋范圍；其三，除上述廣告促銷方式之外，還需要積極借助廣播、電視等傳統媒體，以及抖音、微信等新媒體平臺，進行乙醇汽油產品宣傳，提升廣告促銷的傳播效率，以此強化對消費者的感染力，加強消費者對企業乙醇汽油產品的了解和認識。

第三，公共關系促銷。積極與政府部門展開合作，并參與相應公共服務活動，或者參與當地市政建設用油項目的投標當中，借助市政工程，實現對于企業乙醇汽油的宣傳和推廣，強化公眾對于品牌產品的認可程度。此外，群眾對于官方新聞媒體有著極強的信任，因此，企業還可以積極與新聞界進行合作，通過官方新聞媒體發布企業相關信息，并將乙醇汽油相關知識、優勢等借助新聞媒體傳達給大眾。

第四，開發多種促銷活動和形式。以加油卡促銷為例，加油卡是當前加油站零售過程中的常見銷售方式，相較于零售，加油卡需要有更大的優惠力度，并在各種節假日期間提供多樣化促銷形式，進一步提升加油卡用戶的滿意度，以此保障消費者的穩固性。除此之外，還可以利用加油卡的促銷活動吸引更多的固定客戶，并為乙醇汽油設計獨立的加油卡和優惠活動，以此引導消費者加強對于乙醇汽油的關注度。最后，還需要進一步開拓加油卡的積分功能，通過加油卡當中的積分，消費者可以參與兌換相應禮品，參與各種促銷打折活動，或者抵扣加油費用等[3]。

（三）優化零售布局

乙醇汽油的主要營銷方式就是加油站零售，因此想要實現乙醇汽油的進一步推廣，強化營銷效果，還需要合理優化乙醇汽油的零售網絡布局。首先，應對現有零售網點進行盤點，明確了解當前企業加油站實際情況，并有針對性地提高油品質量、加強網點建設，以此推動加油站零售發展，促進加油站持續獲利，對此，企業應對當前加油站實際情況，以及不同加油站所處行政區域的行業市場需求等進行深入調研，明確不同區域位置的優勢特點，確定客戶群體以及相應銷售提升潛力，以此有針對性地對加油站網點進行改進和調整。其次，加強對于長期低銷加油站網點的升級改造，對低銷加油站實際情況，以及相應原因等進行全面分析，明確加油站升級改進的方向，并以此制定相應治理和營銷策略。最后，合理進行加油站零售網點設置，積極獲取加油站新建資格，并加強對于位置較好但是由于各種原因需要出售的民營加油站網點的關注，此外，還可以通過租賃等模式，加強與民營站之間的合作，以此增加加油站網點，進一步擴大乙醇汽油銷售的覆蓋范圍。

（四）完善服務體系

隨著當前社會的發展，以及人們生活水平的提升，對于服務水平和質量逐漸有了更高的要求，在此情況之下，企業想要進一步推動乙醇汽油擴大發展，提高銷售量，就需要健全自身服務體系，為消費者提供更好的服務。

一方面，應建立客戶信息系統，以此對客戶進行全面管理，并根據客戶性質、消費特點、價格區間以及消費區域等對客戶進行全面劃分，以此為后續針對性服務的開展奠定良好基礎，并為客戶建立相應信息檔案，加強對客戶的關注和研究，一旦出現購油量下滑等情況，應及時向客戶了解原因，并采取有效補救措施。由于乙醇汽油其本身受眾面相對較為狹窄，目標用戶有限，因此想要保障客戶結構穩定，就需要不斷提升自身服務水平。因此，還需要在客戶檔案信息的基礎上，針對不同類型客戶，進行差異化服務，針對不同級別、不同類型的客戶，應結合其實際需求、特點等，為其提供科學合理的服務，并加強與客戶之間的溝通交流，維護良好的客戶關系，向客戶提供各種車輛保養、違章查詢、折扣活動提醒以及生日祝福等延伸服務，以此強化客戶的穩定程度以及忠實度，并與客戶成為朋友。

另一方面，應進一步提升乙醇汽油營銷服務的專業化水平。營銷推廣人員，應充分了解乙醇汽油的優勢、特點等，并在進行營銷推廣的過程中，為客戶以及消費者提供專業化的講解，以此滿足消費者的各種詢問需求，給消費者以認真敬業、專業品質的印象，提升消費者對于企業乙醇汽油產品的認可程度和信任程度。此外，還應明確加油站服務流程以及相應標準化要求，并為加油站配備充足的工作人員，確保加油站經營活動有序運行，例如顧客迎接、車輛引導、禮貌詢問、提槍加油、提示付款、有序收款以及現場清潔等，加強加油站的管理，為客戶提供專業、有序的加油服務，并保障服務質量、油品質量，使客戶具有良好的加油體驗。

（五）加強員工培養

一線業務人員是進行乙醇汽油推廣營銷的主要工作人員，直接影響著乙醇汽油的銷售水平。因此，在實際開展乙醇汽油推廣營銷的過程中，應加強對于相關業務人員的培訓和培養，健全員工培訓機制。第一，應結合企業實際情況，定期開展培訓，加強業務人員對乙醇汽油的了解，并強化員工對自身工作的認同感和責任感，重視思想教育，引導員工建立正確價值觀念和職業道德素質。第二，建立科學培訓體系，結合乙醇汽油銷售市場實際情況，積極開發不同營銷策略，并針對不同營銷策略對業務人員展開職業培訓，不斷提升業務人員的專業能力和素質水平。

三、結束語

綜上所述，乙醇汽油推廣困難的主要因素來源于產品本身、營銷策略以及銷售人員素質三個方面，對此，在實際進行推廣營銷的過程中，就需要充分結合產品自身實際情況、優勢特點，合理制定營銷方案、產品促銷方案，同時優化零售網點布局，健全服務體系，并加強員工的培養，以此有針對性地、全面地提升乙醇汽油的營銷水平。相信隨著對乙醇汽油及其營銷策略的深入研究和探索，其推廣使用范圍將會得到進一步擴大。