汽車4S 店財務風險管理問題與對策

史葉萍

（福州信達嘉金雷克薩斯汽車銷售服務有限公司，福州 350008）

引 言

在當前形勢下，4S 店之間，4S 店與維修店之間的銷售、售后等業務競爭激烈，財務風險指數也越來越高，各層級應該關注財務管理的精細化和設置有效的風險防范措施，這是保證公司實現戰略目標的有效手段之一，管控的有效性變得極為重要。汽車4S 店作為四位一體的汽車銷售企業，在經營過程中出現越來越多的業務品種包含整車、精品、按揭、上牌、二手車、售后機電維修、保養、鈑噴、保險事故等，在各項業務中，必須對經營，財務，內部控制進行更加精細化的管理。

當前，我國進入了高速發展的信息科技時代，各類新模型的電商平臺和汽車維修店的出現給傳統的汽車4S 店帶來了嚴峻的挑戰，給很多終端業務帶來了巨大的沖擊。面對競爭的激烈的環境，如果汽車4S 店一直活在當下，不重視風險管控，不提高風險管控水平，那么將會一敗涂地。汽車4S 店的風險把控需要考慮各類外部風險和內部風險因素。外部風險雖然不可控，但是通過分析認知，提前做好防范準備，可以降低不必要的損失。與外部風險相比，內部風險更容易識別、管理和控制。將企業財務風險與公司的戰略目標設定、經營管理與業務流程相結合尤其重要。汽車4S 店應建立統一的財務風險管理理念，對財務風險控制要有統一的標桿，明確財務風險管理體系的組織架構和各自職責。

一、汽車4S 店財務風險管理存在的問題

汽車行業在蓬勃發展的同時也面臨著更多的風險問題，汽車4S 店在經營管理活動中要用規定的職責和權限進行日常業務活動操作，這種權限和職責用以規范經濟業務的權利、條件和有關責任者，但是常規授權有指引，特別授權防濫用。信任不等于放任，放權不等于棄權。汽車4S 店財務風險管控最經常忽略的就是全面性，要讓全員參與，讓業務全范圍覆蓋，管控全跟蹤的推進。汽車4S 店應了解現狀和問題。

（一）整車銷售內部管控缺失

針對汽車4S 店經常發生的新型詐騙事件，涉及汽車買賣合同詐騙、經濟糾紛、人員管理漏洞等。汽車4S 店的收款風險涉及員工代收款，非車主本人支付車款；合同簽訂風險涉及合同代簽字、不簽字，墊付款證明簽字隨意，合同條款不完善；新車放行風險涉及合同中精品項目出庫未檢核，委托他人提車流程不完善，出庫車輛鑰匙領取流程不規范。汽車4S 店內部管控的缺失如銷售流程、財務管理流程存在漏洞；財務風險管控薄弱如財務審核不全面、流程不完善；員工法律意識薄弱如詐騙事件普遍作案手法隱蔽，員工法律意識薄弱容易鉆空子：這些帶來的后果經常是流失客戶，出現財務風險、法律風險，影響企業信譽，公司蒙受損失，最后有可能威脅到企業的生存。

（二）應收賬款管理的風險防范意識不足

近年來，市場失業率提高，無論是公司客戶還是個人客戶，其償債能力都有所下降。汽車4S 店的各項費用不斷提高，客戶車輛的按揭率也在不斷提高，雖然每個月的賬面凈利增長，但是資金流動卻不斷在減少。保險公司或者金融公司按時回款的習慣性差導致了回款的速度慢；個別售后大事故維修車輛的應收賬齡長；單位客戶負責人離職、調崗回款流程中斷，跟進力度不足；長賬齡掛賬出現了職責不清的問題。作為汽車4S 店，應收賬款的比率高低或者金額大小并不能促使銷售額或者售后產值增長，為了讓自店資金轉起來，要結合自身情況，匯總存在的問題和風險點，逐步加快應收的周轉速度，減少掛賬金額。

（三）代金券不規范使用風險增加

市場競爭激烈，汽車4S 店銷售和售后的客戶呈現流失趨勢，市面上出現了較多的代金券用來鞏固銷售老客戶和售后基盤客戶。例如，老客戶介紹新客戶活動精品代金券，售后基盤客戶維修保養工時折扣代金券，吸引其他同品牌店客戶進場保養、維修、鈑噴工時折扣券，等等。代金券種類和份數逐月上升，導致負債增加。發放表格登記類型多，領用核銷流程手續煩瑣，存在丟失和舞弊風險。各種券類的有效期限過長，券金額較大，對未來持續生產經營業務毛利產生較大影響。抵減精品或者配件費用的代金券，發票上未以折扣體現，隱含稅務風險。

（四）庫存結構不合理，資金風險增加

庫存管理是汽車經銷商經營管理中的重點和難點，如何科學、合理地優化庫存管理，充分利用資源，降低庫存成本費用，實現利潤最大化，是汽車4S 店不懈追求的一個重要課題。汽車零配件的種類品種各不相同，在車型上更新換代速度快，售后配件進貨按照廠商商務政策達成盲目進貨，未能及時消化導致庫存積壓嚴重出現配件庫存結構不合理；新車庫存沒有嚴格執行先進先出原則，銷售新車庫存大占用資金偏大，庫存系數高；庫存周轉慢導致財務庫存融資成本增加。如果自身資金收回不及時，有可能引發資金斷鏈。庫存占用大量資金，而資金是企業重要的命脈，只有加快庫存周轉速度，提高資金使用效率，“錢生錢”的理念才能實現。

（五）售后事故車業務風險管控薄弱

售后業務本來就是汽車4S 店健康持續運營的穩定器，事故車業務是重中之重。事故車業務是售后業務中產值和毛利占比最高的一項業務，能夠在短期內快速提升售后的維修產值，其毛利率浮動空間大，受到經營管理水平的影響較大。從車輛發生事故到維修完成，業務鏈條最長。送修、拉修、定損、實際維修等受人為影響較多，也最容易產生舞弊，是汽車4S 店經營管理過程中風險管控的重中之重。例如：保險公司定損時為節約成本進行定損打折、扣殘值等，實際維修金額大于定損；員工失誤應定損漏定損，實際維修金額大于定損；服務顧問將結算單私自打折，人為造成定損金額高于實際結算，差額開具預收款收據，又將收據通過接私單等方式套現。以上做法嚴重損害了公司的利益，造成毛利率降低[1-3]。

二、加強汽車4S 店財務風險管理的對策

（一）規范整車銷售流程

創新運營模式，建立分權管控和集團為主的管理模式。將總經理作為總負責人，負責四位一體的流程監管；將財務經理作為組長，負責合同、收款、委托書、代墊款、發票、車輛出門的全面監控；將銷售經理作為協作組長，負責銷售所有流程監管。加強財務審核機制，通過“四維一體”的管理機制：購車人（購車合同主體）、付款方、發票受票人、提車人為同一個人，落實公司全員培訓和管理要求。明確標準業務和非標準業務的操作指引，對非標準業務要求銷售、財務部通過完善委托書、墊付款證明等將環節關聯起來，做到“四維一體”；明確合同及各項單據的使用要求，明確信息檔案要求。完善內部管控和宣導客戶防止詐騙，完善內部管控措施，提高法律知識的普及，定期進行員工培訓，禁止員工個人收取款項。在客戶接待室等設置溫馨提醒標志，向客戶宣導按照公司要求簽訂合同和交款，繳納款項至財務處結算，禁止向員工或者個人付款。

（二）提高應收賬款的回款速度

與保險公司、金融公司明確回款周期，約定對賬跟開票時間，財務固定日期查看回款，針對超過時間回款的進行業務跟進。梳理保險理賠款流程和時間節點，應收賬款除廠家和常規傭金外，事故車掛賬、回款為重中之重；保險車輛出險到現場查勘后送至車輛到店至定損修車；不同金額的案件理賠時間不一致，針對各個節點要求業務部門從車輛的出險報案開始跟進，對每個節點的跟進情況及時匯報，必要時要聯系保險公司理賠進度差異的情況說明。每月制作應收賬齡分析表，分析業務款項情況，為了不讓應收變成壞賬從賬面流失，汽車4S 店應結合今年存在的應酬予以種類明晰化，跟進時點化。財務應將各賬齡分析表對應項目匯總至各個業務部門，要求業務部門反饋情況并填報回款周期，針對超長賬齡由業務部門提交擔保書進行跟進。應時刻提醒總經理、業務經理應收的重要性，督促流程的不斷完善，讓應收帶動價值鏈，真正實現現金流大于等于賬面利潤的目標。

（三）加強代金券使用的合規性

代金券的需求分析：根據汽車4S 店行業特性，圍繞客戶生命周期管理，刺激周期內各個階段成長；根據返廠數據分析各個車型客戶消費習慣，涉及多樣化代金券類型，滿足不同階段客戶需求；培養客戶消費習慣，提高客戶黏性，提高客戶入場頻次及客戶保有量。代金券使用規范：優惠券的申請需要明確使用目的、范圍、方式、面額、有效期限等；嚴格遵循法規，將代金券抵減部分消費的金額在發票上以折扣反映，代金券抵減全部消費金額時也開具發票，防止代金券抵減金額大于面值消除稅務風險；發布書面通知，說明風險，提醒員工履行納稅義務。將代金券進行系統植入管控，加強汽車4S 店的銷售、售后服務價格管理體系建設，實現陽光化運維，保障業務工作的規范、有序、高效開展，將傳統的紙質代金券轉換為電子優惠券管理，將券的使用效益提升；從代金券的領用、消費、有效期等全過程進行監管，做到有據可循；結算系統化，提高效率，提升客戶滿意度。明確代金券管理分工職責，優惠券的申請由各項目活動負責提出，由售后服務部門負責測算核準，由客服部負責發放，由售后服務部負責執行使用合規，優惠券的核銷和監督由財務部負責管控。

（四）優庫存降成本

精細化管理推進新車庫存管理創新，優庫存、降成本，統一全員銷售意識，將新車庫存管理納入績效考核，促進庫存與訂單匹配率的合理；跟進新車庫齡分析，建立庫存預警機制進行重點跟進；調整開票交車的間隔周期，縮短資金占用時間。配件商務政策深入學習結合年度的考核量，制度售后營銷政策，分解月度銷售計劃，將最近的出庫數據和庫存數據、客戶預約配件明細進行分析制定采購計劃，調整配件庫存結構，加速配件周轉實現配件返利的最大化。優化庫存融資流程，合理利用訂單開票交車的周期，將有訂單車輛的庫存融資具體到天數，按照期間進行車輛銷售款項回款跟進；將沒有訂單車輛按照近3 個月平均在庫天數進行庫存融資并發送給銷售部門進行車輛銷售跟進；及時提醒銷售部保持合理的庫存結構，依據先進先出原則，對于長庫的車輛做好庫存預警，提醒銷售部予以處理，加快資金的回籠速度，提高資金的使用效率，產生利息最小化；對配件庫存深度分析，實時提醒售后部門配件占用資金成本，將資金成本納入售后業務部門績效考核，提高配件周轉率。

（五）強化事故車業務精細管理

制定定損標準流程，明確相關崗位職責，跟保險公司簽訂事故車協議，保險公司完成定損后將保險理賠款直接賠付汽車4S 店；對事故車輛環檢并拍照記錄，由客戶確認；協同技師對車輛進行損傷查勘判定是否需要進一步拆解，拆檢需告知客戶和保險公司；技師嚴格檢查易損及風險部件；顧問進行車輛報價準備必須填寫車輛維修單據，一式三份；針對外部受損及需要修復的部位需要車間鈑噴技師共同進行車輛報價；車輛報價需要部門經理確認是否存在缺失；保險公司定損單由配件專員、車間計師、服務顧問及部門經理共同簽字確認；明確事故單據的結算流程，明確事故單據的結算條件，即車輛必須維修完成方可結算、定損核損必須完成方可結算、必須提供簽字確認的定損單方可結算；制定結算時效要求，即規定車輛維修完成后，保險理賠款到賬時間的規定內提交財務結算；梳理結算流程，區別定損單與結算單差異原因，防范舞弊風險。貫徹實施保障措施，建立維修事故車輛結算溝通群；財務出納每天將保險公司的賠款到賬分享到結算溝通群，根據到賬維修結算單或者保險直賠維修車輛放行申請單填寫放行條；售后經理對提前申請放行超期未結算車輛進行跟進；財務每個月不定期盤點在修車情況；強化員工培訓，財務監督檢查，調整組織架構和績效考核，月度分析持續完善風險管控措施[4-6]。

結 語

完善汽車4S 店的財務風險管理在企業運營中有著舉足輕重的作用，要將財務風險控制在企業日常經營中，就必須在日常的管理中不斷地發現風險，并制定相應的舉措來防范風險。汽車4S 店涉及的業務種類繁多，財務風險面較多，財務風險控制需要公司全體員工的共同參與、實施，它存在于企業生產經營的整個過程中，是一種動態的風險管理，需要持續改善，需要各企業根據現實情況與時俱進不斷發展、變化、完善、落實到位。