煤炭企業(yè)鐵路銷售鏈式管理系統(tǒng)的實踐

許 晉

一、引言

當前煤炭經(jīng)濟市場多元化發(fā)展，市場的靈活多變要求企業(yè)自身要有相應(yīng)的改革管理策略及時與之適應(yīng)，否則容易被市場無形的邊緣化降低企業(yè)自身的核心競爭力。國內(nèi)的煤炭企業(yè)要從自身角度出發(fā)，響應(yīng)國家號召，適應(yīng)市場發(fā)展，強化內(nèi)部穩(wěn)定的運輸銷售模式，對內(nèi)保質(zhì)量，對外提服務(wù)，增強企業(yè)商品煤的附加價值，促進企業(yè)在煤炭市場中的保持穩(wěn)定的份額。

二、企業(yè)銷售管理模式的現(xiàn)狀

企業(yè)嚴格按照國家相關(guān)要求，科學(xué)合理組織生產(chǎn)工作，企業(yè)通過公路和鐵路兩種方式進行煤炭銷售外運。

（一）企業(yè)公路銷售

企業(yè)煤炭銷售公路運輸機動靈活、適應(yīng)性強、可實現(xiàn)“門到門運輸”，但同時也存在很多局限性：首先，營銷方式缺乏信息反饋制度，市場反應(yīng)遲鈍，決策緩慢，致使市場份額被瓜分、擠占；其次，不確定因素影響較多，譬如車輛調(diào)配的局限性，道路狀況的良好與否，天氣狀況影響等，公路運輸能耗高，空氣污染嚴重，安全性差，在風(fēng)雨冰雪天氣行車困難，特別在水文地質(zhì)條件不良且疏干效果不好的礦山可靠性差，這些種種影響會致使商品煤堆積，影響整個產(chǎn)銷鏈；最后，公路銷售成本較高，對汽車運輸?shù)娜加秃洼喬ハ牧看螅嚨谋ｐB(yǎng)修理技術(shù)復(fù)雜，經(jīng)濟運距短，運輸能力小，距離越遠，成本越高，這樣大大地影響客戶發(fā)展范圍，市場受到局限。

（二）企業(yè)鐵路銷售

鐵路銷售發(fā)運優(yōu)勢突出。鐵路運輸運行能力大；速度快；線路阻力小，適于較長的運輸距離，能承擔較大的運量；運輸成本相對較低，能耗少；設(shè)備和線路堅固可靠，運行平穩(wěn)，安全可靠；運行作業(yè)易于自動控制，受自然條件限制較小，連續(xù)性強。

三、鐵路鏈式管理模式的基本內(nèi)涵

鐵路銷售系統(tǒng)采用“部門+隊組”配合的鏈式推—拉動力管理系統(tǒng)。在鏈式推—拉動力管理系統(tǒng)中，各環(huán)節(jié)是相互獨立，又是相互依存的，形成一個鏈條式的閉合系統(tǒng)，在系統(tǒng)內(nèi)部要各環(huán)節(jié)緊扣聯(lián)系，發(fā)揮整體效能。另外，在鏈式閉合管理和推—拉交互式管理下的生產(chǎn)控制下，生產(chǎn)作業(yè)計劃要按時、按質(zhì)、按量完成，每一環(huán)節(jié)注重的是自己所在崗位的生產(chǎn)效率與生產(chǎn)質(zhì)量，并聯(lián)系相關(guān)緊扣環(huán)節(jié)效率的提升，增強企業(yè)的凝聚力。

（一）鏈式閉合管理

企業(yè)鐵路系統(tǒng)銷售部門主要負責公司商品煤的鐵路外運工作，以及鐵路銷量日常統(tǒng)計管理工作，其次要做好煤炭市場調(diào)研、市場預(yù)測、開發(fā)新客戶及與鐵路運營公司方面的對接工作。另外，部門下設(shè)裝車作業(yè)隊組，負責公司商品煤的鐵路外運裝車工作。部門與隊組上下形成鏈條式管理模式，由部門向下傳達國家、省級的各項生產(chǎn)銷售指令、文件精神，隊組進行現(xiàn)場安全裝車作業(yè)，如遇任何問題直接向部門進行工作匯報。此鏈式管理模式主線交互，上下閉合，整體性能提升。

（二）推—拉交互式管理

1.生產(chǎn)推動銷售。根據(jù)國家政策制定企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)，企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)任務(wù)制定煤炭營銷策略與生產(chǎn)銷售計劃。同時要根據(jù)集團公司下達的生產(chǎn)任務(wù)嚴格跟進生產(chǎn)，從各個環(huán)節(jié)提升工作效率，進一步整體提升裝車效率，從而促進銷售發(fā)運量的提升。生產(chǎn)和銷售是企業(yè)運營過程中的兩大基本活動，也是企業(yè)效益的根本源泉，生產(chǎn)是銷售的基石。我國煤炭行業(yè)已經(jīng)進入消費增速放緩期、產(chǎn)能及庫存消化期、環(huán)境制約增強期、現(xiàn)代煤化工發(fā)展調(diào)整期的“四期并存”時期。針對宏觀經(jīng)濟及煤炭市場變化，作為煤炭企業(yè)公司要勇敢面對，要危中求機，化危為機，要堅守安全底線，筑牢安全根基；精心組織生產(chǎn)，推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展；全面加強管控，提升經(jīng)濟質(zhì)量。作為企業(yè)鐵路發(fā)運量直接裝車隊組，要把安全生產(chǎn)始終作為第一工作指標，在其基礎(chǔ)之上，不斷提升人機工作效率，提升裝車能力，從生產(chǎn)方面保證銷售順利進行。面對如今復(fù)雜的市場現(xiàn)狀，企業(yè)要統(tǒng)籌全局，合理化安排煤炭企業(yè)的生產(chǎn)與銷售計劃。要依據(jù)政策、礦井實際制定出合理的生產(chǎn)方案，從而進一步推動銷售策略與銷售計劃的完善。

2.市場拉動銷售。時刻跟進市場動態(tài)，由市場變化情況拉動銷售，根據(jù)市場不斷改善我們的營銷策略。市場客戶的需求不斷更新，對煤質(zhì)的要求也各有不同，市場的區(qū)域劃分、商品煤品種的劃分、新型需求的增加、國家政策對市場的宏觀調(diào)整等因素必將對公司的營銷策略、客戶發(fā)展產(chǎn)生重要影響。要時刻對市場進行需求預(yù)測，隨著蓬勃的經(jīng)濟發(fā)展和國家建設(shè)，市場對能源和原材料的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定營銷計劃。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場，做好煤炭營銷。煤炭企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略定位，要根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、相關(guān)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素對目標市場進行定位分析，對營銷戰(zhàn)略進行定位選擇。公司要以市場信息為依據(jù)，市場營銷戰(zhàn)略整合必須強調(diào)戰(zhàn)略的整合具有針對性，針對煤炭市場形勢的變化，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略和營銷手段，以奪取市場的商機。市場變，策略變，以動制動，由市場拉動整個銷售體系，提升銷售發(fā)運量。只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展，搶占市場，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，順應(yīng)潮流，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

3.動力生產(chǎn)銷售。生產(chǎn)與市場的推拉交互式作用，提高了企業(yè)鐵路銷售系統(tǒng)的整體市場效率，雙向作用力將更全面提升系統(tǒng)動力。鐵路銷售系統(tǒng)應(yīng)秉持企業(yè)銷售理念“四個一樣”：領(lǐng)導(dǎo)在與不在一個樣；內(nèi)賓與外賓一個樣；生客與熟客一個樣；心境好與壞一個樣。企業(yè)堅持與時俱進地改進服務(wù)措施，提升承諾服務(wù)、微笑服務(wù)質(zhì)量，并開展以“人人都是形象，人人都是窗口”為主題的形象活動，深化銷售服務(wù)內(nèi)涵，增強服務(wù)功能，拓展服務(wù)領(lǐng)域。

銷售是煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全局工作的龍頭，銷售暢則全盤活。面對煤炭市場逆轉(zhuǎn)給企業(yè)銷售帶來的嚴峻考驗，企業(yè)要及時調(diào)整營銷策略、以最快的速度適應(yīng)新市場結(jié)構(gòu)的變化，才能在市場變化中挺立于不敗之地，打響品牌煤，增強企業(yè)的影響力。“創(chuàng)新思路，調(diào)整策略”是解決問題的關(guān)鍵：積極開拓市場、塑造煤質(zhì)品牌、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、煤電一體化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等五大銷售戰(zhàn)略多管齊下，大力提升應(yīng)變力、品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、抗風(fēng)險能力、營銷親情力，舞活運銷龍頭，我們走出困境的決心將會更加堅定，天地將更加廣闊。面對嚴峻的經(jīng)濟形勢，企業(yè)要迎難而上，充分調(diào)動并發(fā)揮全體干部職工的力量和智慧，苦練內(nèi)功，強化管理，積極應(yīng)對當前經(jīng)濟危機，推行煤炭營銷體制改革，著力探索拓寬銷售市場新途徑，以靈活多變的促銷手段提高銷售業(yè)績，促進企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和可持續(xù)健康發(fā)展。

四、構(gòu)建鏈式管理模式的有效措施

（一）建立鏈式信息樞紐，提升系統(tǒng)效率

1.成立安全監(jiān)管樞紐，落實安全管理。配置專職安全監(jiān)管人員，明確職責；全面推進現(xiàn)場安全監(jiān)管工作，保證設(shè)備的安全運行，杜絕人的不安全行為發(fā)生；并運行內(nèi)部安全考核制度。在強化現(xiàn)場設(shè)備及崗位人員的安全管理方面：一是要組織現(xiàn)場各系統(tǒng)設(shè)備的隱患排查工作，要充分監(jiān)管好每一處設(shè)備，做好變化記錄，從細節(jié)、實處將隱患及時整改，保持設(shè)備安全穩(wěn)定。二是安全管理人員要負好安全監(jiān)管責任，對于崗位人員的安全管理要敢抓敢管，善抓善管，及時發(fā)現(xiàn)糾正問題，確保崗位人員操作行為的規(guī)范安全。三是制定合理的應(yīng)急保障措施，措施要根據(jù)工作實際進行不斷完善，且要加強應(yīng)急演練，各崗位工人要熟練掌握其應(yīng)急流程，確保各自崗位工作銜接順利，應(yīng)急保障措施落實有效。

2.建立生產(chǎn)督辦樞紐，跟進生產(chǎn)進度。企業(yè)要加強對駐站貨運員的管理工作，要求駐站貨運員嚴格檢車，確保車皮到站后順利裝車，及時處理車皮轉(zhuǎn)運中出現(xiàn)的各類問題，加強車皮轉(zhuǎn)運能力。另外，企業(yè)要確保外運數(shù)據(jù)不虧噸、不超噸，快速定量系統(tǒng)自帶校驗砝碼，在出現(xiàn)超噸現(xiàn)象后，要及時聯(lián)系專業(yè)公司對定量倉稱重系統(tǒng)進行鑒定檢修，檢測結(jié)果表明誤差范圍在±0.03 噸，即合理范圍內(nèi)。

3.建立技術(shù)信息樞紐，保障安全生產(chǎn)。首先，企業(yè)要組織技能培訓(xùn)，讓員工進一步熟悉掌握業(yè)務(wù)操作技能，逐步提高裝車能力，將技能培訓(xùn)的重點放在工作人員全面熟悉設(shè)備性能上，關(guān)鍵落在抓好業(yè)務(wù)操作流程上，同時，還要確保各環(huán)節(jié)各流程的相互銜接；其次，企業(yè)要定好學(xué)習(xí)培訓(xùn)計劃，確保培訓(xùn)經(jīng)常化；最后，企業(yè)要隨時組織特殊崗位工作人員進行交流學(xué)習(xí)，結(jié)合工作實際談工作經(jīng)驗，相互傳授業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗。

（二）建立市場資源共享平臺，跟進市場動態(tài)

企業(yè)要采取戰(zhàn)略性客戶—重點性客戶—一般性客戶—潛在性客戶，自上而下的帶動升級式營銷模式進行銷售，客戶進行不斷升級，形成循序漸進線路式營銷管理，線路全面拓展，市場覆蓋面不斷擴大，最終成功穩(wěn)定營銷。同時要結(jié)合企業(yè)自身煤炭特點，加大企業(yè)煤炭品牌宣傳，使企業(yè)煤炭產(chǎn)品品牌化、高端化，擴大公司品牌在煤炭行業(yè)市場的影響，對公司煤炭品牌有一個全新的定位，順應(yīng)當今市場發(fā)展要求，使傳統(tǒng)煤炭企業(yè)邁向現(xiàn)代化品牌之路。

1.創(chuàng)立客戶資料管理檔案，對客戶的信息要熟悉掌握，以便對客戶進行精細化管理分類，提升企業(yè)的銷售服務(wù)質(zhì)量，并積極主動走訪客戶，了解客戶對煤質(zhì)服務(wù)需求，及時分析煤炭市場形勢，掌握銷售動態(tài)信息，為煤炭尋求更廣的出路銷路，全面掌握鐵路運銷政策，確保煤炭正常運銷。

2.成立市場分析小組，負責實時市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋，掌握市場波動。實行市場轉(zhuǎn)移，鏈式系統(tǒng)要成立企業(yè)客戶服務(wù)工作組，每月對客戶進行走訪調(diào)研，將客戶意見反饋、總結(jié)，改進不足之處，提高服務(wù)質(zhì)量。在煤炭資源匱乏、需求量特大的本區(qū)域外，尋求更適合實際情況的大客戶或終端銷售市場，增強企業(yè)的抗風(fēng)險能力。好的產(chǎn)品不僅要保質(zhì)，而且要豐富種類。在客戶的精細化管理之上，企業(yè)要充分調(diào)研客戶的各種合理性需求，經(jīng)過總結(jié)匯總篩選后，與企業(yè)煤炭生產(chǎn)實際相結(jié)合，合理增加商品煤品種，豐富企業(yè)品牌煤種類，以滿足客戶更多需求，拓展煤炭市場份額。調(diào)研市場煤炭種類、價格以及其市場份額，并與企業(yè)商品煤進行對比，找出優(yōu)勢、弱勢、突破口，發(fā)展具有市場潛力的新品種，可以根據(jù)新品種自身特點采用市場滲透式逐步拓展市場比例。

3.成立信息維護小組，確保資源利用及時化。隨著市場競爭的日益加劇，要求企業(yè)對市場的反應(yīng)能力、對信息的感知能力、對信息的分析加工能力、對信息的組合使用能力都需要有不斷的提高。為確保市場和客戶信息等公共數(shù)據(jù)共享，增強銷售能力，及時掌握信息，提升服務(wù)水平，建立專門的信息維護小組，保證市場調(diào)研信息和客戶信息的實效性和準確性，減少信息的不對稱。通過信息維護小組定期維護和重組客戶和相關(guān)煤炭市場行情的信息，將客戶信息、意見和市場分析反饋的信息加工重組，從而最大限度提高企業(yè)的信息技術(shù)能力，為工作的開展提供集成的信息技術(shù)工作環(huán)境，從而提高獲取信息和協(xié)同工作的效率，提升煤炭鐵路銷售的整體運作效率。

（三）落實各項重點工作，提升系統(tǒng)動力

1.落實企業(yè)標準化作業(yè)，嚴抓質(zhì)量標準化作業(yè)，提升商品煤質(zhì)量管理。企業(yè)在對內(nèi)部人員行為的規(guī)范約束上要強化管理，重點通過對員工進行專業(yè)化和經(jīng)常性培訓(xùn)教育提升員工安全意識；通過定期查看員工崗位現(xiàn)場作業(yè)規(guī)范員工作業(yè)標準，保證鐵路外運的標準化作業(yè)管理。

2.加強企業(yè)安全管理，徹底轉(zhuǎn)變安管人員工作作風(fēng)，實現(xiàn)關(guān)口前移，重心下移，實時掌握生產(chǎn)作業(yè)現(xiàn)場的安全狀況，及時解決重大隱患。企業(yè)安全生產(chǎn)管理人員嚴格把握“六個重點”：作業(yè)條件變化、生產(chǎn)出現(xiàn)異常、非正規(guī)特殊作業(yè)、規(guī)程措施落實、重大隱患的整改控制以及關(guān)鍵崗位監(jiān)督。企業(yè)安管人員要對作業(yè)現(xiàn)場進行逐項落實，分級監(jiān)督。

3.加強維護設(shè)備力度，確保安全運行，通過對設(shè)備進行安全隱患排查，大大提高設(shè)備運轉(zhuǎn)率。煤炭企業(yè)的大型設(shè)備種類較多，機械化程度較高，在推廣機械化生產(chǎn)外運的同時，要強化對大型設(shè)備的維護保養(yǎng)工作，增強專業(yè)檢修人員的業(yè)務(wù)能力，確保企業(yè)人機有效合一，提高設(shè)備機械化的利用效率。

4.加強企業(yè)降本增效工作，實現(xiàn)精細化管理。除去對大型設(shè)備的有效使用，企業(yè)內(nèi)部開展創(chuàng)新性的小改小革，優(yōu)化工藝流程，提升煤炭裝車質(zhì)量。通過對企業(yè)鐵路外運裝車情況的分析，精確計算裝車成本費用，將費用細化到一列車，一節(jié)車皮。從人員、材料消耗上進行精細化管理，采取最優(yōu)方案，最大限度節(jié)約裝車成本，達到降本增效的目的。

5.企業(yè)要建立監(jiān)督機制和激勵機制。員工監(jiān)督為主、領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督為輔，提高員工團隊意識，保持團隊穩(wěn)定性，增強團隊凝聚力；企業(yè)內(nèi)獎懲分明，規(guī)范員工行為，增強其工作積極性與責任心。合理的激勵機制與嚴格的監(jiān)督機制雙管齊下，對工作人員起到雙向助力作用，得到一加一大于二的結(jié)果，起到系統(tǒng)提升催化劑的作用。

五、結(jié)語

鏈式推—拉動力管理系統(tǒng)就是充分發(fā)揮生產(chǎn)、市場兩方面的助力作用，結(jié)合各自優(yōu)點，揚長避短，進行線性的雙向推動作用，提高企業(yè)的市場影響力和抗風(fēng)險能力，其發(fā)展與運行的意義重大，是企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)發(fā)展的助力。企業(yè)鏈式管理創(chuàng)新完善機制、上下聯(lián)動、形成合力、強力推進，提高了企業(yè)有限資源的配置效率，實現(xiàn)了資源的進一步共享，確保企業(yè)提高了辦事效率，降低了財務(wù)成本，降低了時間成本。隨著煤炭市場鐵路銷售市場覆蓋率不斷增大，企業(yè)要上下形成工作主線，命令下達、信息反饋及時，問題進行有效地閉合處理，更新管理觀念、改善組織結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新企業(yè)制度、采取新的管理方式等方法，促使企業(yè)建立起有效的競爭機制，從而增強公司的市場競爭優(yōu)勢。企業(yè)要不斷推進新的模式創(chuàng)新，進一步降低交易成本，拓展貿(mào)易空間開辟新通道，積極應(yīng)對市場變化，加快新用戶、新市場的開發(fā)，提高產(chǎn)品的競爭力，增加企業(yè)的市場份額。同時企業(yè)要按照高起點、高標準、高質(zhì)量、高效率、高效益的“五高”定位，全力以赴抓好鐵路專用線的運營工作，促進鐵路專用線加快釋放運能，確保發(fā)揮出最大經(jīng)濟效益。總之，企業(yè)上下要以點串線，以線蓋面，以安全生產(chǎn)工作為基礎(chǔ)，將創(chuàng)新管理工作落實到位，做到工作推進有序、落實有據(jù)、改革有效，全面開展鐵路煤炭營銷生產(chǎn)工作。

引用

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