長(zhǎng)平之戰(zhàn)：是專(zhuān)業(yè)的較量，更是管理的對(duì)陣

文/張?zhí)K君

公元前262 年，秦國(guó)攻下韓國(guó)野王（今河南沁陽(yáng)），上黨（今山西長(zhǎng)治）成了一塊飛地。韓王驚恐萬(wàn)分，決意獻(xiàn)出上黨之地，以求秦國(guó)罷兵。但郡守馮亭不愿降秦，私自把上黨郡十七座城池獻(xiàn)給趙王。趙國(guó)幾經(jīng)討論，決心接盤(pán)。此舉惹怒了秦國(guó)：我辛苦打工，你輕松吃肉，虎狼之師了解下？公元前260 年初，秦軍出兵攻趙，先占領(lǐng)上黨。雙方在長(zhǎng)平（今山西高平），發(fā)動(dòng)了大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)。

長(zhǎng)平之戰(zhàn)，是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期知名度最高的戰(zhàn)役，規(guī)模最大、戰(zhàn)事最慘、傷亡最多，所謂“血流漂櫓”，血流成河，可以漂起盾牌。從根本上說(shuō)，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)決定了秦、趙兩國(guó)國(guó)運(yùn)的走向。關(guān)于這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的歷代解讀，常見(jiàn)單純的軍事觀點(diǎn)，將戰(zhàn)役簡(jiǎn)單化、將軍臉譜化，大都把失敗歸咎于趙括的“紙上談兵”、輕敵傲慢，此論未必客觀全面。

這場(chǎng)戰(zhàn)役最值得研究之處，在于能給我們深刻的反思：戰(zhàn)爭(zhēng)成敗，不只取決于戰(zhàn)場(chǎng)，更取決于背后的綜合國(guó)力。表面上是兩軍統(tǒng)帥的對(duì)陣，王龁對(duì)廉頗、白起對(duì)趙括，實(shí)際對(duì)決者是兩國(guó)的最高統(tǒng)治者，秦、趙雙方的“廟堂”對(duì)決。用人力資源管理的視角分析，表面上是專(zhuān)業(yè)的較量，實(shí)質(zhì)上是管理的對(duì)陣。從三個(gè)維度復(fù)盤(pán)，可以看出趙國(guó)失敗的關(guān)鍵原因。

戰(zhàn)略與決策

面對(duì)從天而降的大餡餅——上黨郡，趙孝成王決定聽(tīng)取大臣意見(jiàn)。

平陽(yáng)君趙豹為反方，主張不接受，他認(rèn)為馮亭此舉是想嫁禍給趙國(guó)，接受的禍患大于收益。平原君趙勝為正方，認(rèn)為應(yīng)接受，坐享其成得十七城，是重大利好。趙王支持正方觀點(diǎn)，白給誰(shuí)會(huì)不要，作出決策：收！

這個(gè)決策正確嗎？從后來(lái)的戰(zhàn)事結(jié)局來(lái)看，不夠明智，但大家都沒(méi)有上帝視角，要評(píng)估此決策正確與否，需厘清三個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題：秦、趙兩國(guó)的大戰(zhàn)是否可避免？秦國(guó)自秦孝公始，就將東出作為國(guó)策，一任接著一任干，一張藍(lán)圖繪到底，秦國(guó)要統(tǒng)一天下，兩國(guó)之間的大戰(zhàn)就必然發(fā)生。

第二個(gè)問(wèn)題：上黨的地理位置是否重要？區(qū)域夠大，地理位置極重要。上黨兼具長(zhǎng)治盆地、晉城盆地，與周邊山脈形成天然防御線。前抵趙國(guó)腹地三晉核心，后連秦國(guó)門(mén)戶(hù)。

趙國(guó)得上黨，整個(gè)太行山便成了自己的天然屏障，有險(xiǎn)可守，足以防備秦軍。秦國(guó)得上黨，就打開(kāi)了東出的門(mén)戶(hù)，等于在趙國(guó)門(mén)口安了釘子，隨時(shí)便于進(jìn)攻，兵鋒直指都城邯鄲。故上黨是秦、趙的必爭(zhēng)之地。

第三個(gè)問(wèn)題：趙國(guó)是否應(yīng)立即接受上黨，是否有更好方案？

上黨對(duì)兩國(guó)都很重要，又是戰(zhàn)國(guó)第一軍事強(qiáng)國(guó)秦國(guó)浴血奮戰(zhàn)從韓國(guó)得來(lái)的戰(zhàn)果，第二軍事強(qiáng)國(guó)趙國(guó)想摘現(xiàn)成的桃子，出手之前，應(yīng)該做好充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

秦、趙兩國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免，但趙國(guó)不應(yīng)采取過(guò)激的手段，激化矛盾，提前引爆大戰(zhàn)。要知道，趙孝成王主政才四年，尚不足30 歲，而秦昭襄王已64 歲高齡，年齡優(yōu)勢(shì)在我，何必著急？

既然決心接受上黨，那就該經(jīng)營(yíng)好此戰(zhàn)略要地，趙國(guó)卻沒(méi)有對(duì)上黨進(jìn)行消化，只是派廉頗駐防長(zhǎng)平，秦軍進(jìn)攻上黨也未予以救援，那接受的意義何在？

再者，上黨之地對(duì)韓、魏也極為重要。韓、趙、魏本是一體，三家受秦國(guó)威脅最多。趙國(guó)上策是不貪圖虛名，在韓國(guó)危機(jī)之時(shí)，聯(lián)合魏國(guó)一起保衛(wèi)上黨，維護(hù)三國(guó)利益；中策是接受上黨，拿出部分城池與魏國(guó)分享，將共同利益深度綁定，面對(duì)強(qiáng)秦威脅，勠力同心，勝算自然增加。皆?xún)?yōu)于下策的獨(dú)吞方案。

體制與資源

打仗這件事，《孫子兵法》說(shuō)得很透徹，倆字——燒錢(qián)：帶甲十萬(wàn)，千里饋糧。則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車(chē)甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。

秦、趙兩國(guó)國(guó)家體制的不同、綜合國(guó)力的懸殊，決定了雙方在戰(zhàn)爭(zhēng)資源上的巨大差距。秦國(guó)經(jīng)商鞅變法，綜合國(guó)力得到長(zhǎng)足發(fā)展。多年征戰(zhàn)，國(guó)土面積達(dá)100 萬(wàn)平方公里，移民的優(yōu)惠政策，讓周邊國(guó)家百姓大量遷入，人口總量超400 萬(wàn)。實(shí)施的二十級(jí)軍功爵，意味著土地和收入，故秦國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)動(dòng)員能力很強(qiáng)，最大動(dòng)員兵力100 萬(wàn)，士兵戰(zhàn)斗意志強(qiáng)烈。

趙國(guó)在趙武靈王時(shí)期推行了胡服騎射，但主要是軍事領(lǐng)域的改革，并未影響到政治、經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)大的只是軍事能力。國(guó)土面積約20 萬(wàn)平方公里，人口約350 萬(wàn)，最大可動(dòng)員兵力為60 萬(wàn)。因趙國(guó)沿襲周代爵位制度，主要依據(jù)血緣關(guān)系決定，士卒戰(zhàn)斗意愿相對(duì)較弱。

長(zhǎng)平之戰(zhàn)初期，秦軍40 萬(wàn)人，趙軍25 萬(wàn)人，按每天2斤/人口糧計(jì)算，年耗費(fèi)軍糧分別為15 萬(wàn)噸、9 萬(wàn)噸（未計(jì)算戰(zhàn)馬軍糧）。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，運(yùn)輸能力有限，損耗率極高，《孫子兵法》中參考數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)程運(yùn)輸糧食抵達(dá)消耗比為1:20。即使按1:5 計(jì)算，秦、趙年耗費(fèi)軍糧也達(dá)到75 萬(wàn)噸、45 萬(wàn)噸，消耗相當(dāng)驚人。

糧食生產(chǎn)環(huán)節(jié)，秦國(guó)勝出。秦國(guó)關(guān)中之地肥沃，是上上級(jí)的田地，極其適合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，巴蜀自古就是重要的糧食產(chǎn)區(qū)，兩大糧倉(cāng)加上“獎(jiǎng)勵(lì)耕戰(zhàn)”的國(guó)策、耕牛的推廣，使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率很高，可以維系戰(zhàn)爭(zhēng)需求。趙國(guó)地處北方，疆域廣闊而耕地有限，是中中級(jí)的田地，“地薄民眾”，歷來(lái)農(nóng)商并重，農(nóng)業(yè)較為落后，難以支持長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)。

糧食運(yùn)輸環(huán)節(jié)，秦國(guó)亦優(yōu)。雙方交戰(zhàn)地長(zhǎng)平，距秦都咸陽(yáng)約530 公里，距趙都邯鄲約220 公里，近趙遠(yuǎn)秦，但秦國(guó)的轉(zhuǎn)輸效率更高。秦國(guó)歷來(lái)重視水運(yùn)，轉(zhuǎn)糧的水路直達(dá)絳邑（今山西翼城）、孟津口（今河南洛陽(yáng)），再走100 余公里陸路可抵達(dá)前線。趙國(guó)的運(yùn)輸只能走陸路，道路難行，更要穿越“山嶺高深，實(shí)為險(xiǎn)扼”的太行山滏口陘，困難重重。

戰(zhàn)爭(zhēng)愈久，趙國(guó)的處境愈難以為繼。很快糧草告急，向齊國(guó)借糧卻被拒。《戰(zhàn)國(guó)策·齊策》記載：趙無(wú)以食，請(qǐng)粟于齊而齊不聽(tīng)。由此可見(jiàn)平陽(yáng)君趙豹，頗有洞察之明：秦以牛田，水通糧，其死士皆列之于上地，令嚴(yán)政行，不可與戰(zhàn)。

堅(jiān)韌與決心

《尚書(shū)》有言：為山九仞，功虧一簣。荀子說(shuō)：鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。談的是一件事：堅(jiān)持，不輕言放棄。

作為集團(tuán)決策者，要有制定戰(zhàn)略的能力，并有預(yù)見(jiàn)性，未雨綢繆，提前做好相關(guān)預(yù)案；更要具備戰(zhàn)略定力，但凡行大事，在實(shí)施過(guò)程中總會(huì)有各種困難和挑戰(zhàn)，必須有足夠強(qiáng)大的意志，不受干擾，堅(jiān)決執(zhí)行。

秦昭襄王為此戰(zhàn)備戰(zhàn)近兩年，在絳縣、野王兩個(gè)后勤中轉(zhuǎn)站拼命囤積物資，為了集中精力對(duì)付趙國(guó)，甚至拉攏趙國(guó)盟友魏國(guó)，承諾將恒雍之地轉(zhuǎn)讓給魏國(guó)。開(kāi)場(chǎng)憋大招的架勢(shì)，大有畢其功于一役的魄力。

趙孝成王則是首鼠兩端，開(kāi)戰(zhàn)前盼著與秦國(guó)一決高下，卻缺乏殊死一戰(zhàn)的決心。發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)局不利，又心存幻想，試圖以盡可能小的代價(jià)全身而退。樓昌建議派使臣與秦國(guó)談和，遭到虞卿的堅(jiān)決反對(duì)。虞卿認(rèn)為秦國(guó)志在必得，和談也不會(huì)答應(yīng)，不如派使者去拉攏楚、魏做外援，這樣就取得了主動(dòng)權(quán)，即便和談也會(huì)有了籌碼。誰(shuí)料趙王發(fā)揮一貫拉胯水準(zhǔn)，采納樓昌建議，直接遣使入秦求和。

秦國(guó)表面給趙使極高禮遇，大肆宣揚(yáng)兩個(gè)負(fù)責(zé)任的大國(guó)，要和平要發(fā)展，造成兩國(guó)和解的假象，實(shí)際上絲毫沒(méi)有放松進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。結(jié)果，出現(xiàn)了虞卿最擔(dān)心的局面，各國(guó)誤以為秦、趙談和，不敢出兵救趙，趙國(guó)自斷外援之可能。

因趙國(guó)糧草難以持續(xù)，兼且秦國(guó)的離間計(jì)，長(zhǎng)平之戰(zhàn)下半場(chǎng)，雙方更換統(tǒng)軍主帥。秦國(guó)換成白起，依然是進(jìn)攻派，戰(zhàn)斗力、殺傷力指數(shù)比王龁更高；趙國(guó)換成趙括，一改廉頗老成穩(wěn)健作風(fēng)，從防守策略變?yōu)檫M(jìn)攻策略。

不出意外，趙軍主力被白起合圍。得悉此消息，66 歲的秦昭襄王立即下場(chǎng)，親自趕到河內(nèi)郡，給所有的郡民賜爵一級(jí)，命郡內(nèi)十五歲以上男丁悉數(shù)出征，20 萬(wàn)新生力量奔赴長(zhǎng)平，牢牢圍死趙軍，斷絕了最后一線突圍的希望，贏得最終的勝利。后人在嘆息趙國(guó)慘敗的同時(shí)，不得不將秦、趙兩國(guó)的戰(zhàn)略決策者進(jìn)行一番對(duì)比，無(wú)論是在戰(zhàn)略決策、核心競(jìng)爭(zhēng)力上，還是在決戰(zhàn)意志上，雙方都不可同日而語(yǔ)。

在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，不乏類(lèi)似的案例。京東的自營(yíng)物流便是決策人劉強(qiáng)東的戰(zhàn)略定位。上午下單，當(dāng)天下午即送達(dá)，“速度”是客戶(hù)優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)感的表現(xiàn)之一。近二十年來(lái)，京東不斷加大對(duì)物流業(yè)的投入和研發(fā)，突破企業(yè)內(nèi)部和市場(chǎng)環(huán)境的重重阻礙，在創(chuàng)新中逐步形成了獨(dú)一無(wú)二的物流實(shí)力，打造了自營(yíng)物流的服務(wù)體系，成為超強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這也驗(yàn)證了《孫子兵法》中的一句話：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。