注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展路徑研究
——基于湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所的調(diào)研

●肖紅英 王 苗 劉桂良

一、引言

隨著智能化時(shí)代在近年來(lái)的加速進(jìn)展，大中小型企業(yè)對(duì)于信息的及時(shí)性和發(fā)展的急迫性不斷加強(qiáng)，“新技術(shù)+新經(jīng)濟(jì)+管理過(guò)程咨詢(xún)”的管理咨詢(xún)業(yè)也隨之加速發(fā)展。2021年4月，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)印發(fā)的《注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2025年）》明確要“推動(dòng)行業(yè)業(yè)務(wù)向傳統(tǒng)審計(jì)鑒證服務(wù)和拓展增值服務(wù)并重轉(zhuǎn)型”，從政策層面明確鼓勵(lì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所要多元化發(fā)展。緊接著，湖南省注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)2021年8月印發(fā)《湖南省注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃》，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“扶持會(huì)計(jì)師事務(wù)所從財(cái)稅領(lǐng)域向政府決策咨詢(xún)、政策咨詢(xún)、信息化咨詢(xún)、戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)等新領(lǐng)域拓展”，將管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)提上政策規(guī)劃方向。然而，地方會(huì)計(jì)師事務(wù)所的管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)水平現(xiàn)仍與國(guó)際差距顯著，存在服務(wù)質(zhì)量不高（郭春光，2020）與、供需不平衡（婁權(quán)、況成功，2019）等痛點(diǎn)。因此，推動(dòng)和引導(dǎo)會(huì)計(jì)師事務(wù)所持續(xù)拓展管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)、提升管理咨詢(xún)服務(wù)水平，幫助企業(yè)解決管理問(wèn)題，促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，顯得尤為必要。本文基于湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)現(xiàn)狀展開(kāi)調(diào)研與訪談，試圖為完善湖南省內(nèi)管理咨詢(xún)行業(yè)政策制度、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程提供一定參考。

二、湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)調(diào)研情況

（一）調(diào)研設(shè)計(jì)

本次調(diào)研對(duì)象主要為管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)提供方（會(huì)計(jì)師事務(wù)所），會(huì)計(jì)師事務(wù)所為湖南注冊(cè)或湖南的分支機(jī)構(gòu)，不包括大型會(huì)計(jì)事務(wù)所的外省分所。具體分布為：2019年到2021年?duì)I業(yè)收入平均為5000萬(wàn)元以上的會(huì)計(jì)師事務(wù)所有10家，占比10.99%；營(yíng)業(yè)收入平均為1000—5000萬(wàn)元的會(huì)計(jì)師事務(wù)所有31家，占比34.07%；營(yíng)業(yè)收入平均為500—1000萬(wàn)元的會(huì)計(jì)師事務(wù)所有15家，占比16.48%；營(yíng)業(yè)收入平均為200—500萬(wàn)元的會(huì)計(jì)師事務(wù)所有11家，占比12.09%；營(yíng)業(yè)收入平均為50—200萬(wàn)元的會(huì)計(jì)師事務(wù)所有16家，占比17.58%；營(yíng)業(yè)收入平均為50萬(wàn)元及以下的會(huì)計(jì)師事務(wù)所有8家，占比8.79%。針對(duì)以上事務(wù)所共發(fā)放問(wèn)卷120份，回收118份，經(jīng)過(guò)問(wèn)卷填寫(xiě)有效性和重復(fù)性的檢驗(yàn)，回收有效問(wèn)卷91份。

本次調(diào)研采用“線(xiàn)上問(wèn)卷+半結(jié)構(gòu)化訪談”的調(diào)研方法：一是通過(guò)問(wèn)卷星設(shè)置問(wèn)卷線(xiàn)上鏈接，線(xiàn)上問(wèn)卷采用匿名方式通過(guò)微信群發(fā)送；二是通過(guò)對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所合伙人、咨詢(xún)部主任、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化訪談，進(jìn)一步了解各會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)發(fā)展管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)的意見(jiàn)及建議。

（二）調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)

根據(jù)管理咨詢(xún)質(zhì)量影響因素及服務(wù)質(zhì)量差距理論、經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)效應(yīng)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)理論等理論基礎(chǔ)，參考現(xiàn)有的較為完善的審計(jì)質(zhì)量分析框架，如IAASB國(guó)際會(huì)計(jì)師聯(lián)合會(huì)審計(jì)質(zhì)量分析框架、PCAOB美國(guó)公眾公司會(huì)計(jì)監(jiān)督委員會(huì)的審計(jì)質(zhì)量指標(biāo)體系等，結(jié)合現(xiàn)有理論文獻(xiàn)以及實(shí)務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)與專(zhuān)家商討以及預(yù)調(diào)研，最終商定管理咨詢(xún)服務(wù)質(zhì)量分析框架如表所示。該體系由4個(gè)一級(jí)指標(biāo)，10個(gè)二級(jí)指標(biāo)，44個(gè)三級(jí)指標(biāo)組成，具體指標(biāo)介紹如表1。

表1 會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)服務(wù)質(zhì)量分析框架

調(diào)研問(wèn)卷題目與以上指標(biāo)逐一對(duì)應(yīng)，在簡(jiǎn)便性、明晰性、可量化原則的要求下，問(wèn)卷設(shè)計(jì)了57道題，題型主要包括單選題、多選題、排序題、量表題等，以期盡可能保證問(wèn)卷內(nèi)容的準(zhǔn)確性與針對(duì)性。

三、湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

（一）調(diào)研結(jié)果

1.服務(wù)主體發(fā)展情況。業(yè)務(wù)發(fā)展方面，在2000、2010、2019三年超過(guò)10家事務(wù)所開(kāi)展了管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，但是截止2022年3月，仍有7家會(huì)計(jì)師事務(wù)所暫未開(kāi)展管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)。對(duì)于已開(kāi)展管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)的84家會(huì)計(jì)師事務(wù)所，其中有30家搭建了專(zhuān)門(mén)的管理咨詢(xún)部門(mén)，占比42.86%（如表2所示）。

表2 湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)及部門(mén)建設(shè)情況

會(huì)計(jì)師事務(wù)所現(xiàn)有業(yè)務(wù)主要來(lái)源仍然為審計(jì)業(yè)務(wù)延伸，其次是管理咨詢(xún)客戶(hù)的持續(xù)委托與政府部門(mén)委托（如表3所示）。

會(huì)計(jì)師事務(wù)所系統(tǒng)組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況中，僅有8家會(huì)計(jì)師事務(wù)所每年開(kāi)展10次以上學(xué)習(xí)培訓(xùn)，90%的會(huì)計(jì)師事務(wù)所以專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)為主，對(duì)于信息化能力、商務(wù)能力的學(xué)習(xí)培訓(xùn)涉及相對(duì)較少，涉及比例均不足20%（如表4所示）。

表4 湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)內(nèi)容

2.服務(wù)客體需求情況。湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)的客戶(hù)主要是上市公司或擬上市公司、行政事業(yè)單位以及未上市國(guó)有企業(yè)。其中企業(yè)類(lèi)的服務(wù)客體，主要行業(yè)分布在制造業(yè)、建筑業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)，以小規(guī)模為主。組織規(guī)模在100萬(wàn)元及以下的管理咨詢(xún)項(xiàng)目排名第一（如圖1所示）；行政事業(yè)組織的管理咨詢(xún)服務(wù)主要是湖南省本土機(jī)構(gòu)。會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)收入排名前五的業(yè)務(wù)分別為：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控咨詢(xún)、財(cái)務(wù)信息化咨詢(xún)、政府績(jī)效管理咨詢(xún)、預(yù)算管理咨詢(xún)與成本管理咨詢(xún)（如圖2所示）。

圖1 湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)企業(yè)類(lèi)客戶(hù)不同收入規(guī)模排序

圖2 湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)項(xiàng)目類(lèi)型收入排序

3.服務(wù)過(guò)程執(zhí)行情況。服務(wù)定價(jià)方面，84家會(huì)計(jì)師事務(wù)所中僅有34.52%已經(jīng)具備了規(guī)范的定價(jià)機(jī)制，仍有65.48%未設(shè)置規(guī)范的定價(jià)機(jī)制。

管理咨詢(xún)服務(wù)過(guò)程五級(jí)量表評(píng)分如圖3所示，其中三個(gè)階段平均得分為咨詢(xún)接洽階段3.42分、初步診斷階段3.46分、正式咨詢(xún)階段3.56分。

圖3湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所服務(wù)過(guò)程五級(jí)量表分布圖

圖3 中，1對(duì)應(yīng)“提前研讀客戶(hù)（及所在行業(yè)）公開(kāi)信息”；2對(duì)應(yīng)“事務(wù)所內(nèi)部已制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、格式的項(xiàng)目建議書(shū)模板”；3對(duì)應(yīng)“項(xiàng)目建議書(shū)具有行業(yè)和客戶(hù)針對(duì)性”；4對(duì)應(yīng)“內(nèi)部已制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、格式的投標(biāo)（或比價(jià)）文件模板”；5對(duì)應(yīng)“能夠迅速組成由專(zhuān)家、資深從業(yè)者構(gòu)成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)”；6對(duì)應(yīng)“項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能夠利用以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)迅速完成新項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作”；7對(duì)應(yīng)“對(duì)于現(xiàn)有業(yè)務(wù)制定了規(guī)范的管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)流程”；8對(duì)應(yīng)“基于調(diào)研與資料分析，團(tuán)隊(duì)能夠迅速并準(zhǔn)確地查找得出客戶(hù)企業(yè)存在的問(wèn)題及潛在威脅”；9對(duì)應(yīng)“項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)積極與客戶(hù)管理層和相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通，明確客戶(hù)的要求和痛點(diǎn)，確定項(xiàng)目目標(biāo)和工作重點(diǎn)”；10對(duì)應(yīng)“項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)充分考慮服務(wù)方案/產(chǎn)品/建議與客戶(hù)信息系統(tǒng)的對(duì)接”；11對(duì)應(yīng)“對(duì)客戶(hù)的響應(yīng)時(shí)間短，及時(shí)處理客戶(hù)問(wèn)題”；12對(duì)應(yīng)“項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)熟悉客戶(hù)所在行業(yè)狀況，已具備在該行業(yè)管理咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)”；13對(duì)應(yīng)“團(tuán)隊(duì)擁有創(chuàng)新意識(shí)和能力，使管理咨詢(xún)方案具有獨(dú)特性”；14對(duì)應(yīng)“科學(xué)運(yùn)用先進(jìn)方法、工具、技術(shù)”；15對(duì)應(yīng)“合理安排時(shí)間，保證進(jìn)度符合預(yù)期”；16對(duì)應(yīng)“嚴(yán)格把控服務(wù)成本”。

4.服務(wù)結(jié)果產(chǎn)出情況。管理咨詢(xún)服務(wù)結(jié)果五級(jí)量表評(píng)分如圖4所示，其中兩個(gè)階段平均得分為實(shí)施落地階段3.46、追蹤總結(jié)階段3.41，追蹤總結(jié)階段評(píng)分略低于實(shí)施落地階段，服務(wù)結(jié)果所有平均得分均未超過(guò)4分（比較符合）。

圖4湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所服務(wù)結(jié)果五級(jí)量表分布圖

圖4 中，1對(duì)應(yīng)“成果可視化效果好，制作精美、具有震撼效果的匯報(bào)材料（尤其是PPT）”；2對(duì)應(yīng)“客戶(hù)在無(wú)專(zhuān)業(yè)講解的情況下能看懂方案”；3對(duì)應(yīng)“解決方案能夠提供具體的方法、新的知識(shí)和技能”；4對(duì)應(yīng)“解決方案結(jié)合了客戶(hù)的短期利益要求和長(zhǎng)期發(fā)展需要”；5對(duì)應(yīng)“與客戶(hù)保持及時(shí)、充分的溝通，根據(jù)反饋意見(jiàn)針對(duì)性修改”；6對(duì)應(yīng)“解決方案充分考慮客戶(hù)現(xiàn)有資源和能力的約束條件、落地實(shí)施計(jì)劃、配套措施、注意事項(xiàng)等”；7對(duì)應(yīng)“解決方案能夠產(chǎn)生可以測(cè)量的經(jīng)濟(jì)收益”；8對(duì)應(yīng)“事務(wù)所安排專(zhuān)門(mén)人員定期跟蹤回訪客戶(hù)”；9對(duì)應(yīng)“事務(wù)所搜集客戶(hù)建議，及時(shí)對(duì)工作進(jìn)行完善”；10對(duì)應(yīng)“每一次服務(wù)結(jié)束后，組織內(nèi)部討論，評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量，做好總結(jié)工作”；11對(duì)應(yīng)“按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)每一次服務(wù)做好檔案歸檔工作”；12對(duì)應(yīng)“管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了‘回頭客’效應(yīng)”。

（二）會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)服務(wù)質(zhì)量得分情況

通過(guò)對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選后，按照一定標(biāo)準(zhǔn)賦值并進(jìn)行無(wú)量綱化處理，計(jì)算得出各三級(jí)指標(biāo)的得分（百分制），繼而乘以層次分析法得出的指標(biāo)權(quán)重，最終通過(guò)加權(quán)求出各會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)服務(wù)質(zhì)量評(píng)分（剔除了未開(kāi)展管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)的7家會(huì)計(jì)師事務(wù)所）。最終得出84家湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)分結(jié)果，具體得分如圖5所示：

圖5 湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)服務(wù)質(zhì)量評(píng)分結(jié)果

得分最高的會(huì)計(jì)師事務(wù)所為95.86分，得分最低的會(huì)計(jì)師事務(wù)所為48.23分，最高最低分相差47.62分。84家會(huì)計(jì)師事務(wù)所得分平均分為72.23分，3家會(huì)計(jì)師事務(wù)所得分高于90分。其中，評(píng)分在70—80分之間的會(huì)計(jì)師事務(wù)所共26家；在40—50分區(qū)間的1家，高于90—100分區(qū)間的有3家（如圖6所示）。

圖6 湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)服務(wù)質(zhì)量得分區(qū)間分布

四、湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題

（一）管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)本土化嚴(yán)重

從管理咨詢(xún)客體、咨詢(xún)業(yè)務(wù)質(zhì)量調(diào)研表明：第一，通過(guò)對(duì)排名前10事務(wù)所管理咨詢(xún)項(xiàng)目95%的客戶(hù)是本地企業(yè)、行政事業(yè)單位，管理咨詢(xún)市場(chǎng)拓展困難，客戶(hù)的獲取也是沿襲傳統(tǒng)的“老客戶(hù)老業(yè)務(wù)”“老客戶(hù)新業(yè)務(wù)”。40%的會(huì)計(jì)師事務(wù)所認(rèn)為“市場(chǎng)需求不高，業(yè)務(wù)來(lái)源有限”。究其原因，正是傳統(tǒng)化的管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)已逐漸飽和或者落后，而地方會(huì)計(jì)師事務(wù)所未能及時(shí)調(diào)整自身應(yīng)對(duì)新興業(yè)務(wù)的能力和資源，不能領(lǐng)引企業(yè)向現(xiàn)代化管理轉(zhuǎn)型，主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)，而是等待市場(chǎng)到來(lái)。第二，會(huì)計(jì)師事務(wù)所的管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)質(zhì)量良莠不齊。在90分以上的只有三家事務(wù)所。所以湖南省的管理咨詢(xún)行業(yè)還有待開(kāi)疆?dāng)U土、精準(zhǔn)服務(wù)。

（二）管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)高度、廣度不夠

在湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)中，對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能財(cái)務(wù)、精細(xì)化管理、組織決策與發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)罕見(jiàn)。而隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的不斷發(fā)展，新興行業(yè)的管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)需求不斷涌現(xiàn)，管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)其的高度與廣度的提升是必然。一方面可能管理咨詢(xún)?nèi)藛T的信息化、數(shù)字化能力以及先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)不夠；另一方面，湖南區(qū)域企業(yè)對(duì)高層次的戰(zhàn)略決策、數(shù)字經(jīng)濟(jì)管理等方面的需求不旺，也可能本土管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)不能滿(mǎn)足企業(yè)高端管理咨詢(xún)項(xiàng)目，市場(chǎng)供需不平衡的現(xiàn)象。

（三）管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)與審計(jì)業(yè)務(wù)粘性高

會(huì)計(jì)師事務(wù)所的管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)大部分是起源為審計(jì)業(yè)務(wù)的延伸。雖然管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)在近年逐漸成為會(huì)計(jì)師事務(wù)所的業(yè)務(wù)范圍之一，但是未能充分獨(dú)立于審計(jì)業(yè)務(wù)之外。接受調(diào)查的91家會(huì)計(jì)師事務(wù)所中，開(kāi)展了管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)的84家會(huì)計(jì)師事務(wù)所中，只有30家搭建了專(zhuān)門(mén)的管理咨詢(xún)部門(mén)，都沒(méi)有獨(dú)立于會(huì)計(jì)師事務(wù)所。主要是由于會(huì)計(jì)師事務(wù)所內(nèi)部專(zhuān)注于審計(jì)業(yè)務(wù)，管理咨詢(xún)只是審計(jì)業(yè)務(wù)的傍生物。這一方面反思審計(jì)業(yè)務(wù)與管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)是否一定要獨(dú)立？管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)是否能與審計(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)共舞？

（四）管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)綜合能力有限

從調(diào)研結(jié)果可知地方會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)于管理咨詢(xún)?nèi)瞬艌F(tuán)隊(duì)的組建并不完善，同時(shí)會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)中，本科與專(zhuān)科學(xué)歷偏多，管理類(lèi)與經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)偏多，專(zhuān)業(yè)分布相對(duì)集中不夠綜合全面，且會(huì)計(jì)師事務(wù)所的培訓(xùn)學(xué)習(xí)措施也有所欠缺，管理咨詢(xún)部門(mén)所屬的會(huì)計(jì)師事務(wù)所內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)水平低，不能為管理咨詢(xún)提高專(zhuān)業(yè)保障。

從訪談結(jié)果也顯示：管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)缺少在某領(lǐng)域的專(zhuān)家型人才與優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)，且項(xiàng)目成員整體業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)。雖然部分會(huì)計(jì)師事務(wù)所可以在業(yè)務(wù)需要時(shí)從其他部門(mén)或團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人手臨時(shí)組建團(tuán)隊(duì)，但是真正熟悉管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)的項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)＜铱赡芎茈y被臨時(shí)抽調(diào)，管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)綜合能力有限，有時(shí)難以滿(mǎn)足新興業(yè)務(wù)或大型業(yè)務(wù)需求。

五、湖南省會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

（一）管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的培育

會(huì)計(jì)師事務(wù)所需要化被動(dòng)為主動(dòng)。培育客戶(hù)對(duì)現(xiàn)代管理與公司治理、國(guó)家治理、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等知識(shí)與信息方面的需求。管理咨詢(xún)部門(mén)，可以通過(guò)各企業(yè)、行政事業(yè)單位以及學(xué)校、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)的合作，免費(fèi)做宣傳推廣新經(jīng)濟(jì)下的新管理知識(shí)與技術(shù)，拓展現(xiàn)有客戶(hù)的視野，挖掘潛在客戶(hù)的需求。

通過(guò)各種社會(huì)影響大的學(xué)生競(jìng)賽、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)、單位年度報(bào)告與后續(xù)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)到管理咨詢(xún)的價(jià)值。例如，前期為客戶(hù)提供免費(fèi)的管理建議書(shū)，幫助客戶(hù)梳理財(cái)務(wù)、人員、經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略等方面的問(wèn)題，讓客戶(hù)享受管理咨詢(xún)帶來(lái)的價(jià)值，也為隨后提供更為系統(tǒng)性的服務(wù)鋪墊。

（二）管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)內(nèi)容拓展路徑

地方會(huì)計(jì)師事務(wù)所可基于自身財(cái)會(huì)方面的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展需要，從深度與廣度兩個(gè)方面拓展業(yè)務(wù)內(nèi)容。

深度上，積極創(chuàng)新業(yè)務(wù)，深入研發(fā)項(xiàng)目，做好典型案例，打造品牌效應(yīng)。結(jié)合湖南省機(jī)械制造業(yè)大省的特性，積極打造機(jī)械制造行業(yè)下的智能制造、綠色制造等規(guī)劃下的財(cái)務(wù)智能、業(yè)財(cái)融合、投資決策、供應(yīng)鏈成本管控、公司治理等特色管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步形成管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)庫(kù)與管理咨詢(xún)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)管理，形成在某一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而打造專(zhuān)業(yè)口碑，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

廣度上，一方面利用品牌影響，打破客戶(hù)地域限制。通過(guò)客戶(hù)供應(yīng)鏈輻射到的區(qū)域客戶(hù)，提供免費(fèi)培訓(xùn)與管理咨詢(xún)，拓展至本土外的企業(yè)或機(jī)構(gòu)。另一方面，找到適合自身的細(xì)分市場(chǎng)和新興業(yè)務(wù)，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)去拓展管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，更容易在短時(shí)間內(nèi)快速積累經(jīng)驗(yàn)和資源，管理咨詢(xún)能力的提升以及管理咨詢(xún)價(jià)值的體現(xiàn)更明顯。

更重要的是，會(huì)計(jì)師事務(wù)所更應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，建立自己的管理咨詢(xún)服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)各種自媒體推廣自己的管理咨詢(xún)項(xiàng)目與管理咨詢(xún)能力。也可開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)管理咨詢(xún)服務(wù)，打破與用戶(hù)的時(shí)間與空間距離，擴(kuò)大與客戶(hù)的互動(dòng)效應(yīng)，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)內(nèi)容。

（三）管理咨詢(xún)綜合能力提升路徑

會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)建立“引才——育才——留才”的人才成長(zhǎng)機(jī)制。構(gòu)建“3+2+1”的管理咨詢(xún)綜合能力提升機(jī)制，即三個(gè)層次的人才建設(shè)機(jī)制，兩個(gè)業(yè)務(wù)提升的學(xué)習(xí)途徑，一個(gè)考評(píng)機(jī)制。

1.三個(gè)層次的人才建設(shè)機(jī)制。第一，頂級(jí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。建立各行各業(yè)的專(zhuān)家?guī)臁Ｍㄟ^(guò)專(zhuān)家們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項(xiàng)目指導(dǎo)、項(xiàng)目質(zhì)量審核等待來(lái)提升咨詢(xún)部門(mén)的管理咨詢(xún)綜合能力。第二，打造好項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目經(jīng)理是咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的名片，既要帶隊(duì)能力強(qiáng)又要業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，還要客戶(hù)開(kāi)拓能力強(qiáng)。項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)要分工且協(xié)作，每一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有自己的目標(biāo)市場(chǎng)。咨詢(xún)部門(mén)經(jīng)理可以通過(guò)自己培養(yǎng)、審計(jì)部門(mén)輸送、引進(jìn)三種途徑。無(wú)論何種途徑，項(xiàng)目經(jīng)理必須不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)，積極參與國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)與經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)。第三，人才選拔、培養(yǎng)、激勵(lì)三管齊留住優(yōu)秀管理咨詢(xún)?nèi)瞬拧Ｊ紫龋茖W(xué)招聘。針對(duì)專(zhuān)業(yè)型人才、復(fù)合型人才，通過(guò)從高校招聘、從其他企業(yè)或事務(wù)所引入等方式；其次，內(nèi)部資源配置。結(jié)合不同管理咨詢(xún)項(xiàng)目的特點(diǎn)及所屬領(lǐng)域選擇并調(diào)配具有不同專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的員工，組成具有滿(mǎn)足項(xiàng)目管理需要的管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)。

2.兩個(gè)業(yè)務(wù)提升的學(xué)習(xí)途徑。第一，組織項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，聘請(qǐng)專(zhuān)家與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一起對(duì)管理咨詢(xún)項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤(pán)，發(fā)現(xiàn)不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，撰寫(xiě)案例，提升管理咨詢(xún)?cè)趯W(xué)術(shù)界的知名度。以此促進(jìn)團(tuán)隊(duì)綜合能力的提升；第二，激勵(lì)員工去高校進(jìn)修、培訓(xùn)，去國(guó)際管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)參觀學(xué)習(xí)等多種學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

3.一個(gè)考評(píng)機(jī)制。結(jié)合薪酬激勵(lì)構(gòu)建團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目質(zhì)量考核機(jī)制。建設(shè)管理咨詢(xún)績(jī)效目標(biāo)管理方法，對(duì)績(jī)效目標(biāo)指標(biāo)分層級(jí)，依據(jù)不同層級(jí)領(lǐng)取不同薪酬。績(jī)效目標(biāo)可分為質(zhì)量管理績(jī)效目標(biāo)與收益（收入-成本）管理績(jī)效目標(biāo)，并依據(jù)管理咨詢(xún)績(jī)效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度進(jìn)行個(gè)人與團(tuán)隊(duì)績(jī)效分配。項(xiàng)目經(jīng)理可以自己選績(jī)效目標(biāo)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)成員。每年一次考核，每?jī)赡陜冬F(xiàn)績(jī)效（下年度兌現(xiàn)上年度績(jī)效）。激勵(lì)與約束并重，提高會(huì)計(jì)師事務(wù)所吸引人才、留住人才、鼓勵(lì)人才成長(zhǎng)的能力。■