SaaS類企業融資策略研究
——以A公司為例

■喻 萍

（上海砸立企業管理有限公司）

SaaS全稱是Software-as-a-service軟件即服務。SaaS改變了傳統軟件由買斷變租賃的盈利模式。傳統軟件需一次性投入數額高昂的軟件費、安裝費、后期維護費、管理費等，所以傳統軟件企業最主要的盈利模式便是通過銷售軟件產品所有權來盈利。而SaaS則是租賃制，所以SaaS服務廠商的主要盈利模式是靠租賃軟件使用權來盈利的，按月計費，按年或季度等周期收費。這種模式大大減少了用戶企業前期的一次性資金投入，訂閱式的收費，增強了用戶黏性，市場前景更廣空間更大，可為企業持續帶來資金流。但同時Saas類企業要不斷投入研發升級軟件、增加市場投入等，在企業發展前期還沒產生規模效應的時候，營業收入是不足以支撐企業發展所需的現金流的，所以這個時候企業要發展，就必須對外融資。但Saas類企業在發展前期因研發投入過大，基本都處于虧損狀態，融資難是企業發展的最大障礙，且隨著企業發展，Saas類企業在不同生命發展周期，資金需求和資金來源有顯著不同，所以研究Saas類企業的融資策略變得非常重要。

1 Saas類企業融資來源

1.1 股權融資

股權融資就是戰略投資人或者財務投資人基于公司估值，原股東通過轉讓公司股份或者增加投資人稀釋原股東股份，新股東通過資金換取相應的股份。企業在不同發展周期，估值變化較大。

（1）風險投資。風險投資（簡稱VC）是指具有資金實力的風險基金公司對具有專門技術并具備良好市場發展前景，投入資金獲得企業的部分股份，并以日后取得紅利，或出售該股權獲取投資回報為目的。風險投資的對象多為高風險且高成長潛力的高科技創新企業。風投基金對項目的選擇和決策也是非常嚴謹，簽約的項目一般只占全部申請項目的1%左右。

（2）私募股權融資。這種股權投資涵蓋處于萌芽期、初創期、成長早期、快速成長期、成熟期和Pre-IPO等各個不同時期的融資，以及上市后的私募融資等。私募股權融資主要具有以下幾方面的特點：首先是在融資方式上，主要是針對少數機構投資者或個人以非公開的方式進行募集資金，基本不涉及到公開市場的操作；其次是私募屬于權益型融資而非債權型融資；另外融資需求上來看，非上市企業及私營企業居多；而且融資周期較長，一般可達3至5年甚至更久；最后是投資者有多樣化的退出渠道等等。

（3）上市融資。上市融資可境內上市融資也可以去境外上市融資，中國主要有2個證券交易所，上海證券交易所和深圳證券交易所。其中中小板和創業板主要是為解決創新型中小企業融資問題而設立的，但企業在籌備上市過程中面臨各種復雜流程與門檻。融資企業需要提前完善內控管理，規范及標準化各項流程制度等。一般可能需要一到二年或是更長時間根據監管審批部門的要求完成各項準備工作，提交的各項審核資料就多達40多種。按國際慣例，籌備上市的企業一般都需聘請專業的外部咨詢機構如券商、律師事務所、會計師事務所等協助上市運作。

以上任何一種股權融資方式的成功運用都需要滿足幾個條件，如企業首先需要具備清晰的股權架構、優秀的管理團隊和完善的管理制度等各項管理能力。所以企業需提高自身管理能力，為各項融資準備工作打下扎實的基礎。

1.2 債權融資

債權融資主要來源于外部資金，如銀行貸款、票據、應收貸款保理、信用證等，以及企業債券和民間借款等。債權融資所獲得的資金，企業首先要按期償還資金的利息，另外在借款到期后向債券人償還資金的本金。債券融資主要是解決企業營運資金短缺的問題，而非用于資本項下的開支。

2 SaaS企業融資策略的重要性

2.1 有助于Saas類企業快速發展

相較于美國，國內Saas大概發展滯后十年左右，國內Saas開端大約是2004-2005年間，隨著“云”認知的傳播，企業對Saas的接受度不斷提高，帶動起新一輪的風潮。而眾多的Saas類企業競爭非常激烈，要想成為某一賽道的標桿企業，則需要資金支持研發投入，讓產品領先同行業，隨著市場的成熟和發展，政策環境上，政策鼓勵企業數字化轉型，推動企業上云；經濟環境上，經濟進入增速換擋期，企業數字化建設需求旺盛；社會環境角度，數智化發展歷程已經經歷四個階段，現處于生態級數智化階段，上云成為主流；技術環境角度，云計算技術的成熟與應用，降低了數字化門檻，為云端化與普及化提供技術基礎。基于市場環境的變化，Saas目前的市場容量在百億級，未來5年將發展到萬億級，企業要抓住未來市場，對研發的投入，市場的投入等都需要大量資金支持。

2.2 有利于增強Saas類企業競爭力

有效的融資策略，能夠改善企業資本結構和資金等財務狀況，同時也能降低企業融資成本，完善企業的治理結構，對公司可持續健康穩定發展有積極的意義。尤其Saas行業具有高投入、高風險、高成長性、創新性的特點，對資金依賴性較高，階段性特征明顯，融資需求動態化多樣化。所以合理的融資策略，能幫企業在不同階段快速籌集到所需的資金，有效的保障企業在競爭中取得優勢，增強企業競爭力。如企業在融資前期能吸引到知名的戰略投資人，不但能融到資金，同時戰略投資人也會跟企業發展帶來豐富的業務資源，實現更大的共贏。也為企業之后的融資，或者業務發展打下堅實的基礎。Saas類企業屬于技術類企業，技術更新換代比較快，所以足夠的資金保障，以及強有力的資源可以進一步增強Saas類企業更快速的跑贏競爭對手。

2.3 不同生命周期的融資策略不同

Saas類企業在研發期、創業期、成長期、成熟期等階段對資金的需求不同、用途不同，決定了Saas類企業各個階段融資的風險特征不同、需求量不同，從而決定了Saas類企業各階段融資應采取不同的融資方式和渠道。

3 A公司融資策略存在的問題

3.1 融資市場信息不對稱

A企業同樣面臨融資市場信息不對稱的問題，A企業是一家致力于搭建數字營銷樞紐，一站式營銷中臺，讓企業可以從容應對數字營銷，實現品牌業務的超級增長，讓營銷變得簡單的Saas公司。這是一個較新興的賽道，競爭也非常激烈，且目前商業模式還未完全被驗證，在融資前期的輪次如何能吸引優秀的投資人，是A企業當初面臨的一個重要問題。A企業在A輪融資時，因企業內部沒有專業的融資人員，創始人也沒有足夠的人脈資源去尋找投資人。A企業隨后選擇合作了一家融資代理公司，對接到了一些早期投資人，雖然融資代理公司對接的投資方都沒有合作成功，但在這個過程中，創始人也逐漸結實了更廣泛的人脈，經過長時間的相互選擇，最終創始人尋找到了合適的投資人。這期間A企業因前期信息不對稱，付出了巨大的時間成本，以及經受資金鏈斷裂的危機。所以在融資準備中，尋找到合適的融資代理，或者招聘專業的融資人員，可減少因融資信息不對稱帶來的風險。

3.2 融資時間存在風險

時間是引發融資風險的一個重要因素，融資風險存在時間性。雖然融資者可以根據歷史事件進行分析，預備規避風險的方案。但是，在分析風險過程中，不僅要對過去的事件加以分析，更要對未來的事件進行預測，未來的事件存在太多不確定因素，決策者有時也會受能力與知識方面的局限而難以準確的識別信息。決策者得不到準確有效的信息，就容易決策失誤，就可能產生風險，造成公司損失。A企業因在進行A輪融資后，對研發和銷售市場團隊進行擴張，這使得不得不加快下一輪的融資速度。但因尋找投資人，對接投資人，確定投資方等一系列工作難以有準確的時間，即使簽訂了投資意向書，但經過盡調，簽署投資協議等也是一個漫長的過程，像騰訊這種大的投資機構，內部審核協議流程或者用章流程都比較長，所以時間更不好把控。這使得A企業在融資過程中不得不準備其他資金應急方案，如過橋貸款等來滿足A企業資金需求，如與跟投的占股不多的投資人簽訂債轉股的過橋方案提前拿到這些投資方的資金用于A企業經營投入。所以融資過程中一定要有足夠的資金預算等到下一輪融資款到賬，且不可樂觀估計，一定要做好充足的備選方案。

4 完善SaaS企業融資策略的對策

4.1 Saas類企業研發階段的融資策略

在高新技術軟件研發過程中，研發其實是理論的構想，那么研發軟件并沒有具體的成品，也沒有辦法做到實驗驗證。那么，在這樣的情況下，如何來吸引投資者呢，最重要的就是我們研發的意義以及自己如何去實現研發的過程描述。企業要想實現研發，把虛擬的、想象中的產品變為現實，最為重要的就是資金，企業得先有資金，才能進行下一步的研發驗證。一般情況下，企業主要依靠自由資金也就是自身財富的積累或者與他人合伙的方式進行融資。這個階段因為產品未等到市場驗證，商業模式也還不成熟，外部融資較困難。

4.2 Saas類企業初創階段的融資策略

Saas軟件企業在制定研發規劃時，需要確定產品的實用價值并預計在市場上占據的份額。企業的管理階層在創辦企業的初級階段，可能并不具備強大的管理能力，很有可能產生經營風險，創業階段大部分Saas類企業還處于燒錢階段，利潤虧損，銀行一般不會通過這類企業的貸款融資申請，同時企業在此時想要發行股票以獲取融資也尚未具備成熟的條件。處于這一階段的企業，主要通過企業經營積累的收入和內部投入資金，穩步積累自有資金，實現企業本增值，這是企業在創業階段最基本的融資渠道。

4.3 Saas類企業成長期初期的融資策略

Saas軟件企業經歷過艱難的早期創業階段，不論是人才技術，還是企業的管理，都會得到一定的提升，企業研發的軟件也占據了一定的市場份額，在保持穩定經營、保障企業現金流的穩定流通的基礎上，還可以獲取利潤，以填補企業建立初期的資金虧損。并且，由于經營前景良好，在對外部融資也有了一定的基礎，諸如風險投資機構、銀行成立的專門針對高新科技企業的基金等，與企業共同承擔經營風險。風險資本不需要企業定期向投資者支付利息，且不以企業經營分紅為目的，風險投資的回報在于退出企業投資時獲取的資本增值。因需達成較為密切的合作關系，所以需要提前與風投機構或者銀行等金融機構介紹自己公司，保持一定的聯系，多次向這些機構介紹公司的產品以及發展情況，這些機構就會慢慢對企業熟悉并信任，待需要融資的時候，就很容易獲得這些機構的青睞。

4.4 Saas類企業快速成長期的融資策略

在企業快速成長期，經營風險逐漸下降，逐漸顯現成果，形成了市場規模。因而在這一階段，很容易獲得投資方的關注，企業融資方式的選擇也越來越多。成長期的軟件企業逐漸擁有更強的盈利能力，需要投入更多的資金去占領更大的市場、軟件迭代更新與后期運營維護等，需要充足的現金流來支持企業的發展。銀行信用貸融資在這一階段是極佳的選擇方案，銀行信用貸融資一般指向商業性的無擔保銀行貸款，銀行在這一時期的貸款，重點考察的是企業還款的風險，保本付息是主要的獲利方式。在企業能夠保證穩定增收的情況下，銀行信用貸款具有較強的便利性，可以有效補充企業短期的現金流。同時這一階段應選擇一些知名戰略投資方或者知名的財務投資方，有了知名投資方的背書，債權融資也會變得容易。

4.5 Saas類企業成熟期的融資策略

在穩定發展階段，隨著Saas軟件企業業務的逐漸發展成熟，市場已經驗證了其產品是可以的，其經營模式也得到了市場的認可，企業也需要在這個時間段內讓Saas軟件繼續擴大市場份額，同時研發自身的新技術，不斷增強自身能力，從而從根本上提升自己的經營業績。許多的風險因素在于資金方便，這主要也是因為企業處于發展時期，自身是一個比較低的水平，在這種情況下，企業可以通過銀行貸款、IPO上市公開募股等等方式解決企業自身的融資問題，從而為企業發展的籌集資金。企業要綜合考慮自身實際情況，從未來發展的角度看，哪種融資方式是最適合自己的，選擇未來發展的道路。這一階段，財務狀況已好轉，內控及管理能力都已達到了一定的高度，前期有過多輪融資的Saas類企業大部分會選擇IPO，目前國內有專門針對高新科技企業的科創板。企業也可以根據主打市場等因素去選擇上市地，從而募集更多的資金，并獲得良好的發展。

5 結 語

Saas是一種企業類型，這種企業類型的企業在發展的過程中有較多的風險，在現有企業融資手段中，這種企業在初期主要通過內部或者外部融資兩種方式進行，發展成熟之后，再通過發放股權的方式融資、銀行借款等方式融資。通過這類企業的融資路徑，我們不難發現，Saas類企業在不同的發展時間段內，他的融資目的和需求是不一樣的，因此我們還是要從公司自身條件出發，根據自身對投資和資金的需求，關注好內部和外部的市場環境，從而抓住有利的時機，選擇最適合該企業的融資策略，進行發展自己，不斷增強自身能力。