汽車銷售服務企業實施業財融合推進財務精細化管理的有效措施探討

田銀龍

（北京祥龍博瑞汽車服務（集團）有限公司，北京 100016）

以汽車4S店為代表的汽車銷售服務企業，集整車銷售、配件銷售、售后服務、信息反饋于一體，集批發零售、修理修配與現代服務等多種經營形式于一身，經營環節復雜多變，競爭壓力不斷擴大，而自全球新冠肺炎疫情暴發后，更加重了企業經營與成本負擔。為保證企業的生存發展，適應政策導向、消費觀念與環境變化，提高競爭能力，需要對企業內部財務管理做出改變，通過對企業實施業財融合推進企業的精細化財務管理，實現企業改革，提高企業的整體運營水平。

一、實施業財融合推進企業財務精細化管理的意義

汽車銷售服務行業經過高速發展期，市場趨于飽和，同時伴隨著移動互聯網及電子商務的快速發展，以及2017年7月1日《汽車銷售管理辦法》的實施，各大電商平臺開展網上汽車銷售，連鎖汽車維修企業也迎來了新的機會，原有汽車4S店體系需面對更強的競爭者。

通過實施業財融合，有助于將財務管理向經營管理轉化，發揮企業競爭優勢，提升運營管理能力，實現信息實時反饋，減少溝通障礙，實現動態財務管理，拓展財務服務功能，讓監督與服務相結合，對于控制企業內部風險、調配企業資源、實施企業財務分析具有重要意義。實施業財融合的過程，就是推動汽車銷售服務企業實施精細化財務管理的過程。

二、汽車銷售服務企業實施業財融合過程中存在的問題

（一）預算管理與業務脫節

在進行年度預算編制工作時，沒有細致的設計方案，整個編制過程由財務部門主導，業務部門沒有深入參與，與全員參與目標脫節，不能達到全面預算管理的實施要求。另外，業務部門提供的數據比較籠統，最終預算指標與實際業務脫節，會計核算與預算脫節，不能達成全面預算的目的。

（二）整車銷售與售后業務環節財務管理力度偏弱

在具體業務實施過程中，企業管理層缺乏對財務管理的認識，造成管理層不要求、財務部門不主動參與采購、銷售決策過程，僅從核算與資金管理角度獲取部分數據，造成財務核算與實際經營脫節。對業務流程監督管理不到位，業務實施過程中存在漏洞與風險，對企業內部控制造成不利影響，嚴重時會給企業造成巨大的經濟損失。

（三）合同管理、財務分析環節存在缺失

在合同簽訂與實施過程中，財務部門對合同實質不了解，甚至部分合同未經財務部門審核，由此可能會給企業帶來納稅籌劃、資金結算與違約風險。

在財務分析時，因業務與財務溝通交流不充分，財務工作未能參與到基層業務活動中來，因此，財務分析僅僅流于數據表面，未能發掘數據背后的深層次原因，分析結果脫離業務實際，可能對財務分析的使用者造成誤導，進而出現決策偏差。

三、實施業財融合推動財務精細化管理的具體措施

（一）由預算入手，實施業財融合，推動財務精細化管理進程

凡事預則立，不預則廢。企業實施全面預算管理，需要各部門、各崗位相互協作、相互配合，這也是企業實現業財融合目標的一種重要手段。開展全面預算管理時，需要全員全方位全過程的充分參與，預算管理要融入企業的所有經營環節，這在企業經營中有著極其重要的作用。而財務部門在預算工作中發揮著重要的作用，由預算入手，可以確保預算管理能夠融入企業的每一個經營管理環節之中，實現業務與財務的相互聯動、有效融合，達成預算管理的目的。

在預算管理過程中，加強業務人員培訓，提升業務人員管理意識；從預算制定開始，考慮業財融合過程中的會計核算體系建設問題，既要符合上級公司要求，又能夠在會計核算過程中體現業財融合需求。將財務活動融入業務管理，將業務活動嵌入財務核算，從預算管理與會計核算開始就充分考慮業財融合需求，進而推動財務精細化管理的逐步開展。例如，在預算編制過程中，充分考慮整車銷售精細化管理，在會計核算中按照整車銷售單車核算，明確單車收入、成本、廠家整車返利、車輛毛利以及衍生業務價值。一方面推動財務監督；另一方面通過實施業財融合促進企業分析與管理細化，調整績效考核導向，推動銷售人員按照企業導向完成目標。

（二）整車銷售環節的業財融合措施

1.整車采購業務的業財融合措施

汽車銷售服務企業處于汽車流通產業鏈的下游，在與車輛生產廠家的關系中，處于弱勢地位，企業可融資規模小，融資方式有限，通常使用自有資金、銀行承兌匯票、與廠家相關的銀行或金融公司渠道進行融資。因此，在商品車采購環節，財務人員應積極參與，不僅要參與采購規模決策，還應該了解廠家商務政策、企業訂單情況，幫企業管理者算好經濟賬。通過預計企業銷售能力核算廠家返利情況，綜合考慮商品車采購規模，關注采購計劃與進、銷、存指標，達成廠家采購指標與企業自身目標的平衡，充分考慮企業資金風險與企業整體利益。跟蹤銷售進度及資金回籠情況，在月度銷售完成以后，按廠家商務政策核算廠家返利回款情況。對未達成銷售目標、返利未按期收回情況進行反饋、追繳，達到為銷售部門核算、監督、服務的功能要求，實現深度業財融合。

2.整車銷售業務的業財融合措施

汽車銷售服務企業的銷售業務主要包括整車銷售、汽車精品裝飾、車輛保險、汽車金融分期、二手車置換及衍生服務。目前，我國汽車流通市場處于充分競爭狀態，消費者可選擇渠道多，價格競爭非常激烈，消費者會因極小的價格差異而放棄購買，因此，財務參與到銷售運營業務全流程過程中非常必要。只有財務人員正確認識和了解業務流程中潛在的問題，才能更具針對性地對其做出調整和優化，并對銷售人員就相關知識和注意事項進行培訓和學習，最大限度地防范、降低風險發生的概率。

在銷售價格制定時，通過調查其他汽車品牌競品定價、本品牌其他企業定價、消費者接受度等情況，進行綜合考慮。但最終制定的銷售價格未必是有競爭力的，可能僅僅采取了市場跟隨策略，暢銷的車型可能因此損失應得利潤，冷門車型可能喪失銷售機會。銷售價格可以進一步提升銷售量，卻得不到利潤的支持，必定會致使企業無法取得長遠的運營和發展。財務部門應深度參與銷售策略及價格的制定過程，參與價格會議，輔助銷售部門做出決策。從財務角度分析商品車成本構成，加入資金與管理成本概念，研究主要競爭對手成本情況，判斷競爭優勢，考慮銷售周轉率等指標，綜合企業與市場情況制定單車、車輛套餐與其他衍生品銷售價格。通過上述決策，確保在市場競爭中獲取進一步的競爭優勢。

做好銷售與售后服務部門業務連接的橋梁作用。為促進銷售，吸引客戶回流維修，在制定銷售策略時，會將售后代金券或售后保養包含在銷售套餐中，因此需要考慮代金券對售后收入及毛利的影響，以及對客戶回流的吸引力。通過合理方式做好銷售、售后部門成本核算，此時財務部門除核算監督職能外，還肩負起了裁判作用，以此推動業財融合的精細化財務管理，才能獲得業務部門的支持。

3.基于業財融合增強銷售風險管控力度與財務精細化管理的措施

在參與整車銷售業務過程中，財務部門與銷售部門進行充分溝通交流，也將財務監督滲透業務流程中，實施業財融合與財務細化管理的過程，必然實現內部控制，對企業的風險管理起到積極作用，又助推了財務管理的細化。

通過業財融合帶動精細化財務管理，可以規避部分銷售業務風險點，例如，在合同簽訂時的銷售價格是否與價格決策相一致、價格審批權限是否正確，交款人與購車人是否一致，是否造成資金與合同風險。通過業財融合實現財務管理前置，可以有效地防范業務流程中的內控風險，促進企業健康發展。

（三）售后服務環節的業財融合措施

1.協助制定售后活動方案，提高售后營收質量

提高售后服務管理水平，有利于獲得更高的經濟效益。汽車售后服務業務依賴銷售客戶回流與售后活動宣傳吸引客戶，依靠服務質量提升客戶黏性，防止客戶流失。因此，售后服務活動是獲取客戶的重要手段之一。

售后服務市場進入門檻較低，參與者眾多，要發揮企業優勢，提升客戶保持率，提高客戶保有量，提高售后服務產值，必須有針對性地進行活動策劃。考慮客戶接受程度，精準核算活動成本，取得適當毛利率。因此，財務部門應該了解售后服務流程，剖析利潤構成，提出優化方案，降低運營成本，協助售后部門制定精細化促銷方案，提高售后營收質量。在優惠券與會員折扣使用上，充分考慮對售后毛利水平的影響程度，綜合考慮企業優勢，確保相對競爭力，不斷增強客戶黏性，保持客戶保有量穩步提升。通盤考慮售后服務具體業務毛利構成情況，通過售后活動提升鈑金噴漆等高毛利項目對客戶的吸引力，增加客戶有效消費，但同時應從提高服務質量入手，避免過度開發服務項目引起客戶反感。

2.實施業財融合，推動售后風險管控與財務精細化管理的落地

售后業務流程復雜，覆蓋面廣，業務鏈條長，財務監督與監管盲點多，容易形成風險點與舞弊風險。因此，應深入了解售后服務業務流程，加強財務精細化管理與內部監督檢查，對風險點進行防范。

（1）開展業財融合在售后服務部門的執行管理，確保有效落實，緊抓汽車修理基礎工作，規范配件盤點作業，查明盤盈盤虧原因；（2）核實配件出庫作業，確保出庫配件與工單內容的合理性；（3）加強優惠券發放和核銷管理，防止出現舞弊行為；（4）核實維修系統與財務開票系統信息的一致性；（5）配件采購與結算辦理相分離，實行供應商款項公對公支付；（6）核實系統在修車輛與實際在修車輛情況，分析差異原因。細化財務監管流程，實現規范化，有效實現業財融合，推動財務管理精細化。

（四）其他管理環節實施業財融合推進財務精細化管理的措施

1.業財融合在合同管理中的運用

了解企業經營合同，是了解企業經營業務開展的必要途徑，財務部門必須參與經營部門合同簽訂過程，對合同條款進行認真審核。（1）了解合同實質，關注發票的開具類型、稅率因素，避免稅收風險；（2）關注客戶資質與結算周期，避免因客戶信用風險或結算周期帶來的資金風險；（3）重視違約條款，有效規避訴訟風險。財務部門應關注合同條款可能給企業帶來的各類風險，以及對企業經營的影響，并提出意見與建議。

對于已經簽訂實施的合同，要由簽訂部門進行維護，實現信息共享。財務部門通過了解業務數據與合同執行情況，加強風險點的控制，并與業務模塊進行復核，形成閉環管理，嚴格監控合同執行。例如，對銷售部門簽訂的合同進行細化管理，對售車合同簽訂過程中的交車條款、收款條款進行前置審核；對售后服務部門簽訂的維修合同結算周期、折扣率等進行管理，避免出現增收不增利的情況發生。

2.基于信息技術推動業財融合與財務精細化管理的實施

運用信息技術、網絡技術提升財務管理工作的專業化水平，各“工作組”之間要通力協作，共同推動業財融合向縱深開展[4]。實現業財融合有賴于企業信息化建設，這在汽車銷售服務集團企業中更加凸出。通過集團內同性質企業業務流程的規范化，加快業財融合的發展速度。以某汽車服務集團公司為例，該集團建設使用的信息化線上銷售系統2021年投入使用，售后業務管理系統正在建設中。通過線上銷售系統，實現集團內數十家4S店業務流程的統一管理，實現集團業務系統為主、廠家業務系統為輔的系統管理模式，減少集團內經營不同汽車品牌的企業數據不兼容不統一的問題。統一銷售、售后業務系統，打通業務與財務溝通障礙，推動銷售、售后業務實現更加全面的精細化管理，實現集團銷售、售后業務與財務工作的規范化、一體化融合發展。通過功能拓展，繼續為集團內產業鏈單位實施業財融合與財務精細化管理提供系統保障。

3.業財融合在財務分析中的運用

通過在預算管理、業務管理等方面實行業財融合，為推動企業精細化財務管理奠定了堅實基礎，促進內部數據信息共享與動態整合，實現優化管理。財務人員參與企業經營決策，深入企業管理過程中，做好經營信息歸集整理，從收集的信息中，運用財務分析方法，依托財務數據，找出經營數據變化的真實原因與經營中的短板，以供企業經營管理者決策使用。因此，業務與財務只有深度融合，才能對業務對會計信息的影響進行及時、準確地反映，向管理層及報告使用者反饋準確的信息。將財務分析結果與績效考核相結合，落實好績效考核工作，獎優罰劣，有效促進企業經營的優化與發展。

四、結語

汽車銷售服務企業基于業財融合推動財務精細化管理，對于優化企業業務流程與風險管控具有十分重要的作用。在實施業財融合的過程中，企業應正視自身存在的問題，通過采取有效的管控措施加以解決。通過業財融合實施財務精細化管理，有助于提高企業管理能力與管理水平，挖掘自身潛力，向管理要效益，形成競爭優勢，促進企業健康平穩發展。