中小銀行服務小微企業的經驗與建議

陳舟楫

面對新冠肺炎疫情的沖擊，為保障小微企業在促進國民經濟平穩發展、穩定就業等方面發揮積極作用，國家積極出臺各項政策加大對小微企業的政策支持力度。央行推出定向降準、TMLF、支小再貸款再貼現等結構性貨幣政策，以及普惠小微企業貸款延期支持工具、信用貸款支持計劃等直達貨幣政策工具。同時，強化小微信貸政策引導，把小微企業信貸支持情況納入宏觀審慎評估（MPA）考核，建立小微信貸政策導向效果評估體系。中小銀行是小微信貸的主要提供者和小微企業服務的主力軍，本文以49家城商行為樣本開展問卷調查①樣本銀行包括上海銀行、江蘇銀行、杭州銀行、蘇州銀行、齊魯銀行、湖北銀行、河北銀行、重慶銀行、貴州銀行、桂林銀行、青海銀行、紹興銀行、浙江泰隆銀行、張家口銀行等49家城商行；樣本銀行總資產在全部城商行總資產中的占比約為60%。，梳理了中小銀行在支持小微企業發展方面的主要經驗與做法，從組織架構、業務產品與流程、考核與資源配置、風險管理與科技應用等方面進行研究總結，并提出相關建議。

完善組織架構，提高網點覆蓋面

組建專業部門及團隊。根據筆者的調查，75%的樣本銀行單獨成立了普惠金融部、小企業金融服務中心等專營機構，并且有67%的銀行建立了專職普惠金融客戶經理隊伍。一方面，完善小微專營機構或部門的運作機制，賦予其較大的獨立性，提升服務覆蓋面與運作效率。例如，湖北銀行的小企業金融服務中心按照事業部機制運作，設置了獨立的前中后臺職能部門，并按地市、區縣分級設置專營團隊實施垂直管理，較好地下沉覆蓋了金融服務薄弱地區。另一方面，細化專營部門的內部設置，并形成較好的內部協同機制。例如，江蘇銀行在普惠金融部下進一步增設“三農”和扶貧金融二級部，并配套相應的管理機制，細化專業分工，有效提升了專業化程度；四川新網銀行作為互聯網銀行，建立了較好的協同機制，由普惠金融部牽頭，科技、產品、風控、運營組成敏捷組織，兼顧內部協同效率與靈活性。

網點下沉，拓展服務深度。樣本中小銀行普遍深耕本地，加大網點機構的下沉，提高當地網點的覆蓋面，增強服務能力，使普惠金融業務進一步下沉。樣本銀行中，有78%的支行都可以辦理普惠金融業務；在“三農”服務領域，74%的樣本銀行服務網點或服務機具已經深入到村鎮。

優化業務模式，加強產品創新

優化業務與管理模式

從內部管理流程與手段看，中小銀行普遍致力于推進小微信貸的集中管控，搭建審查、審批、放款、貸后集中的運營管理平臺，以標準化流程提高運營效率。部分銀行試點推進“信貸工廠”模式，運用先進科技提高作業效率。例如，杭州銀行較早實施了“信貸工廠”流程再造，強化產品部門“短平快”的標準化產品支持，并在運營上實現總行、支行二級管理，單線審批、直接授權；泰隆銀行“信貸工廠”與客戶經理前端PAD相連，支持遠程視頻作業、實時審核。調研發現，較多銀行加強本行小微金融部與公司及零售條線的業務聯動，積極運用供應鏈金融、企業代發工資、客戶互薦等手段推進普惠金融發展。

從合作模式來看，中小銀行積極推進批量獲客業務，加強與外部機構合作尋找突破點。樣本銀行中，87.76%的中小銀行搭建了與企業園區合作的渠道，83.67%的中小銀行開展與政府機構的合作，77.55%的中小銀行搭建了與行業協會合作的渠道，69%的銀行開展供應鏈核心平臺合作業務，批量服務供應鏈上下游客戶。此外，較多銀行與市場化產業電商平臺、第三方中介機構、股權投資機構等開展聯動合作，開展批量服務。部分銀行建立了全方位的批量平臺合作，針對不同平臺客戶提供差異化服務。例如，重慶銀行針對“圈、園、鏈、會、帶”等小微客群，形成批量準入、審核、管理標準，分別提供針對性服務方案。（見表1）

表1 樣本銀行合作機構類型

加強業務與產品創新

一是基于工商、稅務、法院等外部數據開發產品。大部分中小銀行都擁有基于稅務信息的貸款產品，以稅務信息為依據核定授信并將其用于貸后監控。例如，江蘇銀行的“稅e融”、蘇州銀行的“稅銀時貸”、齊魯銀行的“稅融e貸”等。

二是提升貸款產品便捷度。各行通過提供靈活的還款、期限等要素形式避免頻繁申請或償還貸款帶來的不便。例如，湖北銀行和河北銀行的“年審貸”（每年審查后可續貸）、“無還本續貸”（提前續貸審批，免于先還本）等。

三是針對特定細分市場需求開發產品。主要結合自身客群定位，推出差異化的拳頭產品。例如，青海銀行結合地方農業特色推出“FS”農貸產品系列，專門支持地方綠色種植養殖核心企業；重慶銀行與重慶市科委合作推出“知識價值信用貸款”。

四是積極探索供應鏈金融業務。供應鏈業務是小微普惠業務的重要業務分支，在服務核心企業上下游方面發揮積極作用。調查顯示，中小銀行積極探索開展供應鏈金融業務，55%的樣本銀行已開展供應鏈金融業務，其中43%的銀行建立了供應鏈金融系統，并開展特色化的供應鏈金融服務。例如，上海銀行搭建供應鏈金融服務平臺“上行e鏈”，為產業鏈上的核心企業及其供應商提供線上供應鏈金融業務；鄭州銀行聚焦物流金融服務，以網絡貨運平臺作為重點發力方向，搭建物流產業鏈金融線上化賬戶結算和融資服務體系；桂林銀行圍繞養殖業、種植業等當地農副優勢產業，以龍頭產業為核心，借助供應鏈金融模式，助力“三農”產業發展。

完善約束激勵，優化資源配置

完善約束激勵機制

調查顯示，中小銀行普遍積極完善對普惠金融的考核，通過量化考核與容錯糾錯機制的建設，提高對普惠金融的推進力度。據統計，90%的樣本銀行專門設置了普惠金融考核指標，并且有88%的樣本銀行將普惠金融指標納入分行考核的KPI中。具體措施主要體現在三個方面。

一是加強量化考核。構建小微業務發展激勵機制，設置小微專項考核指標，將中小企業客戶占比、客戶數增量、銀保監會“兩增”口徑小微企業貸款余額等多項指標納入機構KPI考核。樣本銀行中，中小微企業相關的指標在機構KPI中的考核分值占比為20%——30%。

二是強化約束機制。80%的樣本銀行會對普惠金融完成不理想的分行采取約束措施，主要是扣罰績效，并與評優、晉升掛鉤。

三是完善不良容忍機制。有45%的樣本銀行建立了關于普惠貸款不良容忍度的具體規定。部分銀行提出容錯的量化標準，比如小微企業不良率不高于全行各項貸款不良率2——3個百分點，并明確只要不是因為主觀違規或道德問題，一律不予問責。部分銀行針對涉農貸款、個人精準扶貧貸款以及小微企業貸款等不同類別的普惠金融貸款，制定差異化的不良貸款容忍度。

加大資源配置力度

中小銀行普遍加強對普惠小微信貸業務的資源配置力度。據統計，有74%的樣本銀行對分行給予普惠金融財務資源配置傾斜。

一是通過加大營銷費用配置、設立專項獎勵等形式，加強資源配置統籌規劃。例如，重慶銀行統籌建立了普惠金融業務單獨的信貸額度支持、內部定價傾斜、資本成本優惠、專項費用預算、人力資源支撐的“五單”機制。

二是運用好再貸款資金，進一步加強對小微企業貸款的支持。部分銀行使用支農支小再貸款資金投放支農支小貸款，內部資金利率在其內部資金轉移定價（FTP）的基礎上進一步降低約70個基點。部分銀行將各分行內部資金價格與支小再貸款資金價格差額部分返還給各分行，并在考核利潤中體現。（見表2）

表2 樣本銀行財務資源傾斜方式

開展差別化定價管理

一是優化FTP機制。對小微企業FTP定價給予優惠，降低融資成本，鼓勵經營機構加大小微企業貸款投放。59%的樣本銀行對普惠貸款設置FTP補貼。部分銀行給予普惠小微貸款FTP低于一般公司貸款約20個基點；部分銀行根據各自業務的側重分別對一般性小微企業、科技型企業、涉農類企業等的貸款給予10——30個基點不等的FTP補貼。

二是采取差異化定價。總體導向是給予利率優惠或設定利率上浮限制，具體根據融資用途、信用狀況、經營情況、還款能力等區別定價。例如，青海銀行對精準扶貧貸款給予優惠利率；紹興銀行特色產品“速抵貸”利率與抵押率掛鉤；張家口銀行對正常還款的老客戶再次申請授信時給予優惠利率。

完善風險管理，強化科技應用

優化風控手段

中小銀行重視在健全風險管理體系、完善風控手段方面下功夫，提升對小微企業的風險管理與經營能力。

一是完善風險管理制度。據統計，有73%的樣本銀行制定了專門的小微企業信貸風險管理體系和貸后管理制度。部分銀行制定了較為細化的貸后管理政策，針對不同客戶群體開展差異化貸后管理。例如，貴州銀行在其小微授信業務貸后管理辦法中明確，針對貸款客戶不同的風險狀況、小微產品及擔保方式等實施差異化的貸后管理與監控。

二是風控模式線上化。中小銀行通過大數據風控減少人工操作、降低人工成本。根據調研，55%的樣本銀行構建了大數據風控模型，51%的樣本銀行實現系統自動風險預警，41%的樣本銀行實現了線上貸后管理。

三是風控手段更加靈活、多樣。結合普惠金融特點與客戶實際，將線下盡職調查和線上大數據風控兩者結合，使得風控結構更為豐富，在控制好風險的前提下，更好服務普惠金融客戶。例如，泰隆銀行引入“道義擔保”，由親情、友情、恩情等道義關系的第三人提供擔保，弱化擔保人資產實力因素，通過道義約束借款人；泰隆銀行同時注重考察借款人品性，核實水表、電表、海關報表等信息。

加大科技應用

中小銀行普遍重視提升金融科技，加大科技在小微企業信貸中的應用。根據調研反饋，金融科技助力解決的問題主要包括信用風險判斷（占77%）、精準獲客（占77%）、貸后管理（占69%）。具體措施主要包括三個方面。

一是營銷作業移動化。通過利用PAD等移動設備搭建客戶服務移動工作平臺，為客戶提供包括柜面業務、信貸業務、信用卡業務等離行一站式金融服務。

二是力推線上化業務模式。中小銀行著力推動小微信貸業務的線上化、輕型化，以最小的成本撬動最大的收益，增強普惠金融的批量獲客能力，使客戶群體不斷下沉，對客戶的服務覆蓋區域因此更廣。各行的科技水平存在差異，有線上受理模式，也有包含審批放款的全流程線上模式。根據調研，有45%的樣本銀行已經推出了全流程線上產品，其中70%的銀行全流程線上貸款實現了申請到放款耗時在一天以內；全線上貸款余額占普惠貸款余額比重在20%以上。

三是應用大數據風控手段。以大數據評分模型為主要手段甄別信用風險，擺脫小微企業財務不透明、信息不對稱等局限。例如，蘇州銀行實現與“蘇州創業擔保貸款共同服務平臺”、蘇州人社局“金保”系統、蘇州市民信用信息庫等的對接，建立基于大數據的主動精準授信體系，可以智能化識別判斷貸款申請人信用狀況。

相關建議

加強隊伍建設，促進能力提升。調研過程中發現，部分銀行未成立專門的普惠金融客戶經理隊伍，或者建立普惠金融客戶經理隊伍，但針對人員配置未達到普惠金融展業要求的問題，存在將對公業務拓展業績不佳的公司客戶經理轉到普惠客戶經理崗位的情況；部分銀行對于普惠客戶經理隊伍缺乏統一規劃、系統培養。建議中小銀行在建立專業的普惠客戶經理隊伍的基礎上，加大隊伍培養力度、促進隊伍能力提升，將隊伍的培養培訓與銀行的普惠金融拳頭產品打造、標準化營銷等工作相結合，通過產品流程、營銷話術、貸款全流程注意要點等標準化培訓，使隊伍能力以及業務拓展效率得到提升。

打造拳頭產品，優化業務流程。目前，中小銀行提供的普惠金融產品同質化程度較高，較多產品側重于有抵押擔保等措施，缺乏個性化產品，與中小企業密切相關的供應鏈金融業務開展不足。不少中小銀行在大數據應用、科技系統支撐上相對薄弱，業務流程自動化程度不高，效率較為低下，致使客戶體驗不佳，產品缺乏市場競爭力。中小銀行要結合自身所處區域、客群特點，從切實解決客戶需求出發，加強拳頭產品的研發與打造。例如，對于科技型小微企業設計知識產權質押等業務產品；對于供應鏈上下游企業，在充分把握行業發展趨勢及發展周期、業務特征、業務模式、融資需求、主要風險的基礎上，完善供應鏈金融專業化經營體系。應充分考慮小微企業生產經營特點、規模、周期和風險狀況等因素，合理設定小微企業貸款的期限，科學運用循環貸款、年審制貸款等便利借款人的業務品種，合理采取分期償還貸款本金等更為靈活的還款方式，提高產品的便捷性與適用性。對于確定要打造的拳頭產品，要理順產品從觸達客戶到客戶使用的全流程，不斷優化業務流程、完善系統功能，提升各個環節的客戶體驗，從而促進拳頭產品市場競爭力的提升。

加強科技支撐，賦能業務管理。加大科技應用是銀行業發展趨勢，小微企業貸款具有單筆金額小、頻率高、數量多的特點，對于數據驅動、科技系統的依賴度更高。部分中小銀行由于成立及發展時間較短，科技支撐能力有限，金融科技人才相對缺乏，科技對普惠業務的賦能不足，雖然也在努力補足短板，但與國有大行及其他股份制商業銀行的差距較大。例如，在調研中發現，有55%的樣本銀行未組建針對小微金融的數據挖掘分析團隊；86%的樣本銀行小微信貸業務線上審批的比例仍處在20%以下，僅有9%的樣本銀行小微信貸業務線上審批的比例達到60%以上。為此，中小銀行應重點在以下三方面發力。

一是加快數字化銀行建設，加大與小微企業批量獲客模式相適應的科技系統的建設與投入，形成線上化、集約化的運營模式，降低經營成本。

二是加強同業合作。一方面，與科技實力較強、有能力開展科技輸出、具有行業領先經驗的大型銀行合作，通過系統引入或知識轉移的方式，對風險管理等重點領域、薄弱環節加大科技建設；另一方面，與其他中小銀行抱團取暖，加強銀行間的系統聯合開發與協作，實現聯盟共贏；同時，加強與金融科技公司合作，在獲客手段、金融產品、數據模型、風險防控等方面取得突破與提升。

三是加強科技賦能業務管理，提升科技對小微企業營銷獲客、業務審批、風險管控等全流程的服務與支撐，通過引入多維數據模型，開展精細客戶畫像，優化客戶風險識別模式，實現精準營銷獲客、風險審批與預警等。