農(nóng)村電商盈利模式分析
——以“趕街網(wǎng)”為例

文/劉曉旭 楊琪 孟林丹 李偉杰

本文討論以趕街網(wǎng)為代表的農(nóng)村電商盈利模式問題，對趕街網(wǎng)目前盈利模式現(xiàn)狀的收益、利潤、服務(wù)等方面進行梳理，并分析其對于農(nóng)村電商傳統(tǒng)盈利模式的創(chuàng)新做法，之后對其現(xiàn)實困境進行解析，最后提出改進方向。

引言。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，農(nóng)村地區(qū)電子商務(wù)也在快速發(fā)展，且發(fā)展趨勢持續(xù)增長。根據(jù)國家統(tǒng)計局的最新統(tǒng)計，我國農(nóng)村地區(qū)人口約為5.7億。這表明農(nóng)村電商市場發(fā)展前景良好，電子商務(wù)在全國的發(fā)展受到強烈影響。為了吸引消費者，農(nóng)村電商受到當?shù)厣鐓^(qū)的大力支持。不難看出，農(nóng)村電商的發(fā)展符合社會趨勢。此外，農(nóng)村電商企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長，各省農(nóng)村地區(qū)電商企業(yè)年交易量也在逐年增加。然而，農(nóng)村地區(qū)電商能否盈利并繼續(xù)盈利，取決于企業(yè)的盈利模式。

1.趕街網(wǎng)盈利模式現(xiàn)狀

1.1 購銷價格收益模式現(xiàn)狀

（1）廣泛開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品，支持生產(chǎn)。趕街網(wǎng)對自身的定位是“上游農(nóng)業(yè)”，這也是當?shù)仉娮由虅?wù)企業(yè)的普遍定位，主要向供應(yīng)某些農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民和購買農(nóng)產(chǎn)品的消費者提供服務(wù)。主要負責(zé)包裝和推廣健康的綠色產(chǎn)品，并以合理價格向支持當?shù)仉娮由虅?wù)的消費者銷售。為了獲得更多利潤，趕街網(wǎng)訪問很多農(nóng)產(chǎn)品在線銷售渠道，例如淘寶、京東等平臺。同時，在不同的農(nóng)村尋求農(nóng)業(yè)產(chǎn)品資源，并促進部分主營農(nóng)產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)，以豐富產(chǎn)品范圍。（2）完善的合作鏈解決合作方后顧之憂。趕街網(wǎng)首先是從周邊地區(qū)挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和新鮮食品，確定合作產(chǎn)品，為其開通物流合作渠道，即將在30分鐘內(nèi)通過冷鏈交付到倉庫?？蛻艨梢栽跇I(yè)務(wù)合作或產(chǎn)品預(yù)訂之間選擇，最終實現(xiàn)消費端的送貨到家。趕街網(wǎng)以市場價格與提供產(chǎn)品的農(nóng)民合作銷售，達到共贏的目的。在運輸和銷售商品時，農(nóng)民負責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，物流方面由趕街網(wǎng)全面負責(zé)。盡管冷鏈的運輸成本和運營成本很高，但在信息不對稱理論的指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品的買賣價格存在差額，這也為趕街網(wǎng)開拓農(nóng)村電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造一個新的出口。（3）專注農(nóng)產(chǎn)品的展示與促銷。趕街網(wǎng)對農(nóng)產(chǎn)品的展示和銷售除了農(nóng)產(chǎn)品的實物廣告外，還利用交易會等各類方式展示當?shù)氐默F(xiàn)炒谷物，用于向臨近農(nóng)村的居民進行展示促銷，消費者可以在現(xiàn)場購物并提前預(yù)訂。若某一款農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)常展出并收到較好的促銷效果，則將會出現(xiàn)在更高級別的展會上，會有更多的消費者。趕街網(wǎng)專注于打造“接地氣”的交易會，產(chǎn)品的上市銷售也幾乎會在同一時間調(diào)動起其他產(chǎn)品的支持者，這種蝴蝶效應(yīng)有助于推廣趕街網(wǎng)品牌。

1.2 面向服務(wù)的贖回模式現(xiàn)狀

（1）農(nóng)村服務(wù)站。真正的服務(wù)站是趕街網(wǎng)在全國開展電子商務(wù)的重要基地。目前，電子商務(wù)與農(nóng)村地區(qū)之間無法建立直接聯(lián)系，需要中介機構(gòu)在兩者之間建立溝通橋梁。趕街網(wǎng)在部分行政村設(shè)立有服務(wù)站，而服務(wù)站則幫助村民在線購買消費品，并傳達村民在平臺上進貨或銷售產(chǎn)品的需求，以便村民可以通過平臺進貨或銷售產(chǎn)品。

（2）鄉(xiāng)村旅游服務(wù)。趕街網(wǎng)近年參考各大知名農(nóng)村電商企業(yè)，開展鄉(xiāng)村旅游服務(wù)，例如典型的省級項目、親子狩獵項目、農(nóng)業(yè)展覽項目、農(nóng)場項目等。與此同時，趕街網(wǎng)會在當?shù)芈糜纹脚_上發(fā)布廣告，以幫助消費者了解更多關(guān)于旅游生活的信息。趕街網(wǎng)在鄉(xiāng)村旅游服務(wù)的收入包括體驗券、農(nóng)民消費和親子募捐活動?；顒悠陂g，趕街網(wǎng)向游客展示農(nóng)產(chǎn)品，支持農(nóng)民現(xiàn)場直銷，吸引游客購買農(nóng)產(chǎn)品。

2.趕街網(wǎng)對農(nóng)村電商傳統(tǒng)盈利模式的創(chuàng)新

2.1 信息采集，精準制定服務(wù)付費核心業(yè)務(wù)模式。趕街網(wǎng)不僅涉足電商的各領(lǐng)域，在其核心業(yè)務(wù)生產(chǎn)和消費品方面做得很好，而且還尋找更多消費者需要的業(yè)務(wù)，以增加業(yè)務(wù)利潤。例如，趕街網(wǎng)為線下合作伙伴開放自身的服務(wù)站，并提供實用服務(wù)，例如發(fā)送和接收特快專遞、電商服務(wù)咨詢、技術(shù)咨詢、醫(yī)生預(yù)約等。趕街網(wǎng)提供幫助城市解決問題的服務(wù)，同時滿足城市業(yè)務(wù)需求。隨著當?shù)仉娮由虅?wù)市場的發(fā)展，趕街網(wǎng)不斷擴大和完善服務(wù)，推出新的省級金融保險和省級旅游服務(wù)。根據(jù)趕街網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，該公司在大多數(shù)農(nóng)村市場的信息采集工作仍然開放，并力求從海量信息中抓住關(guān)鍵詞。

2.2 全面鋪網(wǎng)，專注O2O模式的新時期革新。趕街網(wǎng)不僅在互聯(lián)網(wǎng)上銷售服務(wù)站收集的農(nóng)產(chǎn)品，還結(jié)合O2O模式創(chuàng)建“趕街村”。但在體驗商店的選址只在農(nóng)村山區(qū)，如“王叔叔的家豬”和“劉阿姨的家雞”。趕街網(wǎng)憑借自身創(chuàng)建的冷鏈運輸線，與多家物流公司達成密切合作，銷售新鮮產(chǎn)品。貨物將在30分鐘內(nèi)送到最近的農(nóng)村地區(qū)，保證產(chǎn)品的綠色和健康，同時保證配料的新鮮度。農(nóng)產(chǎn)品在趕街網(wǎng)上的運營主要基于產(chǎn)品銷售價格的差異，在利潤穩(wěn)定情況下，營業(yè)額越高，利潤越高?！爸唤?jīng)營好產(chǎn)品，向消費者銷售好產(chǎn)品”，在此口碑效應(yīng)的作用下，越來越多的消費者選擇該公司產(chǎn)品，并希望趕街網(wǎng)能在自家附近開一家店。

3.趕街網(wǎng)盈利模式的現(xiàn)實困境

3.1 行業(yè)跨度大，客戶管理系統(tǒng)無法應(yīng)對復(fù)雜服務(wù)需求。趕街網(wǎng)的業(yè)務(wù)涉及多個行業(yè)，每個行業(yè)都為客戶提供不同程度的服務(wù)，且服務(wù)站需滿足消費者購物、購買金融保險、支付服務(wù)、旅行服務(wù)的需求，以及滿足有進貨和銷售需求的用戶，而客戶關(guān)系管理對于許多具有不同業(yè)務(wù)需求和目標客戶的公司來說尤為重要。隨著趕街網(wǎng)發(fā)展水平的提高和客戶數(shù)量的日益增加，趕街網(wǎng)的客戶細分和總體設(shè)計卻沒有得到很好的實施。其設(shè)置的線下服務(wù)站雖然是一個多功能綜合體，管理多個部門，但沒有結(jié)構(gòu)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。隨著客戶服務(wù)和對競爭對手的信心的喪失，最終結(jié)果是所有站點的客戶群規(guī)模萎縮，從而導(dǎo)致?lián)p失。

3.2 電商網(wǎng)站系統(tǒng)設(shè)計缺乏資金支持，營銷技術(shù)模塊實力薄弱。趕街網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)站主要面向需要為居民購買農(nóng)產(chǎn)品以及從電子商務(wù)中受益的農(nóng)民。但是，目前趕街網(wǎng)的商業(yè)覆蓋范圍不大，商業(yè)體系還沒有覆蓋全國，因此，電商網(wǎng)站的會員數(shù)量、貿(mào)易商數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量都非常有限，無法與淘寶相比。趕街網(wǎng)意識到，若想在農(nóng)村電子商務(wù)巨頭的陰影下生存，必須彌補自身的不足，征服市場。然而，該公司在電子商務(wù)網(wǎng)站系統(tǒng)設(shè)計和支持方面沒有進行投資，沒有產(chǎn)品營銷技術(shù)。

3.3 服務(wù)點地理位置分散，服務(wù)供應(yīng)有限。目前趕街網(wǎng)服務(wù)點的覆蓋面十分廣泛，但趕街網(wǎng)在部分地區(qū)的業(yè)務(wù)關(guān)系并不好。由于散布在各處，互聯(lián)網(wǎng)的市場覆蓋率還沒有得到很好的體現(xiàn)。盡管趕街網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了許多地區(qū)，其從事電商業(yè)務(wù)也超過七年，但仍有許多農(nóng)民尚未從該電子商務(wù)中受益。盡管趕街網(wǎng)的商業(yè)覆蓋范圍似乎很大，但其電子商務(wù)市場之間缺乏統(tǒng)一整合和溝通。雖然趕街網(wǎng)近年不斷調(diào)整服務(wù)點布局，為自身電商業(yè)務(wù)的發(fā)展做出貢獻，但部分政策的實際執(zhí)行范圍仍然有限。

4.趕街網(wǎng)盈利模式的改進方向

4.1 尊重盈利模式“系列”本質(zhì)，精準識別客戶。從客戶層面分析，盈利模式被認為是一系列過程，存在一種“系列”本質(zhì)，需要準確識別、拓展客戶，吸納優(yōu)質(zhì)合作方開展業(yè)務(wù)。因而，趕街網(wǎng)應(yīng)尊重盈利模式的“系列”本質(zhì)，按行業(yè)識別目標客戶，識別客戶的消費特征，并據(jù)此構(gòu)建客戶服務(wù)體系，并專注于培養(yǎng)經(jīng)常使用的目標群體，傾聽他們的意見并使之成為忠誠的用戶。建立會員制度，為會員組織折扣活動，以保持穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，改善客戶特征。對于服務(wù)站的新客戶，趕街網(wǎng)應(yīng)專注服務(wù)體驗。例如，首次使用免費或半價，以打消用戶顧慮。當其渠道合作方進行買賣時，趕街網(wǎng)也應(yīng)根據(jù)日常業(yè)務(wù)為客戶提供針對性服務(wù)。筆者認為，新的金融服務(wù)、旅游和其他新市場的引入有望吸引新客戶，因而趕街網(wǎng)可在農(nóng)村地區(qū)發(fā)展團體旅游、融資服務(wù)。同時，重點傳播和當?shù)赜嘘P(guān)的文化以及金融產(chǎn)品知識。

4.2 注重營銷技術(shù)層面的資金投入，發(fā)揮技術(shù)鏈價值。農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)營銷總量下降的原因之一是農(nóng)民無法理解農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)營銷，且技術(shù)層面的落后無法使農(nóng)民切實領(lǐng)會到電商的魅力。而趕街網(wǎng)作為國內(nèi)農(nóng)村電子商務(wù)行業(yè)中規(guī)模較大的企業(yè)，其最初的商業(yè)模式目前已不適合農(nóng)村發(fā)展形勢。且趕街網(wǎng)相比于淘寶、天貓而言，在中國并不是很有名，只出現(xiàn)在一些市級、區(qū)級電子商務(wù)研討會和交流會上，消費者對該品牌了解不多。趕街網(wǎng)應(yīng)明確目標，注重開發(fā)和展示農(nóng)業(yè)營銷能力，以便開發(fā)創(chuàng)新的營銷理念，為農(nóng)產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)秀的營銷圖形和文本，并與淘寶、拼多多等平臺合作，更新營銷模式，增加產(chǎn)品價值以獲得更多的銷售份額。

4.3 注重與農(nóng)村地區(qū)電商的業(yè)務(wù)合作，開展資源交換。由于趕街網(wǎng)在國內(nèi)農(nóng)村地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點長期以來各自為政，缺乏市場和資源信息的有效協(xié)調(diào)傳播以及農(nóng)業(yè)信息的整合，無法消除資源缺口。其實，農(nóng)村地區(qū)電子商務(wù)在我國發(fā)展多年，但都是分散和獨立管理的，仍然沒有一家穩(wěn)定的公司能夠做出示范。而趕街網(wǎng)則是農(nóng)村電子商務(wù)的一大進步，有著自己獨特的商業(yè)模式，但趕街網(wǎng)的市場規(guī)模不夠大，還沒有形成影響力。因此，為了開拓農(nóng)村地區(qū)市場，趕街網(wǎng)必須繼續(xù)與外界溝通。同時，通過整合農(nóng)村地區(qū)資源的通信平臺管理區(qū)域間的數(shù)據(jù)及資源交換，從而使農(nóng)村地區(qū)電商市場變得更活躍，使趕街網(wǎng)各農(nóng)村電商市場能形成整體的分布趨勢。

結(jié)論

趕街網(wǎng)的電商盈利模式在市場環(huán)境變化的影響下不斷調(diào)整。然而，目前的盈利模式供應(yīng)鏈仍不夠完整。因此，趕街網(wǎng)必須在未來發(fā)展過程中發(fā)揮優(yōu)勢，不斷完善盈利模式，不斷加強供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)跨公司合作發(fā)展。為了縮小差距，為當?shù)仉娮由虅?wù)市場做出最佳決策，有必要在制定發(fā)展政策時考慮劣勢。同時，趕街網(wǎng)必須勇于開拓新市場，積極尋求社區(qū)溝通，尋求國家支持。

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