聚丙烯的市場分析及營銷方法

陳昭霞 利安德巴賽爾聚烯烴（上海）有限公司

聚丙烯使用途徑較為廣泛，在人們日常生活的多個領域都有所滲透，離不開人們的日常出行、家用產品，與此同時，還滲透到了我國支柱型行業，例如建筑工程項目建設、汽車行業發展以及制造行業的零部件制造，這也推動了聚丙烯企業、行業的高速發展和進步，成為我國第二大消費品。尤其是近些年來我國能源結構的不斷優化，傳統的能源結構主要為煤、油和天然氣，在不可再生能源不斷消耗的背景下，需要開發更多的新能源來對其進行替代，實現基本能源結構的全面優化，由此，聚丙烯需求也在逐年地提升。相較于傳統的石油需求總量，聚丙烯市場前景更為廣闊，產品競爭力更高，除了可以保障能源利用的高效性，還可保障建立出更為完善的生態自然環境，實現我國能源行業的穩定和持續發展。

一、聚丙烯的市場分析

近年來，隨著全球經濟一體化的日漸深入，我國為進一步深入貫徹落實可持續發展理念，清潔能源的使用總量正在逐年地提升，不可再生能源的使用總量逐年下降，尤其是聚丙烯市場需求的不斷提升，催生了我國越來越多的產業應用需求，聚丙烯項目相繼投入生產和使用，促使其產量得到了全方位的提升，市場競爭變得越來越激烈，由此行業內的競爭對手也變得越來越多。因此在面臨全新的市場發展機遇的過程中，新能源為聚丙烯市場帶來的負面影響也不容忽視。應持續加強對產品市場的深度分析，也只有深入了解到市場需求的總產量，明確其需求的產品類型，才可有效地管控聚丙烯市場的生產，實現供需平衡，為聚丙烯行業的穩定可持續發展貢獻出力量。

（一）產品地理位置

我國聚丙烯市場總體需求總量較大，集中在華北、華南和華東這三大市場中，這三大市場占據聚丙烯市場的五分之四，同時消費區也集中在這三大區域。與此同時，人們針對品牌地域的認知相對來說較為專一，很多產品在這三大市場中都出現了供不應求的現象，這就促使聚丙烯品牌合作的產品在市場中進行銷售時，銷量十分可觀，甚至會呈現出逐年增長的走高趨勢，這就是產品最大的地理位置特點，可以在重點區域進行營銷布局，以實現聚丙烯市場的全面開發。

（二）產品工廠類型

聚丙烯工廠較為豐富，尤其是對于市場需求量較大的社會背景下，其競爭也變得越來越激烈，由此也會衍生出與企業相比相對來說較小的家庭小作坊以及中小型企業，還包括大型上市公司和外資公司。與此同時，由于我國在聚丙烯產品質量上有一定的進步空間，很多產品制造存在投機性，由此也會引發較大的市場風險，導致人們對聚丙烯需求的下降，對市場的穩定可持續發展帶來負面影響。因此在市場需求和市場訂單等多方因素的影響之下，尤其是在產品制造質量和訂單來源獲取上，都需要加強對企業信譽和企業產品質量的關注，保障產品供應質量的高度穩定，這些都是對產品營銷帶來影響的潛在問題，需要企業進行重點關注。另外，聚丙烯行業實現穩定可持續發展，還需要不斷優化產品品質，對銷售鏈進行嚴格的管控，制定出嚴格的標準，確保與客戶達成長期合作，以保障企業的信譽度。

（三）客戶營銷種類

任何一個行業的發展，只要有市場就有客戶，客戶也會有不同的類型，可分為A類、B類、C類企業，總體實力和銷量需求都有所不同。可通過對客戶需求的對比和分析進行產品開發，制定出針對性的營銷策略，這樣才可以在優化品質的同時，改善市場的營銷能力以及分銷能力，將產品銷售過程中的弊端和投機性直接消解在源頭。對于A類客戶來說，其為企業的優質客戶，需要保障銷量的穩定性，產品質量達到標準，這就需要企業具備較強的信譽度以及充足的現金流；對于B類客戶來說，其消費水平處于中等，需要進一步開拓其市場，擴展別的客戶總量；對于C類客戶來說，可通過魚塘式管理模式，改善綜合能力，盡量將企業培養為中等客戶或大客戶。

（四）供應商的議價能力

首先是聚丙烯行業的供應劃分為兩大層次，一是專利設備的提供單位，二是原材料的供應單位，如添加劑、原油等。其次是專利技術和設備，聚丙烯在其生產過程中，專利技術和設備為行業內的幾個少數龍頭公司進行管控，同時具備較強的行業集中度，供應商相對來說議價水平較高。但是伴隨著我國石油化工行業的高速發展和進步，中石化開發出專利，這一局面已經得到了明顯的改善。最后是原材料，對于煤炭和原油這類資源來說，都隸屬于我國能源體系中的大宗商品，價格的波動情況和波動規律會在社會經濟發展現狀以及市場供需情況等相關因素的影響之下而出現變化，同時市場的供應量總體來說要遠遠大過某個廠商的購買量，因此聚丙烯產品在生產和銷售的過程中，生產商的議價相對來說處于弱勢地位，催化劑等相關原材料的供應商總量較多，產品生產有著較大的選擇空間，每年在選擇的過程中，都可以通過招投標的模式進行選擇。與此同時，催化劑等原材料質量不會出現太大差異，在材料轉換的過程中，也不會花費太多的成本投入，因此，總體來看，添加劑等原材料的議價能力相對來說較弱。

（五）購買方的議價能力

首先是產品差異和產品的轉換成本投入。若是買方在對產品進行購置時，購買的產品為標準化和非差異化產品，那么買方在整個交易過程中其議價能力將會得到增強，而對于若是通用規格聚丙烯，則產品差異化不會得到體現，議價能力相對來說較弱。對于一些處于高端競爭的產品來說，在滿足客戶重點需求的同時，也促使買方的轉換成本得到提高，因此在議價過程中，買方處于議價的優勢地位。聚丙烯在人們的日常生產生活中隨處可見，為日常生活用品無法缺少的重要基礎材料，企業生產也都會用到聚丙烯，由于近年來我國制造業行業利潤越來越透明，總體市場競爭變得越來越激烈，再加上人民幣增值等因素的影響之下，下游企業的利潤已經不像過往那樣如此可觀，很多企業都由于企業經營方式不夠正確，營銷策略不夠合理，導致企業出現倒閉問題。下游加工企業對價格越來越敏感，也會導致企業降低采購成本。不同終端不同供應鏈其盈利水平也會存在一定的差異性，舉例來說，生產汽車這類高端型產品會獲得較高的利潤，而日常用品等低端型產品，其利潤空間相對來說較小。利潤較高的下游企業在價格承受能力上也會相對來說較高，而利潤較低的下游企業，價格承受能力較低。

（六）現有企業間的競爭

聚丙烯行業的發展從本質上來說就是寡頭壟斷競爭，基于全球來看，聚丙烯企業的生產廠商總量在100家左右，我國聚丙烯產品生產廠商也不過在數十家左右，尤其是中石化和中石油，基本占據市場一半以上的份額。在這種寡頭壟斷競爭的市場背景下，只有少數幾家大型的聚丙烯產品公司在市場中的份額較高，占據了聚丙烯產品產量的大量比重。在這樣的背景下，他們自身有能力、也有策略去對市場價格進行控制，同時各個寡頭企業從本質上來說相輔相成，一旦其中一家價格出現調整，也會對其他競爭對手的定價政策、營銷策略帶來改變。因此，所有企業在制定經營發展決策和營銷策略的過程中，都需要關注其他企業的反應，尤其是對于市場價格越發透明的聚丙烯產品市場，很多情況下企業在參與到市場競爭的過程中，都會牢牢抓住競爭對手的價格變化動態，并在短時間內迅速調整價格及營銷策略。

二、聚丙烯的市場營銷方法

（一）調整產品結構，開拓來進料加工市場

基于我國當前國內聚丙烯市場的發展現狀，需進一步優化對產品結構的調整，從兩個層次進行著手，優化工作水平：對于內地企業來說，需將產品結構進行全方位調整；對于長江及珠江三角洲地區企業在對產品結構進行調整的過程中，還需要充分利用地理優勢，實現來進料加工市場的全面開闊，改善企業的發展水平，盡最大的可能加強企業的自主研發能力，優化裝置生產能力。加強對附加價值更高、同時市場前景更為廣闊的產品進行自主研發，適應市場產品需求的轉變。并積極開發生產專用料品種，尤其是以高檔BOPP薄膜料為主，總體的市場需求量較大，有著更高的產品附加價值，同時市場開闊難度屬于中等水平。并開發研制CPP薄膜，其發展速度較快。若是個別企業的實力允許，應抓住這一機遇，改善企業的營銷水平。其他的例如高速紡纖維料、洗衣機料由于其總體的技術含量較高，市場開拓過程中有著較高的難度，因此在短期內，不應將其重點放置在此。在開闊來進料加工市場的過程中，可以全方位優化企業的市場占有率。改善企業的利潤空間。長江和珠江三角洲企業需加強對兩大市場、兩大資源優勢的運用，積極開拓國內外市場，秉承層次遞進這一原則和理念，有目標、有計劃、有步驟地逐步進入到來進料加工市場中，也就是首先獲得穩定的原料供應渠道，隨后進入到進料加工市場，在積累足夠經驗之后，保障市場供應穩定，最后再融入來料加工市場中去。

（二）建立和完善營銷渠道

目前我國的聚丙烯營銷渠道較多，除了以中石化和中石油為代表的下屬營銷公司之外，還包括中外資零售企業以及各省物資公司和私營零售企業，因此聚丙烯企業需要依照市場的實際發展現狀，在保障渠道扁平化的條件下，始終秉承將直接營銷作為核心，間接營銷作為輔助，促使企業渠道結構得到完善和優化，可以從以下幾點進行著手：一是需要進一步強化直銷點的建設水平，降低渠道管理需要花費的成本投入，優化營銷利潤，保障營銷渠道的穩定性，并將其作為未來企業發展過程中營銷渠道建設的重點方向。全方位開闊直銷市場，培育出更為穩定和完善的A類客戶。并與其形成完善的長效合作機制，確保在淡季時也可以擁有足夠穩定的客源，有效規避季節性庫存積壓問題，保障企業的生產運轉持續推進，避免出現現金流的緊缺。二是需要對中石油和中石化兩大集團的營銷渠道進行鞏固發展，在這一渠道中的營銷企業基本上都已經有了非常穩定、非常可靠的市場資源，和生產企業之間的關系十分密切，管理過程較為便捷，管控較為方便，是一類較為理想的營銷渠道。三是需要進一步強化和各省外貿化工分支機構的合作，充分運用該企業的進出口渠道，構建出更為完善的市場合作機制，以保障其變為企業發展過程中進料加工市場的重要渠道之一。四是各省級物資、煤化工部門通過改制之后所成立的貿易公司，雖然大多數經營水平較差，性質有所不同，但是其經營方式相對來說更為靈活，相關工作人員更為敬業，其市場開拓能力較強，因此和這類企業進行聯合合作，共同參與到市場開拓中去，可作為各類型產品投放的重點營銷市場。

（三）建立市場信息收集及分析體系

在聚丙烯行業的發展過程中，企業想要柔性化生產和差異化生產，首先需要通過市場分析，這也是基礎和前提，更是滿足客戶個性化需求的重要保障。在市場分析上，應從傳統的定性分析和零散分析，逐步演變為大數據收集、分析和處理，走向定量分析的發展之路，進一步優化企業的市場預見性，保障分析結果的精準性。并通過運用營銷公司各類產品營銷終端的密切聯系，以形成穩定性更強、比較具有代表性的數據抽樣調查點位。通過對各個營銷網點市場數據信息的全面收集、分析和整理，以形成市場需求的動態化監控，對市場變化趨勢進行實時監控。對于重點區域的核心客戶以及營銷的分散地點，應加強人力資源和物力資源的投入，進行全方位跟蹤，并對區域中的批發和零售動向進行實時監督。同時可通過對直銷用戶生產經營動態的全面分析，了解行業的發展方向，明確競爭對手的經營現狀以及其營銷策略的制定情況，制定出更為完善的營銷策略，為企業打下堅實的發展基礎。

（四）開展企業間的競合聯盟

在我國聚丙烯企業的發展過程中，運用到的核算方式大多為單獨核算，企業效益與職工利益和經營者業績密不可分，二者之間的關系大多數為競爭關系。為進一步優化我國聚丙烯產品的核心競爭力，企業需依托于中石化、中石油等企業的核心力量，通過科學合理的協調工作，強化和區域分公司之間的溝通聯系，保持密切的競爭與合作，避免互相之間的盲目壓價，不良競爭，實現對市場的聯合控制。可以從以下兩方面進行著手：一是需要進一步強化區域內企業和企業之間的合作，可成立區域協調小組，各個企業輪流擔任組織人、指揮人，主要負責對當前區域內各個企業之間的關系以及發展現狀進行協調，強化在聚丙烯營銷工作上的合作，對市場不良競爭進行有效清理整頓；二是通過運用產品和產品之間的差異性以及不同企業的營銷渠道、營銷策略，基于相同背景，實現資源共享，互相彌補對方在營銷策略上存在的缺陷和不足之處，基于特定時間、特定空間，對競合策略進行合理運用。

三、結語

綜上所述，我國聚丙烯市場競爭較為激烈，在營銷策略上需要積極做出改變，適應行業的發展需求，明確其中存在的缺陷和不足之處，并正確看待、正確分析，改變傳統的營銷理念，圍繞產品結構、來進料加工市場、營銷渠道信息收集、企業競合，改善整個營銷體制，提升聚丙烯企業產品的市場競爭力，擴大企業市場占有率，對于進一步推動聚丙烯企業實現健康穩定的可持續發展，有著非常重要的現實作用。